【正文】 升企業(yè)競爭力 ” 1/27/2023 3 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　“ 大客戶營銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人1. 同質(zhì)化越演越烈，價格戰(zhàn)越來越低，避開價格戰(zhàn)，2. 　　　挺進我競爭領(lǐng)域，找不到 “ 藍海 ” 怎辦呢？ ”3. ２．大客戶越來越挑剔 ,維護成本越來越高 ,食之無味 ,4. 棄之可惜 。 20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的利潤1/27/2023 8 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　實施 “ 大客戶、大定單 ” 戰(zhàn)略，產(chǎn)品全面進入全球 TOP10大連鎖渠道！2023年上半年，海爾出口美國、歐洲等主要市場的定單中，來自當?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過 85%思科： 全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的 30%左右。 跨國企業(yè)對大客戶的認知觀1/27/2023 9 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　分析：劃分三類大客戶的標準“ 中國印 ” 在中國古時稱作 “ 璽 ” ， “ 國璽 ” 、 “ 玉璽 ” 、 “ 官印 ” 是權(quán)力和尊貴的象征。 4. 特征類指標：主要是客戶自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊資金、區(qū)域、行業(yè)、 年銷售額 、是否為上市公司等；如果是個人客戶其特征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車、有無子女等。在信息化領(lǐng)先的地區(qū)，有機會站在增值服務(wù)等更高的層次主動引導(dǎo)政府的信息化需求。下一步工作計劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 X公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。利益平衡及最大化 總經(jīng)理技術(shù)買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財務(wù)買家（腰部以下，腳往上，腿有病啊?。?. 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ㄊ菃幔浚?. 大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？1/27/2023 71 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　日系車是世界上最好的經(jīng)濟型車代表1/27/2023 72 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　利用 SPIN來引導(dǎo)客戶一般車油耗為9公升 /百公里一月大概需要行駛 5000公里 一年時間 能夠省油，對你有什么好處？暗示需求明確需求　　2公升 /百公里50*2=100公升1公升 =5元100公升 =500元1月 =500元1年 =6000元十年時間1年 =6000元10年 =60000元省油=省錢1/27/2023 73 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　07款桑塔納上市沖擊捷達 售價 04款 售價調(diào)整為 1/27/2023 74 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢 S現(xiàn)狀 P問題 I痛苦 N快樂 FAB（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）（提問了解目前的現(xiàn)狀）（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對不滿意進一步擴大痛苦）（針對痛苦提供方案的美好夢想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時的理由舉例：服務(wù)好1/27/2023 75 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　序號 標準話術(shù) 核心理論１ 你使用的情況，感覺怎么樣？ S— 現(xiàn)狀２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？P— 問題３ 因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？I— 痛苦４ 假設(shè)解決這個問題，對你有什么好處呢？N— 快樂SPIN標準話術(shù) ——“ 傻瓜手冊 ”1/27/2023 76 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　SPIN標準話術(shù)S現(xiàn)狀P問題I痛苦N快樂目前，你個人的收入怎樣？對個人收入，感覺有那些不滿意的地方呢？收入低 ,對你家庭生活 .小孩的教育會有什么影響呢？提高收入的話，對你有什么幫助嗎？賺錢1/27/2023 77 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個臺階課程體系與目錄大客戶營銷六步法1/27/2023 78 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　銷售主任－－結(jié)網(wǎng)行動客戶方銷售主任采購部經(jīng)理 技術(shù)部經(jīng)理 生產(chǎn)部經(jīng)理 總經(jīng)理質(zhì)量部部長技術(shù)部部長總經(jīng)理銷售方1/27/2023 79 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人。 符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計劃部采購部 影響力買家 下一步工作計劃：1/27/2023 44 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　達成的效果 2分析項目的進展客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認項目評估 商務(wù)談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%） 3F（ 20%）1/27/2023 45 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　比率 階段 階段內(nèi)容及標準 進度10% 電話邀約 已經(jīng)符合目標客戶的選擇標準 OK對方至少是經(jīng)手人士 OK已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等 OK20% 客戶拜訪 找對合格的經(jīng)手人士 OK推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢 OK建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25% 提交初步方案至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 OK發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ SPY），深入并擴大其他人的客戶關(guān)系 OK30% 技術(shù)交流明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題 (特別是項目負責(zé)人） 提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動 利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法 達成的效果 3 項目型銷售有衡量標準（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）1/27/2023 46 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　達成的效果 4— 項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具 項目銷售成交系統(tǒng)31/27/2023 47 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 —