【正文】 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 白金卡金卡銀卡1/27/2023 10 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　單一指標(biāo)2080法則金字塔模型 客戶價(jià)值計(jì)分卡VIP客戶單一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)高中客戶 小客戶一項(xiàng)法則三類標(biāo)準(zhǔn)四種分類贏利 /績(jī)效 滿意 /服務(wù)二大 關(guān)鍵大客戶抓 “ 大 ” 放 “ 小 ” 大客戶營(yíng)銷獲量，中小客戶營(yíng)銷獲利 企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好 大額產(chǎn)品＝大客戶五大誤區(qū)1/27/2023 11 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　1. 交易類指標(biāo)：主要有交易次數(shù)、 交易額 /利潤(rùn)、毛利率 、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時(shí)間、平均交易周期、銷售預(yù)期金額等。中遠(yuǎn)： 與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開(kāi)展合作，節(jié)省自身成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。下一步工作計(jì)劃：1/27/2023 44 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　達(dá)成的效果 2分析項(xiàng)目的進(jìn)展客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%） 3F（ 20%）1/27/2023 45 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　比率 階段 階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)度10% 電話邀約 已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK對(duì)方至少是經(jīng)手人士 OK已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等 OK20% 客戶拜訪 找對(duì)合格的經(jīng)手人士 OK推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì) OK建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25% 提交初步方案至少與經(jīng)手人士的部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 OK發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系 OK30% 技術(shù)交流明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問(wèn)題 (特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人） 提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問(wèn)利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動(dòng) 利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法 達(dá)成的效果 3 項(xiàng)目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）1/27/2023 46 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　達(dá)成的效果 4— 項(xiàng)目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目性銷售流程銷售輔助工具 項(xiàng)目銷售成交系統(tǒng)31/27/2023 47 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　電話邀約 上門拜訪 技術(shù)交流 商務(wù)談判提交方案達(dá)成的效果５ — 利用漏斗原理來(lái)診斷問(wèn)題71341 11250： 125： 25： 5： 126個(gè)客戶成功比例1/27/2023 48 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　項(xiàng)目性銷售漏斗模型1/27/2023 49 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　達(dá)成的效果６ — 內(nèi)部角色分工售前技術(shù)支持部為主 公司高層為主大客戶銷售經(jīng)理為主 商務(wù)部門 公司高層客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判簽約成交并移交實(shí)施1/27/2023 50 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理的比例 %工具 項(xiàng)目性銷售與管理的模型客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目型銷售流程輔助工具 項(xiàng)目銷售成交流程31/27/2023 51 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　機(jī)械 國(guó)有 好 行業(yè)會(huì)議 棉花包裝機(jī)械航空 集體 差 主動(dòng)發(fā)掘航空 個(gè)體 差 主動(dòng)發(fā)掘航空 個(gè)體 差 主動(dòng)發(fā)掘機(jī)械 個(gè)體 好 主動(dòng)發(fā)掘 汽車機(jī)械 個(gè)體 一般 追加購(gòu)買電器 個(gè)體 差 廣告反饋航空 合資 好 老用戶推薦電器 合資 一般 行業(yè)會(huì)議 計(jì)算機(jī)配件政府 集體 好 主動(dòng)發(fā)掘航空 合資 好 主動(dòng)發(fā)掘 汽缸、閥門客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪 提交方案 商務(wù)談判 簽定合同 跟蹤維護(hù) 客戶數(shù)量１４ 1０41 1３０個(gè)客戶1個(gè)簽定合同的成交客戶（合同金額）1個(gè)已經(jīng)成交的跟蹤維護(hù)客戶（二次消費(fèi)）達(dá)成的效果 7— 根據(jù)漏斗管理模型來(lái)建立銷售預(yù)測(cè)1/27/2023 52 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶開(kāi)發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶營(yíng)銷六步法1/27/2023 53 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶銷售的關(guān)鍵－－ “ 九字訣 ”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事1/27/2023 54 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程序號(hào) 五個(gè)步驟 目的1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人2 了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者1/27/2023 55 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處 設(shè)備處副處 副處 副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室A P =舉例建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖1/27/2023 56 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng) ,組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議 ,確保實(shí)施2. 分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評(píng)估小組采購(gòu)部門