【導讀】業(yè)培訓師、酒店職業(yè)經(jīng)理、品質經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營銷策劃師等學習認證系列。電子注冊查詢，隨證書附帶全套學員學籍檔案、成績單和權威人才推薦函。中國經(jīng)濟管理大學是經(jīng)中華人民共和國香港特別行政區(qū)批準注冊成立。目前中國經(jīng)濟管理大學課程涉。及國際學位教育、高等函授教育等，所頒發(fā)的各類證書國際通用。美華MBA教育中心是國內最早舉辦MBA實戰(zhàn)教育的專業(yè)化辦學單位之一。美華人側重于把復雜的知識。辦學多年來，美華人獨特的教學方法，先進的教學理念贏得了社會各界的高度贊。收到學費的當天，學校就會用郵政特快的方式為你郵寄教材和考試問卷。1報名時請直接郵寄4張2寸免冠近照;2學員需提交身份證復印件與個人詳細簡歷一份.個感覺上突如其來的東西，其實都需要經(jīng)過很長時間的累積。所以我們必須在傳統(tǒng)的工作中，隨時質疑，鍛煉邏輯思維，促進創(chuàng)意的產(chǎn)生。有的手機可以拍攝300萬像素，已經(jīng)跟一般的數(shù)碼相機差不多了，這就是提高了表現(xiàn)手法。

　　

【正文】 購買產(chǎn)品或服務的同時，必須消耗一些心力，這也是一項成本。以減少消費者在購買流程中付出心力為主的創(chuàng)新，主要不是調整產(chǎn)品功能或服務流程，而是調整購買時所涉及的心情和風險，也就是說主動為顧客提供更多的服務，也可以形成創(chuàng)新。案例顧客去看醫(yī)生，本來需要自己到醫(yī)院去，如果你推出到顧客家里接送病號的服務，這就是一種減少顧客心力的服務。五、有突破性的市場創(chuàng)新手法下面列出一些有突破性的市場創(chuàng)新方案給大家參考。 現(xiàn)在我們買餅干，餅干里面加麥芽糖或者巧克力都是很正常的。但是當初，麥片餅干棒可以說是一項突破。 HERO公司第一個在歐洲推出麥片餅干棒，這項商品不僅相當新奇，還創(chuàng)造出新的消費場合，使該公司成為市場領導者之一。 場的健達出奇蛋健達出奇蛋是小朋友最喜歡的一種蛋形巧克力，一口咬下去后里面還有玩具。市場資訊調查機構 AC尼爾森公司在 20xx年的《十億美元品牌報告》中指出，健達公司是全球最大的巧克力品牌，也是年銷售額超過 10億美元的唯一廠商。據(jù)美國《廣告年代》估計，健達公司在 20xx年全球媒體費用支出約為 6 7億美元，其中有 6 3億美元花在美國以外的地區(qū)。 馬克吐溫案例 (4) ，加油站一直是汽車加油的地方，這是加油站的主要用途。但我們經(jīng)常會看到加油站也出售其他商品，比如口香糖、點心、汽水飲料等。 啡咖啡廳與自助餐廳里賣飲料、咖啡、茶、三明治等，是很習以為常的事，但是兼賣網(wǎng)絡上線服務呢？在網(wǎng)絡剛剛開始發(fā)展的時候，不是每個人都能在家上網(wǎng)，于是有人想到把網(wǎng)絡服務帶進咖啡廳，創(chuàng)造所謂 “ 網(wǎng)咖 ” 的生意新形態(tài)。 暢銷的娃娃，已經(jīng)成為很多女孩生活的一部分。芭比娃娃超越時代的魅力已經(jīng)吸引了大批狂熱收集者。從知名歌手雪兒到迷人時尚設計師系列主題，芭比娃娃收藏系列已經(jīng)包括 600多種。 后，雖然廣告預算只有 10萬元，這個構想和產(chǎn)品卻大為叫座，后來還成為歷史上最成功的行銷創(chuàng)新代表案例之一。隨身聽讓索尼公司成為市場領導者，也為該公司其他產(chǎn)品帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流。判斷下面的創(chuàng)新分別屬于哪一種創(chuàng)新手法。 (1)開創(chuàng)新商機的麥片餅干棒； (2)芭比娃娃有六百多種形式； (3)在加油站增設商店； (4)對汽車的外觀進行改進； (5)對巧克力進行豪華包裝； (6)在果汁里添加東西做成調味果汁；(7)把提供咖啡和網(wǎng)絡服務結合在一起； (8)把可樂從大罐包裝改為小罐包裝。 見參考答案 5 2六、解密五大行銷密碼下面介紹幾種行銷密碼。 歡迎試用 案例大多數(shù)企業(yè)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，會先進行市場調查，然后再對產(chǎn)品定價，比如先把產(chǎn)品免費送給消費者試用，然后根據(jù)顧客的反映來定價。讓顧客在使用中了解產(chǎn)品并衡量其價值，這是有效的行銷方法，也是最實惠的廣告。 絕不自吹自擂案例行銷大師喬 吉拉德還是一名汽車銷售員時，每個月都會寄一 張卡片給自己的客戶。雖然他沒有直接說 “ 請買我的汽車 ” ，但是正是這種 “ 不說 ” 的推銷方式，反而給人們留下了十分深刻而美好的印象?？蛻粼跍蕚滟徺I汽車的時候，往往第一個想到的人就是喬 吉拉德。自吹自擂式的銷售并不是最高明的方式，喬 吉拉德的行銷方式會收到意想不到的效果。 以人為本案例假如你住在四季飯店，那么每天走進飯店大門的時候，服務員會叫出你的名字，向你問好，并且用對講機通知里面的服務員，其他的服務員會立即為你提供各種服務。每一層的服務員會立刻知道你住哪一個房間。當你來到電梯口，就會有服務員問 “ 先生，您需 要什么服務 ” ；當你一進入電梯的時候，剛才的服務員立刻就會通知樓下的人，說 先生已經(jīng)到樓下了；如果你出了電梯是往餐廳方向走，就會有服務員立刻通知餐廳，說 先生已經(jīng)快走到餐廳門口了；而當你走到餐廳門口的時候，就會有服務員問 “ 先生你好，今天要吃什么餐 ” ，如果你以前來過，他就會問你 “ 請問 先生，您還坐上次的位置嗎？ ” —— 因為只要你來過一次，你坐過的位置編號就會被存入電腦系統(tǒng)，以供將來你再次光顧時為你服務。人是有感情的，作為服務行業(yè)的員工就是要用心為顧客服務，設法洞悉顧客的需求，從而提供給顧客最滿意的服務。 速度第一案例戴爾電腦行銷的關鍵之一是 “10 平方米哲學 ” ，即它所有的訂貨可以在一個 10平方米大小的地方完成裝配。因為所有的庫存非常精簡，流程也很精確，所以不需要很大的工作臺，不需要復雜的配送，可以立刻做最直接的組合。電腦行業(yè)的市場競爭日益激烈，只要慢半步就有面臨死亡的危險。自從進軍電腦界，雖然危機四伏，但戴爾公司以顧客至上為宗旨，以自己獨特的營銷方式進行超速銷售，因此取得了非凡的業(yè)績。所以在行銷中，既要講究速度，也要講究效益。 處處留心案例帶橡皮擦鉛筆的發(fā)明者是海曼 利普曼，他在寫字的時候常常因為找不到 橡皮擦而苦惱，于是他就想到把橡皮擦綁在鉛筆上面，后來他又發(fā)現(xiàn)與其把橡皮擦綁在鉛筆上面，不如直接把它固定在鉛筆上面，于是就產(chǎn)生了有橡皮擦的鉛筆。企業(yè)有時在開發(fā)產(chǎn)品時并不需要特別專業(yè)的知識，只要留意生活瑣事，然后稍加變化，就可以提供給人們更多方便的產(chǎn)品，這就是成功的商品。請回答下面的問題。（ 1）你在平常的工作、生活中還看到了哪些行銷密碼，請一一列出來。 成功的案例 (1) 成功的案例 （ 2）你從這些成功的案例中獲得了哪些啟示？ 一、對創(chuàng)新設計的認知 監(jiān)吉姆 維克斯（ Jim Wicks）說：“ 心中有使用者，才有設計。 ” 心中有使用者，才有設計。 —— 摩托羅拉全球設計總監(jiān)吉姆 維克斯《重新想象》的作者湯姆 彼得斯對設計提出了很好的看法，他說：設計是人工創(chuàng)造物的靈魂核心；設計不是表象，也不是修飾和美化；設計師是用心思考的人；設計沒有喜歡或不喜歡，而是有多大熱情、感情、迷戀；設計是讓人狂喜甚至尖叫的事物；設計是從產(chǎn)品到服務到經(jīng)驗，讓人耳目一新的首要因素。行銷大師菲利普 科特勒說， “ 我希望人們能夠把更多的金錢與時間花在設計優(yōu)秀的產(chǎn)品上，而不是試圖通過昂貴的廣告來操縱 人們的心理知覺。 ” 創(chuàng)新是企業(yè)成長的關鍵。十年前，創(chuàng)新指的是運用更新的科學與技術；十年后的今天，創(chuàng)新意味著更好的設計。設計改變未來，而創(chuàng)新設計就從現(xiàn)在開始。案例 美體小鋪的創(chuàng)新設計美體小鋪是美國生意最好的女性用品商店之一。美體小鋪的創(chuàng)辦人兼董事長安妮塔 羅迪克說：“ 最重要的是創(chuàng)造一種風格，這種風格能夠變成一種文化，將你與社會連接在一起。要達到這個目的，只有優(yōu)秀的設計才能做到。 ” 所以美體小鋪設計得很貼心，它會幫助顧客準備非常精致的小籃子，讓顧客把所購買的東西放在籃子里帶回家，回家之后就可以直接放在浴缸旁邊，這樣 顧客會覺得自己把一個小商鋪帶回了家。美體小鋪不是在賣單一產(chǎn)品，而是在賣組合產(chǎn)品。 索尼的創(chuàng)新設計 20xx年退休的索尼前董事長大賀典雄說： “ 在索尼，我們假設競爭者所有的產(chǎn)品在技術、價格、性能和特質上都和我們一樣，我們的產(chǎn)品與市場上其他產(chǎn)品唯一的區(qū)別就是設計。 ” 事實上，索尼不時會有新設計出現(xiàn)，讓人們徹底改變對某種產(chǎn)品的想法。 20xx年好萊塢影片《機械工廠》模擬了 2035年美國芝加哥的生活，在畫面中出現(xiàn)了一輛讓人可以躺著騎的自行車。很少有人知道，這輛自行車不僅是中國臺灣制造，而且是臺灣人設計的。巨大公司把臺灣地區(qū) 作為開發(fā)總部，另外在歐洲和美國也設有技術中心，每年開發(fā)成本占到營業(yè)額的 2％。，中國的企業(yè)要走出一條與他人不一樣的發(fā)展道路，必須更多地依靠創(chuàng)新，而不是依靠抄襲或盜版。如果每個企業(yè)家都開始把設計當做靈魂，把設計當做生活中一件不可缺少的事情，那么無論是對整體環(huán)境、企業(yè)本身，還是對消費者來說都是大大的福分。 成功的案例 (2) 中國有 5000多年的悠久歷史和智慧文明，我們并不缺少創(chuàng)新的能力，只是缺少創(chuàng)新的意識。只要有這個意識，創(chuàng)新就不難。案例在 1997年亞洲金融 風暴的時候，韓國是當時受創(chuàng)最嚴重的國家之一，但是在七八年后的今天，韓國仍然是亞洲四小龍之首。其中一個非常關鍵的因素就是韓國人不斷在各個領域做更多的創(chuàng)新。韓國的三星、現(xiàn)代、 LG已經(jīng)躋身世界百大品牌之列。外國人對中國的旗袍很感興趣，很多來中國旅行的外國朋友都會購買旗袍帶回去送給自己的親朋好友。但是大多數(shù)外國人的身材不太適合穿旗袍，于是有一位中國女士（她在美國住了 15 年），想到了一個主意，那就是把旗袍轉變成別的產(chǎn)品。她參照旗袍式樣做出的第一個東西是手套，因為國外很多家庭主婦每天都要做飯，一副厚厚的手套是對付滾燙熱 鍋的必要工具，于是這位女士把手套做成旗袍的樣子，后來她又制作了旗袍式的其他產(chǎn)品，都非常受歡迎。 NOKIA、 MOTO、 SONY ERICSSON 等全球手機品牌競爭激烈，是不是手機市場就沒有機會了？一家20xx年 7月成立、員工僅十幾個人的臺灣小公司，卻企圖成為手機制造領域的臺灣第一，亞洲第一，這可能嗎？雖然很不容易，但是多普達做到了。每部定價約兩萬元的多普達高階機種，整合了手機、 PDA SKYPE等多種通訊功能。 20xx年下半年至今，每季度銷售 2萬部，不僅在手機高端市場占有率最高，銷售量也是臺灣地區(qū) PDA銷售總 量的 10倍以上。諾基亞公司為了創(chuàng)造手機滑蓋的新鮮觸覺，甚至研究單指開啟名牌打火機的聲音、觸感與流暢感，還反復研究保時捷名車開關門的動作，從跑車關門聲中找靈感，最終轉化為 NOKIA 8800 上滑式的開啟方式 —— 輕輕 “ 喀 ” 的一聲，機身上滑，手機鍵盤進入視線。二、創(chuàng)新設計的重要性產(chǎn)品需要設計，一個普通的產(chǎn)品經(jīng)過好的設計和包裝就可以賣到更高的價錢。比如，中國的中秋節(jié)要吃月餅，現(xiàn)在的月餅經(jīng)過包裝之后，售價遠遠超出月餅本身的價值。人需要包裝，一個很有才華的人如果外表很邋遢，那么他很可能就沒有展現(xiàn)自己的機會，自然也就沒有 發(fā)揮才華的機會。 成功的案例 (3) 企業(yè)同樣需要包裝，觀念也需要包裝。我們可以看到，觀念可以被包裝在書里，被包裝在光碟里，被包裝在教育系統(tǒng)里。世界上成本最低、回收價最高的東西就是思想或者觀念。通過有效的包裝之后，觀念可以創(chuàng)造非常高的價值。 ，中國臺灣地區(qū)的設計服務業(yè)發(fā)展迅速，幾乎可以追上韓國和日本 —— 臺灣設計服務業(yè)的營業(yè)額在 20xx年達到 260億， 20xx年超過 300億。臺商和港商在祖國大陸推動了很多的設計變革，相應的，大陸的企業(yè)也在開始思考自己應該怎樣創(chuàng)新設計。設計，使亞洲企業(yè)從消費者看不見的產(chǎn)品制造商，躍升為國際上有影響力的品牌企業(yè)。案例臺灣地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結構從制造代工（ＯＥＭ），發(fā)展到設計代工（ＯＤＭ），再到擁有自己的品牌（ＯＢＭ），產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢也從臺灣制造轉為臺灣設計，越來越多的臺灣企業(yè)懂得運用設計力，在國際品牌市場上以小搏大，一舉翻身。明基是宏碁的一個子公司，但是明基依靠設計走出了一條與宏碁不一樣的道路，明基的設計實力提升了其品牌的全球認同度，并且對其并購西門子的手機部門幫助很大。 博士曾經(jīng)預言： “21 世紀是工業(yè)設計的世紀。 ” 的確， 設計已經(jīng)成為未來主流，從各級學校紛紛設立相關科系，到政府大力扶持創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)以取得市場競爭優(yōu)勢，創(chuàng)新設計力已經(jīng)成為新世紀的核心競爭力。創(chuàng)新設計會給世界帶來怎樣的改變？我們舉兩個典型例子來說明。案例 20xx年，芬蘭手機大廠諾基亞依靠著數(shù)百人的設計團隊，帶領手機業(yè)進入頻繁換殼、外觀色彩多樣化的新時代，搶下摩托羅拉的手機龍頭寶座?，F(xiàn)在手機已經(jīng)不是簡單講究實用的單一工具，而是講究品位的消費品的概念了。圖 6 120xx 20xx年各手機廠商市場占有率分布圖韓國三星公司，近年來也陸續(xù)增加了 50％的設計人員，目前已有 500名 設計師。三星在 20xx年的營業(yè)額差一點就把摩托羅拉比下去。我們可以看到，三星還在不斷地推出更多的新產(chǎn)品。摩托羅拉以前不重視設計，而是強調功能，強調摩托羅拉是性能最好的手機。但是在面對眾多競爭對手和日益下降的市場份額時，摩托羅拉豈可再忽視設計？ “ 要讓摩托羅拉從頭到腳酷到底 ” ，首席執(zhí)行官愛德華 詹德將帶領摩托羅拉從設計開始進行全面的革新。摩托羅拉開展了一個 1000天重登手機龍頭寶座的計劃：曾經(jīng)因為設計輸給對手，就要從設計上再奪回龍頭寶座；集合了 30個國家的設計人才，提升摩托羅拉的創(chuàng)新設計力； 20xx年，摩托羅拉 依靠一款席卷政商名流的 RAZR V3手機（一款非常輕薄、非常特別、非常時尚的手機），為摩托羅拉在 1000天內重新成為市場龍頭老大的計劃揭開了序幕。