【正文】 （ 3）南下開(kāi)發(fā)長(zhǎng)江三角洲，蘇、浙、滬地區(qū)，這里是“西氣東輸”的終點(diǎn)，然后西進(jìn)安徽。 （ 4）利用川東輸氣，拿下荊州后，開(kāi)發(fā)湖北。 49 XX燃?xì)庥脩羰袌?chǎng)拓展所面對(duì)的主要客戶： 各城市燃?xì)夤? 經(jīng)濟(jì)效益 好的企業(yè) 工福戶 企業(yè)員工 家屬區(qū) 由于鋪設(shè)燃?xì)夤艿赖囊?guī)模經(jīng)濟(jì)性，目前各城市 XX燃?xì)庵苯用鎸?duì)的主要客戶是一些經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)和單位，以及一些用氣大戶等。 50 XX燃?xì)膺M(jìn)入一個(gè)城市的營(yíng)銷手段 （ 1）企業(yè)形象宣傳，普及天然氣知識(shí)； （ 2）根據(jù)該城市的規(guī)劃，與建委做好溝通，與房地產(chǎn)協(xié)商，使燃?xì)膺M(jìn)入新蓋房中； （ 3）對(duì)未用燃?xì)獾拇笮图瘓F(tuán)用戶，先深入到大型集團(tuán)的某一小區(qū)，氣化這一小區(qū)后，形成示范效應(yīng)，然后氣化大型集團(tuán)用戶（主要是銀行、稅務(wù)等的單位，以及政府機(jī)關(guān)）； （ 4）對(duì)于散戶，采用進(jìn)入小區(qū)宣傳，宣傳天然氣常識(shí)，以及利用重大的宣傳活動(dòng)搞燃?xì)庵R(shí)問(wèn)答，讓老百姓逐步接受并報(bào)裝； （ 5）對(duì)于工商業(yè)用戶，結(jié)合政府政策，比如，取締燃煤鍋爐，采用清潔能源等，去上門游說(shuō)宣傳。 51 各城市 XX燃?xì)夤就ㄟ^(guò)業(yè)務(wù)員與客戶直接打交道。 各城市燃?xì)夤? 客戶 XX燃?xì)庥脩敉卣沟闹饕溃? 業(yè)務(wù)員 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念分析 XX燃?xì)獾臓I(yíng)銷理念是“讓客戶滿意”，以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者的各種需求。通過(guò)我們的訪談和實(shí)地考察了解到， XX燃?xì)獾拇_將該理念貫穿到營(yíng)銷的環(huán)節(jié)中。另外 XX燃?xì)庠跐M足客戶需要的同時(shí)也創(chuàng)造了凈化環(huán)境的社會(huì)效益，是社會(huì)營(yíng)銷觀念的體現(xiàn)。 52 （三） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷評(píng)價(jià) 營(yíng)銷管理過(guò)程評(píng)價(jià) 根據(jù) XX燃?xì)夤咎峁┑挠嘘P(guān)文件以及我們前面對(duì) XX燃?xì)鉅I(yíng)銷管理過(guò)程的分析認(rèn)為， XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程較為完善。 營(yíng)銷手段評(píng)價(jià) 由于燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)是城市的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，有一定的特殊性，因此，在 XX燃?xì)膺M(jìn)入一個(gè)城市時(shí)面對(duì)的主要客戶實(shí)際上是當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)部門，對(duì)這些客戶 XX燃?xì)獠扇〉氖顷P(guān)系營(yíng)銷，該營(yíng)銷手段與目標(biāo)客戶有一定的適應(yīng)性。在進(jìn)入一個(gè)城市后，拓展燃?xì)庥脩羰袌?chǎng)時(shí)，所面對(duì)的直接客戶主要是一些效益好的企業(yè)和工福戶， XX燃?xì)獠扇〉闹饕菢I(yè)務(wù)員直接推銷的方式，該方式也適合組織市場(chǎng)的營(yíng)銷。 53 營(yíng)銷理念評(píng)價(jià) XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念是“社會(huì)營(yíng)銷”理念的體現(xiàn)，該理念是一種先進(jìn)的營(yíng)銷理念，而且 XX燃?xì)夤緦⒃摾砟钬灤┑綄?shí)際工作過(guò)程中（如晚上施工，盡量不干擾城市居民的正常生活等），這是 XX燃?xì)庵阅苋〉媒裉爝@樣成績(jī)的一個(gè)關(guān)鍵因素。 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇評(píng)價(jià) XX燃?xì)夤驹谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)（目標(biāo)城市）的時(shí)候，重點(diǎn)考察其城市概況、市場(chǎng)潛力、氣源情況、管道燃?xì)鉅顟B(tài)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等，考察這些因素固然重要，但我們認(rèn)為 XX燃?xì)夤驹谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，除了要考慮這些因素之外，還應(yīng)該從企業(yè)的戰(zhàn)略角度出發(fā)，對(duì)該城市周圍的城市也要進(jìn)行考察，綜合評(píng)價(jià)一個(gè)目標(biāo)城市對(duì)企業(yè)的潛在價(jià)值，要在一個(gè)面上對(duì)該城市進(jìn)行評(píng)價(jià)，要形成大的區(qū)域市場(chǎng)的觀念。 54 四、 XX酒店業(yè)營(yíng)銷診斷 （一） XX貴賓樓營(yíng)銷環(huán)境概況 廊坊開(kāi)發(fā)區(qū)共有賓館 11家，四星級(jí) 1家，三星級(jí) 3家，二星級(jí) 4家，其它 3家。除北京外企聯(lián)誼中心有北京系統(tǒng)客源支撐，出租率達(dá)到50%左右，其他酒店客房出租率均在 20%—— 30%。 XX貴賓樓在會(huì)議市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：天都大酒店，國(guó)際大酒店，招待處，對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)是配套設(shè)施比較齊全；在散房市場(chǎng)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是外企賓館；餐飲方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百味園。 55 （二） XX貴賓樓市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀 XX貴賓樓基本情況 XX貴賓樓為三星級(jí)涉外賓館，現(xiàn)有客房 100間，床位 180個(gè)，職工104人；機(jī)構(gòu)五部一室，包括：客房部、餐飲部、后勤部、采購(gòu)部、安保部和綜合辦公室。 XX貴賓樓是省飯店協(xié)會(huì)理事單位之一（廊坊地區(qū)共有三家）。 XX貴賓樓上半年經(jīng)營(yíng)狀況 今年上半年共接待了 39548人次，其中：餐飲 28179人次，客房11369人次；客房出租率為 %，總收入為 ，其中公司內(nèi)部 ，外部 ；客房收入 ，占上半年收入的 %，餐飲收入 ，占上半年收入的 %；其它收入，占總收入的 %。 56 XX貴賓樓的主要目標(biāo)市場(chǎng) XX貴賓樓 會(huì)議接待（中、小型） 政府消費(fèi)和接待 （主要是開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)） 開(kāi)發(fā)區(qū)的主要投資者 集團(tuán)內(nèi)部 XX貴賓樓最主要的收入是會(huì)議收入，上半年共接待了 33個(gè)會(huì)議，會(huì)議收入 ，占客房收入的 50%—— 55%；另外，從上面所列的目標(biāo)客戶來(lái)看， XX貴賓樓的客戶主要是大客戶，普通消費(fèi)者很少。 57 XX貴賓樓的主要營(yíng)銷手段 XX貴賓樓主要是靠良好的服務(wù)和設(shè)施來(lái)吸引客戶，靠關(guān)系營(yíng)銷來(lái)留住客戶。 XX貴賓樓的營(yíng)銷理念 XX貴賓樓的營(yíng)銷理念是“創(chuàng)造客戶滿意”。 58 （三） XX貴賓樓營(yíng)銷的主要問(wèn)題點(diǎn) 營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng) XX貴賓樓目前的營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，主要體現(xiàn)在缺乏品牌意識(shí)，宣傳力度不夠，沒(méi)有提升自己的品牌。 市場(chǎng)調(diào)研不夠深入，營(yíng)銷策略不夠清楚 XX貴賓樓對(duì)目前消費(fèi)者市場(chǎng)的調(diào)研不夠深入，沒(méi)有認(rèn)真研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析消費(fèi)動(dòng)向，從而沒(méi)有一個(gè)非常明確的營(yíng)銷策略，造成目前的客源不充足，客房租出率較低。 目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)于狹窄 從前面我們所列示的目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)看， XX貴賓樓的客戶主要是一些大的關(guān)系客戶，而普通消費(fèi)者很少，客戶面過(guò)于狹窄。 缺乏必要的營(yíng)銷組織 XX貴賓樓目前沒(méi)有一個(gè)專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的組織來(lái)承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷的職能，這也是營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)的一個(gè)表現(xiàn)。 59 （四） XX貴賓樓營(yíng)銷的主要改進(jìn)方向 增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研力度，尋找潛在市場(chǎng) XX貴賓樓應(yīng)該首先從增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)入手，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者動(dòng)向的研究，要突破目前目標(biāo)市場(chǎng)的局限，尋找并開(kāi)發(fā)潛在的市場(chǎng)，增加客戶的來(lái)源。 增加服務(wù)的種類，實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的多樣化 XX貴賓樓目前只有客房和餐飲兩項(xiàng)服務(wù)，服務(wù)范圍狹窄，不能滿足客戶的其他需求（如娛樂(lè)）。另外，廊坊的旅游資源雖然不豐富，但是環(huán)境較好，是度假娛樂(lè)的好地方，對(duì)北京和天津兩大城市的居民有一定的吸引力，所以 XX貴賓樓應(yīng)增添一些娛樂(lè)項(xiàng)目，借助美麗的環(huán)境吸引北京和天津兩地的消費(fèi)者周末或節(jié)假日來(lái)度假。 60 樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與定點(diǎn)超越營(yíng)銷觀念 以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷理念是以消費(fèi)者為中心，但忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略與行為。今天，市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵實(shí)質(zhì)不僅是滿足人類的需要和欲望而且還包括企業(yè)的沖突。因此， XX貴賓樓應(yīng)樹(shù)立一種既考慮顧客需要，又考慮競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷戰(zhàn)略，在其指導(dǎo)下，去觀察競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者，所謂“知已知彼、百戰(zhàn)不殆”，制定并實(shí)施一系列制勝的營(yíng)銷措施。為了有效地爭(zhēng)奪市場(chǎng)，應(yīng)采用定點(diǎn)超越的最新理念，以有效地與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)。將自己與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析對(duì)比，將其中的領(lǐng)先者作為自身的發(fā)展目標(biāo)，并通過(guò)考察將其先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)移植到自身日常管理中去。 61 謝 謝 :55:3214:5514::55 14:5514:55::55:32 2023年 3月 5日星期日 2時(shí) 55分 32秒