【正文】 ting 第 21章 管理營(yíng)銷力量 ? 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) – 銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和戰(zhàn)略 ? 費(fèi)用 —平衡銷售力量 leveraged sales force – 銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) P751 ? 地區(qū)式；市場(chǎng)式；產(chǎn)品式；復(fù)合式結(jié)構(gòu) ? B2B主要客戶經(jīng)理 MAM: major account manager – 銷售隊(duì)伍的規(guī)模（工作量法 workload approach） – 銷售隊(duì)伍報(bào)酬 ? 固定金額 fixed amount；變動(dòng)金額 variable amount；費(fèi)用津貼 expense allowances；福利補(bǔ)貼 benefits – 管理銷售隊(duì)伍 ? 招聘 培訓(xùn) 指導(dǎo) 激勵(lì) 評(píng)價(jià) – 最成功的銷售人員： 187。 感同力 empathy—善于從顧客的角度考慮問題 187。 自我驅(qū)動(dòng) ego drive—達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲 187。 能承受風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)忍不拔的毅力；強(qiáng)烈的使命意識(shí)；有挑戰(zhàn)異議、抗拒、障礙來解決問題的癖好；認(rèn)真對(duì)待顧客，做好每次訪問 – 銷售代表的監(jiān)督 187。 制定客戶訪問的標(biāo)準(zhǔn) 187。 有效的支配銷售時(shí)間 time and duty analysis ? 內(nèi)勤銷售：技術(shù)支持 technical support；銷售支持 sales assistant；電話銷售 telemarketers – 銷售代表的激勵(lì) 187。銷售定額 high quota； modest quota（基本完成的）；variable quota （根據(jù)個(gè)人能力） 187。輔助激勵(lì)措施 —sales meeting； sales contests 競(jìng)賽 – 銷售代表的評(píng)價(jià) 187。 Feedforward 前導(dǎo)作用 —激勵(lì) 。 Feed back 反饋 銷售代表業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)分析 p763 – 人員推銷的原則 ? 推銷技術(shù) – 銷售導(dǎo)向法 salesoriented approach—高壓式推銷技術(shù) – 客戶導(dǎo)向法 customeroriented approach—聆聽并提供解決方案 – SPIN 銷售 187。 Situation 187。 Problems 187。 Implication 暗示 187。 Need payoff 需求付出 – 準(zhǔn)備工作 – 接近方法 – 講解和證明 – 應(yīng)付異議 – 達(dá)成交易 – 跟進(jìn)和維持 ? 談判 —BATNA: Best alternative to a negotiated agreement – 有原則的談判方法 ? 關(guān)系營(yíng)銷 第 22章 管理總的營(yíng)銷努力 ? 組織營(yíng)銷部門 – 加強(qiáng)協(xié)作：現(xiàn)場(chǎng)銷售 field sales；客戶服務(wù) customer service 和 產(chǎn)品管理 product management – 職能型組織 – 地區(qū)型組織 – 產(chǎn)品 /品牌管理型組織 p785 ? 優(yōu)點(diǎn)：開發(fā)具有成本效益的營(yíng)銷組合；對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng) ? 缺點(diǎn)：品牌經(jīng)理未能獲得足夠的權(quán)威，只是低級(jí)別的協(xié)調(diào)者；產(chǎn)品專家但是不可能成為職能專家；組織膨脹 開支過高；任期短，影響品牌長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立；分裂的市場(chǎng)很難開發(fā)全國(guó)性戰(zhàn)略，目光可能局限于銷售；關(guān)注市場(chǎng)份額而不是客戶關(guān)系 187。改善產(chǎn)品經(jīng)理制度之一： 187。改善產(chǎn)品經(jīng)理制度之二：產(chǎn)品小組：垂直 三角 水平 187。改善產(chǎn)品經(jīng)理制度之三：取消次要產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理，由其余兼管 187。改善產(chǎn)品經(jīng)理制度之四：引進(jìn)類目管理， 集中在產(chǎn)品類目上管理品牌 – 市場(chǎng)管理 /客戶管理組織 ? Market/customer management anization – 矩陣式 matrix management anization ： 產(chǎn)品管理 /市場(chǎng)管理組織 – 公司 /事業(yè)部組織 ? 公司不設(shè) /設(shè)立一般 /設(shè)立強(qiáng)大的營(yíng)銷部門 ? （制造驅(qū)動(dòng) manufacturingdriven/ 營(yíng)銷驅(qū)動(dòng) marketingdriven） ? 建立全公司的營(yíng)銷導(dǎo)向 —市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的公司p794 ? 營(yíng)銷執(zhí)行 marketing implementation – What why who where when how – 評(píng)價(jià)和控制 – 銷售分析 sales analysis ? 銷售差異分析 salesvariance analysis ? 微觀銷售分析 microsales analysis—產(chǎn)品、銷售地區(qū) ? 市場(chǎng)份額分析 ： – 總市場(chǎng)份額 overall market share；服務(wù)市場(chǎng)份額 served market share；相對(duì)市場(chǎng)份額 relative market share（和最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比所占的市場(chǎng)份額） – 營(yíng)銷費(fèi)用 /銷售額分析 ? marketing expensetosales ? 包括：銷售隊(duì)伍、廣告、促銷、營(yíng)銷調(diào)研、營(yíng)銷管理對(duì)銷售額的比率 – 財(cái)務(wù)分析 ? 凈值報(bào)酬率 =資產(chǎn)報(bào)酬率 *財(cái)務(wù)杠桿率 ? rate of return on worth=return on assets* financial leverage ? 資產(chǎn)報(bào)酬率 =利潤(rùn)率 *資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 ? Return on assets= profit margin* asset turnover – 以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析 p804 ? 客戶績(jī)效評(píng)分卡 Customerperformance scorecard ? 利益方 stakeholderperformance scorecard ? 效率控制 ? 銷售隊(duì)伍效率 —設(shè)立關(guān)鍵指標(biāo) ? 廣告 /銷售促進(jìn) /分銷的效率 p810 ? 戰(zhàn)略控制 ? 營(yíng)銷效益等級(jí)考評(píng) ? 營(yíng)銷效益等級(jí)考評(píng) ? 營(yíng)銷審計(jì) marketing audit –全面 系統(tǒng) 獨(dú)立 定期 –審計(jì)內(nèi)容 page 815 ? 評(píng)價(jià)杰出營(yíng)銷企業(yè) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:25:4308:25:4308:253/4/2023 8:25:43 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :25:4308:25Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 08:25:4308:25:4308:25Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :25:4308:25:43March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 4日星期六 上午 8時(shí) 25分 43秒 08:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 8時(shí) 25分 :25March 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 4日星期六 8時(shí) 25分 43秒 08:25:434 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 8時(shí) 25分 43秒 上午 8時(shí) 25分 08:25: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:25:4308:25:4308:253/4/2023 8:25:43 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :25:4308:25Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:25:4308:25:4308:25Saturday, March 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :25:4308:25:43March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 4日星期六 上午 8時(shí) 25分 43秒 08:25: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 8時(shí) 25分 :25March 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 4日星期六 8時(shí) 25分 43秒 08:25:434 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 8時(shí) 25分 43秒 上午 8時(shí) 25分 08:25: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:25:4308:25:4308:253/4/2023 8:25:43 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :25:4308:25Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 08:25:4308:25:4308:25Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :25:4308:25:43March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 4日星期六 上午 8時(shí) 25分 43秒 08:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 8時(shí) 25分 :25March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 4日星期六 8時(shí) 25分 43秒 08:25:434 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 8時(shí) 25分 43秒 上午 8時(shí) 25分 08:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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