【正文】 屬性，而這些屬性也正是本品牌具有的優(yōu)勢所在。 ? ⑥、 改變購買者的理想品牌 ：試圖說服消費(fèi)者改變其對(duì)一種或多種屬性上的理想標(biāo)準(zhǔn)。 購買決策過程： 方案 評(píng)價(jià) 營銷者在認(rèn)識(shí)形成消費(fèi)者購買偏好的期望值模式基礎(chǔ)上， 制定影響消費(fèi)者的 策略 連接模型 ? 有些消費(fèi)者只接受各種屬性都連接地達(dá)到了某一規(guī)定水平的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品有任何一種屬性未達(dá)到規(guī)定的水平，該產(chǎn)品就不會(huì)被接受，其他各種屬性再優(yōu)也不能補(bǔ)償這個(gè)較劣的屬性。 重點(diǎn)模型 ? 有些消費(fèi)者只對(duì)產(chǎn)品的一種或幾種屬性感興趣，只要這一種或幾種屬性的實(shí)際水平達(dá)到了或超過需求水平就會(huì)被購買。至于其他產(chǎn)品屬性，無論是優(yōu)是劣都不會(huì)影響購買決策。 編輯模型 ? 有些消費(fèi)者選擇商品和服務(wù)的思路類似于編輯詞典。他們將產(chǎn)品的各種屬性按重要程度排出順序。先比較第一重要屬性，如果有一個(gè)品牌在這一屬性上極為突出，該品牌即成入選對(duì)象。如果在這一屬性上有兩個(gè)或更多的品牌不相上下，則再比較第二重要屬性。這一過程不斷進(jìn)行下去，直至只剩下一種品牌為止。 購買決策過程： 購買 決策 方案評(píng)價(jià) 購買意圖 他人態(tài)度 偶然因素 購買決策 感知的風(fēng)險(xiǎn) 購買意圖向購買決策轉(zhuǎn)化的過程 經(jīng)過選擇評(píng)價(jià) ， 消費(fèi)者形成購買意圖 ， 但購買意圖和最終形成的購買決策是否一致 ， 還有 3種因素會(huì)起作用 ， 影響決消費(fèi)者的最終決策 。 購買決策過程： 購后行為 購后 可見績效 ≥預(yù)期績效 滿意 可見績效＜預(yù)期績效 不滿意 私下行為 抱怨、要求退貨、要求補(bǔ)償 … 公開行為 告訴他人、訴諸輿論、對(duì)簿公堂 … 案例分析 ? 請(qǐng)以消費(fèi)者購買決策過程理論，說明你最近一次購物的經(jīng)過。 影響購買決策過程的其他因素 ? 有形環(huán)境 – 美景 ? 社會(huì)環(huán)境 – 和朋友，妻子一起購物 ? 時(shí)機(jī) –禮物 , 急用 ? 時(shí)間 – 發(fā)餉日 ? 氣氛 – 拍賣 五、新產(chǎn)品的購買決策過程 新產(chǎn)品的含義 ? 新產(chǎn)品是指 被某些潛在的顧客認(rèn)知為新穎的商品、服務(wù)或構(gòu)思。 ? 接受過程是指一個(gè)人從第一次了解到某個(gè)新事物到最終接納它的思維過程。 知曉 : 消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品有所覺察 , 但缺少關(guān)于它的信息 . 興趣 : 消費(fèi)者尋求關(guān)于 該產(chǎn)品的信息 . 評(píng)價(jià) : 消費(fèi)者考慮試用該產(chǎn)品 . 試用 : 消費(fèi)者小規(guī)模地 試用該新產(chǎn)品 . 采用 : 消費(fèi)者決定全面和經(jīng)常地 使用該新產(chǎn)品 . 新產(chǎn)品購買 : 采用過程中的各個(gè)階段 采用者分類 采用者百分?jǐn)?shù) 采用時(shí)期 早期 晚期 創(chuàng)新者 早期采用者 早期多數(shù)型 % % 34% 34% 16% 落伍者 后期多數(shù)型 可分性 新產(chǎn)品在限制的基礎(chǔ)上 可能被試用 ? 復(fù)雜性 了解和使用 新產(chǎn)品困難嗎 ? 傳播性 新產(chǎn)品的使用結(jié)果能 被觀察到或向其他人轉(zhuǎn)述 ? 一致性 新產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者 的價(jià)值和經(jīng)驗(yàn)吻合嗎 ? 相對(duì)優(yōu)勢 產(chǎn)品的創(chuàng)新優(yōu) 于現(xiàn)有產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品特征對(duì)采用率的影響 第四章 消費(fèi)者市場分析及消費(fèi)者購買行為內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖 社會(huì)因素 文化因素 企業(yè)營銷 個(gè)人因素 其他因素 購買行為 確認(rèn)需要 收集信息 判斷評(píng)估 購買決策 購后行為 復(fù)雜型 尋求平衡型 尋求變化型 習(xí)慣型 刺激 消費(fèi)者黑箱 反應(yīng) 心理因素 謝 謝 :44:0407:4407::44 07:4407:44::44:04 2023年 3月 8日星期三 7時(shí) 44分 4秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:44:0407:44:0407:443/8/2023 7:44:04 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :44:0407:44Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:44:0407:44:0407:44Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :44:0407:44:04March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 8日星期三 上午 7時(shí) 44分 4秒 07:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 7時(shí) 44分 :44March 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 8日星期三 7時(shí) 44分 4秒 07:44:048 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 7時(shí) 44分 4秒 上午 7時(shí) 44分 07:44: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:44:0407:44:0407:443/8/2023 7:44:04 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :44:0407:44Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:44:0407:44:0407:44Wednesday, March 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :44:0407:44:04March 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 8日星期三 上午 7時(shí) 44分 4秒 07:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 7時(shí) 44分 :44March 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 8日星期三 7時(shí) 44分 4秒 07:44:048 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時(shí) 44分 4秒 上午 7時(shí) 44分 07:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:44:0407:44:0407:443/8/2023 7:44:04 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :44:0407:44Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 07:44:0407:44:0407:44Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :44:0407:44:04March 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 8日星期三 上午 7時(shí) 44分 4秒 07:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 7時(shí) 44分 :44March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 8日星期三 7時(shí) 44分 4秒 07:44:048 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 7時(shí) 44分 4秒 上午 7時(shí) 44分 07:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴