【正文】 結(jié)果為導(dǎo)向?。?！ 底線思維 最基本的做不到，其他一切都沒有意義 ! 先保證底線結(jié)果，再考慮完美 ! 局里開展植樹活動。局長交待，這次活動他親自帶隊，全體人員都要參加。吩咐小高立即著手準備，做好后勤保障工作。小高想，這次活動局長和幾個副局長都親自參加，當然不可掉以輕心。為此，他前前后后考慮了不少，并且列了一個準備物料清單： 鐵鍬、水桶 : 挖土、澆水 手套 : 植樹是粗活，領(lǐng)導(dǎo)平時養(yǎng)尊處優(yōu)，要侍候鐵鍬這些笨重的家伙，萬一手上磨出個水泡什么的怎么辦 ? 太陽帽 : 時下的陽光雖然不是很烈，但大家平時在空調(diào)間坐慣了，很少在戶外風吹日曬，時間久了恐怕會吃不消，戴上可能會好一點 . 急救箱 : 萬一哪個家伙中暑了，可以救急； 不同口味的飲料 : 幾位局長口味不同，喜歡的茶都不同 電喇叭 : 植樹前，局長肯定有幾句“重要講話” 植 樹 的 故 事 到了目的地，果然先是局長講話，嘿嘿，電喇叭派上用場了。 10分鐘后，隨著局長一聲令下：“植樹活動現(xiàn)在開始?！毙「甙褎趧庸ぞ摺嬃?、帽子、手套 ?? 一一發(fā)放完畢，然后滿意的守在急救箱旁。 最可怕的事情發(fā)生了：有人突然問：“樹苗呢？”小高一身冷汗，糟了！只顧準備這些東西，竟然把樹苗給忘了。那 200棵樹苗還堆放在局倉庫里呢 ?? 缺乏底線結(jié)果思維 ! 沒達到底線，再完美都是白搭 ? 最基本的做不到，其他一切都沒有意義，先保證底線結(jié)果，再考慮完美。 ? 范例： ? 出差，別忘帶車票 ? 面試，別忘記先看證件 ? 吃飯，別忘帶錢包 ? 財務(wù)報表，數(shù)據(jù)準確 ? 報數(shù) , 清晰 準確 執(zhí)行的 24字流程 ? 一、 執(zhí)行前 ? 決心第一 成敗第二 （決心原理：如果不想做事的話，任何人都可以找一百個、一萬個理由出來不做它，如果想去做，一個理由就可以讓我們行動） ? 二、 執(zhí)行中 ? 速度第一 完美第二 ? 三、 執(zhí)行后 ? 結(jié)果第一 理由第二 請用一筆 5,4,3條直線連接 9個等距離的圓 一筆 5 條直線連接 9個等距離的圓 一筆 4 條直線連接 9個等距離的圓 Ａ、不可能；Ｂ、可能。 一筆 3 條直線連接 9個等距離的圓 一筆 3 條直線連接 9個等距離的圓 為什么執(zhí)行難 文化原因?qū)е碌膱?zhí)行問題： 不治，結(jié)果是良好的愿望，沉重的打擊 . 中國是一個人治的社會，我們講究“用人不疑，疑人不用”，能人第一，制度第二，而現(xiàn)代企業(yè)制度講究的是“用人要疑”，制度第一，能人第二。 中國是一種清談文化，我們講究“大道無術(shù)”，缺乏量化管理傳統(tǒng)，而現(xiàn)代企業(yè)管理講究“大道有術(shù) —— 量化管理。 中國是一種面子文化，我們講究“以情理服人”，情在前，理在后，而現(xiàn)代企業(yè)是一種利益文化，講究“以理服人”，理在前，情在后。 那些人是執(zhí)行型 人才？ 通過研究世界優(yōu)秀執(zhí)行人才的榜樣時，我發(fā)現(xiàn)既有毛澤東那樣有高深理論的人，也有張飛那樣目不識丁的人，既有克林頓那樣風流的人，也有司馬遷那樣埋頭不問世事的人，既有朱鎔基那樣性格剛烈的人，也周恩來那樣從容不迫的人，既有甘地那樣心地寬厚的人，也有象林彪那樣心胸狹窄的人 . 優(yōu)秀的執(zhí)行人才在性格，心胸，知識程度等等都可以完全不一樣，唯一相同的是他們都有一個共同的特點： 對自己、工作富有高度責任感的人 執(zhí)行人才是對自己、對工作高度負責的人，這類人有什么不同的特點？ ?信守承諾 ?結(jié)果導(dǎo)向 ?永不放棄 哪些人不是執(zhí)行型人才？ 極度聰明的人大多不是執(zhí)行型的人，因為他們太容易發(fā)現(xiàn)捷徑，反而花太多時間去找各種各樣的捷徑。 常見問題與對策 Q0員工不知道該做什么 Q0員工不知道為什么該做這件事 Q0員工不知道該如何做 Q0員工認為你的方法不行 Q0員工認為自己的方法更好 Q0員工認為其他事情更重要 Q0員工認為他們正在按照你的要求做事 Q0積極工作的員工沒有得到正面的結(jié)果 S0讓員工知道要讓他們做什么 S0看看員工是否知道該怎樣做 S0讓員工清楚為什么他們該做這件事 S0如果員工覺得你的方法行不通，讓他們相信你的方法會奏效 S0如果員工認為他們的方法更好，你就要做出令人信服的解釋為什么他們的方法不好 S0讓員工知道那些工作需要優(yōu)先解決 S0經(jīng)常向員工的工作提供特別的反饋 S0經(jīng)常對于好的工作表現(xiàn)進行贊揚 對策 糟糕的員工是如何被“塑造”出來的 Ⅱ 、員工做了壞事，卻沒受到懲罰 Ⅲ 、無功受祿 Ⅰ 、員工做了好事卻受到懲罰 Ⅳ 、對于好的行為視而不見 好的領(lǐng)袖是如何激發(fā)出來的？ 一個人不成功是因為： 沒目標 沒自信 沒夢想 沒教練 不知道 自己的潛能有多大 作為團隊的管理者， 以及團隊的成員之一， 我們都有義務(wù)行使自己的職責， 和團隊一起往前沖， 此刻， 目標便是我們最大的執(zhí)行力！ 提升企業(yè)執(zhí)行力 ——4R管理模式 制定目標，并將計劃的任務(wù)層層分解。將年度計劃落實到部門與具體的行動上。 R1執(zhí)行的驅(qū)動系統(tǒng) 明確每個崗位的責、權(quán)、利，識別關(guān)鍵業(yè)績并提出一整套業(yè)績標準。 通過制度化的質(zhì)詢會議，在事實和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上將各個層次的行動過程納入公司的目標管理系統(tǒng)。 通過業(yè)績考核方案，將業(yè)績與薪酬掛鉤，保證多勞多得，并提拔明星員工，淘汰不及格員工。 業(yè)績目標 R4執(zhí)行結(jié)果的考核系統(tǒng) R2執(zhí)行人的職責系統(tǒng)（） R3執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng) 共勉 失敗的人，總會覺得自己有一大堆的委屈要談； 而成功的人，則把全部精力放在如何解決問題上； 所以，常找借口的人，總是一事無成； 而積極尋找辦法的人，則會成為時代的寵兒。 共勉 我惟一的借口就是 沒有任何借口！ ——格蘭特將軍 銷售的準備過程 掌握銷售的十大因素 認識銷售目的和意義 分清客戶需要和需求 了解銷售的十個步驟 銷售培訓綱要 ● ● ● ● ——銷售的目的是什么？（提高業(yè)績，增加收入。） ——銷售的意義是什么？ （解決問題，提供方案。） ——為了達到目的，需要做好什么準備？ ——沒準備，就很狼狽。沒有準備就是準備失敗。 ——銷售就是，找到客戶的需求點，給出解決問題的方案。 ——顧客想要什么，比你賣什么更重要。 ◆ 釣魚的時候，是放魚喜歡吃的魚餌，還是放你喜歡吃的食物。 ◆ 有個人釣魚的時候放了一塊牛肉，以為牛肉比蚯蚓好吃，責 怪魚笨。 ◆ 銷售人員就是釣魚的人，客戶就是魚兒，這個時候，我們就 要先了解客戶是什么魚兒，是海魚，還是淡水魚，還是水魚？ ——找到價值觀，改變顧客的價值觀，才能提高業(yè)務(wù)量。 ——成交高于一切，未成交一切等于零，有好結(jié)果的業(yè)務(wù)員才 是好的業(yè)務(wù)員。 ——視覺銷售：眼見為實，耳聽為虛。 ——如何探尋顧客的需求和價值觀，說不如聽，聽不如問。學 會去發(fā)問。 ——需求與需要，有所不同。顧客可能有需要，可是你提供的 并不是他所需求的，也不能成交。比如：適齡男人需要結(jié)婚， 是需求可以是漂亮的 /不漂亮的、高挑的 /肥胖的女子。 ——顧客要買家具，家具有椅子、沙發(fā)、班臺，需求是什么？ ——了解客戶的狀況與難處，會有力于成交（機場買書）。 辣椒辣不辣： 廣東人（不辣） 成都人（辣） 東北人（可辣可不辣） 顧客分為四種人： 有錢人 沒錢人 有錢的沒錢人 沒錢的有錢人 了解銷售的十個步驟 一、準備 ——沒有準備就是準備失敗；沒有計劃就是計劃倒閉。 ——第一你要的結(jié)果是什么；第二對方要的結(jié)果是什么？我的 底限是什么？可能會有什么抗拒？我該如何解決這些抗拒？ 我該如何成交？ ——做好精神上的準備；體能上的準備；對產(chǎn)品知識做準備； 了解顧客的背景； ——人都喜歡像自己的人。原一平做保險， 25天都在做準備， 穿衣服和動作跟顧客一樣。 二、調(diào)整情緒達到巔峰狀態(tài) ——有一句話是：要成功，先發(fā)瘋，頭腦簡單往前沖。 ——沒有狀態(tài)，不在狀態(tài)，工作起來六神無主，不僅沒效率， 還會影響同事的心情，甚至是客戶的情緒。 ——飽滿的熱情、激昂的斗志、無畏的勇氣，誰都希望擁有。 三、建立信賴感 ——傾聽、贊美、不斷認同他、模仿顧客、對產(chǎn) 品的專業(yè)知識、 穿著、徹底準備了解顧客背景、使用顧客見證。 ——第一印象永遠沒有第二次的機會。 ——信賴是源于情感的依托的，偏向于感性。一見如故，說得 就是第一時間就建立的信賴感。有信賴后，殺熟都愿意。 四、找出顧客的問題、需求和渴望。 ——銷售就是賣賣的過程，在賣之前，先了解顧客要買什么？ ——顧客要買的就是他需求的，他需求的便是能解決他問題的。 ——口渴（問題） —要喝水（需求） —冰凍水（渴望） ——肚子餓（問題） —要吃飯（需求） —叉燒飯（渴望） ——有什么樣的問題便決定了什么樣的需求。 五、顧客是基于問題而不是基于需求而做決定。 ——要不要喝東西，取決于是不是真的很渴，渴的要死。 ——想不想買桌子，取決于辦公是不是迫在眉睫，還是暫緩。 ——問題越大需求越高。 五、塑造產(chǎn)品價值 ——所有的廣告手段、策劃活動、宣傳方式，都是為了把產(chǎn)品 包裝得更好，塑造產(chǎn)品的價值。 ——銷售前，沒有品牌的產(chǎn)品，如同市場上賣白菜，任人砍價。 六、分析競爭對手 ——你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我精，你精我全。 ——知己知彼百戰(zhàn)百勝，不知己，更不知彼，輸?shù)每臁? ——別人價格低，我就款式新；別人質(zhì)量好，我就服務(wù)優(yōu)。 七、解除顧客的抗拒點 ——第一時間，第一地點，第一人物盡力解決顧客疑慮的地方。 ——價格貴了：就因為貴我才向您推銷，像您這樣有身份地位 的人，不好的產(chǎn)品我怎么敢向你推銷呢。質(zhì)量好，當然比 別人多一點點成本。 ——寧可一時為價格做解釋，也不要一輩子為質(zhì)量去道歉。 ——質(zhì)量不好：先生您的觀察真敏銳，據(jù)調(diào)查這在我們 3500多 家客戶中，僅有 3個這樣的案例，這個比例是非常小的。人 無完人，事無絕對，但是非常感謝您對我們產(chǎn)品的支持和 信賴，相信以后這樣的事情會更少。 八、成交 ——努力之后，是收獲結(jié)果的時候。一定要敢于要求顧客成交。 ——經(jīng)過前期的準備工作，只有我們要求，終究會得到。 九、售后服務(wù) ——每一次售后服務(wù)，都是下一次購買的售前服務(wù)。 ——做好為產(chǎn)品服務(wù)的準備，你便有了足夠大的信心銷售。 ——售后服務(wù)三度原則：工作態(tài)度、工作速度、顧客滿意度。 十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹 ——因為好，便有了底氣，才敢于介紹、要求、宣傳、轉(zhuǎn)介紹。 ——金杯、銀杯、不如老百姓的口碑。 ——口碑相傳： 免費； 有感染性； 針對性強。 營銷需要具備的十大因素（泰坦尼克號的故事） 信念 ——杰克為了淘金，賭贏了船票。 資源整合 ——上船要檢查，杰克說了一句：我是美國人，直接過去了。 ——圖釘理論：目標點越小，資源越大，成功把握性就越大。 （李江 ——李鵬的李，江澤民的江。） 鎖定目標，制定行動方案 ——杰克往頭等艙夾板看到露西，鎖定大客戶。 建立客戶檔案 ——露西喜歡站在船頭，這樣的尋找刺激感，為下面他帶她去 跳舞埋下伏筆。 展示價值（無欲則剛） ——我是來幫助你的。杰克從后面抱住露西，說自己是來幫她， 不想她倒下去。 創(chuàng)造機會 ——總結(jié)露西出入的規(guī)律，獲得她的注意。 付出換負罪 ——陪露西一起吃飯，被數(shù)落、嘲笑，從而獲得露西的同情，虧欠。 共同行為，創(chuàng)造共同價值 ——露西有畫畫的技能，如果杰克不會畫畫，要露西脫衣服，是絕 對做不到的。 專業(yè) —有希望 —信任 ——杰克畫畫的技巧，以及細膩之情，感動了露西，點燃了露 西愛的希望。 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ——露西奮不顧身跑回去救杰克，杰克把最后生的希望，給你露西。 這都是最優(yōu)質(zhì)的感情服務(wù)。 —— 無論是銷售員，還是業(yè)務(wù)員，亦或是行政人員，所做的都是一 份工作，一份你付出努力來獲取報酬的勞動交易。 —— 而這個過程，