【正文】 21世紀經(jīng)濟報道》報稱：電荒剛過，拖欠電費的難題又 來了，據(jù)來自電網(wǎng)公司的統(tǒng)計，全國的電費拖欠不少于 200億元。 湖北省電力欠費總額已高達 11億元，電費回收率居全國倒數(shù)第一。據(jù)湖 北省電力公司宣傳部熊威說，現(xiàn)在到企業(yè)要電費要先過三關：一是狼狗擋道； 二是鐵門把關；三是保安阻攔。以往電老大的八面威風，現(xiàn)在變得以討度日。 時間 VS 金錢 第四章、拖欠風險和帳齡控制 95 應收帳款管理 管理指標 DSO（平均收帳期） = 年末應收帳款金額 年銷售額 X 360天 CER（回款效果指數(shù)） = 實際回款 應該回款 X 100% 基本概念： 拖欠 —— 越拖越久、日積月累 96 應收帳款的成本 —— 愛德華 10∶1 規(guī)律 浙江某電纜企業(yè)集團現(xiàn)有應收帳款 年利息成本 = X 10%=1500萬元 年壞帳損失 150萬元 結(jié)論：貨款拖延造成的利息成本至少超出壞帳損 失的 10倍 主要問題： —— 拖欠 97 應收帳款生命周期 期內(nèi) 預警期 警告期 清理期 98 解決方案： 應收帳款催收方案 記錄 催討 監(jiān)控 拖欠 帳齡記錄 帳款分期 跟蹤催討 持續(xù)跟進 99 技術(shù)：計算機帳齡監(jiān)控系統(tǒng) 100 債務人心理透視之一 一、不同債務人的付款心理 應該付款時就付款。 被提醒后才付款。 被催討后才付款。 被追索后才付款。 被訴訟后才付款。 死拖活賴不付款。 二、應對措施 熟悉客戶的付款習慣。 了解客戶的付款程序。 用最適當?shù)姆绞酱呖睢? 向最適當?shù)娜舜呖睢? 在最恰當?shù)臅r候催款。 醒醒，如今世道變了！ 101 債務人心理透視之二 一、同一債務人對不同債權(quán)人的付款心理 債務人每月都有明確的付款安排。 付款安排著重考慮利害關系和付款緊迫性。 債務人首先把款付給管理嚴格的債權(quán)人。 債務人樂于把款付給能給他帶來最大利益的人。 債務人被迫把款付給可能給他帶來損失的人。 二、應對措施 催討導向 —— 帳款擠進頭班車。 經(jīng)營導向 —— 經(jīng)營能為客戶帶來最大價值的產(chǎn)品。 市場導向 —— 最大限度滿足客戶的需求。 客戶導向 —— 把產(chǎn)品賣給最需要的人。 利益導向 —— 客戶不付款將讓其承擔損失。 102 債務人心理透視之三 一、同一債務人對不同帳齡的付款心理 ? 到期前幾天 —— 想辦法安排付款。 ? 過期幾天后 —— 想辦法把款還了。 ? 過期一個月 —— 有些難為情。 ? 過期三個月 —— 拖一拖再說。 ? 過期六個月 —— 不再想它了。 ? 過期 1年 —— 還錢好心疼。 ? 過期 2年 —— 不用還錢了。 二、應對措施 ? 催討越及時越容易討回欠款。 ? 不能錯過逾期 3個月以內(nèi)的最佳催款期。 ? 拖欠 6個月的欠款必須強烈提醒付款人恢復記憶。 ? 拖欠 12個月的欠款強烈刺激付款人不要心疼還款。 ? 近 2年的欠款還不訴訟可能再也沒有機會了。 103 催收三絕招 提醒 ———— 時間就是金錢 要求越及時，得到付款越早 ? 發(fā)貨時提醒 ? 貨到后提醒 ? 付款前提醒 ? 到期日詢問 ? 到款后感謝 ? 過期后詢問 提醒 說服 施壓 104 說服 ?說服的態(tài)度 —— 真誠： 真誠所至、金石為開 . ?說服的力量 —— 信用： 言之有理、言而有信 . ?說服的技巧 —— 傾聽： 主動傾聽、讓對手自己說服自己 . ?說服的秘訣 —— 說“是”： 讓對手開始說是，中途說是、結(jié)果說是 . ?說服的效果 —— 認同： 內(nèi)心認同、心服口服 . ?說服的切入點 —— 關懷： 從對方立場上看問題、真誠的為對方考慮 . ?說服的方法 —— 懂你： 要讀懂對方、成為對方的知己 . ?說服的天敵 —— 爭論： 爭論沒有贏家 . 105 施壓 ? 以合同條款施壓 ? 以客戶清單施壓 ? 以還款計劃施壓 ? 以收取罰金施壓 ? 以停止供貨施壓 ? 以取消額度施壓 ? 以移交案件施壓 ? 以訴訟威脅施壓 ? 以訴訟保全施壓 ? 以強制執(zhí)行施壓 106 信息輸入 帳齡記錄 風險提示 帳款分類 收 貨 到 款 發(fā) 貨 發(fā) 貨 日 記 錄 收 貨 日 記 錄 貨 款 到 期 日 記 錄 貨 款 逾 期 日 記 錄 正 常 期 預 警 期 警 告 期 處 理 期 清 理 期 計算機帳齡監(jiān)控系統(tǒng) 貨 款 逾 期 日 提 示 未 分 配 現(xiàn) 金 提 示 貨 款 到 期 日 提 示 107 收帳措施 每月收款目標 客戶欠款清單 電話催款清單 催款提示通知 催款函 停止發(fā)貨函 取消額度函 最后通牒函 律師追帳函 起訴書 108 計算機收帳支持系統(tǒng) 銷 售 臺 帳 賒 銷 總 帳 現(xiàn) 金 臺 帳 回 款 目 標 客 戶 清 單 電 話 清 單 催 款 通 知 現(xiàn) 金 預 測 月 度 總 結(jié) 帳 齡 分 析 收款支持 在線報告 帳務處理 催 款 函 件 109 帳款催收對客戶產(chǎn)生的影響 收款的實質(zhì)是與人的溝通，是做人的工作，工作的好壞會對客戶產(chǎn)生四 種預期的結(jié)果。 ? 我贏 —— 你贏 ：一種明智的，不會損害雙方關系的解決方案。 ? 我贏 —— 你輸 ：堅決收回欠款，但損害了雙方今后的合作關系。 ? 我輸 —— 你贏 ：膽小，不自信的人總是一次次催討，一次次空手而歸。 ? 我輸 —— 你輸 ：攻擊型收款員，不僅收不回欠款，更損害了雙方合作關系， 給今后的收款工作帶來巨大障礙。 收款員的選擇： 自信型 ：誠實、坦率、果斷、機智、有敏銳的洞察力，準確的判斷力和快速行動力。 膽怯型 ：順從、謙虛、無主見、不堅持、輕易被客戶說服，浪費時間，喪失時機。 進攻型 ：粗暴、無理、自大、出口傷人，以命令方式對待債務人，嚴重損害客戶關系， 障礙追帳進程，給委托人帶來巨額損失。 110 擊潰債務人心理防線 一、怕真誠 [案例 ]杭州傳凱貿(mào)易有限公司欠南孚電池 48萬貨款案。 心理分析： 人的趨利避害的心理？ 操作啟示： 真誠的贊賞他人！ 111 二、怕失言 [案例 ]重慶立飛建材公司欠五龍化工貨款 39萬元案。 心理分析： 人的愛面子的心理？ 操作啟示： 善于從他人角度考慮問題！ 擊潰債務人心理防線 112 三、怕說服 [案例 ]上海金力外加劑廠欠五龍化工貨款 60萬元案。 心理分析： 人的求同心理？ 操作啟示： 避免為自己樹敵！ 擊潰債務人心理防線 113 四、怕感激 [案例 ] 武漢長搏電子欠南孚電池貨款 230萬元案。 心理分析： 人的同情心？ 操作啟示： 激發(fā)他人的 同情心！ 擊潰債務人心理防線 114 五、怕斷貨 [案例 ]張家港浮山建筑機械廠欠款 38萬元案。 心理分析： 人的需求心理？ 操作啟示： 牙醫(yī)在別人牙疼的時候收錢！ 擊潰債務人心理防線 115 六、怕訴訟 [案例 ]上海樂明建材有限公司欠五龍化工貨款 35萬元案。 心理分析： 人的自尊心理？ 操作啟示： 上了法庭也就不再害怕了！ 擊潰債務人心理防線 116 七、怕影響 [案例 ]蘇州信達建材有限公司欠長興福達黃沙站 10萬元貨款案。 心理分析： 人的懼眾心理？ 操作啟示： 沒有人喜歡當眾出丑！ 擊潰債務人心理防線 117 八、怕糾纏 —— 怕人長期糾纏得不到解脫 怕人長期跟蹤影響工作 九、怕暴露 —— 怕周圍人知道欠帳不還，失面子。 怕職工知道賴帳不還失威心。 怕相關企業(yè)知道債主登門失信用。 十、怕老婆 —— 怕老婆說好話。 怕老婆找麻煩 。 這些歪招，是沒有辦法的辦法 。 擊潰債務人心理防線 118 關鍵詞： 119 客戶風險 發(fā)貨風險 授信風險 應收帳款全面解決方案 壞帳風險 合同風險 拖欠風險 客戶分類 全面管理 交易控制 嚴格簽收 帳齡監(jiān)控 徹底清理 120