【正文】 促銷和廣告費用編制和控制 ? 每日作銷售統(tǒng)計，每周向總部市場部提供銷售信息 ? 每月銷售預測及調整，配合制定生產計劃 ? 督促銷售代表和促銷員監(jiān)測競爭對手營銷活動，每周向總部市場部提供競爭對手信息 ? 督促或親自協(xié)助區(qū)域總代理開拓分銷渠道，促進其完成指標 ? 督促銷售代表參與經(jīng)銷商的零售終端管理和售點維護，保證對零售渠道的有效管理和支持 ? 協(xié)助公司組織當?shù)氐漠a品展示會 、 經(jīng)銷商大會 ? 選擇、管理和控制代理商 ? 對當?shù)劁N售代表和促銷員進行公司政策方針和工作程序的培訓指導，保證他們理解、接受和執(zhí)行政策 ? 當?shù)劁N售代表、促銷員和其他人員的考評 ? 督促代理商及時回款 ? 監(jiān)督當?shù)厥袌錾Ｆ债a品的價格穩(wěn)定 ? 公司分派的其他工作 78 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理工作 年度營銷計劃 ? 當?shù)厥袌龇治觯ê喢鞫笠? – 經(jīng)濟狀況、生活習慣、市場容量、消費者特征、需求特征和趨勢等 – 競爭狀況：主要競爭對手當?shù)亟M織結構、人員配備、產品結構、營銷活動、經(jīng)銷商政策、客戶管理政策、售后服務政策 ? 桑普公司分析（簡明扼要） – 桑普產品當?shù)厥袌龌A、銷售業(yè)績、產品結構、營銷活動效果、經(jīng)銷商政策反饋、售后服務狀況 – 銷售代表、促銷員、售后服務人員狀況、工作效率等 ? 營銷和銷售計劃（詳細具體可操作，避免空談） – 銷售業(yè)績回顧 – 當年年度銷售指標及按月按產品分解 – 確定完成指標（銷售增長）的具體方式，如開拓新市場、投入新產品、增加零售網(wǎng)點、精耕細作 – 根據(jù)總部計劃確定當?shù)貭I銷活動的時間和預算以及人力投入 – 預期效果 – 備選方案和調整計劃 79 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處年度、月度預算 項目 / 月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計辦公費用其中，房租通訊設備添置其他人員工資其中，經(jīng)理業(yè)務員售后服務秘書促銷員營銷費用廣告促銷促銷提成總計注：營銷費用根據(jù)總部計算的額度內預算 80 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 月度營銷費用預算 營銷費用回顧：1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計預算申報實際項目 項目1 項目2 項目3 項目4 項目5 項目6 合計預算辦事處月度營銷計劃審批表時間：活動內容：本月營銷預算申報詳細計劃活動目的：費用細分：預計效果：申報辦事處： 經(jīng)理：具體活動安排：81 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售經(jīng)理工作 競爭對手監(jiān)測報告總結 產品品牌 桑普銷量報告需附相關廣告、促銷材料廣告訴求 / 投放每周競爭對手監(jiān)測報告總結： ___ 月 ___ 日 至 ____ 月 ____ 日電熱水器 （ ） 電暖器 （ ） 電風扇（ ） 加濕器（ ）新產品促銷 / 售點建議其他：價格、人事、銷售模式等82 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售代表人數(shù)配置 朝陽區(qū) 西城區(qū) 海淀區(qū) 密云經(jīng)銷商數(shù)量 12 8 12 4每經(jīng)銷商每周訪問次數(shù) 1 1 1 每周訪問次數(shù)總計 12 8 12 2每次訪問所需時間(天) 每業(yè)務員每周可訪問經(jīng)銷商數(shù)量 10 10 10 10各區(qū)所需人數(shù) 所需人數(shù)總計 83 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理工作 滾動式銷售預測 產品名稱 型號 __ 月預測 去年同期 __ 月預測 去年同期 __ 月預測 去年同期 三月合計A 200 300 250 750B 0C 250 250D 0合計 200 550 250 1000合計合計合計加濕器桑普產品滾動銷售預測熱水器電暖器暖風機具體見桑普公司文件 84 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理工作 月度工作匯報 ? 上月銷售業(yè)績回顧 ? 上月銷售完成或未完成的主要原因和經(jīng)驗教訓 ? 對下月銷售預測以及預測依據(jù) ? 代理商和經(jīng)銷商的變化情況及其原因 ? 產品結構方面的意見反饋 ? 銷售政策方面的意見反饋 ? 競爭對手上月的營銷活動和借鑒 ? 下月營銷計劃和對總部支持的要求 85 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理工作 代理商選擇的標準 ?資金實力 ?總經(jīng)理人品 ?終端覆蓋面 ?企業(yè)信用 ?最近三年小家電銷售額 ?倉儲和送貨能力 ?促銷和售后服務能力 86 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 代理商選擇流程 初選 調查 與代理商談判 確定代理商 ?收集當?shù)厥袌鍪袌鋈拷?jīng)銷商資料 ?了解經(jīng)銷商資信情況及銷售能力 ?初步選擇合適的經(jīng)銷商 ?詳細研究代理商情況 – 終端網(wǎng)絡 – 銷售額 – 資信狀況 – 資金實力 – 送貨和倉儲能力 ?走訪經(jīng)銷商 ?選擇合適的代理商 ?準備詳細的經(jīng)銷商資料 ?準備桑普的代理政策 ?與代理商談判 ?根據(jù)談判結果綜合比較后確定合適的代理商 87 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 初選代理商 客戶資料卡 電熱水器 阿里斯頓 海爾銷售量電暖器 格力 美的銷售量加濕器 亞都銷售量電風扇 美的回籠貨款 在途資金 返利 促銷費 業(yè)務費用 其他費用客戶對派駐促銷員地政策：進一步業(yè)務發(fā)展建議：注：客戶檔案至少每半年更新一次，由業(yè)務員和辦事處經(jīng)理填寫，辦事處存檔并報總部存檔。與該客戶 關系密切地品牌：年上半年業(yè)務投入和進展客戶對展臺 / 展廳地政策：桑普所占面積：_________ 辦事處客戶檔案業(yè)務負責人： 填表日期：名稱：建立業(yè)務時間： 年 月 建立人：地址：性質：批發(fā) 零售 兼營 代理所有制國營： 集體 私營 外資年上半年小家電銷售銀行帳號：稅號： 年上半年營業(yè)額：電話：電話：總經(jīng)理：家電部經(jīng)理：電話：電話：柜臺長：財務經(jīng)理：小家電營業(yè)面積：當?shù)嘏琶郝曌u：極佳 較好 一般 差地理位置：鬧市 市區(qū) 郊區(qū) 小城鎮(zhèn)總營業(yè)面積：綜合評價：88 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 代理商管理和服務支持 建立代理商檔案 代理商信用管理 代理商政策 代理商網(wǎng)絡建設 零售終端追蹤 ?建立完整的代理商檔案 ?及時更新檔案 ?給代理商相應的信用級別 ,不同的信用級別給以不同的付款期限 ?記錄每一筆業(yè)務的付款情況 ?根據(jù)信用級別控制代理商的付款期限等 ?給代理商相應的銷售政策 ?嚴格執(zhí)行銷售政策 ?與代理商共同參加經(jīng)銷商談判建立完善銷售網(wǎng)絡 ?配合代理商組織促銷活動 ?定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價格、促銷活動的執(zhí)行情況以檢查代理商的工作 89 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 總代理管理和控制建議 ? 每年確定總代理的最低銷售指標，完成指標，年底給予優(yōu)惠返利，未完成指標，不予返利。 ? 給予一定的信用額度，但應嚴格控制；應收帳款控制在談判額度和期限內，超過不再發(fā)貨。 ? 產品打上地區(qū)標識，禁止跨區(qū)流動。 ? 對總代理銷量進行分析，對超出其銷售能力的供貨要求予以拒絕。 ? 不得以低于進價的價格傾銷產品，保持地區(qū)價格穩(wěn)定。 ? 必須協(xié)助業(yè)務人員一起開拓市場，擴展銷售網(wǎng)絡。 ? 必須積極支持公司的廣告促銷活動，并在可能的范圍內協(xié)助組織實施。 ? 必須維護桑普企業(yè)和產品形象 90 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 經(jīng)銷商制約模式建議 ? 每省一個總代理，與桑普簽定兩方協(xié)議并從桑普直接拿貨 ? N個經(jīng)銷商，與桑普和總代理簽訂三方協(xié)議，從總代理提貨，但同時必須達到桑普規(guī)定的要求 桑普 總代理 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 91 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理工作 客戶拜訪報告 業(yè)務員 所屬銷售區(qū)域 拜訪日期 訪問時間經(jīng)銷商 被訪人 部門 職務本月銷售額本月最高定單額本月進貨量 庫存量經(jīng)銷商目前的業(yè)務狀況發(fā)現(xiàn)問題解決方法經(jīng)銷商的銷售價格控制經(jīng)銷商與其他廠商的關系桑普促銷活動執(zhí)行情況其他經(jīng)銷商拜訪記錄經(jīng)銷商性質內容競爭對手產品銷售情況興隆 漸盛 常態(tài) 衰退 危險 經(jīng)銷商目前經(jīng)營的競爭產品對桑普的要求目前經(jīng)營桑普產品 老客戶 新發(fā)展客戶 待發(fā)展客戶對桑普產品的看法代理/經(jīng)銷商的網(wǎng)絡情況92 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理工作 一周工作安排 日期星期一 上午下午星期二 上午下午星期三 上午下午星期四 上午下午星期五 上午下午星期六 上午下午星期日 上午下午辦事處 經(jīng)理 一周工作安排工作內容93 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理業(yè)績考核激勵 考核項目： ? 年工資 ? 公司季度和年度銷售任務的完成情況 ? 分產品銷售比例情況 ? 協(xié)助代理商開發(fā)優(yōu)質經(jīng)銷商 ? 當?shù)厥袌霎a品占有率 ? 年度和月度工作匯報和計劃 ? 滾動銷售預測 ? 每月代理商拜訪報告 ? 每周銷售統(tǒng)計報告 ? 每周競爭對手監(jiān)測報告 ? 每周主要經(jīng)銷商拜訪報告 ? 一周工作計劃安排 ? 費用控制 ? 應收帳款收款 94 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理考核 工資定級 基本年工資定級標準：本公司服務年限、行業(yè)經(jīng)驗、工作能力、工作態(tài)度、以往業(yè)績、管理水平、學歷水平 1 分 2 分 3 分 4 分 5 分 得分 分數(shù) 工資服務年限 1 年 2 年 3 年 4 年 5 年以上 28 分以上 6 萬行業(yè)經(jīng)驗 無 12 年 34 年 56 年 7 年以上 2027 分 5 萬工作能力 20 分以下 4 萬工作態(tài)度以往業(yè)績學歷水平 小學 初中 高中 大專 大學或以上管理能力總分 0印象調整95 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理考核激勵（ A） ?工資： – 實行年薪制：根據(jù)評定確定年薪，每月工資平均月薪 80%發(fā)放， 20%部分納入年底綜合考評（適用于銷售額高業(yè)務穩(wěn)固的市場） ?月度考核 完成銷售指標 80%以上部分按 1%提取， 80%以下部分按 1%倒扣 ?年終獎勵基數(shù)根據(jù)銷售實績確定（前提是當年成績已超出去年同期）： – 如未超銷售任務，則 = （ 當年銷售額 去年銷售額 ） * 1% – 如超出銷售任務，則另加 （當年銷售額 當年任務） * 2% – 獎勵基數(shù)的 70%部分不再考核 – 獎勵基數(shù)的 30%和年薪的剩余 20%部分納入年終綜合考評 – 全年獎勵當年發(fā)放 70%，其余 30%納入第二年年終考評 – 當年獲得的獎勵部分還應按各產品完成情況考核 * 如有北京或其他外省優(yōu)秀經(jīng)理愿意開發(fā)新市場，公司還可根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長區(qū)設立“勇敢者獎”（ 5000和 10000元） ?平時考核： – 見月度考核表 96 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理考核激勵（ B） ?工資： – 實行月薪制：根據(jù)市場行情和實際情況確定月薪（適用于尚不穩(wěn)固的市場） ?月度考核 完成銷售指標 70%以上部分按 1%提取（開發(fā)區(qū)和增長區(qū)可按 2%和3%提成）， 70%以下部分按 1%倒扣 ?年終獎勵： – 如未超銷售任務，超過年度指標 80%部分按 1%提取 – 如超出銷售任務，超出部分按 2%提取 – 年終獎勵還應按各產品完成情況考核 * 開發(fā)區(qū)的提成比例可設為 3%和 4%；增長區(qū)可設為 2%和 3%。（也可以按照不同銷售額分別確定不同的提成比例） * 如有北京或其他外省優(yōu)秀經(jīng)理愿意開發(fā)新市場，公司還可根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長區(qū)設立“勇敢者獎”（ 5000和 10000元） ?平時考核： – 見月度考核表 97 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理年終考核