【正文】 美元的銷售額 （ 2）根據 1996年制造業(yè)、 化工和造紙業(yè)數(shù)據 整理而來 資料來源：牛津協(xié)會 渠道選擇過程的次序 所有可能的渠道 （ 1） 客戶會使用這種渠道嗎？ （ 2）渠道與產品有良好的適應性嗎？ （ 3） 經濟性能的評估 區(qū)域銷售代表 分 銷 商 零售商店 專 賣 店 直 郵 因 特 網 √ √ √：最終渠道解決方案 銷售過程中的渠道的專業(yè)化 任務 渠道 潛在客戶 的產生 客戶身份 的認證 售 前 銷售結束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 注： √ √ √ ：獨特的貢獻，即最好的性能或最低成本的渠道 √ √ ：可以運用 √ ：不適合或不經濟 例：渠 道 整 合 任務 渠道 潛在客戶 的產生 客戶身份 的認證 售 前 銷售結束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網 任務 渠道 潛在客戶 的產生 客戶身份 的認證 售 前 銷售結束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網 表 1：未整合的渠道銷售模式 表 2：整合后的渠道銷售模式 渠道整合的二個例子 ?Staples —— 通過直郵方式向客戶及地區(qū)業(yè)務伙伴寄去企業(yè)的產品目錄。需要購買的客戶打電話到公司的呼叫中心，向企業(yè)下訂單。 ?IBM —— 定期向企業(yè)發(fā)出中小規(guī)模業(yè)務（ SMB）解決方案。如特意為 AS/400計算機定制的軟件解決方案。市場銷售活動開始于直接銷售部門，他們向潛在客戶散發(fā)包含 800服務業(yè)務的小冊子。用戶撥叫 800，就可到達 IBM呼叫中心，并確認身份。確認身份后的用戶由IBM商業(yè)伙伴提供服務以達成交易。一旦交易達成，IBM就將設備發(fā)往用戶處，其商業(yè)伙伴接管并提供現(xiàn)場安裝及技術支持等服務 競爭者分析 對手的經營戰(zhàn)略和目標 目標客戶群和競爭優(yōu)勢 下一步的行動方案 產品 /服務、價格 渠道、廣告促銷 產品的差異性、整體產品 價格政策、成本結構 銷售模式、主要賣點 你能看到的現(xiàn)象 你能分析的結論 你想知道的核心內容 競爭分析的層次和目標 找出誰是 競爭對手 描述競爭對 手的狀況 分析競爭對 手的狀況 掌握競爭對 手的方向 洞悉競爭對 手戰(zhàn)略意圖 引導競爭對手 的行動和戰(zhàn)略 第一步 第五步 第四步 第三步 第二步 第六步 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:57:5407:57:5407:573/7/2023 7:57:54 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :57:5407:57Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:57:5407:57:5407:57Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :57:5407:57:54March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 上午 7時 57分 54秒 07:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 7時 57分 :57March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 7日星期二 7時 57分 54秒 07:57:547 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 7時 57分 54秒 上午 7時 57分 07:57: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:57:5407:57:5407:573/7/2023 7:57:54 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :57:5407:57Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:57:5407:57:5407:57Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:5407:57:54March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 上午 7時 57分 54秒 07:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 7時 57分 :57March 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 7日星期二 7時 57分 54秒 07:57:547 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時 57分 54秒 上午 7時 57分 07:57: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:57:5407:57:5407:573/7/2023 7:57:54 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :57:5407:57Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 07:57:5407:57:5407:57Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :57:5407:57:54March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 上午 7時 57分 54秒 07:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 7時 57分 :57March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 7日星期二 7時 57分 54秒 07:57:547 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 7時 57分 54秒 上午 7時 57分 07:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴