【正文】 安全 得到更多 休閑時間 采購力個別需求的個人利益 69 I : 策略性銷售 S T R A T E G I C A N A L Y S I S T e s t Ad e q u a c y o f C u r r e n t P o s i ti n g : E U P H O RIA G RE A T S E CU RE CO M F O RT O K CO N CE RN D IS CO M F O RT W O RRY F E A R P A N ICDa te : M Y P OSI T I ON VS. C OM P E T I T I ON : E XC L U S I VE DO M I NA NT S HA R E D Z E R O M a tch to I d e a l C u s to m e r :Ac c o u n t/ P r o s p e c t : C r i ter i a : R a ti n gY o u r P r o d u c ts /S e r v i c e S o l d T h i s Ac c o u n t: T I M I NG F OR P R I OR I T I E S : U R GE NT AC T I VE W OR K I T I N L AT E R 1C u r r e n t $ Vo l u m e Y o u r P r o d u c ts /S e r v i c e : P o ten ti a l $ Vo l u m e : 2S i n g l e s a l e s Ob jec ti v e P L AC E I N S AL E S F U NN E L : AB OV E I N B E S T F E W 34NO T E : I N S AL E S A W I N R E S U L T S T AT E M E NT T E L L S HO W A B U Y I NG I NFL U E NC E 39。 S S E L F R AT I NG : R AT E HO W W E L L Y OU R B ASE I S C OV E R E D W I T H E AC H B U Y I NG I N T ER ES T I S B ES T S ER V ED B Y U S I N G Y O U R P R O D U C T / S ER V I C E I N F LU EN C E F O R T H I S S A LE S O B J EC T I V EE = E c o n o m i c U = U s e r E K = E v e n Ke e l P OST I T I VE = + 1 T O + 5 NE GA T I VE = 1 T O 5T = T e c h n i c a l C = C o a c h OC = Ov e r C o n f i d e n t R ED F LA G = U n c o v e r e d B a s e , N e w P l a y e r s / R e o r g a n i z a t i o n , U n c e r t a i n t y / La c k o f D a t aS U M M AR Y OF M Y P OSI T I ON T OD AYA g o o d a c c o u n t s tr a teg y ( A) p o s i ti o n s y o u wi th a n d f o c u s e s u p o n s tr e n g th s , a n d ( B ) r e d u c e s u n c e r tai n ti e s a n d h e l p s e l i m i n a te R e d F l a g s .S tr e n g th s : E v e n ts : T i m i n g ( Da tes )R e d F l a g s : C o a c h i n g Da te Ne e d e d :I n f o Ne e d e d wh oT = T r o u b l e T Y P E S OF B U Y I NG I NFL U E NC E S B U Y I N G I N F LU EN C ES I N V O LV EDNa m e , T i tl e , L o c a ti o nB E S T AC T I ON P L AN :P OSS I B L E AC T I ON S : H O W W EL L I S B A S E C O V ER ED ? ( Ex p l a i n y o u r R a t i n g )R a ti n gB U Y I NG I NFL U E NC E 39。 S KE Y W I N R E S U L T SM OD E NO WT Y P E O F BU Y I N GI N F L U E N CE M OD E NO WG = Gr o wth , 尋常的問題，不尋常的解決方案 11 與經(jīng)濟采購力如何應對進退：策略與戰(zhàn)術 “在銷售過程中，應盡早的與此買方之關鍵人物取得共識，且涵蓋面越完整越好 ” 經(jīng)濟采購力比其他采購力更難辨識 經(jīng)濟采購力比其他采購力更難接近，不管是拜訪的容易程度或心理層面 難以接近經(jīng)濟采購力的三個基本現(xiàn)象 : 難以辨識 被設下重重關卡 感到不自在 經(jīng)濟采購力的特性 銷售事件導向 : 經(jīng)濟采購力為銷售事件導向而非導向。每個銷售事件必須重新辨識經(jīng)濟采購力 在組織內(nèi)的層級 : 因為他們對資源分配的權利，通常處于高層。采購金額越高，層級可能越高 解讀未來 : 經(jīng)濟采購力具有預測能力并尋求方法以從中獲利。因此大多數(shù)的經(jīng)濟采購力著眼于大方向而非日常例行工作。 問題形態(tài)一 : 難以辨識 漂移因素：對于危機的認知 經(jīng)濟采購力決策的重點在于風險與獎勵間的平衡。如果認知到的風險越高、越往上移 經(jīng)濟采購力的角色在企業(yè)的層級間上下漂移；前后購案也可能出現(xiàn)移動，甚至在購案進行途中 回顧第五章 : 金額大小 業(yè)務狀況 與你的交易經(jīng)驗 使用你產(chǎn)品的經(jīng)驗 對組織的潛在影響 尋找經(jīng)濟采購力 :自問 如果在我公司內(nèi)部，這種形態(tài) /大小的購案會由誰作決定 ? 差不多規(guī)模的買賣雙方，其經(jīng)濟采購力的層級相似度高 考慮我提案的可能風險，我應該在買方的組織中朝上或朝下尋找經(jīng)濟采購力 避免自過低的層級開始搜尋： 注意你所懷疑可能是經(jīng)濟采購力者對于大方向的談論。如果沒有這種對話，可能層級過低 永遠記得自經(jīng)濟采購力向上多涵蓋一個層級，尤其是新的客戶，或是老客戶的大型計劃 鎖定經(jīng)濟采購力所在：跟提案有關聯(lián)的層級，然后特定人選 直接請教 問教練 問題形態(tài)二：遭受阻礙 如果盡早涵蓋經(jīng)濟采購力，就不會遭受阻礙 處理阻礙 : 了解原因 ?；旧峡赡苓@個提案對這個阻礙者是個 阻礙跟紅旗一樣，屬于正面訊號 強而有力的事務結果可能導致個人利益的 方法： 讓阻礙者知道如何成功 繞著阻礙跑 在有阻礙的情況下繼續(xù)前進 讓阻礙者知道如何成功： 最佳策略；先試了再說；有助于消減紅旗 滿足其個人成功，不知能夠通過障礙，還因為對他有益，能獲得他的直接引薦 繞著阻礙跑： 危險的策略；制造敵人 只有在完全豁出去時才能使用 在阻礙的情況下繼續(xù)前進： 很糟的策略，讓你無法成就事情 只對“跛足反對者”使用 問題形態(tài)三：感到不自在 感到有壓迫： 經(jīng)濟采購力事業(yè)太成功、太忙碌，對你的話題沒興趣 他也不過是凡人而已 你是幫助他解決他難題的人 請示教練 不確定感： 你不了解他的需求，或是不知道自己在干什么 “你有什么充分理由來占用我的寶貴時間？“ 你必須要有一個實質(zhì)交易原因 離開舒適圈： 經(jīng)濟采購力要什么？ 一個實質(zhì)交易原因；對他生意有幫助及貢獻的知識 經(jīng)濟采購力著重大局，較不注意執(zhí)行細節(jié)；你所提供的執(zhí)行細節(jié)能幫助他對全局有更清晰的認知，所以他們其實很需要你的建議 能夠幫助經(jīng)濟采購力預測未來及避免風險的知識會受到最高的尊敬 對你來說，最理想的狀況就是幫助經(jīng)濟采購力預知未來，讓布局更清晰 有關接近經(jīng)濟采購力 提供他有關長期成功的資訊 不需以 “產(chǎn)品特征及利益”進行銷售 了解他的概念 發(fā)掘它的概念 發(fā)掘你的產(chǎn)品與他的概念相契合之處 高階主管人員很懶得知道 “這個功能那個叫什么名稱？” 。 他們只想知道 “它可以替我公司 /部門做什么？” 建立信用 對等階級銷售： 利用此方法的額外好處是讓經(jīng)濟采購力明白，你的公司承諾會陪伴他們一起成長 過往的成功記錄 借由告訴他以往共同的，或是其他客戶的成功經(jīng)驗，來展示你如何完成他的概念以及你的過往信用，并同時建立他對你如何改善他生意的認知 對管理經(jīng)營階層做簡報 每年一至兩次，檢討過去所成就的事務結果 /個人利益，及客戶的認知，然后建議未來合作模式以確保雙贏 有關接近經(jīng)濟采購力 (’ d) 建立信用 (’ d) 帶入權威專家 : 使專家的意見容易取得；帶入新觀念 保持聯(lián)絡 對于新客戶、或是購案的初始階段特別重要 在有實質(zhì)交易理由時，作周期性的 為了保持自己在做好準備的狀態(tài)及消除憂慮，以下列四個問題來檢查自己的戰(zhàn)略位置所在： A 我需要發(fā)現(xiàn)了解什么？從這個經(jīng)濟采購力身上我需要得到什么資訊，來成就他的個人利益及事務結果？ 什么事情是我要讓這個經(jīng)濟采購力知道的？我對他的長期成功能做出什么貢獻？ 我需要這個經(jīng)濟采購力作什么？我該建議他采取什么行動來讓他獲取他的個人利益及事務結果？ 我想讓這個經(jīng)濟采購力感受到什么？從這樣的個人利益及事務結果中，我能積累多少信用？ 6 : 你在經(jīng)濟采購力心中的位置 誰是這個銷售事件的經(jīng)濟采購力？ 考慮：層級、五種狀況、與銷售事件相關、拍板定案 /否決權者 何？ 接觸過了沒？是否遭遇障礙？你目前如何處理相關問題？ 3. 目前他對你提案的接受度如何？ 他的反應模式；你對他的回應 4. 你是否企圖與他達成雙贏？ 欲達成之事務結果；個人利益及事務結果的關聯(lián)程度；以及與作的提案之關聯(lián)程度 5. 你是否有充分的實質(zhì)交易原因去見他？ 你所擁有的商業(yè)智慧；其與客戶概念的關聯(lián)性；是否幫助你建立信用？是否幫助你自競爭中跳脫 6. 修改你的戰(zhàn)略位置 不排除任何可能性、特定的；并測試是否消除紅旗或利用優(yōu)勢 12 教練：發(fā)展你的 第一手消息來源