【正文】 市場尚缺少具有統(tǒng)領(lǐng)整個區(qū)域的高品質(zhì)社區(qū)項目，一定程度上影響了整個新區(qū)的房地產(chǎn)地位。項目具有開創(chuàng)新區(qū)高品質(zhì)居住社區(qū)，提升區(qū)域價值的責(zé)任和使命。 一、項目發(fā)展戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略定位 ?搭便車、借勢 ?以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) ?價格戰(zhàn)的制造者 ?改變游戲規(guī)則 ?突出新的評估標(biāo)準(zhǔn) ?強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值 ?目標(biāo)明確，挖掘客戶 ?瞄準(zhǔn)市場縫隙 ?差異化產(chǎn)品和需求點 ?市場領(lǐng)跑者 ?游戲規(guī)則的建立者 ?區(qū)域影響者 結(jié)合本項目自身資源以及周邊市場的分析，可以認(rèn)為本項目可以以 板塊領(lǐng)導(dǎo)者以及市場產(chǎn)品差異化 的角色進入市場。 發(fā)展戰(zhàn)略解析 領(lǐng)導(dǎo)者（板塊發(fā)展、資源占有戰(zhàn)略） 差異化的產(chǎn)品（產(chǎn)品策略） 板塊發(fā)展?jié)摿?、資源的稀缺性、產(chǎn)品的稀缺性、 品牌影響力，品質(zhì)生活的倡導(dǎo)者； 強產(chǎn)品力下資源人文型高端路線！ 居住品質(zhì)提升型 80萬以下 剛性需求型 親地生活向往型 自然資源占有型 100500萬 500800萬 1000萬以上 項目自身的限制條件和擁有的資源為本案成為中高端項目奠定基礎(chǔ)，市場需求和購買力為項目產(chǎn)品提供了可能，因此項目客戶鎖定中高端客戶層。 中端客戶 中高端客戶 高端 頂端 本項目定位于區(qū)域高品質(zhì)形象住宅社區(qū)，舒適的精致公寓 +第一居所別墅，針對人群明晰。 高端公寓： 目標(biāo)客群： 自住兼具投資 第一居所別墅： 目標(biāo)客群： 園區(qū)私營業(yè)主、園區(qū)高管人士、公務(wù)員以及追求生態(tài)資源的其他區(qū)域的度假養(yǎng)老者 本案目標(biāo)客戶整體屬性： 1，客戶定位 二、項目客戶定位 本案目標(biāo)客戶的心理屬性提煉 蘇州：低調(diào)的奢華 包容性吸納 ，不排斥任何新鮮的東西，高檔的事物都樂于接受，且對新出現(xiàn)的事物充滿興趣； 虛榮感 ，希望在自己的圈子內(nèi)能得到認(rèn)可； 內(nèi)心的不自信 ，害怕自己的決定被人否定，希望自己的決定能得到圈層內(nèi)的認(rèn)可乃至贊許； 從眾心理 ，對于新鮮的事物在心理較接受，但行動上開始非常保守，當(dāng)圈子內(nèi)陸續(xù)跟進時，其行動也較迅速，從眾心理較強。 吳江：傳統(tǒng)暴富，房產(chǎn)視野面相對較窄 對蘇州房地產(chǎn)認(rèn)知度較低，對蘇州極高總價項目認(rèn)可度低，傾向于購買上海等城市的高端豪宅，自身層次尚受到限制。 張家港 /外埠客群：國際視野，見多識廣 對蘇州總體房地產(chǎn)較認(rèn)可，自身見多識廣，走在頂級消費的前沿。 ?追求景觀稀缺性 —— 城市山水資源的稀缺性 ?向往江南水鄉(xiāng) —— 地脈與水域文明的高度融合 ?尋找都市隱居 —— 遠離喧囂，回歸心靈的寧靜 ?注重大宅風(fēng)范 —— 獨棟大宅門當(dāng)戶對，彰顯身份 關(guān)鍵詞：品牌、品質(zhì)、地段、資源、身價、圈層 本項目價值要素及客戶需求契合 客戶定位 ?核心客源區(qū)域： 結(jié)合前面的客戶研究，我們將其區(qū)域定義為： 以蘇州為中心 輻射長三角 吸納全國與國際中的客戶 ?目標(biāo)客源屬性提煉： 國際視野，生活品質(zhì)，高端物業(yè)居住體驗經(jīng)歷 , 品味生活 , 文化的追溯 ,精神需求 城市山水資源情結(jié)，享受尊貴 ,現(xiàn)代與傳統(tǒng)思想融合， 居住理念城區(qū)化 ,生活便捷 ,跨越投資 板塊 片區(qū)及分布坐標(biāo) 客戶特征 預(yù)計比例 購買目的 新區(qū) 以新區(qū)核心區(qū)、楓橋、馬澗、滸關(guān)等區(qū)域為核心 長期新區(qū)工作的私企、外企高級管理層，希望在新區(qū)擁有享受生活的居所 50% 以資產(chǎn)持有型＋享受使用型為主 蘇州其它區(qū)域 以護城河環(huán)線內(nèi)的古城區(qū)板塊、相城各專業(yè)市場區(qū)域、吳中經(jīng)濟開發(fā)區(qū)等地為主 已擁有各自板塊內(nèi)的高端居所，但一直想體驗新區(qū)更自然更生態(tài)氣息生活 25% 以資產(chǎn)持有型＋享受使用型為主 五縣市 主要來自吳江（盛澤、松陵等）、張家港、常熟等地 與蘇州有商務(wù)關(guān)系或成長關(guān)系，追求城市富裕階層的優(yōu)越生活 15% 以資產(chǎn)持有型＋享受使用型為主 上海、浙江等周邊城市區(qū)域 上海、杭州、無錫等長三角城市 對城市近郊擁有豐富生態(tài)資源產(chǎn)品渴望 10% 以資產(chǎn)持有型＋投資獲利型為主 客戶分布 本案目標(biāo)客戶地圖分布： 1，客戶購買驅(qū)動力分析 無論什么樣的客戶，無論出自什么樣的購買目的，我們能夠帶給他們的是什么？ 一個令自己滿意的產(chǎn)品？一個富裕階層的標(biāo)簽？ 一個屬于自己圈層的鄰居？一個夢想的自然生態(tài)人文居所？ 我們能夠給我們的客戶帶來的是： “尊崇身份自然人文居住感受大宅” “城區(qū)真正高端品質(zhì)的純獨棟居所” 三、項目發(fā)展定位 2，項目發(fā)展方向 根據(jù)上面對于客戶需求點的分析，我們對于項目的發(fā)展方向確定： 真自然人文 ● 品質(zhì)獨棟居所 項目價值點： ?領(lǐng)導(dǎo)城區(qū)的產(chǎn)品品質(zhì) ?自然生態(tài)環(huán)境 ?純獨棟別墅社區(qū) ?高品質(zhì)的物業(yè)管理 ?便利的交通環(huán)境 撇指定價法（高價法） 適用條件 ?一、市場上存在一批購買力很強、并且對價格不敏感的客源； ?二、產(chǎn)品成本較高，普通定價模式不具價格優(yōu)勢； ?三、區(qū)域內(nèi)暫時沒有競爭對手推出同樣的產(chǎn)品，項目產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢； ?四、當(dāng)有競爭對手加入時，企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價方法，通過提高性價比來提高競爭力； ?五、本企業(yè)的品牌在市場上有傳統(tǒng)的影響力。 ?具有可比性的現(xiàn)有峰值的考量 +未來峰值的預(yù)判 ?現(xiàn)有峰值的參照競品：平門府、太上湖、中海獨墅島 ?未來峰值的參照預(yù)判：新鴻基金雞湖項目、九龍倉獨墅湖項目、仁恒獨墅湖項目等。 定價模式 四、項目價格定位 參照項目 區(qū)域 單價（元 /㎡ ） 總價（萬） 入市時間 現(xiàn)有峰值參考 平門府 平江區(qū) 獨棟 35000 680萬起 中海獨墅島 吳中區(qū) 獨棟 38000 1800萬起 預(yù)計 2023年中 太上湖 吳中區(qū) 獨棟預(yù)計 28000 8001000萬 2023年上半年 未來峰值參考 新鴻基金雞湖項目 園區(qū) 獨棟預(yù)期 50000 3000萬起 預(yù)計 2023年 仁恒獨墅湖項目 園區(qū) 獨棟預(yù)期 35000 —— 預(yù)計 2023年底 九龍倉獨墅湖項目 園區(qū) 獨棟預(yù)期 50000 2500萬起 預(yù)計 2023年底 撇指定價法（高價法） 價格建議： ?現(xiàn)有可參照競品的單價峰值均價為 2800038000元 /㎡ ； ?2023年可參照的單價峰值均價預(yù)期約為 3500050000元 /㎡ 。 ?預(yù)期在永新品牌的強大昭示力、產(chǎn)品極致力、區(qū)域價值不斷提升、資源優(yōu)勢充分挖掘與認(rèn)同等因素的拉升下， 2023年項目別墅入市的合理價格區(qū)間可以達到： 2500030000元 /㎡ 推廣策略 龍池華府天生貴胄背后的策略 龍池華府之天命 高端物業(yè)之血統(tǒng) 龍池華府之價值 龍池華府之形象 高端營銷之精髓 龍池華府之戰(zhàn)略 天生貴胄，皇脈遺韻，使命不凡。 永新置地的歷史上，從未企及； 新區(qū)房地產(chǎn)歷史上，從未出現(xiàn)； 龍池華府 —— 開天辟地，重現(xiàn)姑蘇皇家居住榮耀。 項目戰(zhàn)略定位 永新高端物業(yè)里程碑 蘇州高端物業(yè)樣板區(qū) 從此，永新置地正式晉身蘇州高端物業(yè)開發(fā)商序列； 蘇州的高端物業(yè)競爭格局亦將重新洗牌，標(biāo)準(zhǔn)重定； 憑此，永新置地劍指本案南側(cè)約 3000畝優(yōu)質(zhì)儲備用地， 響應(yīng)蔣書記優(yōu)先發(fā)展西部的號召，開創(chuàng)新區(qū)第一高端物業(yè)集中示范片區(qū)。 龍池華府 蘇州西部第一高端物業(yè)集中示范區(qū) 戰(zhàn)略示意圖 龍池華府之天命 高端物業(yè)之血統(tǒng) 龍池華府之價值 龍池華府之形象 高端營銷之精髓 龍池華府之戰(zhàn)略 高端物業(yè)，俗稱“豪宅”。 常見有地段型，如盤古大觀，俯瞰鳥巢和水立方； 資源型，如湯臣一品，直面一線黃浦江景； 產(chǎn)品型，如浦東星河灣，在一個非傳統(tǒng)豪宅區(qū)域憑借自身過硬品質(zhì)開盤當(dāng)天實現(xiàn)銷售 40億 ?? 上述個案，各有各的核心價值，那么通常能稱為高端物業(yè)的項目需具備哪些基因？ 盤古大觀 湯臣一品 浦東星河灣 博思堂定義中國高端物業(yè)十大基因 序號 判定高端物業(yè)的基因條件 1 無可替代的升值地段 2 不可復(fù)制的稀缺資源 3 科學(xué)立體的交通網(wǎng)絡(luò) 4 殿堂級的生活配套圈 5 高尚質(zhì)素的居住群體 6 品味卓然的生活觀念 7 與生俱來的文化基因 8 比肩國際的王牌物業(yè) 9 大師級設(shè)計服務(wù)團隊 10 上風(fēng)上水的堪輿環(huán)境 還有一點極其重要， 一個高端項目， 如果不能將所在區(qū)域帶動成為高端居住片區(qū)， 則其亦不能稱為真正的高端物業(yè)。 龍池華府之天命 高端物業(yè)之血統(tǒng) 龍池華府之價值 龍池華府之形象 高端營銷之精髓 龍池華府之戰(zhàn)略 在中國高端物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系下，檢視龍池華府的價值， 是否具備成為蘇州高端物業(yè)范本的條件， 在面臨綠城園區(qū)項目、華潤平門府等強勁對手時， 是否具備競爭力， 如果還不夠，需要從哪些方面進行加強。 （一）現(xiàn)有價值 天賜山水 項目毗鄰白馬澗龍池景區(qū)，依山傍水，風(fēng)景怡人，上風(fēng)上水。 御留皇風(fēng) 乾隆大帝六下江南，駐足龍池，御留 “ 明鏡漾云根 ” 。 捷達交通 建林路直通北環(huán)西延，西入繞城高速通達長三角，東進蘇州古城及園區(qū)；華山路亦可直達新區(qū)核心。 純粹獨棟 全案純獨棟規(guī)劃設(shè)計，歐風(fēng)莊園別墅與姑蘇自然山水交相輝映。 區(qū)域認(rèn)同 借鑒上海佘山及杭州西溪板塊的運作，在非傳統(tǒng)高端物業(yè)區(qū)域，開創(chuàng)高端物業(yè)先河，帶動整體板塊價值提升。 （二）提升價值 大師團隊 建筑規(guī)劃基本確定前提下，引入世界頂級 NITA景觀設(shè)計公司，同時會所及樣板間室內(nèi)設(shè)計亦可禮聘邱德光大師操刀，提升高端客戶認(rèn)同。 NITA design group（尼塔設(shè)計） 世界頂級的荷蘭設(shè)計機構(gòu)，2023年 4月贏得上海 2023世博會總體景觀規(guī)劃國際競賽，被上海市世博事務(wù)協(xié)調(diào)局聘為“景觀總體設(shè)計管理單位”。 邱德光 邱德光設(shè)計事務(wù)所 主持人暨總設(shè)計師，被譽為新裝飾主義大師，中國臺灣設(shè)計界領(lǐng)軍人物。開創(chuàng)了新裝飾主義 NEO ART DECO 東方美學(xué)風(fēng)格。 皇家物業(yè) 物業(yè)服務(wù)體系，引入具有英國皇家物業(yè)服務(wù)背景的國際公司加盟。 英式管家 源于英國皇室，講究禮儀、細節(jié)和虛榮，將管家的職業(yè)理念和職責(zé)范圍按照宮廷禮儀進行了嚴(yán)格的規(guī)范，成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成為家政服務(wù)的經(jīng)典。英式管家享譽世界的最初，只有世襲貴族和有爵位的名門才能享受，原因無他，出自宮廷血統(tǒng)尊貴而已。 頂級配套 外部配套提升難度較大，主要著力內(nèi)部會所功能設(shè)置，會所聘請世界最頂級會所管理公司 CCA運營，滿足高端客戶需求。 CCA國際頂級會所管理集團 全球最頂級私人會所管理集團 ，尊享全球 40多個國家的 45所頂級 Golf俱樂部、 80多間頂級城市健身會以及全球主要大城市頂級商務(wù)會所會員待遇的上流社會生活方式 ，在華管理的首個是以李嘉誠、霍英東、楊元慶為代表會員的北京長安俱樂部 。 高尚觀念 以乾隆大帝皇風(fēng)遺韻、歐式莊園大宅、歐洲皇家物業(yè)為基礎(chǔ)，重現(xiàn)姑蘇皇家居住榮耀，引領(lǐng)高端物業(yè)巔峰生活觀。 群龍聚首 120余位億萬富豪齊聚龍池華府，是生活圈亦是交際圈。 天賜山水 御留皇風(fēng) 捷達交通 純粹獨棟 區(qū)域認(rèn)同 大師團隊 皇家物業(yè) 頂級配套 高尚觀念 群龍聚首 龍池靈山，上風(fēng)上水 乾隆六下江南，遺韻龍池 北環(huán)西延，通達內(nèi)外 蘇州罕見歐式莊園別墅 蘇州西部第一高端物業(yè)區(qū) NITA景觀邱德光會所設(shè)計 英式皇家物業(yè)服務(wù) CCA管理私享社區(qū)會所 重現(xiàn)姑蘇皇家居住榮耀 120位社會名流圈層獨享 （三）全面價值體系 龍池華府之天命 高端物業(yè)之血統(tǒng) 龍池華府之價值 龍池華府之形象 高端營銷之精髓 龍池華府之戰(zhàn)略 （一 ）“客戶優(yōu)先”原則下的本案目標(biāo)客戶鎖定 從主力總價推導(dǎo) 獨棟別墅 目標(biāo)客戶身價評估 目標(biāo)客戶年齡推測 凈資產(chǎn) 6000萬及以上 40歲以上， 4555居多 人民幣 9001200萬左右 從產(chǎn)品類型推導(dǎo) 主力產(chǎn)品類型 產(chǎn)品接受程度 所處行業(yè)推測 純獨棟城市莊園 市場稀缺、明星產(chǎn)品 科技產(chǎn)業(yè)、商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)者居多 從購買動機推導(dǎo) 本項目具備的條件 購買動機預(yù)判 客源區(qū)域推測 生態(tài)環(huán)境，文化底蘊 首批蘇州（含五縣市）本地為以主，上海、浙江等地客源有力補充 自住或為下一代購買，養(yǎng)老共享天倫之樂；少量投資 在上述分析基礎(chǔ)上， 博思堂項目組從公司現(xiàn)有資源庫中選取 10位基本符合條件的客戶樣本， 力求對本案的目標(biāo)客戶圈層進行真實描述，以指導(dǎo)本案后續(xù)營銷推廣。 （一 ）目標(biāo)客戶訪談 基本信息