【導讀】中管網(wǎng)通用業(yè)頻道企業(yè)(). 20xx年中國醫(yī)藥連鎖行業(yè)信貸風險分析及

　　

【正文】 24 三、發(fā)展預(yù)測 藥店三級終端信息管理的模式是層級管理，藥店的信息 將 越來越細致，信息都是我們目標工作要求的。 通過 A、 B、 C 級（ A、 B、 C、 D 四級）終端管理模式，我們可以明確每個 OTC代表管理 A、 B、 C 級藥店的比例；每天工作時間內(nèi)可以拜訪的終端藥店數(shù)量；每月可以拜訪藥店的總數(shù)量；從而我們可以科學的計算出，一個銷售區(qū)域我們需要覆蓋的藥店數(shù)量和需要的 OTC 代表人數(shù)，進行人員配置和工作量的設(shè)定。 OTC 代表的工作時間和工作內(nèi)容上按藥店分類 A、 B、 C 級藥店相對應(yīng)的區(qū)分出重點、次重點和非重點。 第六章 醫(yī)藥連鎖產(chǎn)業(yè)成長性及發(fā)展前景預(yù)測 第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)所處生命周期分析 一、產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展周期分析 中國醫(yī)藥零售行業(yè)從 20xx 年國家相關(guān)政策解凍開始，步入了高速成長和壯大的發(fā)展時期。藥品零售市場規(guī)模也從 20xx 年的 280 億元以每年超過 20%的增長速度遞增，到 20xx 年達到了 1100 億元的藥品零售市場規(guī)模， 20xx 年藥品零售市場規(guī)模將達到 1350 億元左右。中國連鎖藥店的發(fā)展 壯大，只有短短的 13年，卻走過了西方國家連鎖藥店幾十年所經(jīng)歷的歷程，成為中國藥品產(chǎn)業(yè)鏈上最為市場化的一環(huán)。同時，中國醫(yī)藥零售行業(yè)也完成了從單體藥店時代向連鎖藥店時代轉(zhuǎn)變的過程，連鎖藥店的經(jīng)營管理也從粗放型和非理性化管理逐步過渡到了理性化、規(guī)范化、程序化和標準化管理，連鎖藥店的經(jīng)營規(guī)模和管理水平不斷提升，市場集中度不斷加強?；仡欀袊t(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展實質(zhì)上是中國藥品連鎖經(jīng)營的發(fā)展歷程，中國連鎖藥店是在不斷否定自己的前提下不斷前進，并在一種無形的外力推動下高速發(fā)展。連鎖藥店的競爭已經(jīng)體現(xiàn)出了不進則退的激烈格局。 醫(yī)藥連鎖企業(yè)的重新洗牌依然存在，藥品零售市場的集中度發(fā)展，市場規(guī)模繼續(xù)擴大，藥店的多元化經(jīng)營進程步伐加快，連鎖藥店通過兼并重組、調(diào)整資本結(jié)構(gòu)，異地開店，必將有更多的連鎖企業(yè)從區(qū)域性連鎖向全國性連鎖發(fā)展。連鎖中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 25 藥店的高速發(fā)展需求引領(lǐng)資本資金的介入，為今后的上市融資提供更佳的盈利模式和發(fā)展動力。 二、產(chǎn)業(yè)周期與宏觀經(jīng)濟周期相關(guān)性 中國被世界公認為是新興醫(yī)藥市場，盡管目前在全球制藥市場只占有很小的份額，但是中國正在促進制藥行業(yè)的增長中起著越來越重要的作用。 由于經(jīng)濟的高速發(fā)展，國人可支配收入大大增加，對健康的要求越 來越高，刺激了藥品市場的繁榮發(fā)展。另一方面，科技的不斷進步，廉價的勞動力資源，高漲的市場需求也吸引國際大制藥公司在中國開設(shè)分廠，也帶動了藥品市場的發(fā)展。預(yù)期到 20xx 年，中國制藥市場將大跨步，離開目前的“新興”市場級別，進入全球制藥市場五強的行列，而那時的英國市場將位于第六位。 IMS 預(yù)期 20xx最大的醫(yī)藥市場的排序?qū)⑹敲绹?、日本、法國、德國、中國和英國。還 預(yù)測認為中國將在 2050 年成為世界最大的藥品市場。 圖 表 20xx20xx 年中國美國與全球醫(yī)藥市場增長變化 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)成熟度分析 我國 醫(yī)藥 連鎖 市場 尚未成熟 。 對照 20xx 年中國疾病死亡率統(tǒng)計表和用藥類別比較表，發(fā)現(xiàn)似乎全球用藥結(jié)構(gòu)更符合中國市場需要，即中國目前的用藥結(jié)構(gòu)并不合理。在中國疾病死亡率統(tǒng)計表中，腫瘤、心腦血管疾病、呼吸系統(tǒng)疾病、代謝疾病、消化疾病排在前列，中國目前的用藥沒有很好的反映出這些疾病的用藥需求。即消費沒有符合需求，是市場不成熟的一種表現(xiàn)。 圖 表 中國、美國與全球用藥類別及份額比較 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 26 圖 表 國內(nèi)與全球最暢銷品種比較 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 27 5 總結(jié) 通過對中國與世界醫(yī)藥 連鎖 市場的比較，可以看出雖然中國醫(yī)藥 連 鎖 市場有著較大的發(fā)展?jié)摿?，但是?nèi)部結(jié)構(gòu)性問題仍亟待解決，轉(zhuǎn)變舊有的不良用藥習慣，建立符合患者需要的用藥結(jié)構(gòu)，世界藥品 連鎖 市場的發(fā)展值得我們借鑒。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 28 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)波動性分析 第七章 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測 第一節(jié) 20xx 年行業(yè)發(fā)展趨勢判斷 隨著新醫(yī)改執(zhí)行力度加大，零售連鎖企業(yè)銷售規(guī)模的增幅將受到嚴峻的考驗。那么零售藥店如何在本次醫(yī)改中扭轉(zhuǎn)劣勢，并在 20xx 年增加銷售利潤指標呢？ 招數(shù)一： 抓住高端市場 在新醫(yī)改政策下，基層醫(yī)療機構(gòu)重點用藥范圍主要是一些安全有效、價格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端 市場用藥品類。因此，零售藥店要改變品類經(jīng)營策略，重點抓住中高端市場藥品的銷售，著力提升其銷售占比。同時，也促使零售連鎖經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)變和調(diào)整，為零售藥店的轉(zhuǎn)型帶來了契機。藥店多元化經(jīng)營和品類調(diào)整，增加與健康相關(guān)產(chǎn)品的銷售，營造符合“大健康 概念的經(jīng)營思路，努力增加藥店的整體銷售額。 招數(shù)二： 增加高毛利產(chǎn)品銷售占比 零售連鎖企業(yè)規(guī)模發(fā)展促進企業(yè)整體實力的增加，而利潤指標的提升又增強了企業(yè)良性而持續(xù)發(fā)展的動力，為連鎖企業(yè)發(fā)展提供強大的后勁力量。同時這兩項指標又是吸引企業(yè)快速發(fā)展所需資金的重要指標，也是引進資 金后連鎖企業(yè)快速持續(xù)發(fā)展的原動力。 隨著 PTO 和特格爾等采購聯(lián)盟的蓬勃發(fā)展，類似這種形式的各種采購聯(lián)合體也越來越多，也為零售連鎖企業(yè)尋求終端銷售上量潛力大的品種提供了更多的選擇機會。只要高毛利產(chǎn)品通過藥店的促銷銷售能夠快速上量，這樣的產(chǎn)品就有吸引力。在整體銷售額穩(wěn)步上升的前提下，許多零售連鎖企業(yè)開始調(diào)整明年的銷售占比，一般從今年的銷售占比 10%左右，調(diào)高到 20%左右，同時，增加高毛利產(chǎn)品的品種類別和數(shù)量，重新規(guī)劃高毛利產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)。 招數(shù)三： 增加健康產(chǎn)品的銷售 增加非藥品類健康產(chǎn)品的銷售：多元化健康 大概念的經(jīng)營理念已經(jīng)被大多數(shù)連鎖藥店所接受，尤其在目前新醫(yī)改政策引導下更是如此。非藥品類的健康產(chǎn)品中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 29 中毛利率高的產(chǎn)品更容易尋求到。 招數(shù)四：強化門店經(jīng)營技能 20xx 年下半年，各地連鎖藥店的店員銷售技巧培訓頻頻舉辦，說明連鎖企業(yè)對店員門店銷售技巧的重視。例如，品類管理、藥品組合推薦技能、店員專業(yè)藥學知識提升、門店消費者心理研究和應(yīng)對等門店技能提高課程都深受連鎖藥店的青睞。通過零售連鎖企業(yè)內(nèi)部銷售人員門店銷售技能的提升，強化門店藥學服務(wù)水平，掌控和引導消費者購藥選擇，實現(xiàn)門店人流量增加、客單量增加、高毛利產(chǎn) 品銷售順利實現(xiàn)等，最終實現(xiàn)門店銷售額和利潤指標的雙豐收。 零售連鎖企業(yè)的發(fā)展快慢與其自身實力息息相關(guān)，而資本資金的吸引是目前零售連鎖快速發(fā)展絕佳的選擇，不管是吸引資本資金還是獲得資本資金后的發(fā)展規(guī)劃，零售連鎖企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和利潤指標提升都是未來零售連鎖企業(yè)穩(wěn)健快速發(fā)展的必然趨勢。 第二節(jié) 20xx 年行業(yè)發(fā)展 主要 影響因素分析 新醫(yī)改將帶來 1000 億元藥品市場額外增長，其中約 250 億元流向縣醫(yī)院，250 億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院， 280 億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級以上醫(yī)院的不會超過 200 億元，由此可見，這絕對不 是一場機會均等的盛宴，怎樣才能在這塊新增的蛋糕里多分到一份，很值得我們認真研究。 國內(nèi)通常把中國藥品市場分為四級：一是醫(yī)院終端，即指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，即所有藥店；三是社區(qū)終端，即城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站；四是第三終端，即農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。 其中，公立醫(yī)院藥品銷量占醫(yī)院終端的 91%， 4757 家衛(wèi)生部屬綜合醫(yī)院藥品銷售占 68%，市場集中度高；鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品銷售占第三終端的 87%，是第三終端的重點；對于零售終端，國內(nèi)零售連鎖前十強銷售額占市場份額的 15%，與發(fā)達國家相比仍有較大差 距。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計， 20xx 年，全國藥品市場規(guī)模約為 4000億元，其中政府辦醫(yī)療機構(gòu)藥品銷售金額約 2700 億元，占藥品市場的 %。而根據(jù)《 20xx 中國衛(wèi)生統(tǒng)計年鑒》，不同的藥品銷售終端，其單產(chǎn)情況如下： 醫(yī)院：全國公立醫(yī)院平均藥品年銷售額為 2100 萬元；衛(wèi)生部屬綜合醫(yī)院平均藥品年銷售額為 3100 萬元，其中：中央屬 20 家，藥品平均年銷售額 億中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 30 元；省屬 218 家，平均 億元；地級市屬 1027 家，平均 5200 萬元；縣級市屬 1419 家，平均 1840 萬元；縣屬 2073 家，平均 1160 萬元。 藥店：全國共有 藥店 367530 家，平均年銷售額 萬元，連鎖藥店占藥店總數(shù) 35%； 第三終端：全國共有鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 萬家，藥品平均年銷售額 140 萬元；全國村衛(wèi)生室 50 萬家，藥品年平均銷售額 萬元。 社區(qū)：到 20xx 年，全國將修建、改建 3700 家社區(qū)衛(wèi)生中心與 萬家社區(qū)衛(wèi)生站，平均來看，每家社區(qū)衛(wèi)生中心藥品年銷售額為 150 萬元，社區(qū)衛(wèi)生站為50 萬元。 醫(yī)改對四級藥品終端會造成如下影響： 在醫(yī)院方面，總量繼續(xù)增長，份額略有下滑，對基層醫(yī)療機構(gòu)的輻射作用更為明顯；縣醫(yī)院發(fā)揮農(nóng)村醫(yī)療龍頭及“看門人”的作用，份額增長 ，“新農(nóng)合”820 億元籌資增量若有 40%流向縣醫(yī)院，將帶來約 250 億元的藥品消費增長?？h醫(yī)院藥品銷售總量增加 1 倍，單產(chǎn)提高到 20xx 萬元 /年。 在零售業(yè)方面有利好也有利空，綜合來看是平穩(wěn)增長，但增長速度可能進一步放緩；未來對醫(yī)保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店將受到基層醫(yī)療機構(gòu)藥品零差價的沖擊，相對來說，大城市零售藥店所受沖擊會相應(yīng)較小。 在第三終端領(lǐng)域，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的第三終端份額增長，“新農(nóng)合”籌資 820 億元增量若有 40%將流向第三終端，將帶來約 250 億元藥品消費增長；鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品銷售總量增加 50%，單產(chǎn)提高到 200 萬 /年。 在社區(qū)方面，社區(qū)終端數(shù)量與份額均呈現(xiàn)增長， 億元城鎮(zhèn)居民（含 1 億農(nóng)民工），假設(shè)每人每年在社區(qū)看病花費 100 元，則將帶來約 280 億元的藥品消費增長。 根據(jù)上面的分析，由醫(yī)改帶來的 1000 億元藥品市場額外增長，其中約 250億元流向縣醫(yī)院， 250 億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院， 280 億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級以上醫(yī)院的不會超過 200 億元。 由此可見，醫(yī)改帶來的藥品市場擴容絕對不是一場機會均等的盛宴，怎樣才能在這塊新增的蛋糕里多分得一份，將是醫(yī)藥行業(yè)極為重視的問題。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 31 第三部分 醫(yī)藥連 鎖產(chǎn)業(yè)信貸風險分析 第八章 法律政策風險分析 第一節(jié) 宏觀政策制定 本輪醫(yī)改方案《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》已經(jīng)明確指出，醫(yī)改的最終目標是逐步實現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，同時明確了政府在醫(yī)改中的主導地位和政府資金上的投入，但考慮到中國實際國情，廣覆蓋的醫(yī)療保障就面臨者是低水平的保障 。 首先是保障窮人的就醫(yī)問題，其次才是普通老百姓的就醫(yī)問題，至于民眾更高的醫(yī)藥保障需求就只能借助各種商業(yè)醫(yī)療保險和自身負擔。對于醫(yī)藥藥品銷售鏈中中低端市場的藥品需求格局會在本次醫(yī)改中受到極大影響。 在本次醫(yī)改形式下，各 方利益沒有考慮到的就是藥品零售行業(yè)，尤其是符合中低端市場需求的《國家基本藥物目錄》的即將出臺，將在國家重點扶持的基層醫(yī)療機構(gòu)中的大規(guī)模使用，與零售藥店重點目標顧客相重疊的常見病、多發(fā)病和慢性病的藥品，主要是這類藥品中中低端類藥品銷售將回歸社區(qū)和鄉(xiāng)村醫(yī)療，直接影響著零售藥店的藥品銷售，低水平的醫(yī)療保障對社會發(fā)展所需求的中高端醫(yī)療藥品服務(wù)影響不大，低端市場所需求的常見病、多發(fā)病和慢性病的類似普藥銷售的市場份額將會迅速放大，市場競爭格局將會更加激烈。零售藥店 要想 在本次醫(yī)改中扭轉(zhuǎn)劣勢，除了加強零售藥店藥品銷售方便便 利的優(yōu)勢外，還應(yīng)該增強零售藥店對顧客購藥的藥學專業(yè)服務(wù)功能和其他促銷活動的氛圍吸引，不斷提升藥店的品牌美譽度和信任度，重點抓住中高端藥品類目標顧客的銷售，同時及時調(diào)整零售藥店所經(jīng)營的品類進行符合醫(yī)改后的市場需求的轉(zhuǎn)變，更加符合 “ 大健康的經(jīng)營理念，加快零售藥店多元化經(jīng)營的步伐。 第二節(jié) 宏觀政策對產(chǎn)業(yè)影響風險分析 新醫(yī)改方案中“醫(yī)藥分家”這回是真的，預(yù)計年底會出臺具體方案。“醫(yī)藥分家”后，