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大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典(ppt88頁)(文件)

2025-02-25 22:44 上一頁面

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【正文】 升企業(yè)競爭力 ” 1/27/2023 3 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人;     國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良!     “ 大客戶營銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人1. 同質(zhì)化越演越烈,價格戰(zhàn)越來越低,避開價格戰(zhàn),2.    挺進我競爭領(lǐng)域,找不到 “ 藍海 ” 怎辦呢? ”3. 2.大客戶越來越挑剔 ,維護成本越來越高 ,食之無味 ,4. 棄之可惜 。 20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的利潤1/27/2023 8 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人;     國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良!     實施 “ 大客戶、大定單 ” 戰(zhàn)略,產(chǎn)品全面進入全球 TOP10大連鎖渠道!2023年上半年,海爾出口美國、歐洲等主要市場的定單中,來自當?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過 85%思科: 全球性大客戶,占總業(yè)務(wù)量的 30%左右。 跨國企業(yè)對大客戶的認知觀1/27/2023 9 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人;     國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良!     分析:劃分三類大客戶的標準“ 中國印 ” 在中國古時稱作 “ 璽 ” , “ 國璽 ” 、 “ 玉璽 ” 、 “ 官印 ” 是權(quán)力和尊貴的象征。 4. 特征類指標:主要是客戶自身的一些特征,比如企業(yè)規(guī)模、注冊資金、區(qū)域、行業(yè)、 年銷售額 、是否為上市公司等;如果是個人客戶其特征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車、有無子女等。在信息化領(lǐng)先的地區(qū),有機會站在增值服務(wù)等更高的層次主動引導(dǎo)政府的信息化需求。下一步工作計劃:第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式:□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人:聯(lián)絡(luò)時間: 被聯(lián)絡(luò)人: 職位:聯(lián)絡(luò)內(nèi)容: 我見到唐軍,知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 X公司的人才素質(zhì)測評軟件,唐軍希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。利益平衡及最大化 總經(jīng)理技術(shù)買家應(yīng)用方便,可操作性,使用權(quán)生產(chǎn)部財務(wù)買家(腰部以下,腳往上,腿有病啊?。?. 這條腿壓的越來越重,越來越重,輕者踮腳,重者股骨頭壞死,晚期就是植物人?。ㄊ菃幔浚?. 大哥,那什幺我得用點什幺藥呢?1/27/2023 71 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人;     國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良!     日系車是世界上最好的經(jīng)濟型車代表1/27/2023 72 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人;     國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良!     利用 SPIN來引導(dǎo)客戶一般車油耗為9公升 /百公里一月大概需要行駛 5000公里 一年時間 能夠省油,對你有什么好處?暗示需求明確需求  2公升 /百公里50*2=100公升1公升 =5元100公升 =500元1月 =500元1年 =6000元十年時間1年 =6000元10年 =60000元省油=省錢1/27/2023 73 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人;     國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良!     07款桑塔納上市沖擊捷達 售價 04款 售價調(diào)整為 1/27/2023 74 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人;     國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良!     整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢 S現(xiàn)狀 P問題 I痛苦 N快樂 FAB(競爭對手相比,能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案)(提問了解目前的現(xiàn)狀)(針對現(xiàn)狀,發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意)(針對不滿意進一步擴大痛苦)(針對痛苦提供方案的美好夢想)(產(chǎn)品及方案推薦)服務(wù)好反應(yīng)及時與你合作的供應(yīng)商怎樣?與他們合作過程中,感覺有那些問題?服務(wù)不好,對維護方面有什么影響?假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題,對你有什么好處?我來分享一下,我們公司的服務(wù)好,反應(yīng)及時的理由舉例:服務(wù)好1/27/2023 75 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人;     國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良!     序號 標準話術(shù) 核心理論1 你使用的情況,感覺怎么樣? S— 現(xiàn)狀2 你感覺什么方面改善一下就更好呢?P— 問題3 因為這個問題,對你又會造成什么影響呢?I— 痛苦4 假設(shè)解決這個問題,對你有什么好處呢?N— 快樂SPIN標準話術(shù) ——“ 傻瓜手冊 ”1/27/2023 76 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人;     國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良!     SPIN標準話術(shù)S現(xiàn)狀P問題I痛苦N快樂目前,你個人的收入怎樣?對個人收入,感覺有那些不滿意的地方呢?收入低 ,對你家庭生活 .小孩的教育會有什么影響呢?提高收入的話,對你有什么幫助嗎?賺錢1/27/2023 77 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人;     國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良!     大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個臺階課程體系與目錄大客戶營銷六步法1/27/2023 78 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人;     國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良!     銷售主任--結(jié)網(wǎng)行動客戶方銷售主任采購部經(jīng)理 技術(shù)部經(jīng)理 生產(chǎn)部經(jīng)理 總經(jīng)理質(zhì)量部部長技術(shù)部部長總經(jīng)理銷售方1/27/2023 79 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人;     國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人。 符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計劃部采購部 影響力買家 下一步工作計劃:1/27/2023 44 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人;     國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良!     達成的效果 2分析項目的進展客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認項目評估 商務(wù)談判 成交G( 10%)E( 25%)A( 90%)C( 50%)S( 100%)B( 75%)D( 30%) 3F( 20%)1/27/2023 45 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人;     國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良!     比率 階段 階段內(nèi)容及標準 進度10% 電話邀約 已經(jīng)符合目標客戶的選擇標準 OK對方至少是經(jīng)手人士 OK已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等 OK20% 客戶拜訪 找對合格的經(jīng)手人士 OK推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢 OK建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25% 提交初步方案至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人,方案使其滿意 OK發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系( SPY),深入并擴大其他人的客戶關(guān)系 OK30% 技術(shù)交流明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題 (特別是項目負責(zé)人) 提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動 利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法 達成的效果 3 項目型銷售有衡量標準(平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情)1/27/2023 46 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人;     國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良!     達成的效果 4— 項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪,初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交,移交實施發(fā)現(xiàn)問題,提出需求研究可行性,確定預(yù)算項目立項,組建采購小組建立采購標準招標,初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核,商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具 項目銷售成交系統(tǒng)31/27/2023 47 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人;     國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 —
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