【正文】 我司內(nèi)部討論，確定推出 C C B B6四棟主樓共計 240套。 C C B B6戶數(shù)明細表： C3： 48戶 C4： 64戶 B5： 64戶 B6： 64戶 （處于 C C4與 B B6之間的 C C2兩棟封盤，對外宣稱已售出，一開盤即制造出熱銷的趨向。 模擬營銷進程 預設(shè)前提： 內(nèi)部認購： 5月 1日 7月 31日 正式開盤時間： 8月上旬 銷售期：約 8個月完成 整個銷售階段分成五個階段完成： △ 第一階段 開盤熱銷： 2023年 8月 1日至 8月 15日 △ 主推產(chǎn)品： C3所有單位 ， 48戶； C4的部分單位 ， 40戶；合計 88戶 。 （ 保留部分好房源 ） △ 首推 C4的主要原因： *考慮到這座主樓的優(yōu)缺點具有互補性 ， 客戶可選擇的范圍增加； 例如：臨街向北的戶型單位缺點在于略有嘈雜 ， 但采光度較好；相反 ， 內(nèi)街的單位感覺較安靜 ， 但室內(nèi)光線會偏暗 ， 戶型雖然相同但價格會略有不同； *從參觀安全的角度考慮 ， 兩幢產(chǎn)品的位置較為集中 ， 有利于銷售通道的設(shè)置與管理； 模擬營銷進程 △配合細節(jié)：建議將 C3中的 301， C4中的 301作為標準裝修的示范單位供客人參考，其中一座中配置全屋的精致家私及電器。 △此階段推出產(chǎn)品甄選出幾套缺陷房，以 2580元 /平方米的價格入市，加大宣傳力度，其它價格集中在 27003000元 /平方米，部分可達到 3100元 /平方米，以達到首期均價 2850元 /平方米。 △第二階段 開盤二度熱銷： 2023年 8月 15日至 9月 30日 △主推產(chǎn)品： B5所有單位， 64戶； 由于開盤期推出的貨量主要是被前期內(nèi)部認購的客戶所消化，所以 5月 15日之后加推一幢補充現(xiàn)場貨量。 △銷售價格調(diào)整：經(jīng)過第一階段（ 8月 1日至 15日）的銷售優(yōu)惠期，我們不單可以吸引到首批客戶的支持，還可得到較明確的市場反應(yīng)，從銷售的過程中知道價格在不同的產(chǎn)品中的供求數(shù)量比例，找準最熱銷的戶型與樓層，同時對該部分產(chǎn)品價格上進行調(diào)整；第二階段的銷售期（ 8月 16日至 9月 30日），我們會對主推產(chǎn)品實施上調(diào)手段，單價從 2850元 /㎡上升至 2950元 /㎡；熱銷的戶型還可上調(diào)至 3200元 /㎡的幅度，逐步加大利潤率。 模擬營銷進程 △第三階段 持續(xù)期： 2023年 10月 1日至 2023年 12月 31日 △主推產(chǎn)品： B6部分單位， 44戶； C3保留單位， 24戶，合計 68戶 這一階段是樓盤的熱銷時段，展開全面攻勢，消化推售單位。 △銷售價格調(diào)整：在這一階段，對主推產(chǎn)品間的價格拉開，以實現(xiàn)各種層次房源的同步消化，大量的籌集中在 30003200元 /平方米，對于最熱銷的戶型與樓層，價位可以上升到 3300元 /平方米，以實現(xiàn)這一階段的均價在 3050元平方米左右。 △第四階段 保溫期： 2023年 1月 1日至 2023年 3月 31日 △主推產(chǎn)品： B6保留單位， 20戶；消化其余少部分保留單位及剩余單位 △銷售價格調(diào)整：在這一階段，是樓盤的收盤期，要保持高姿態(tài)，逐步提升價位，但可以通過折扣降低實際價格，以保持樓盤的高檔次。預計此批貨量的均價達到3200元 /平方米。 開盤銷售方案演練 周密謹慎，導入市場 第八部分 開盤日的現(xiàn)場調(diào)控及成交量對于樓盤的后期銷售進程將產(chǎn)生巨大影響，如何針對項目特色，讓開盤活動有條不紊地進行，以實現(xiàn)形象戰(zhàn)與銷售戰(zhàn)的雙面攻擊，是每一個樓盤都要考慮的問題。 A、 售樓處功能的確定 B、 項目名稱 、 各棟名稱的確定 C、 銷售制度的建立 D、 售樓處的工作流程 E、 售樓員招聘 、 培訓 F、 整體廣告方案出臺 G、 項目營銷推廣方案 H、 售樓處人員職能及管理方案確定 I、 售樓處空間展示 、 布局方案 J、 售樓人員服裝設(shè)計制作 K、 樓書設(shè)計及印刷制作 L、 模型制作 M、 按揭銀行確定 開盤的前提 活動目的 ，將誠意客戶轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實的購買力。 ，實現(xiàn)項目的快銷、熱銷。 ，吸引前期登記的誠意客戶當天前往銷售現(xiàn)場，提高誠意登記客戶的成交比例，力爭達到 70％以上的解籌率。 ，擴大項目的影響廣度。 ，特別是爭取開發(fā)示范單位展示。增強客戶信心，為項目的銷售創(chuàng)造有利的現(xiàn)場條件。 活動準備 1. 現(xiàn)場環(huán)境展示是提高成交率和吸引新客戶的重要亮點，是開盤準備工作的重點。（道路、樣板房、售樓部、看樓通道等每個細部都得做到位） 2. 新穎、不落俗套是開盤活動的原則，一定要鮮明體現(xiàn)這一特點。（組織好現(xiàn)場的活動） 3. 現(xiàn)場銷售的主要任務(wù)是做好誠意金客戶的選房簽合同工作；新客戶的把握是銷售工作的另一重點。（組織好銷售工作） 要點提示 通過政府媒體的參與，擴大項目的社會影響度； 通過廣泛的宣傳方式，及現(xiàn)場抽獎、公關(guān)活動，吸引廣泛的人氣。 1)取得預售許可證； 2)認購書、合同準備到位； 3)樣板房（示范單位和工程樣板房）對外開放； 4)通往樓樣板房的道路鋪設(shè)完工； 5)確定物業(yè)管理顧問公司、服務(wù)內(nèi)容及收費標準。 認購時開發(fā)商需提供及所需具備的條件 ★項目正式認購日，依據(jù)誠意認購客戶在開盤日來的先后順序領(lǐng)取項目認購序號。由工作人員發(fā)放認購指引及成交優(yōu)惠簡介。并在主持人安排下依序號排隊進入現(xiàn)房內(nèi)選房和在銷售中心認購； ★所有誠意金客戶于 月 日上午正式到新城上院銷售中心參加的正式認購，并進行價格確認、房號認購，交納足額定金，并簽訂正式認購書； ★考慮到正式認購日客戶較多，因此在新城上院正式認購日，前期在開盤前 月 日已經(jīng)認購的客戶，可提前安排進售樓部簽定《廣東省商品房買賣合同》，造成項目熱銷的場面， 月 日未認購的客戶按照誠意書的標號順序進行認購，分批次進行認購，上午 9： 30—— 12： 30為已購誠意客戶的認購時間，下午 2： 00—— 3： 30為新客戶選房時間； ★新城上院誠意金所訂房號保留到認購當天的下午 16： 30，若客戶未能在規(guī)定的時間內(nèi)確定房號交納定金，則視為自動放棄此次優(yōu)先選房權(quán)，房號另行銷售； 解籌安排 解籌安排 ★客戶進入項目銷售中心的時間把握上，所有誠意客戶可以進入銷售中心的選房區(qū)，按認購序號辦手續(xù)，由銷售經(jīng)理落實銷控后發(fā)放《銷控申請表》； ★客戶憑《銷控申請表》到財務(wù)部補足定金，住宅 10000元； ★所有誠意金客戶必須在認購當天簽訂認購書，且在 7天內(nèi)正式簽署《廣東省商品房買賣合同》。在交納首期款時方可享受開發(fā)商送出的優(yōu)惠折扣； ★對于誠意金客戶若在正式認購日未能選中理想房號，客戶必須在正式認購后 7天開始辦理誠意金的退還手續(xù)，客戶最后退還誠意金時間定為開盤后兩個星期之內(nèi)； ★現(xiàn)場舉辦豐富多彩的文藝節(jié)目盡量吸引更多的人氣，并供現(xiàn)場等候選房客戶進行欣賞，同時活躍現(xiàn)場氣氛和聚集人氣； ★開盤當天開發(fā)商要在現(xiàn)場準備糖果、西點、飲用水等，體現(xiàn)開發(fā)商的周到服務(wù)； ★對于開盤期間正式認購的客戶可參加開發(fā)商舉辦的“全屋家電大贈送”抽獎活動； ★抽獎的安排：所有在解籌當天交納足額定金認購的客戶均可憑財務(wù)收據(jù)到現(xiàn)場的抽獎處參加抽獎一次。抽獎主持人在參加抽獎客戶的收據(jù)上注明“已抽獎”。 [抽獎禮品及具體安排開發(fā)商要在開盤前 2天確定好。 ] ★報紙：《中山日報》開盤前連續(xù)上四次，《中山商報》、《金資訊》、《南方都市 報》，開盤前 15天上一次；為保持廣告的有效性與系列性，發(fā)布的報紙廣告中設(shè)置 獎券，凡集齊任何 3個獎券，即可到售樓部換取精美小禮品一份，并參加抽獎活動。 ★戶外：現(xiàn)場大型戶外樓體噴畫； ★宣傳單頁：針對開盤的 50000張，開盤前兩周里，兩次夾報與 DM發(fā)完。 ★巨幅：銷售中心一塊，每塊約 300㎡； ★銷售中心示意板：銷售中心外； ★ X 展架：認購流程一塊，按揭流程一塊，優(yōu)惠政策一塊； ★銷控板：銷售中心一塊 ★現(xiàn)場指引：示范單位指示牌一塊，停車區(qū)一塊，銷售通道一塊，各式戶型圖各一塊； ★現(xiàn)場樓體條幅： 50條； ★其他：空飄、鮮花、舞臺等。 廣告配合 客戶保留認購書和收據(jù)，可以領(lǐng)取禮品一份。 認購流程 客戶選擇戶型、房號后，由置業(yè)顧問向銷售經(jīng)理領(lǐng)取《銷控申請表》； 銷售經(jīng)理確認房號無誤后發(fā)放《銷控申請表》，同時暫時注銷房號； 客戶憑《銷控申請表》到財務(wù)補齊定金：住宅 10000元； 客戶憑購房收據(jù)到簽約室簽署認購書。銷售主管審核； 手續(xù)完成后，銷售經(jīng)理正式注銷房號，并用揚聲器宣布； 客戶需按約定的時間，到項目銷售中心簽署《廣東省商品房買賣合同》，并攜帶以下資料： 身份證明文件（身份證、護照、臺胞證、回鄉(xiāng)證）、定金收據(jù)及認購書 按揭客戶需提供：戶口簿、收入證明、婚姻證明、三個月的銀行流水帳、辦理按揭的銀行存折 一次性付款交納總房款的 100%（含定金），財務(wù)開具收據(jù)。 銀行按揭付款交納總房款的 20％以上（ 90平方米以上 30%）（含定金），財務(wù)開具收據(jù)，客戶交清買賣合同見證費、登記費 同時簽署《廣東省房地產(chǎn)買賣合同》，開發(fā)商、投資商、銀行簽字蓋章 按揭客戶由律師事務(wù)所見證下簽按揭合同 客戶交清按揭合同見證費、抵押登記費、保險費、印花稅、工本費 《廣東省房地產(chǎn)買賣合同》到中山市規(guī)劃國土局備案 買賣合同到規(guī)劃國土局抵押登記后，合同抵押給銀行 竣工后辦理入伙手續(xù)、交清入伙費用 竣工入伙后 360天內(nèi)開發(fā)商提供辦理權(quán)屬登記資料到產(chǎn)權(quán)登記機關(guān)備案，辦理房地產(chǎn)證 簽署合同流程 銷售效果的評估、監(jiān)測與修正 市場快速反應(yīng)銷售機制 第九部分 應(yīng)對動態(tài)的市場，在銷售的每個節(jié)點，在每一個節(jié)點上的每個細節(jié)，都會應(yīng)實際情況而有所改變，應(yīng)對市場環(huán)境的變化，及時進行調(diào)控以及策略的修正補充，是確保銷售進程萬無一失的必要條件。 市場特點總結(jié) 找出主導市場 ， 主要付款方式以及價格分布 購房心理總結(jié) 找出客戶購房的主導因素 ， 是否對建筑工期和質(zhì)量以及花園建設(shè)的關(guān)心 。 對小區(qū)配套有何意見 ， 對發(fā)展商的品牌以及所發(fā)展的物業(yè)是否滿意等 。 社會影響總結(jié) 是否在社會上奠定了良好的品牌基礎(chǔ) ， 是否帶動了區(qū)域市場的發(fā)展 ， 包括對環(huán)境的營造等 。 通過績效評估 ， 適時改變策略 ， 適應(yīng)市場 。 銷售績效評估 建議完成銷售之后，建立售后服務(wù)團隊，向群英華庭及本項目的業(yè)主提供服務(wù)支持，體現(xiàn)出更好的品牌價值和形象。 組建售后服務(wù)團隊 服務(wù)是獲取市場認可的必要通道，對于居住物業(yè)而言，良好的售后服務(wù)將加強客戶對開發(fā)商、對品牌的信任度，為后續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)鋪設(shè)一條康莊大道。 合作伙伴的確認 銷售運行中多方關(guān)系的確立 第十部分 開發(fā)商、廣商、代理商、物業(yè)公司、銀行、律師所，都是項目必須調(diào)動的有力資源，如何實現(xiàn)其中的最大化融合，實現(xiàn)良性互動交流，是使項目永葆生機活力、快速前進的法寶。 .信貸： 選擇適當銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動操作 .付款方式： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化 付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導 付款方式變通 .按揭： 明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至 30年 按揭比例 首期款比例科學化及相關(guān)策略 按揭銀行選擇藝術(shù) 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 .合伙股東： 實收資本注入 關(guān)聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作 資本運營 財務(wù)合作 .雙方關(guān)系： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設(shè)計院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位） .三方關(guān)系： 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院 發(fā)展商、策劃商、承銷商 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位