【正文】 行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部教練買家 符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購部 影響力買家 推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“ 線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？分析大客戶內(nèi)部的角色與分工1/27/2023 61 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　 明確客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門 對項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重張華 技術(shù)部 技術(shù)選型的決策人 中立者 60%李建 采購部 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家支持者 30%王桑 財(cái)務(wù)部 影響力 反對者 10%李陽 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 0初選產(chǎn)品1/27/2023 62 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶銷售的關(guān)鍵－－ “ 九字訣 ”找對人說對話 做對事1/27/2023 63 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型朋友 伙伴外人 供應(yīng)商1/27/2023 64 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　建立人際關(guān)系的五個(gè)層次★ 寒暄、打招呼 ★ 表達(dá)事實(shí) ★ 觀念共識 PMP ★ 興趣、愛好★ 信念、 價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法 …贊美1/27/2023 65 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 ?。校停惺菨櫥瑒? 認(rèn)同他人的觀點(diǎn)，達(dá)成共識? 贊美； ? PMP? PMPMP? PMMPMP? 重復(fù)對方的話；? （總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容）? 墊子；? （總結(jié) +自我表達(dá)）Who?Where?When?What?Why?…...問這么多與我何干 ?1/27/2023 66 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶銷售的關(guān)鍵－－ “ 九字訣 ”找對人說對話 做對事1/27/2023 67 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　如何開發(fā)需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求 明確需求1/27/2023 68 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　一、菜鳥 [產(chǎn)品的高手 ]二、中鳥 [技巧的專家 ]三、老鳥 [客戶的顧問 ]四、遛鳥 [ 變色龍 ]以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問 四個(gè)境界1/27/2023 69 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　“ 忽悠 ” 大師“ 忽悠 ”= 教育客戶 ,引導(dǎo)賣點(diǎn)1/27/2023 70 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　趙本山－－ “賣拐 ”趙本山 范偉1. 在最近的一段時(shí)間內(nèi) ,有沒有感覺到你身上某個(gè)部位，跟過去不一樣了 ?(臉大 )２ . 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，腿有病啊?。?. 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ㄊ菃?？）４ . 大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？1/27/2023 71 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表1/27/2023 72 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　利用 SPIN來引導(dǎo)客戶一般車油耗為9公升 /百公里一月大概需要行駛 5000公里 一年時(shí)間 能夠省油，對你有什么好處？暗示需求明確需求　　2公升 /百公里50*2=100公升1公升 =5元100公升 =500元1月 =500元1年 =6000元十年時(shí)間1年 =6000元10年 =60000元省油=省錢1/27/2023 73 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　07款桑塔納上市沖擊捷達(dá) 售價(jià) 04款 售價(jià)調(diào)整為 1/27/2023 74 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢 S現(xiàn)狀 P問題 I痛苦 N快樂 FAB（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）（提問了解目前的現(xiàn)狀）（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）（針對痛苦提供方案的美好夢想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：服務(wù)好1/27/2023 75 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論１ 你使用的情況，感覺怎么樣？ S— 現(xiàn)狀２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？P— 問題３ 因?yàn)檫@個(gè)問題，對你又會造成什么影響呢？I— 痛苦４ 假設(shè)解決這個(gè)問題，對你有什么好處呢？N— 快樂SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ——“ 傻瓜手冊 ”1/27/2023 76 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)S現(xiàn)狀P問題I痛苦N快樂目前，你個(gè)人的收入怎樣？對個(gè)人收入，感覺有那些不滿意的地方呢？收入低 ,對你家庭生活 .小孩的教育會有什么影響呢？提高收入的話，對你有什么幫助嗎？賺錢1/27/2023 77 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個(gè)臺階課程體系與目錄大客戶營銷六步法1/27/2023 78 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　銷售主任－－結(jié)網(wǎng)行動客戶方銷售主任采購部經(jīng)理 技術(shù)部經(jīng)理 生產(chǎn)部經(jīng)理 總經(jīng)理質(zhì)量部部長技術(shù)部部長總經(jīng)理銷售方1/27/2023 79 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第