【正文】 大客戶營銷四大寶典之三建立 → 控制 → 獲得 談判高手應(yīng)建立的三個(gè)態(tài)度： 最有經(jīng)驗(yàn)但未必是職位最高的。好人、錯(cuò)誤引導(dǎo)對方覺得有安全感 霸道清道 你只須考量這四個(gè)形容詞 . 精準(zhǔn)的 原創(chuàng)性的 機(jī)智的 忠實(shí)的 談判風(fēng)格為 … 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三內(nèi)容 細(xì)則 分析型語言表達(dá) 語速快慢 語速慢、平和、穩(wěn)重聲音大小 音調(diào)適中、成熟、有磁性 肢體動(dòng)作 動(dòng)作行為 很適中、穩(wěn)重 形象儀表 形象儀表整齊，注意細(xì)節(jié)文字形容 常用詞語 我想、我覺得、我認(rèn)為、我感覺策略： 尊重他們對個(gè)人空間的要求不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實(shí)，并確保其正確性，對方對信息的態(tài)度是多多益善把精力放在事實(shí)上不要施壓 讓他安全總結(jié)成交 安全第一 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三內(nèi)容 細(xì)則 表現(xiàn)型語言表達(dá)語速快慢 偏快 聲音大小 偏高，大落，激動(dòng)肢體動(dòng)作動(dòng)作行為 夸張，快 形象儀表 個(gè)性，時(shí)尚，花俏文字形容常用詞語 我喜歡，我感覺 期望合作禁忌行為 得不到認(rèn)可 注意事項(xiàng) 多贊美溝通原則 多傾聽，多理解 進(jìn)攻策略 主動(dòng)，積極口才好 ,表情豐富關(guān)鍵是得到認(rèn)同強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特利益 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三內(nèi)容 細(xì)則 行動(dòng)型語言表達(dá) 語速快慢 語速、快急 聲音大小 大，清脆，清晰肢體動(dòng)作 動(dòng)作行為 幅度大、肢體動(dòng)作有力形象儀表 頭發(fā)較短文字形容 常用詞語 !行！目光鋒利，肢體語言豐富 期望合作 禁忌行為 優(yōu)柔，嘮叨，拖拉，約束 注意事項(xiàng) 明確有目的溝通原則 直接、利益、結(jié)果導(dǎo)向進(jìn)攻策略 簡單，明了，了解需求客戶可能主動(dòng)要求成交禮貌 ,直接的要求注重結(jié)果 ,談及該產(chǎn)品以往的成功 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三內(nèi)容 細(xì)則 人際型語言表達(dá) 語速快慢 稍慢、溫柔聲音大小 中等偏小 我同意期望合作 禁忌行為 虛偽，拿主意注意事項(xiàng) 不張揚(yáng)，不虛偽溝通原則 不溫不火，替他們做決定進(jìn)攻策略 真誠相待出謀劃策主動(dòng)進(jìn)攻幫他做決定 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 最低分階段最低分階段 表示受到傷害表示受到傷害 低分階段低分階段 表示遺憾感覺表示遺憾感覺 高分階段高分階段 表示希望進(jìn)一步了解表示希望進(jìn)一步了解 最高分階段最高分階段 表示鼓勵(lì)、贊美表示鼓勵(lì)、贊美 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三同理心評量表（） 最低分階段 表示受到傷害 .取笑發(fā)話者的感受 .制止對方說話 .挑剔其見解 .自我辯護(hù) .自述以滿足自我需要 .完全忽視發(fā)話者 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三同理心評量表（） 低分階段 表示遺憾感覺 .提出問題 .給予忠告 .重復(fù)發(fā)話者的內(nèi)容 .僅表抱歉 .盲目同意 .盲目安撫 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三同理心評量表（）高分階段 表示希望進(jìn)一步了解 .準(zhǔn)確辨認(rèn)說話者重要的感受 .準(zhǔn)確反饋說話重要而明顯的感受 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三同理心評量表（）最高分階段 表示鼓勵(lì)、贊美各種復(fù)雜感受中的潛在感受潛在需求潛臺詞暗示相關(guān)形容詞： 心領(lǐng)神會 心心相印 心有靈犀一點(diǎn)通 恍然大悟 一針見血 默契 知己 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三案例分析今晚 **醫(yī)藥公司有個(gè)宴會，我真的等不及了！：這種 **醫(yī)藥公司的宴會，你也要參加，當(dāng)心挨批?。ㄊ軅Γ? 不要著急，還沒下班呢，科室主任會查訪的！ （提出忠告）：噢，！是嗎？ （回答一聲）：你太幸運(yùn)了！這個(gè)著名的醫(yī)藥公司宴會太重要了。 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三二條準(zhǔn)則先處理心情，再處理事情；立場要堅(jiān)定，態(tài)度要熱情； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 最高分階段 表示鼓勵(lì)、贊美 高分階段 表示希望進(jìn)一步了解 低分階段表示遺憾感覺 最低分階段表示受到傷害順其自然心花怒放當(dāng)頭棒喝胸中郁悶 積極 消極情緒情緒的四種變化 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 最高分階段 表示鼓勵(lì)、贊美 高分階段 表示希望進(jìn)一步了解 低分階段 表示遺憾感覺 最低分階段 表示受到傷害 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三同理心評量表 .提出問題 .給予忠告 .重復(fù)發(fā)話者的內(nèi)容 .僅表抱歉 .盲目同意 .盲目安撫 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 高分階段 表示希望進(jìn)一步了解同理心評量表 ：心領(lǐng)神會、心心相印、6. 心有靈犀一點(diǎn)通、恍然大悟、7. 一針見血、默契、知己 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三案例分析今晚 **公司有個(gè)宴會，我真的等不及了！：這種 **公司的宴會，你也要參加，當(dāng)心挨批！（受傷害）： 不要著急，還沒下班呢，主任會查崗的！ （提出忠告）：噢，！是嗎？ （回答一聲）：你太幸運(yùn)了！這個(gè)著名的 **公司宴會太重要了。 38%的信息來自對方說話的語氣。 三月 21三月 21Sunday, 15:52:0415:52:0415:523/21/2023 15:52:0415:52:0415:52Sunday, 三月 21三月 2115:52:0415:52:04March三月 213:52 2023/3/21 3:52:04March3:52:04March21,20233:52:04下午 三月 2115:52March15:52:0415:52:0421下午 3:5221,PM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。21,21,20233:52:04下午 三月 2115:52March15:52:0415:52:0421下午 3:5220231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 三月 21 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 15:52:0415:52:0415:52Sunday, 15:52:0415:52:0415:523/21/2023 三月 21三月 21Sunday,20231空山新雨后，天氣晚來秋。20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 三月 2120231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 三月 2115:52:0415:52Mar2121Mar211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。下午 15:52:04三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。March21,下午 15:52:04三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。21,PM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。21, 7%的信息來自對方的口頭語言。 55%的人從他人那里得知的信息來自對方的身體語言。.準(zhǔn)確辨認(rèn)說話者重要的感受.準(zhǔn)確反饋說話重要而明顯的感受 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 最高分階段 表示鼓勵(lì)、贊美同理心評量表 最低分階段 表示受到傷害 .取笑發(fā)話者的感受.制止對方說話.挑剔其見解.自我辯護(hù).自述以滿足自我需要.完全忽視發(fā)話者 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 低分階段 表示遺憾感覺同理心評量表 —定義 :形象儀表 整潔，樸素，中性文字形容 常用詞語 隨便，你說呢 : 最適合的形容詞 請給分　 次適合的形容詞 請給分　 不太適合的形容詞 請給分　 最不適合的形容詞 請給分 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三c 邏輯的c 謹(jǐn)慎的c 好評估的c 保守的 c 分析的 c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的c 有創(chuàng)造力的c 狂熱的c 理想主義的c 有眼光的c 創(chuàng)新的c 機(jī)智的c 果斷的c 客觀的c 急進(jìn)的c 完美主義的c 主動(dòng)的c 富洞察力的