【正文】 我司內(nèi)部討論，確定推出 C C B B6四棟主樓共計(jì) 240套。 C C B B6戶(hù)數(shù)明細(xì)表： C3： 48戶(hù) C4： 64戶(hù) B5： 64戶(hù) B6： 64戶(hù) （處于 C C4與 B B6之間的 C C2兩棟封盤(pán)，對(duì)外宣稱(chēng)已售出，一開(kāi)盤(pán)即制造出熱銷(xiāo)的趨向。 模擬營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程 預(yù)設(shè)前提： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)： 5月 1日 7月 31日 正式開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 8月上旬 銷(xiāo)售期：約 8個(gè)月完成 整個(gè)銷(xiāo)售階段分成五個(gè)階段完成： △ 第一階段 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)： 2023年 8月 1日至 8月 15日 △ 主推產(chǎn)品： C3所有單位 ， 48戶(hù)； C4的部分單位 ， 40戶(hù)；合計(jì) 88戶(hù) 。 （ 保留部分好房源 ） △ 首推 C4的主要原因： *考慮到這座主樓的優(yōu)缺點(diǎn)具有互補(bǔ)性 ， 客戶(hù)可選擇的范圍增加； 例如：臨街向北的戶(hù)型單位缺點(diǎn)在于略有嘈雜 ， 但采光度較好；相反 ， 內(nèi)街的單位感覺(jué)較安靜 ， 但室內(nèi)光線(xiàn)會(huì)偏暗 ， 戶(hù)型雖然相同但價(jià)格會(huì)略有不同； *從參觀安全的角度考慮 ， 兩幢產(chǎn)品的位置較為集中 ， 有利于銷(xiāo)售通道的設(shè)置與管理； 模擬營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程 △配合細(xì)節(jié)：建議將 C3中的 301， C4中的 301作為標(biāo)準(zhǔn)裝修的示范單位供客人參考，其中一座中配置全屋的精致家私及電器。 △此階段推出產(chǎn)品甄選出幾套缺陷房，以 2580元 /平方米的價(jià)格入市，加大宣傳力度，其它價(jià)格集中在 27003000元 /平方米，部分可達(dá)到 3100元 /平方米，以達(dá)到首期均價(jià) 2850元 /平方米。 △第二階段 開(kāi)盤(pán)二度熱銷(xiāo)： 2023年 8月 15日至 9月 30日 △主推產(chǎn)品： B5所有單位， 64戶(hù)； 由于開(kāi)盤(pán)期推出的貨量主要是被前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)所消化，所以 5月 15日之后加推一幢補(bǔ)充現(xiàn)場(chǎng)貨量。 △銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)整：經(jīng)過(guò)第一階段（ 8月 1日至 15日）的銷(xiāo)售優(yōu)惠期，我們不單可以吸引到首批客戶(hù)的支持，還可得到較明確的市場(chǎng)反應(yīng)，從銷(xiāo)售的過(guò)程中知道價(jià)格在不同的產(chǎn)品中的供求數(shù)量比例，找準(zhǔn)最熱銷(xiāo)的戶(hù)型與樓層，同時(shí)對(duì)該部分產(chǎn)品價(jià)格上進(jìn)行調(diào)整；第二階段的銷(xiāo)售期（ 8月 16日至 9月 30日），我們會(huì)對(duì)主推產(chǎn)品實(shí)施上調(diào)手段，單價(jià)從 2850元 /㎡上升至 2950元 /㎡；熱銷(xiāo)的戶(hù)型還可上調(diào)至 3200元 /㎡的幅度，逐步加大利潤(rùn)率。 模擬營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程 △第三階段 持續(xù)期： 2023年 10月 1日至 2023年 12月 31日 △主推產(chǎn)品： B6部分單位， 44戶(hù)； C3保留單位， 24戶(hù)，合計(jì) 68戶(hù) 這一階段是樓盤(pán)的熱銷(xiāo)時(shí)段，展開(kāi)全面攻勢(shì)，消化推售單位。 △銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)整：在這一階段，對(duì)主推產(chǎn)品間的價(jià)格拉開(kāi)，以實(shí)現(xiàn)各種層次房源的同步消化，大量的籌集中在 30003200元 /平方米，對(duì)于最熱銷(xiāo)的戶(hù)型與樓層，價(jià)位可以上升到 3300元 /平方米，以實(shí)現(xiàn)這一階段的均價(jià)在 3050元平方米左右。 △第四階段 保溫期： 2023年 1月 1日至 2023年 3月 31日 △主推產(chǎn)品： B6保留單位， 20戶(hù)；消化其余少部分保留單位及剩余單位 △銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)整：在這一階段，是樓盤(pán)的收盤(pán)期，要保持高姿態(tài)，逐步提升價(jià)位，但可以通過(guò)折扣降低實(shí)際價(jià)格，以保持樓盤(pán)的高檔次。預(yù)計(jì)此批貨量的均價(jià)達(dá)到3200元 /平方米。 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售方案演練 周密謹(jǐn)慎，導(dǎo)入市場(chǎng) 第八部分 開(kāi)盤(pán)日的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控及成交量對(duì)于樓盤(pán)的后期銷(xiāo)售進(jìn)程將產(chǎn)生巨大影響，如何針對(duì)項(xiàng)目特色，讓開(kāi)盤(pán)活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行，以實(shí)現(xiàn)形象戰(zhàn)與銷(xiāo)售戰(zhàn)的雙面攻擊，是每一個(gè)樓盤(pán)都要考慮的問(wèn)題。 A、 售樓處功能的確定 B、 項(xiàng)目名稱(chēng) 、 各棟名稱(chēng)的確定 C、 銷(xiāo)售制度的建立 D、 售樓處的工作流程 E、 售樓員招聘 、 培訓(xùn) F、 整體廣告方案出臺(tái) G、 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 H、 售樓處人員職能及管理方案確定 I、 售樓處空間展示 、 布局方案 J、 售樓人員服裝設(shè)計(jì)制作 K、 樓書(shū)設(shè)計(jì)及印刷制作 L、 模型制作 M、 按揭銀行確定 開(kāi)盤(pán)的前提 活動(dòng)目的 ，將誠(chéng)意客戶(hù)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)力。 ，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快銷(xiāo)、熱銷(xiāo)。 ，吸引前期登記的誠(chéng)意客戶(hù)當(dāng)天前往銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，提高誠(chéng)意登記客戶(hù)的成交比例，力爭(zhēng)達(dá)到 70％以上的解籌率。 ，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響廣度。 ，特別是爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)示范單位展示。增強(qiáng)客戶(hù)信心，為項(xiàng)目的銷(xiāo)售創(chuàng)造有利的現(xiàn)場(chǎng)條件。 活動(dòng)準(zhǔn)備 1. 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境展示是提高成交率和吸引新客戶(hù)的重要亮點(diǎn)，是開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)。（道路、樣板房、售樓部、看樓通道等每個(gè)細(xì)部都得做到位） 2. 新穎、不落俗套是開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的原則，一定要鮮明體現(xiàn)這一特點(diǎn)。（組織好現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)） 3. 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的主要任務(wù)是做好誠(chéng)意金客戶(hù)的選房簽合同工作；新客戶(hù)的把握是銷(xiāo)售工作的另一重點(diǎn)。（組織好銷(xiāo)售工作） 要點(diǎn)提示 通過(guò)政府媒體的參與，擴(kuò)大項(xiàng)目的社會(huì)影響度； 通過(guò)廣泛的宣傳方式，及現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、公關(guān)活動(dòng)，吸引廣泛的人氣。 1)取得預(yù)售許可證； 2)認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同準(zhǔn)備到位； 3)樣板房（示范單位和工程樣板房）對(duì)外開(kāi)放； 4)通往樓樣板房的道路鋪設(shè)完工； 5)確定物業(yè)管理顧問(wèn)公司、服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 認(rèn)購(gòu)時(shí)開(kāi)發(fā)商需提供及所需具備的條件 ★項(xiàng)目正式認(rèn)購(gòu)日，依據(jù)誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)客戶(hù)在開(kāi)盤(pán)日來(lái)的先后順序領(lǐng)取項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)序號(hào)。由工作人員發(fā)放認(rèn)購(gòu)指引及成交優(yōu)惠簡(jiǎn)介。并在主持人安排下依序號(hào)排隊(duì)進(jìn)入現(xiàn)房?jī)?nèi)選房和在銷(xiāo)售中心認(rèn)購(gòu)； ★所有誠(chéng)意金客戶(hù)于 月 日上午正式到新城上院銷(xiāo)售中心參加的正式認(rèn)購(gòu)，并進(jìn)行價(jià)格確認(rèn)、房號(hào)認(rèn)購(gòu)，交納足額定金，并簽訂正式認(rèn)購(gòu)書(shū)； ★考慮到正式認(rèn)購(gòu)日客戶(hù)較多，因此在新城上院正式認(rèn)購(gòu)日，前期在開(kāi)盤(pán)前 月 日已經(jīng)認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)，可提前安排進(jìn)售樓部簽定《廣東省商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，造成項(xiàng)目熱銷(xiāo)的場(chǎng)面， 月 日未認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)按照誠(chéng)意書(shū)的標(biāo)號(hào)順序進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，分批次進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，上午 9： 30—— 12： 30為已購(gòu)誠(chéng)意客戶(hù)的認(rèn)購(gòu)時(shí)間，下午 2： 00—— 3： 30為新客戶(hù)選房時(shí)間； ★新城上院誠(chéng)意金所訂房號(hào)保留到認(rèn)購(gòu)當(dāng)天的下午 16： 30，若客戶(hù)未能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)確定房號(hào)交納定金，則視為自動(dòng)放棄此次優(yōu)先選房權(quán)，房號(hào)另行銷(xiāo)售； 解籌安排 解籌安排 ★客戶(hù)進(jìn)入項(xiàng)目銷(xiāo)售中心的時(shí)間把握上，所有誠(chéng)意客戶(hù)可以進(jìn)入銷(xiāo)售中心的選房區(qū)，按認(rèn)購(gòu)序號(hào)辦手續(xù)，由銷(xiāo)售經(jīng)理落實(shí)銷(xiāo)控后發(fā)放《銷(xiāo)控申請(qǐng)表》； ★客戶(hù)憑《銷(xiāo)控申請(qǐng)表》到財(cái)務(wù)部補(bǔ)足定金，住宅 10000元； ★所有誠(chéng)意金客戶(hù)必須在認(rèn)購(gòu)當(dāng)天簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，且在 7天內(nèi)正式簽署《廣東省商品房買(mǎi)賣(mài)合同》。在交納首期款時(shí)方可享受開(kāi)發(fā)商送出的優(yōu)惠折扣； ★對(duì)于誠(chéng)意金客戶(hù)若在正式認(rèn)購(gòu)日未能選中理想房號(hào)，客戶(hù)必須在正式認(rèn)購(gòu)后 7天開(kāi)始辦理誠(chéng)意金的退還手續(xù)，客戶(hù)最后退還誠(chéng)意金時(shí)間定為開(kāi)盤(pán)后兩個(gè)星期之內(nèi)； ★現(xiàn)場(chǎng)舉辦豐富多彩的文藝節(jié)目盡量吸引更多的人氣，并供現(xiàn)場(chǎng)等候選房客戶(hù)進(jìn)行欣賞，同時(shí)活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛和聚集人氣； ★開(kāi)盤(pán)當(dāng)天開(kāi)發(fā)商要在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備糖果、西點(diǎn)、飲用水等，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的周到服務(wù)； ★對(duì)于開(kāi)盤(pán)期間正式認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)可參加開(kāi)發(fā)商舉辦的“全屋家電大贈(zèng)送”抽獎(jiǎng)活動(dòng)； ★抽獎(jiǎng)的安排：所有在解籌當(dāng)天交納足額定金認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)均可憑財(cái)務(wù)收據(jù)到現(xiàn)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)處參加抽獎(jiǎng)一次。抽獎(jiǎng)主持人在參加抽獎(jiǎng)客戶(hù)的收據(jù)上注明“已抽獎(jiǎng)”。 [抽獎(jiǎng)禮品及具體安排開(kāi)發(fā)商要在開(kāi)盤(pán)前 2天確定好。 ] ★報(bào)紙：《中山日?qǐng)?bào)》開(kāi)盤(pán)前連續(xù)上四次，《中山商報(bào)》、《金資訊》、《南方都市 報(bào)》，開(kāi)盤(pán)前 15天上一次；為保持廣告的有效性與系列性，發(fā)布的報(bào)紙廣告中設(shè)置 獎(jiǎng)券，凡集齊任何 3個(gè)獎(jiǎng)券，即可到售樓部換取精美小禮品一份，并參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 ★戶(hù)外：現(xiàn)場(chǎng)大型戶(hù)外樓體噴畫(huà)； ★宣傳單頁(yè)：針對(duì)開(kāi)盤(pán)的 50000張，開(kāi)盤(pán)前兩周里，兩次夾報(bào)與 DM發(fā)完。 ★巨幅：銷(xiāo)售中心一塊，每塊約 300㎡； ★銷(xiāo)售中心示意板：銷(xiāo)售中心外； ★ X 展架：認(rèn)購(gòu)流程一塊，按揭流程一塊，優(yōu)惠政策一塊； ★銷(xiāo)控板：銷(xiāo)售中心一塊 ★現(xiàn)場(chǎng)指引：示范單位指示牌一塊，停車(chē)區(qū)一塊，銷(xiāo)售通道一塊，各式戶(hù)型圖各一塊； ★現(xiàn)場(chǎng)樓體條幅： 50條； ★其他：空飄、鮮花、舞臺(tái)等。 廣告配合 客戶(hù)保留認(rèn)購(gòu)書(shū)和收據(jù)，可以領(lǐng)取禮品一份。 認(rèn)購(gòu)流程 客戶(hù)選擇戶(hù)型、房號(hào)后，由置業(yè)顧問(wèn)向銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)取《銷(xiāo)控申請(qǐng)表》； 銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)房號(hào)無(wú)誤后發(fā)放《銷(xiāo)控申請(qǐng)表》，同時(shí)暫時(shí)注銷(xiāo)房號(hào)； 客戶(hù)憑《銷(xiāo)控申請(qǐng)表》到財(cái)務(wù)補(bǔ)齊定金：住宅 10000元； 客戶(hù)憑購(gòu)房收據(jù)到簽約室簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)。銷(xiāo)售主管審核； 手續(xù)完成后，銷(xiāo)售經(jīng)理正式注銷(xiāo)房號(hào)，并用揚(yáng)聲器宣布； 客戶(hù)需按約定的時(shí)間，到項(xiàng)目銷(xiāo)售中心簽署《廣東省商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，并攜帶以下資料： 身份證明文件（身份證、護(hù)照、臺(tái)胞證、回鄉(xiāng)證）、定金收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書(shū) 按揭客戶(hù)需提供：戶(hù)口簿、收入證明、婚姻證明、三個(gè)月的銀行流水帳、辦理按揭的銀行存折 一次性付款交納總房款的 100%（含定金），財(cái)務(wù)開(kāi)具收據(jù)。 銀行按揭付款交納總房款的 20％以上（ 90平方米以上 30%）（含定金），財(cái)務(wù)開(kāi)具收據(jù)，客戶(hù)交清買(mǎi)賣(mài)合同見(jiàn)證費(fèi)、登記費(fèi) 同時(shí)簽署《廣東省房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》，開(kāi)發(fā)商、投資商、銀行簽字蓋章 按揭客戶(hù)由律師事務(wù)所見(jiàn)證下簽按揭合同 客戶(hù)交清按揭合同見(jiàn)證費(fèi)、抵押登記費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、印花稅、工本費(fèi) 《廣東省房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》到中山市規(guī)劃國(guó)土局備案 買(mǎi)賣(mài)合同到規(guī)劃國(guó)土局抵押登記后，合同抵押給銀行 竣工后辦理入伙手續(xù)、交清入伙費(fèi)用 竣工入伙后 360天內(nèi)開(kāi)發(fā)商提供辦理權(quán)屬登記資料到產(chǎn)權(quán)登記機(jī)關(guān)備案，辦理房地產(chǎn)證 簽署合同流程 銷(xiāo)售效果的評(píng)估、監(jiān)測(cè)與修正 市場(chǎng)快速反應(yīng)銷(xiāo)售機(jī)制 第九部分 應(yīng)對(duì)動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，在銷(xiāo)售的每個(gè)節(jié)點(diǎn)，在每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上的每個(gè)細(xì)節(jié)，都會(huì)應(yīng)實(shí)際情況而有所改變，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，及時(shí)進(jìn)行調(diào)控以及策略的修正補(bǔ)充，是確保銷(xiāo)售進(jìn)程萬(wàn)無(wú)一失的必要條件。 市場(chǎng)特點(diǎn)總結(jié) 找出主導(dǎo)市場(chǎng) ， 主要付款方式以及價(jià)格分布 購(gòu)房心理總結(jié) 找出客戶(hù)購(gòu)房的主導(dǎo)因素 ， 是否對(duì)建筑工期和質(zhì)量以及花園建設(shè)的關(guān)心 。 對(duì)小區(qū)配套有何意見(jiàn) ， 對(duì)發(fā)展商的品牌以及所發(fā)展的物業(yè)是否滿(mǎn)意等 。 社會(huì)影響總結(jié) 是否在社會(huì)上奠定了良好的品牌基礎(chǔ) ， 是否帶動(dòng)了區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展 ， 包括對(duì)環(huán)境的營(yíng)造等 。 通過(guò)績(jī)效評(píng)估 ， 適時(shí)改變策略 ， 適應(yīng)市場(chǎng) 。 銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估 建議完成銷(xiāo)售之后，建立售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，向群英華庭及本項(xiàng)目的業(yè)主提供服務(wù)支持，體現(xiàn)出更好的品牌價(jià)值和形象。 組建售后服務(wù)團(tuán)隊(duì) 服務(wù)是獲取市場(chǎng)認(rèn)可的必要通道，對(duì)于居住物業(yè)而言，良好的售后服務(wù)將加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)開(kāi)發(fā)商、對(duì)品牌的信任度，為后續(xù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)鋪設(shè)一條康莊大道。 合作伙伴的確認(rèn) 銷(xiāo)售運(yùn)行中多方關(guān)系的確立 第十部分 開(kāi)發(fā)商、廣商、代理商、物業(yè)公司、銀行、律師所，都是項(xiàng)目必須調(diào)動(dòng)的有力資源，如何實(shí)現(xiàn)其中的最大化融合，實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)交流，是使項(xiàng)目永葆生機(jī)活力、快速前進(jìn)的法寶。 .信貸： 選擇適當(dāng)銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動(dòng)操作 .付款方式： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析 付款方式引導(dǎo) 付款方式變通 .按揭： 明晰項(xiàng)目按揭資料 盡可能擴(kuò)大年限至 30年 按揭比例 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 按揭銀行選擇藝術(shù) 保險(xiǎn)公司及條約 公證處及條約 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制 .合伙股東： 實(shí)收資本注入 關(guān)聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作 資本運(yùn)營(yíng) 財(cái)務(wù)合作 .雙方關(guān)系： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設(shè)計(jì)院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷(xiāo)商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位） .三方關(guān)系： 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院 發(fā)展商、策劃商、承銷(xiāo)商 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位