【正文】 購買組織怎樣購買 How ?Operations 購買行為何時購買 When ?Occasions 購買時間何地購買 Where ?Outlets 購買地點影響消費者購買行為的因素變化因素（文化、亞文化、社會階層）社會因素（參考群體、家庭、角色與地位）個人因素（年齡和成長周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性和自我價值概念）心理因素（激勵、知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度）購買者需求動機佛洛伊德：形成人們的真正心理因素大多是無意識的。馬斯洛：需求層次理論赫茨伯格：（動機雙因素理論）不滿意與滿意金融營銷管理導(dǎo)論　自我價值實現(xiàn)需要審美的需要認識和理解需要尊重需要愛和歸屬的需要安全的需要生理需要低級高級產(chǎn)品的市場周期市場導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期波士頓咨詢公司（ BCG）模式成長 ―― 份額矩陣法明星 ,問題 ,金牛 ,狗類縱坐標(biāo) ―― 市場成長率橫坐標(biāo) ―― 相對市場份額問題類 ―― 市場成長率高相對市場份額低（考慮）明星類 ―― 高速市場中的領(lǐng)先者，需大量現(xiàn)金維持市 場成長率（發(fā)展）金牛類 ―― 年成長率下降到 10%以下，保持較大市場份 額，帶來現(xiàn)金流（維持）狗類 ―― 市場成長率較低，市場份額也低（放棄）BCG模式圖市場成長率明星 問題金牛 狗類相對市場份額客戶購買決策過程分析需要認識信息收集可供選擇方案評估購買決策購后行為消費信息來源個人來源：家庭、朋友、鄰居、熟人商業(yè)來源：廣告、推銷員、經(jīng)銷商、展覽會公共來源：大眾傳播媒體、消費者評審組織經(jīng)驗來源：處理、檢查和使用產(chǎn)品 可供選擇的方案評價基金：基金經(jīng)理、業(yè)績、行業(yè)、凈值、折現(xiàn)率外匯類產(chǎn)品：投資期限、收益率、風(fēng)險信托類產(chǎn)品：公司的品牌、信托期限、收益率購后行為對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意與否會影響以后的購買力行為如何說服女性客戶感情用事富于幻想優(yōu)柔寡斷唯我獨尊貪小便宜小結(jié)購買者行為受 4種主要因素影響文化因素（文化、亞文化和社會階層）社會因素（相關(guān)群體、家庭、角色和地位）個人因素（年齡、生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性和自我觀念）心理因素（動機、知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度 ）三、金融營銷策略產(chǎn)品創(chuàng)新策略定價策略渠道策略推銷策略金融產(chǎn)品創(chuàng)新三要素金融產(chǎn)品＝金融運作理念＋金融工具＋金融服務(wù)金融產(chǎn)品特征：無形性不可分性累加性差異性易模仿性季節(jié)性增值性金融產(chǎn)品的層次核心產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品金融產(chǎn)品創(chuàng)新目標(biāo)開拓新市場鞏固現(xiàn)有市場份額降低經(jīng)營成本樹立企業(yè)形象金融產(chǎn)品創(chuàng)新頭腦風(fēng)暴法（激活思維、拓展視野、多出創(chuàng)意）聯(lián)想法羅列法構(gòu)思篩選市場需求狀況企業(yè)營銷目標(biāo)與現(xiàn)有產(chǎn)品的關(guān)系　競爭對手的狀況風(fēng)險承受能力新產(chǎn)品營銷要素產(chǎn)品或服務(wù)名稱產(chǎn)品或服務(wù)特征目標(biāo)市場潛在購買量預(yù)期市場的增長率預(yù)計市場份額調(diào)研成本促銷費用定價新產(chǎn)品的可行性報告新產(chǎn)品營銷要素：銷量市場占有率成本利潤市場監(jiān)測客戶滿意程度新產(chǎn)品對同類產(chǎn)品的影響營銷費用與盈利狀況金融產(chǎn)品定價策略根據(jù)市場需求與市場供給，分析盈虧平衡點遵循規(guī)模效益法則客戶對該產(chǎn)品的認可程度市場容量開發(fā)成本競爭產(chǎn)品的定價定價目標(biāo)利潤最大化擴大市場份額適應(yīng)價格競爭優(yōu)化金融服務(wù)樹立企業(yè)形象成本導(dǎo)向定價法單位產(chǎn)品價格＝單位產(chǎn)品總成本 （ 1＋成本加成率）單位產(chǎn)品價格＝（產(chǎn)品總成本＋目標(biāo)利潤額） / 預(yù)計銷售量收支平衡定價法盈虧平衡時產(chǎn)品銷售量＝固定成本 / (保本價格－單位可變成本 )保本價格＝固定成本 / 盈虧平衡時產(chǎn)品銷售量＋單位可變成本實際價格＝（固定成本＋預(yù)期利潤） / 盈虧平衡時產(chǎn)品銷售量　　　　　　?。珕挝豢勺兂杀拘枨髮?dǎo)向定價法價值判斷定價法直接評價法比較評價法加權(quán)評價法競爭導(dǎo)向定價法競爭性定價法隨行就市的定價法撇脂定價策略滲透定價策略細分定價策略組合定價策略折扣定價策略分銷渠道特征獨特性風(fēng)險性監(jiān)管性對分銷渠道的影響因素客戶特點社會文化差異金融產(chǎn)品特性渠道維持成本政策因素市場因素技術(shù)因素網(wǎng)絡(luò)行銷：互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字交互媒體實現(xiàn)行銷目標(biāo)優(yōu)勢：信息量大節(jié)約成本提高效率　減少市場壁壘障礙：網(wǎng)絡(luò)安全直復(fù)營銷：通過郵件、傳真及網(wǎng)絡(luò)媒體直接銷售目標(biāo)客戶：已有的客戶群體獨特的客戶群體（如軍人等）會所成員整合營銷：從客戶的角度出發(fā)，以 4C為基礎(chǔ)，以增加相互溝通為基礎(chǔ)的行銷實施過程：對客戶進行細分實行接觸管理制定營銷策略選擇實現(xiàn)營銷目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系營銷以客戶關(guān)系為紐帶拓展三大重要因素價值客戶滿意忠誠其它銷售系統(tǒng)親和銷售（協(xié)會、公司或團體）渠道推銷策略公關(guān)促銷營業(yè)推廣廣告促銷人員推銷案例：整合的客戶服務(wù)模型私人的客戶總財富管理客戶關(guān)系經(jīng)理結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品信賴 管理人服務(wù)全部的危險管理 公司的銀行業(yè)全球的投資教育信用服務(wù)私人的客戶客戶管理服務(wù) 全球的資產(chǎn)管理小結(jié)產(chǎn)品的生命周期線 4P營銷組合理論介紹系列資產(chǎn)管理案例案例：資產(chǎn)管理圖表系列資產(chǎn)管理團隊客戶關(guān)系經(jīng)理風(fēng)險管理專利模式專業(yè)管理技能行政后端支持平臺機構(gòu)關(guān)系市場信譽高端 客戶案例：確定客戶的投資框架客戶 客戶關(guān)系經(jīng)理與客戶共同確定投資需求主要考慮因素：?客戶個人情況?客戶總體財務(wù)狀況?客戶投資目標(biāo)?客戶投資期限?客戶對流通性的要求?客戶風(fēng)險承受級別客戶投資框架 集成的高端客戶服務(wù)投資教育信貸服務(wù)信托與托收服務(wù) 結(jié)構(gòu)金融產(chǎn)品投資銀行風(fēng)險管理系列資產(chǎn)咨詢、配置和管理高端客戶 案例：投資程序一般條件 投資委員會 技術(shù)分析 產(chǎn)品選擇 實施和運營基礎(chǔ) 縱覽客戶的投資框架和風(fēng)險狀態(tài)對宏觀經(jīng)濟和金融市場未來 1218個月的預(yù)測對宏觀經(jīng)濟趨勢和金融市場未來 36個月的預(yù)測由 IC建立的現(xiàn)有產(chǎn)品總匯行業(yè)和公司研究標(biāo)準投資組合結(jié)果 系列資產(chǎn)管理合同 投資政策資產(chǎn)戰(zhàn)略分配 (SAA)資產(chǎn)技術(shù)性分配(TAA)自有或外包研究各投資框架下的標(biāo)準資產(chǎn)組合客戶具體投資組合決定部門 客戶關(guān)系經(jīng)理 投資委員會 (IC)包括高管人員和顧問技術(shù)性投資小組 策略小組特殊項目組資產(chǎn)管理組特殊項目組 案例：資產(chǎn)管理程序全面分析客戶要求，包括投資目標(biāo)、所期望的回報、以及風(fēng)險狀態(tài)與客戶客戶經(jīng)理一起制定投資策略投資委員會經(jīng)濟、行業(yè)及貨幣分析推薦的投資框架客戶個人投資策略? 收入 ?平衡 ?增 長短期及長期市場展望? 利息 ? 股票 ? 貨幣客戶系列投資系列資產(chǎn)的持續(xù)監(jiān)控和管理客戶關(guān)系經(jīng)理? 客戶聯(lián)系人? 持續(xù)報告并協(xié)助客戶投資計劃四、客戶關(guān)系經(jīng)理的素質(zhì)要求如何成為一名出色的客戶關(guān)系經(jīng)理任何一個傻瓜都會作成一筆生意，然要創(chuàng)造一個品牌卻要天才、信譽和毅力(一 ).必備的能力技巧定位以及建立品牌的能力客戶關(guān)系管理 (CRM)以及數(shù)據(jù)庫營銷伙伴關(guān)系管理 (PRM)電話營銷公共關(guān)系營銷 (包括大型活動和贊助營銷 )經(jīng)歷營銷整合營銷傳播按細分市場、客戶、渠道進行獲利分析 如何成為一名優(yōu)秀的客戶關(guān)系經(jīng)理(二 ). 六大要素 立志成為專業(yè)金融營銷人員要磨練自己的個性必須擁有專業(yè)知識充滿自信勤勉的工作把每一次營銷都看成是自己的杰作如何成為一名優(yōu)秀的客戶關(guān)系經(jīng)理(三 ). 建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 以希望別人對你的態(tài)度對待別人 善于褒揚別人態(tài)度誠懇遵守諾言，言必信，行必果微笑待人仔細傾聽別人的話關(guān)心他人，并付諸行動如何成為一名優(yōu)秀的客戶關(guān)系經(jīng)理如何找到 “ 需要的客戶 ”?拜訪客戶前是否先打電話約好時間？怎樣做訪問前的事先準備？怎樣找到客戶的興奮點等等 如何成為一名優(yōu)秀的客戶關(guān)系經(jīng)理(四 ). 克服營銷時的怯陣心理 在每一個客戶關(guān)系經(jīng)理的生涯里，都有一段克服臨陣膽怯的心理過渡期。請注意，當(dāng)你處于這樣一種心理障礙期時，你正處于你職業(yè)生涯的一個關(guān)鍵時刻，一個轉(zhuǎn)折點。那么有誰能幫助你克服這一心理障礙呢，只有你自己如何成為一名優(yōu)秀的客戶關(guān)系經(jīng)理(五 ). 如何掌握所需要的知識 努力掌握作為成功客戶關(guān)系經(jīng)理所需要的專業(yè)知識了解你所營銷金融商品的優(yōu)缺點讓客戶了解你營銷的金融商品。譬如借助詢問使客戶了解；通過明白地表示使客戶了解等如何成為一名優(yōu)秀的客戶關(guān)系經(jīng)理(六 ). 如何進行自我管理 任何一個成功的客戶關(guān)系經(jīng)理若想取得成功，都必須從小事著手，從點滴做起，同時一個成功的客戶關(guān)系經(jīng)理必須是自我管理能力極強的人 如何成為一名優(yōu)秀的客戶關(guān)系經(jīng)理服裝修飾是否清潔而給人良好印象？是否有不說謊，一定遵守諾言和約定時間的誠實？是否有遇挫折不氣餒，而經(jīng)常都帶著笑容及幽默的明確態(tài)度？是否有一旦做了就一定做到最后的耐性？四周的人對你是否有 “ 拼命在做的熱情 ” 的印象？是否有 “ 認為自己的薪水是客戶給予的 ” 這種感謝之心？ 如何成為一名優(yōu)秀的客戶關(guān)系經(jīng)理是否有 “ 自己的業(yè)績是前輩、同事及上司所賜與的 ” 這種謙虛心態(tài)？是否有能夠按照周圍環(huán)境的變化而應(yīng)對的能力？是否因為經(jīng)常替別人設(shè)想而被人喜歡？有無一定要達成自己目標(biāo)的強烈意識？是否完全按照基本動作行動，而能給人有禮貌的評價？如何成為一名優(yōu)秀的客戶關(guān)系經(jīng)理是否積極參與建設(shè)性的發(fā)言，并有高度責(zé)任感的表現(xiàn)呢？是否經(jīng)常仔細做備忘錄，資料亦整理妥善呢？是否說話有精神、行動敏捷，而使人產(chǎn)生信賴感呢？是否在必要時候，能晚上熬夜，一大早又起來工作的強健行動力呢？是否有洞察對方想向自己要求什么的敏感性呢？有無認真閱讀報紙、雜志、書籍等，而擁有許多知識和資訊？等等如何成為一名優(yōu)秀的客戶關(guān)系經(jīng)理建立客戶信任是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)信任 無形的關(guān)系 信任的基礎(chǔ)客戶關(guān)系經(jīng)理 有形的信任對象回應(yīng) 有形的信任指標(biāo)表現(xiàn) 有形的回報、建立信任誠實 強調(diào)信任 建立忠誠度是客戶關(guān)系管理的目標(biāo)信任建立忠誠忠誠度帶來持續(xù)的業(yè)務(wù)持續(xù)的業(yè)務(wù)并不需要客戶投入全部的資產(chǎn)忠誠是雙向的、相互的過程 了解客戶需求才能最有效地服務(wù)客戶了解客戶的資產(chǎn)狀況了解客戶的風(fēng)險偏好了解客戶的財務(wù)理念 提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)是維持客戶關(guān)系的有效途徑提供整合性的產(chǎn)品 提供境內(nèi)外的聯(lián)動產(chǎn)品和途徑提升客戶的生活品質(zhì)電話中的客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理和服務(wù)流程電話溝通與我們的業(yè)務(wù)建立和擴大公共形象的基礎(chǔ)客戶或其他機構(gòu)聯(lián)系的接入口客戶服務(wù)專業(yè)，耐心，清晰，信任，友善，建設(shè)性電話中的客戶關(guān)系管理 為什么電話溝通對我們的業(yè)務(wù)很重要第一印象會持續(xù)，客戶關(guān)系經(jīng)理是信托公司與客戶之間的大使正確、專業(yè)的電話溝通可以創(chuàng)造最大的利潤客戶關(guān)系經(jīng)理是解決問題、幫助客戶的專家電話中的客戶關(guān)系管理 如何進行電話溝通當(dāng)你說 “ 歡迎 ” 表現(xiàn)出真正的歡迎態(tài)度微笑嘗試每次打招呼的語調(diào)不同說話清晰、緩慢說話而不是演唱電話實例“ 你好， **先生，我是 ** 信托公司，您現(xiàn)在方便說話嗎？ ”“ **先生，我今天打電話是想與您訂一個見面的時間，討論 ** 債券投資，耽誤您一個小時的時間做一個債券投資的演示，您看可以嗎？”“ 您什么時間方便？上午還是下午？ ”“ 謝謝您， **先生，很高興能在本周五上午十點與您會面 ” 。電話中的客戶關(guān)系管理電話中的用語和習(xí)慣只在必要時說 “ 對不起 ”讓客戶先掛電話不對客戶說： “ 我無法給你留言 ” 。電話中的客戶關(guān)系管理 替同事接電話時，避免告訴客戶同事在：吃飯抽煙洗手間休假生病您可以說 “** 現(xiàn)在無法接聽電話，我可以幫助您嗎？ ”電話中的客戶關(guān)系管理再次確認時間和地點做好準備工作 客戶背景 客戶需求 問題 名片 /宣傳資料守時介紹 /交換名片客戶會面交流與溝通第一印象很重要使客戶放松的交流內(nèi)容 職業(yè) 興趣 家庭 /孩子保持誠懇的態(tài)度定下次見面或提交建議方案的時間客戶情況回顧 客戶與客戶溝通 是否犯一些小錯誤 是否有可改進的地方 是否達到即定目標(biāo) 客戶需求是否可達成為客戶的資產(chǎn)建立管理系