【正文】 升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 ” 1/27/2023 3 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　“ 大客戶營(yíng)銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人1. 同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越低，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，2. 　　　挺進(jìn)我競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，找不到 “ 藍(lán)海 ” 怎辦呢？ ”3. ２．大客戶越來(lái)越挑剔 ,維護(hù)成本越來(lái)越高 ,食之無(wú)味 ,4. 棄之可惜 。 20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的利潤(rùn)1/27/2023 8 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　實(shí)施 “ 大客戶、大定單 ” 戰(zhàn)略，產(chǎn)品全面進(jìn)入全球 TOP10大連鎖渠道！2023年上半年，海爾出口美國(guó)、歐洲等主要市場(chǎng)的定單中，來(lái)自當(dāng)?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過(guò) 85%思科： 全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的 30%左右。 跨國(guó)企業(yè)對(duì)大客戶的認(rèn)知觀1/27/2023 9 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)“ 中國(guó)印 ” 在中國(guó)古時(shí)稱作 “ 璽 ” ， “ 國(guó)璽 ” 、 “ 玉璽 ” 、 “ 官印 ” 是權(quán)力和尊貴的象征。 4. 特征類指標(biāo)：主要是客戶自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊(cè)資金、區(qū)域、行業(yè)、 年銷售額 、是否為上市公司等；如果是個(gè)人客戶其特征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車、有無(wú)子女等。在信息化領(lǐng)先的地區(qū)，有機(jī)會(huì)站在增值服務(wù)等更高的層次主動(dòng)引導(dǎo)政府的信息化需求。下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我見(jiàn)到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 X公司的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。利益平衡及最大化 總經(jīng)理技術(shù)買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家（腰部以下，腳往上，腿有病?。。?. 這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ㄊ菃?？）４ . 大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？1/27/2023 71 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表1/27/2023 72 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　利用 SPIN來(lái)引導(dǎo)客戶一般車油耗為9公升 /百公里一月大概需要行駛 5000公里 一年時(shí)間 能夠省油，對(duì)你有什么好處？暗示需求明確需求　　2公升 /百公里50*2=100公升1公升 =5元100公升 =500元1月 =500元1年 =6000元十年時(shí)間1年 =6000元10年 =60000元省油=省錢1/27/2023 73 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　07款桑塔納上市沖擊捷達(dá) 售價(jià) 04款 售價(jià)調(diào)整為 1/27/2023 74 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) S現(xiàn)狀 P問(wèn)題 I痛苦 N快樂(lè) FAB（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品與方案）（提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀）（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：服務(wù)好1/27/2023 75 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論１ 你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？ S— 現(xiàn)狀２ 你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？P— 問(wèn)題３ 因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？I— 痛苦４ 假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？N— 快樂(lè)SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ——“ 傻瓜手冊(cè) ”1/27/2023 76 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)S現(xiàn)狀P問(wèn)題I痛苦N快樂(lè)目前，你個(gè)人的收入怎樣？對(duì)個(gè)人收入，感覺(jué)有那些不滿意的地方呢？收入低 ,對(duì)你家庭生活 .小孩的教育會(huì)有什么影響呢？提高收入的話，對(duì)你有什么幫助嗎？賺錢1/27/2023 77 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶開(kāi)發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶營(yíng)銷六步法1/27/2023 78 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　銷售主任－－結(jié)網(wǎng)行動(dòng)客戶方銷售主任采購(gòu)部經(jīng)理 技術(shù)部經(jīng)理 生產(chǎn)部經(jīng)理 總經(jīng)理質(zhì)量部部長(zhǎng)技術(shù)部部長(zhǎng)總經(jīng)理銷售方1/27/2023 79 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人。 符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部 影響力買家 下一步工作計(jì)劃：1/27/2023 44 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　達(dá)成的效果 2分析項(xiàng)目的進(jìn)展客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%） 3F（ 20%）1/27/2023 45 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　比率 階段 階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)度10% 電話邀約 已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK對(duì)方至少是經(jīng)手人士 OK已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等 OK20% 客戶拜訪 找對(duì)合格的經(jīng)手人士 OK推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì) OK建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25% 提交初步方案至少與經(jīng)手人士的部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 OK發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系 OK30% 技術(shù)交流明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問(wèn)題 (特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人） 提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問(wèn)利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動(dòng) 利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法 達(dá)成的效果 3 項(xiàng)目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）1/27/2023 46 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　達(dá)成的效果 4— 項(xiàng)目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目性銷售流程銷售輔助工具 項(xiàng)目銷售成交系統(tǒng)31/27/2023 47 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 —