【正文】 （ 2）缺乏對購房客戶基本資料的統(tǒng)計(jì)分析。該營銷組織不能適應(yīng) XX房地產(chǎn)未來戰(zhàn)略發(fā)展的要求。 促銷廣告的針對性不強(qiáng) 由于前期市場調(diào)研不夠，目標(biāo)市場不明確，導(dǎo)致 XX房地產(chǎn)廣告的針對性不強(qiáng)，受眾不明晰。因此，房地產(chǎn)商在進(jìn)行房 屋的規(guī)劃和設(shè)計(jì)時(shí)必須要充分考慮到消費(fèi)者的需求，要“以需定產(chǎn)”， 而不是相反。隨著房地產(chǎn)業(yè)的競爭越來越激烈，以及 XX房地產(chǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，都要求有一個(gè)強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍來支撐其發(fā)展。 已進(jìn)入的城市 XX燃?xì)? 其他燃?xì)夤? 未進(jìn)入的城市 行業(yè)競爭關(guān)系圖 46 （二） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀分析 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的市場拓展流程 初步目標(biāo) 市場調(diào)研 城市概況 市場潛力 氣源情況 管道燃?xì)鉅顟B(tài) 競爭對手調(diào)研 選 定 目 標(biāo) 城 市 目標(biāo)城市的 公共關(guān)系疏通 燃?xì)庥脩羰袌? 的拓展 總體市場調(diào)研 燃?xì)夤艿冷佋O(shè) 區(qū)域經(jīng)濟(jì) 宏觀經(jīng)濟(jì)政策 初 步 選 定 目 標(biāo) 市 場 47 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷管理過程分析 對 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營銷管理過程我們將采用檢點(diǎn)表法 : 項(xiàng)目 內(nèi)容 新奧燃?xì)獾膶?shí)際情況市場營銷環(huán)境分析 對營銷環(huán)境進(jìn)行了較為詳細(xì)的分析市場機(jī)會(huì)分析競爭者分析和競爭性營銷策略 有一定的分析市場需求的測量和預(yù)測 進(jìn)行了較好的分析選擇目標(biāo)市場市場細(xì)分化、目標(biāo)化和定位 較好產(chǎn)品策略產(chǎn)品定價(jià) 由物價(jià)局定價(jià)分銷渠道 人員直接推銷確定營銷組合促進(jìn)銷售 采取了一些促銷手段管理營銷活動(dòng)營銷計(jì)劃、實(shí)施與控制 有較好的營銷計(jì)劃、實(shí)施與控制從上面的檢點(diǎn)表可以看出， XX燃?xì)夤緺I銷管理過程的各環(huán)節(jié)比較完善。 49 XX燃?xì)庥脩羰袌鐾卣顾鎸Φ闹饕蛻簦? 各城市燃?xì)夤? 經(jīng)濟(jì)效益 好的企業(yè) 工福戶 企業(yè)員工 家屬區(qū) 由于鋪設(shè)燃?xì)夤艿赖囊?guī)模經(jīng)濟(jì)性，目前各城市 XX燃?xì)庵苯用鎸Φ闹饕蛻羰且恍┙?jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)和單位，以及一些用氣大戶等。通過我們的訪談和實(shí)地考察了解到， XX燃?xì)獾拇_將該理念貫穿到營銷的環(huán)節(jié)中。在進(jìn)入一個(gè)城市后，拓展燃?xì)庥脩羰袌鰰r(shí)，所面對的直接客戶主要是一些效益好的企業(yè)和工福戶， XX燃?xì)獠扇〉闹饕菢I(yè)務(wù)員直接推銷的方式，該方式也適合組織市場的營銷。除北京外企聯(lián)誼中心有北京系統(tǒng)客源支撐，出租率達(dá)到50%左右，其他酒店客房出租率均在 20%—— 30%。 XX貴賓樓上半年經(jīng)營狀況 今年上半年共接待了 39548人次，其中：餐飲 28179人次，客房11369人次；客房出租率為 %，總收入為 ，其中公司內(nèi)部 ，外部 ；客房收入 ，占上半年收入的 %，餐飲收入 ，占上半年收入的 %；其它收入，占總收入的 %。 58 （三） XX貴賓樓營銷的主要問題點(diǎn) 營銷意識不強(qiáng) XX貴賓樓目前的營銷意識不強(qiáng)，主要體現(xiàn)在缺乏品牌意識，宣傳力度不夠，沒有提升自己的品牌。 59 （四） XX貴賓樓營銷的主要改進(jìn)方向 增強(qiáng)市場營銷意識，加強(qiáng)市場調(diào)研力度，尋找潛在市場 XX貴賓樓應(yīng)該首先從增強(qiáng)市場營銷意識入手，加強(qiáng)對市場動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者動(dòng)向的研究，要突破目前目標(biāo)市場的局限，尋找并開發(fā)潛在的市場，增加客戶的來源。今天，市場營銷內(nèi)涵實(shí)質(zhì)不僅是滿足人類的需要和欲望而且還包括企業(yè)的沖突。 61 謝 謝 :55:3214:5514::55 14:5514:55::55:32 2023年 3月 5日星期日 2時(shí) 55分 32秒 。為了有效地爭奪市場，應(yīng)采用定點(diǎn)超越的最新理念，以有效地與競爭者爭奪市場。另外，廊坊的旅游資源雖然不豐富，但是環(huán)境較好，是度假娛樂的好地方，對北京和天津兩大城市的居民有一定的吸引力，所以 XX貴賓樓應(yīng)增添一些娛樂項(xiàng)目，借助美麗的環(huán)境吸引北京和天津兩地的消費(fèi)者周末或節(jié)假日來度假。 目標(biāo)市場過于狹窄 從前面我們所列示的目標(biāo)市場來看， XX貴賓樓的客戶主要是一些大的關(guān)系客戶，而普通消費(fèi)者很少，客戶面過于狹窄。 57 XX貴賓樓的主要營銷手段 XX貴賓樓主要是靠良好的服務(wù)和設(shè)施來吸引客戶，靠關(guān)系營銷來留住客戶。 55 （二） XX貴賓樓市場營銷現(xiàn)狀 XX貴賓樓基本情況 XX貴賓樓為三星級涉外賓館，現(xiàn)有客房 100間，床位 180個(gè)，職工104人；機(jī)構(gòu)五部一室，包括：客房部、餐飲部、后勤部、采購部、安保部和綜合辦公室。 目標(biāo)市場的選擇評價(jià) XX燃?xì)夤驹谶x擇目標(biāo)市場（目標(biāo)城市）的時(shí)候，重點(diǎn)考察其城市概況、市場潛力、氣源情況、管道燃?xì)鉅顟B(tài)以及競爭對手等等，考察這些因素固然重要，但我們認(rèn)為 XX燃?xì)夤驹谶x擇目標(biāo)市場的時(shí)候，除了要考慮這些因素之外，還應(yīng)該從企業(yè)的戰(zhàn)略角度出發(fā)，對該城市周圍的城市也要進(jìn)行考察，綜合評價(jià)一個(gè)目標(biāo)城市對企業(yè)的潛在價(jià)值，要在一個(gè)面上對該城市進(jìn)行評價(jià)，要形成大的區(qū)域市場的觀念。 52 （三） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營銷評價(jià) 營銷管理過程評價(jià) 根據(jù) XX燃?xì)夤咎峁┑挠嘘P(guān)文件以及我們前面對 XX燃?xì)鉅I銷管理過程的分析認(rèn)為， XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營銷過程較為完善。 51 各城市 XX燃?xì)夤就ㄟ^業(yè)務(wù)員與客戶直接打交道。 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)目前的主要目標(biāo)市場區(qū)域 （ 1）以京津地區(qū)為基礎(chǔ)，環(huán)渤海灣北上，南下天津，經(jīng)遼西走廊至東北地區(qū)； （ 2）南下山東，占領(lǐng)聊城和青島，然后拿下小城市：諸城，濰坊，淄博，煙臺(tái)； （ 3）南下開發(fā)長江三角洲，蘇、浙、滬地區(qū)，這里是“西氣東輸”的終點(diǎn)，然后西進(jìn)安徽。 43 （一） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析 我國天然氣產(chǎn)業(yè)所處的發(fā)展周期 我國天然氣城市用量預(yù)測 （億立方米）2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年62 ． 4 202 ． 42 413 ． 77 629 937020040060080010002023年 2023年 2023年 2023年 2023年三、 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷診斷 44 我國城市天然氣增長率 （以 2023 年為基準(zhǔn)）2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 0501001502002502023－2023年 2023－2023年 2023－2023年 2023－2023 從以上數(shù)據(jù)可以看出我國城市用天然氣行業(yè)正處于高速發(fā)展階段，處在成長期，尤其是在 2023年 2023年期間，年均增長率高達(dá) 45%，預(yù)計(jì)在 2023年之后將進(jìn)入成熟期。因此， XX房地產(chǎn)應(yīng)該充 分尊重消費(fèi)者的利益，并推行整合營銷傳播戰(zhàn)略，建立盡可能完善的消 費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，使企業(yè)更加清楚哪些消費(fèi)者購買了本企業(yè)的房產(chǎn)，哪些消 費(fèi)者可能會(huì)購買本企業(yè)的房產(chǎn)，他們對企業(yè)有什么要求等等，這樣做的目的一方面是建立起和消費(fèi)者之間更牢固、密切的關(guān)系；另一方面可以為企業(yè)提供市場方面的信息，為企業(yè)的下一步規(guī)劃奠定基礎(chǔ)。只有 深入地分析市場，才能準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市場，才能根據(jù)目標(biāo)客戶群的 需求和自身的資源狀況進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，只有致力于適應(yīng)某類市 場需求細(xì)分定位，并且努力發(fā)展專業(yè)化、個(gè)性化生產(chǎn)經(jīng)營的房地產(chǎn)企 業(yè)及品牌才最具有生命力。 推銷則是以我為中心，不管顧客是否需要，是否愿意接受，