【正文】 轉(zhuǎn)型 新式 價(jià)值層面財(cái)富層面 高 中 低財(cái)富 /價(jià)值層面的比較分析得出：本項(xiàng)目客戶包含轉(zhuǎn)型、新式價(jià)值觀念的中產(chǎn)階層 65 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。客戶類型 活動（ Activity ） 興趣（ Interests） 觀點(diǎn)（ Opinions）企事業(yè)中、高層管理者朝九晚五，頻繁出席各種會議。官場性會客、麻將、旅游、健身房產(chǎn)是一種保值增值的最佳方式；想通過購買高檔商品來提高大眾對其社會價(jià)值和社會地位的認(rèn)同。追求品質(zhì)而私密的生活中層公務(wù)員 朝九晚五，生活較為規(guī)律 喝茶、旅游、運(yùn)動、保健 交通一定要便利，生活配套要完善。追求房產(chǎn)的升值空間。新興產(chǎn)業(yè)高收入群體快節(jié)奏生活、加班；逛街、K歌、酒會 商務(wù)沙龍、健身居住地的品質(zhì)能體現(xiàn)自身的獨(dú)特生活方式二級城市置業(yè)者 養(yǎng)老，來省城購物、訪友，有較多閑暇時(shí)間； 麻將、喝茶、購物、顯耀 在省城有好房子是一件讓人興奮的事情目標(biāo)客戶群體 AIO分析 66 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻艏?xì)分策略“持續(xù)創(chuàng)造顧客 ”分享 客戶資源A、老帶新鼓勵(lì)政策B、相同購房條件、意向客戶分享（如同總價(jià)、同面積）C、業(yè)主聯(lián)誼分擔(dān) 銷售任務(wù)不同項(xiàng)目銷售人員聯(lián)動，共同承擔(dān)跨項(xiàng)目的銷售任務(wù)。分類 客戶資料歸納、整理、分析，提供營銷支持A、對萬客會進(jìn)一步梳理、分類，如按照單價(jià) /總價(jià) /精裝修 /AIO分類B、各在售樓盤即時(shí)客戶分類C、圈層營銷積累的客戶分流 競爭對手A、道旗、戶外B、擴(kuò)大產(chǎn)品（營銷）優(yōu)勢C、競爭對手定點(diǎn)區(qū)域短信投放 67 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 Priority：優(yōu)先品牌細(xì)分策略萬科東部品牌一體化策略： 08東城攻略萬科高端品牌互動策略： “4G”時(shí)代來臨 Reconstruction：重構(gòu)市場競爭策略市場占位：區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者核心競爭力：產(chǎn)品 +人文 +服務(wù) Persist:堅(jiān)守客戶細(xì)分策略分享、分擔(dān)、分類、分流 Refine:高舉城市新區(qū)戰(zhàn)略四大營銷（ PRPA）組合策略 68 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。推廣策略： 案名先行，一個(gè)真正能夠承載都市繁華的案名金域?yàn)懮航鹩驗(yàn)懮和扑]理由：推薦理由： G系列產(chǎn)品的貫穿。對 “ 金域藍(lán)灣 ” 品牌的傳承與升華。表達(dá)中國傳統(tǒng)人生的最高境界， “ 暮然回首，那人卻在燈火闌珊處。 ” 之人生際遇，相當(dāng)契合本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群。案名有前瞻性，與 “ 東部新城 ” 城市規(guī)劃相契合，意喻本項(xiàng)目位于 “ 燈火闌珊 ” 之都市繁華處。案名延展性、識別性強(qiáng)；諧音 1“ 南山 ” 咖啡，意喻高品質(zhì)生活；諧音 2“ 悠然見南山 ”，意喻悠然心態(tài)、愜意生活。 繁華之后，淡定人生 69 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。推廣策略提升區(qū)域認(rèn)知度政府、媒體、開發(fā)商三方聯(lián)動，共同炒作區(qū)域熱度道路命名區(qū)域戶外廣告外延小眾媒體營銷 （如溫情短信 針對300元 /月以上的客戶贈送署案名的天氣預(yù)報(bào)）在區(qū)域內(nèi)贊助公益活動 （如東延線健康長跑）身份昭示 （如 G系信用金卡）圈層營銷、業(yè)內(nèi)/外口碑相傳 70 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。市場背景： 市場趨于理性；本項(xiàng)目所在區(qū)域市場前景廣闊，正處于第二輪市場擴(kuò)張期。本項(xiàng)目基本判斷： 東部新城核心區(qū)域、中等規(guī)模、中高價(jià)位、面向改善型居住的電梯公寓物業(yè)2個(gè)前提 3個(gè)必須回答的關(guān)鍵問題 4項(xiàng)策略，幾個(gè)動作 SWOT 分析： 理性市場，依靠品牌及營銷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)市場突圍 4項(xiàng)營銷策略：1） Priority優(yōu)先品牌細(xì)分策略：萬科東部品牌一體化策略（ 08東城攻略）萬科高端品牌互動策略（ “4G時(shí)代 ”來臨）2） Reconstruction重構(gòu)市場競爭策略：市場占位 區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者核心競爭力 產(chǎn)品 +人文 +服務(wù)3） Persist:堅(jiān)守客戶細(xì)分策略分享、分擔(dān)、分類、分流4） Refine:高舉城市新區(qū)戰(zhàn)略案名（金域?yàn)懮海?、推廣（區(qū)域、客戶）幾個(gè)規(guī)范動作思考路徑本項(xiàng)目面臨怎樣的區(qū)域市場環(huán)境？對本項(xiàng)目的策略啟示 1： 百舸爭流，方顯本色！ 本項(xiàng)目將和誰競爭？對本項(xiàng)目的策略啟示 2： 客戶在哪里，競爭對手來回答！ 本項(xiàng)目在成都萬科 8年開發(fā)歷程中所處的位置是什么？策略啟示 3： 傳承和超越，綢繆己多時(shí)！ 71 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。總體銷售目標(biāo)： 開發(fā)周期：約 3年銷售面積：約 20萬方（住宅 +公建）總體均價(jià)預(yù)期： 9000元 /㎡ （含 10001200元 /㎡ 精裝修） 2023年度銷售目標(biāo)：約 （約占住宅部分的 41%）上市時(shí)間：預(yù)計(jì) 08年 9月中旬（預(yù)售許可證取得）推售目標(biāo)分解： 72 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。參照 2區(qū)域內(nèi)主要競品推售情況：華潤翡翠城 4期：截至目前（一批次 07年 9月開盤），分 4批次推出，推盤量 ，銷售量約 6萬平米， 月均推盤量約 平米，月均消化量約 1萬方。華潤二十四城：截至目前（一批次 07年 11月開盤）， 分 2批次推出， 推盤量 ，銷售量 ， 月均推盤量約 平米，月均消化量約 。龍湖三千里 2期：截至目前（一批次 07年 6月開盤）， 共 7批次推出（ 1期， 2期 16批）， 推盤量 ，銷售量 米， 月均推盤量約 ，月均消化量約 。萬科金域藍(lán)灣：截至目前（一批次 07年 8月開盤）， 分 4批次推出， 推盤量 ，銷售量 ， 月均推盤量約 米，月均消化量約 。參照 1區(qū)域內(nèi)整體供需情況：自 08年 9月份以來，供需比大幅度增加，約 數(shù)據(jù)來源：房管局網(wǎng)站，可能存在一定滯后性；具體推售方量不含地下室面積，且截至當(dāng)期正在銷售，部分未銷售但已拿預(yù)售證面積暫未計(jì)入。參照 3新政后市場需求減緩案例：龍湖三千里銷售羅丹小姐：新政后，客戶來電來訪有所下降，07年 12月推出 5棟， 08年 1月推出 3棟，共計(jì)約 600余套，主力面積80120㎡ 套 套 3，截至目前銷售約 300套，月均銷售量 1萬㎡金域藍(lán)灣同行：新政后銷售走勢較新政前明顯降低，以 3月初最近一批次開盤推算，月度消化量約 ㎡ 73 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。根據(jù) ，本項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)為： 08年 9月 20日，一批次房源開盤； 08年 11月上旬，二批次房源開盤。 截至 12月 31日有效銷售時(shí)間為 具體推售量需結(jié)合 2023年市場實(shí)現(xiàn)情況做出修正。年度推盤量 年度銷售量 月均銷售量單位：平方米理想值保守值10萬 5萬 入市 策略 ： 綜合開發(fā)商回款任務(wù)， 最佳啟動時(shí)間為 8月初，有效銷售時(shí)間為 5個(gè)月。修正值 74 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。推售策略 ： 小步快跑銷售量時(shí)間波浪推進(jìn)模擬曲線常規(guī)銷售模擬曲線社區(qū)銷售模擬曲線不同推售手法對比示意圖 本項(xiàng)目推售手法示意圖銷售量時(shí)間多次開盤、加推正常銷售，同時(shí)為即將開盤的產(chǎn)品蓄客到目前為止，這是沖擊銷量的最佳方法年底為市場集中放量期，本項(xiàng)目年內(nèi)建議自 812月多批放量 75 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。價(jià)格策略： 據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，成都真正意義上高價(jià)位樓盤分布在城中、城南、城西，本區(qū)域短期內(nèi)難以承載均價(jià) 10000元 /㎡ 以上樓盤；根據(jù)目前市場態(tài)勢預(yù)判， 2023年整體區(qū)域市場價(jià)格將不會有大的增幅，保守預(yù)計(jì)增幅在 3%5%；因而，考慮本項(xiàng)目下半年面市， 可實(shí)現(xiàn)價(jià)格區(qū)間為： 700010000元 /㎡方向 項(xiàng)目名稱 總建筑面積（㎡ ） 戶型區(qū)間（㎡ ） 均價(jià)（元 /㎡ ） 建筑形態(tài)中　1號公館 4090 14000 高層時(shí)代豪庭 356354 106154 10000 高層都會風(fēng)尚 69554　 87143 687411086 超高層城市理想 86000 3470 12023 超高層弘邦 領(lǐng)邸 1批次 28894 4383 10000起 超高層南 桐梓林歐城 2期 90200 10000 高層紫檀 280000 280440 16000 高層西 康河酈景 17050 150160 10000 小高層鷺島國際社區(qū) 210000 50390 160000 高層20232023年成都主城區(qū) 10000元 /㎡ 以上在售樓盤分布 單價(jià)區(qū)間（元 /㎡ ）在售 3個(gè)，未來供應(yīng)約 60萬方暫無10000400070005000在售 15個(gè)，未來供應(yīng)約 207萬方在售 13個(gè)，未來供應(yīng)約 130萬方二十四城、金域藍(lán)灣7500元 /㎡澳龍名城6800元 /㎡富麗東方4400元 /㎡離本區(qū)域最近一個(gè)萬元以上樓盤：時(shí)代豪庭 76 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。市場背景： 市場趨于理性；本項(xiàng)目所在區(qū)域市場前景廣闊，正處于第二輪市場擴(kuò)張期。本項(xiàng)目基本判斷： 東部新城核心區(qū)域、中等規(guī)模、中高價(jià)位、面向改善型居住的電梯公寓物業(yè)2個(gè)前提3個(gè)必須回答的關(guān)鍵問題4項(xiàng)策略，幾個(gè)動作 SWOT 分析： 理性市場，依靠品牌及營銷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)市場突圍 4項(xiàng)營銷策略：1） Priority優(yōu)先品牌細(xì)分策略：萬科東部品牌一體化策略（ 08東城攻略）萬科高端品牌互動策略（ “4G時(shí)代 ”來臨）2） Reconstruction重構(gòu)市場競爭策略：市場占位 區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者核心競爭力 產(chǎn)品 +人文 +服務(wù)3） Persist:堅(jiān)守客戶細(xì)分策略分享、分擔(dān)、分類、分流4） Refine:高舉城市新區(qū)戰(zhàn)略案名（金域?yàn)懮海⑼茝V（區(qū)域、客戶）幾個(gè)規(guī)范動作：A、入市策略：綜合開發(fā)商回款任務(wù)，建議最佳啟動時(shí)間為 8月初，有效銷售時(shí)間為 5個(gè)月。B、推盤策略：小步快跑C、價(jià)格策略： 700010000元 /㎡思考路徑本項(xiàng)目面臨怎樣的區(qū)域市場環(huán)境？對本項(xiàng)目的策略啟示 1： 百舸爭流，方顯本色！ 本項(xiàng)目將和誰競爭？對本項(xiàng)目的策略啟示 2： 客戶在哪里，競爭對手來回答！ 本項(xiàng)目在成都萬科 8年開發(fā)歷程中所處的位置是什么？策略啟示 3： 傳承和超越，綢繆己多時(shí)！ 77 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。繁華之后，淡定人生萬科 沙河堡項(xiàng)目營銷策略 溝通 成都嘉聯(lián)地產(chǎn)顧問有限公司成都 2023年 2月 78 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。附件 1：萬科 沙河堡項(xiàng)目競品分析 79 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。競爭者分析競爭項(xiàng)目：216。 華潤 翡翠城216。 華潤 二十四城216。 萬科 金域藍(lán)灣競爭項(xiàng)目選取原則： 區(qū)位相近 品質(zhì)相當(dāng) 具代表性 80 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。華潤 翡翠城項(xiàng)目地址 二環(huán)路東五段東湖公園內(nèi)開發(fā)商 華潤置業(yè)廣告公司物業(yè)公司 華潤置業(yè)物業(yè)管理公司銷售情況 四期二批次銷售中占地面積（畝） 總 1245畝；四期 總建筑面積（㎡） 總 100萬平方米；四期 平方米容積率 總 ，四期 綠化率 36% 物業(yè)類型 多層 \小高層電梯公寓 \疊拼別墅項(xiàng)目規(guī)劃 /建筑特色 高層低密 \傳統(tǒng)特色項(xiàng)目開盤時(shí)間 2023年 5月 8日 分幾期開發(fā) 分五期開發(fā) ,現(xiàn)進(jìn)行四期銷售總戶數(shù) 總 1130戶，四期總 81 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目地處武侯區(qū)、望江版塊翡翠城位于成都市二環(huán)邊南偏東，涵蓋于南富居住區(qū)輻射范圍之內(nèi)。n交通便捷：距離雙流國際機(jī)場約 20分鐘車程，距離成都市中心春熙商圈約 15分鐘，距離四川大學(xué)車程約 5分鐘。距離紫荊、玉林片區(qū)約 10分鐘車程。n配套成熟：自身配套： 小學(xué)、幼稚園，翡翠城 5期均有臨街商鋪、翡翠城 4期 —— 翡翠長汀規(guī)劃有集中商業(yè)配套……5 期共 6萬平方米體量的商業(yè)，加上臨二環(huán)規(guī)劃43畝商業(yè)用地構(gòu)成翡翠城項(xiàng)目自身配套。周邊配套： 錦華路口的伊藤洋華堂、萬千百貨等大型商業(yè)配套將于年底開業(yè)，和科華路百聯(lián)天府購物中心一左一右，共同完善翡翠城。休閑配套： 翡翠城為三個(gè)公園環(huán)抱，東湖公園、東籬翠湖尚有茶樓、咖啡座等餐飲。項(xiàng)目區(qū)位及周邊配套華潤翡翠城項(xiàng)目區(qū)位與周遍配套翡翠城 82 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目分五期開發(fā)，目前進(jìn)行到第四期流暢連通： 小區(qū)通過現(xiàn)有的東湖公園、府河、沙河及人工引入小區(qū)的水體組合道路。各分期間交通控制點(diǎn)相互聯(lián)系。生態(tài)貫穿： 生態(tài)景觀設(shè)計(jì)貫穿始終， 13期戶戶臨水而居。主題景觀： 四期三組團(tuán)，四個(gè)主題景觀，步移景異。竹韻水意： 屏氣高層建筑里面普遍模仿現(xiàn)代、時(shí)尚的西式風(fēng)格，提煉傳統(tǒng)文化的精髓，提取竹之豎向韻律節(jié)奏。錯(cuò)層陽臺，行走建筑間，高層不再突兀。華潤翡翠城總平規(guī)劃 83 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。產(chǎn)品定位中高端： 舒居型二房、三房及經(jīng)濟(jì)型三房面積段 4050 8090 150160 160170 合計(jì)供應(yīng)套數(shù) 116 1000 28 28 1172戶型配比 % % % % 100%銷