【正文】 的產(chǎn)品成本 ， 從而不斷降低產(chǎn)品售價(jià) 。 ? 主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)有可能招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù) ， 從而導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn) 。 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 密封投標(biāo)定價(jià)法 ? 密封投標(biāo)定價(jià)法是指當(dāng)買主通過(guò)招標(biāo)方式購(gòu)買時(shí)，參加投標(biāo)的企業(yè)為了能夠中標(biāo)而根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)的估計(jì)來(lái)確定本企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)。 ? 當(dāng)前，政府采購(gòu)、大型成套設(shè)備采購(gòu)和工程承包等，多采用公開(kāi)招標(biāo)方式，即采購(gòu)單位在報(bào)刊或其他媒體上刊登招標(biāo)公告，說(shuō)明擬采購(gòu)商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)定期限內(nèi)投標(biāo)，然后再在規(guī)定日期開(kāi)標(biāo)，選擇報(bào)價(jià)最低和最有利的供應(yīng)商成交，簽訂采購(gòu)合同。供貨企業(yè)要想做成這筆生意，就必須參加投標(biāo)，即在規(guī)定期限內(nèi)填寫標(biāo)書，注明可提供商品的名稱、品種、規(guī)格、價(jià)格、交貨日期等，然后密封送交招標(biāo)人。 ? 采用密封投標(biāo)定價(jià)法，報(bào)價(jià)高低是影響中標(biāo)的關(guān)鍵因素，但也以相反方法影響企業(yè)利潤(rùn)水平。因此，企業(yè)在報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮中標(biāo)概率，又要考慮有利可圖。 ? 密封投標(biāo)定價(jià)法的困難在于正確估計(jì)中標(biāo)概率，這涉及到對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者投標(biāo)情報(bào)的掌握，為此，企業(yè)可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和對(duì)過(guò)去投標(biāo)資料的分析進(jìn)行大致估計(jì)。 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 第六節(jié) 定價(jià)技巧 ?一、心理定價(jià)技巧 ?二、價(jià)格折扣技巧 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 心理定價(jià)技巧 ? 心理定價(jià)技巧是指企業(yè)根據(jù)顧客購(gòu)買心理為產(chǎn)品定價(jià) ， 以誘導(dǎo)其購(gòu)買 。 該技巧主要運(yùn)用于零售商業(yè)企業(yè) ， 具體有： ? 尾數(shù)定價(jià) ——給商品制定一個(gè)帶有尾數(shù)尤其是奇數(shù)的價(jià)格 。 ? 整數(shù)定價(jià) ——采用合零湊整的方法 ， 把商品的價(jià)格定為整數(shù) 。 ? 聲望定價(jià) ——利用品牌聲望或企業(yè)聲望給產(chǎn)品制定一個(gè)較高的價(jià)格 。 ? 招徠定價(jià) ——為了招徠顧客而有意把某些商品的價(jià)格制定得較低 。 ? 習(xí)慣定價(jià) ——按照消費(fèi)者已經(jīng)形成的習(xí)慣價(jià)格來(lái)為商品定價(jià) 。 ? 分級(jí)定價(jià) ——針對(duì)消費(fèi)者比較價(jià)格的心理 ， 將同類商品的價(jià)格按照檔次 、 級(jí)別拉開(kāi) ， 形成價(jià)格系列 。 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 價(jià)格折扣技巧 ? 折扣是指在基本價(jià)格的基礎(chǔ)上，根據(jù)交易方式、數(shù)量和時(shí)間等的不同給予購(gòu)買者一定的折讓，以刺激其擴(kuò)大購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買。 具體技巧有： ? 現(xiàn)金折扣 ——對(duì)當(dāng)場(chǎng)付清貨款或提前付款的顧客給予的折扣。 ? 數(shù)量折扣 ——給予那些大量購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客的一種折扣。 ? 季節(jié)折扣 ——對(duì)于那些在淡季購(gòu)買商品的顧客給予的一種折扣。 ? 職能折扣 ——制造商對(duì)于那些愿意執(zhí)行某種市場(chǎng)營(yíng)銷職能如宣傳、儲(chǔ)存、維修、服務(wù)等的中間商給予的折扣。 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 第七節(jié) 幾種具體產(chǎn)品定價(jià)方法 ?一、新產(chǎn)品定價(jià)方法 ?二、產(chǎn)品組合定價(jià)方法 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 新產(chǎn)品定價(jià)方法 ? 這里的新產(chǎn)品是指全新產(chǎn)品，即新發(fā)明的產(chǎn)品或在本國(guó)市場(chǎng)上第一次出現(xiàn)的產(chǎn)品。 ? 新產(chǎn)品通常有三種定價(jià)方法： ? 撇脂定價(jià) ——企業(yè)把產(chǎn)品價(jià)格訂得很高，以期在短期內(nèi)收回成本，并賺取最大利潤(rùn)，這猶如從鮮奶中撒取奶油，提取其精華。 ? 滲透定價(jià) ——企業(yè)把產(chǎn)品價(jià)格訂得較低，以期吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率，這種定價(jià)技巧著眼的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 ? 滿意定價(jià) ——企業(yè)把產(chǎn)品價(jià)格定得高低適中，使廠商、中間商及消費(fèi)者都能接受，又稱“溫和價(jià)格”或“君子價(jià)格”。 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 第八節(jié) 價(jià)格調(diào)整 ?一、主動(dòng)調(diào)價(jià) ?二、被動(dòng)調(diào)價(jià) 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 主動(dòng)調(diào)價(jià) ? 主動(dòng)調(diào)價(jià)是指由于客觀環(huán)境發(fā)生了變化 ， 企業(yè)主動(dòng)和自覺(jué)進(jìn)行的調(diào)價(jià) ， 包括 調(diào)低價(jià)格 和 調(diào)高價(jià)格 。 ? 需要調(diào)低價(jià)格情況：生產(chǎn)能力過(guò)剩 ， 市場(chǎng)上商品供過(guò)于求；企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率下降； 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)惡化 ， 顧客收入和需求減少； 企業(yè)生產(chǎn)成本降低 。 當(dāng)然 ， 企業(yè)也可以不直接降價(jià)而是進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量 、 增加產(chǎn)品技術(shù)含量和附加價(jià)值 、 提供更多服務(wù) 、 開(kāi)展促銷活動(dòng)等方法間接降價(jià) 。 ? 需要調(diào)高價(jià)格情況：原材料價(jià)格上漲 ， 成本費(fèi)用增加 ， 影響了企業(yè)正常利潤(rùn)； 市場(chǎng)需求過(guò)旺 ， 產(chǎn)品嚴(yán)重供不應(yīng)求；發(fā)生通貨膨脹 ， 產(chǎn)品實(shí)際價(jià)格下降 。 當(dāng)然 ， 企業(yè)也可以不直接提價(jià)而是減少份量 、 使用較便宜的原材料或零部件 、簡(jiǎn)化包裝 、 減少某些不太重要的服務(wù)等辦法間接提高產(chǎn)品售價(jià) 。 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 被動(dòng)調(diào)價(jià) ? 被動(dòng)調(diào)價(jià)是指由于競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)整了產(chǎn)品價(jià)格 ， 企業(yè)為了應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)而不得不進(jìn)行的調(diào)價(jià) ， 包括 調(diào)低價(jià)格 和 調(diào)高價(jià)格 。 ? 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)行為 ， 企業(yè)一般應(yīng)做好以下工作： ? 第一 ， 認(rèn)真分析和研究競(jìng)爭(zhēng)者 ， 包括：競(jìng)爭(zhēng)者為什么要調(diào)價(jià) ？ 競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)是暫時(shí)性的還是長(zhǎng)期性的 ？ 調(diào)價(jià)企業(yè)的實(shí)力如何 ？ 本企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)做出反應(yīng)后 ， 競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)采取什么樣的措施 ？ ? 第二 ， 制定有針對(duì)性的對(duì)策 ， 包括： 維持原價(jià) —— 企業(yè)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)價(jià)行為置之不理 ， 而是通過(guò)非價(jià)格手段開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)； 跟隨調(diào)價(jià) —— 企業(yè)跟隨競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)而調(diào)價(jià) 。 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 思考題 ? 描述不同競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)條件下企業(yè)的定價(jià)行為 。 ? 聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明企業(yè)定價(jià)應(yīng)考慮哪些因素 。 ? 具體運(yùn)用某種定價(jià)方法為某一種產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行定價(jià) 。 ? 作為一名消費(fèi)者 ， 哪一種定價(jià)技巧對(duì)你較具影響或刺激性 ？ 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 案例分析與討論 ?海信引爆空調(diào)市場(chǎng) ? 如何評(píng)價(jià)海信的降價(jià)策略？你認(rèn)為海信降價(jià)成功的關(guān)鍵因素是什么？ ? 如果你是某一空調(diào)廠家的總經(jīng)理，面對(duì)海信的降價(jià)行為你打算做出何種反應(yīng)？ 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 演講完畢，謝謝觀看！