【正文】 狀況、應(yīng)用需求、誰是決策人、聯(lián)想公司都有哪些部門的哪些人與他們聯(lián)絡(luò)過、發(fā)生過哪些問題、如何解決的等諸多信息，其中的許多情況都是由聯(lián)想公司的其他部門完成的，如果不借助這個系統(tǒng)是根本不可能了解到的。這時，這個營銷人員是否應(yīng)該更加胸有成竹了呢 ?如果此時你主動通知客戶，他們急需的某種產(chǎn)品已經(jīng)到貨，同時，聯(lián)想又有兩款新產(chǎn)品可以更好地滿足他們的應(yīng)用需求時，客戶的反應(yīng)會怎么樣呢 ? 說出你作為客戶此時的感覺和對 CRM的理解。 129 一、信用分析的標(biāo)準(zhǔn)信用 5C標(biāo)準(zhǔn)v品格：指行為和作風(fēng)，是企業(yè)形象最為本質(zhì)的反映。v能力：包括經(jīng)營者能力和企業(yè)能力。v資本：主要考查企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。v擔(dān)保品：為信用媒體。v環(huán)境狀況：又稱經(jīng)濟(jì)要素，大到政治、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、市場變化、季節(jié)更替等因素，小到行業(yè)趨勢、工作方法、競爭等因素。相關(guān)知識講解130信用 5P標(biāo)準(zhǔn)兩種標(biāo)準(zhǔn)的說明：v 個人或品格主要衡量借款人的還款意愿；v 能力或償付（還款）主要衡量借款人的還款能力；v 目的或資本主要分析貸款的用途，評價(jià)借款人的舉債情況；v 保障或擔(dān)保主要分析貸款的抵押擔(dān)保情況和借款人的財(cái)務(wù)實(shí)力；v 前景或狀況主要分析借款人的行業(yè)、法律、發(fā)展等方面的環(huán)境。保障因素還款因素目的因素 展望因素人的因素131信用 6A標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)因素 技術(shù)因素管理因素組織因素財(cái)務(wù)因素、商業(yè)因素132二、法人信用信息管理所謂法人信用信息，是指從一個合法角度對客戶進(jìn)行的基本簽約資格或履約能力的信息考查。風(fēng)險(xiǎn)管理要點(diǎn)：在與客戶建立正式的交易關(guān)系之前，應(yīng)當(dāng)了解該客戶是否具有合法的經(jīng)營資格及履約能力。需要搜集的主要信息有：客戶的名稱與地址；客戶的法律形式注冊資本金；客戶的所有權(quán)；客戶的經(jīng)營范圍及所屬行業(yè)；客戶注冊日期或經(jīng)營年限；客戶的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)及主要管理者?？赡馨l(fā)生的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有： 133三、客戶財(cái)務(wù)信用信息管理所謂客戶的財(cái)務(wù)信用信息，是指反映客戶的財(cái)務(wù)能力及財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的合理性方面的信息，它反映客戶資信狀況或償債能力。風(fēng)險(xiǎn)管理要點(diǎn)：客戶的財(cái)務(wù)狀況惡化往往成為其不能對外履行付款責(zé)任的最直接原因。密切地關(guān)注客戶財(cái)務(wù)狀況，是客戶資信管理中的一項(xiàng)核心內(nèi)容。需要搜集的主要信息有：客戶的資本狀況與利潤的增長情況；客戶的資產(chǎn)負(fù)債狀況；客戶的資本結(jié)構(gòu)；客戶的資本總額。134第一步 分析客戶構(gòu)成：可用 P43表 2 21 212。第二步 分析客戶經(jīng)營情況：可用 P44表 21 214。企業(yè)償還能力分析v 流動比率 =流動資產(chǎn)總額 /流動負(fù)債總額 100%v 速動比率 =速動資產(chǎn)總額 /流動負(fù)債總額 100%v （速動資產(chǎn) =流動資產(chǎn) 存貨）v 現(xiàn)金比率 =現(xiàn)金類流動資產(chǎn) /流動資產(chǎn)總額 100%v 變現(xiàn)比率 =現(xiàn)金類流動資產(chǎn) /流動負(fù)債 100%v 負(fù)債流動率 =流動資產(chǎn) /負(fù)債總額 100%v 資產(chǎn)負(fù)債率 =負(fù)債總額 /資產(chǎn)凈值 100%任務(wù)操作步驟：135例題：已知甲公司有關(guān)資料如下：甲公司資產(chǎn)負(fù)債表 2023年 12月 31日 單位：萬元試分析該企業(yè)的償還能力。136第三步 分析客戶信用 可用 P45表 21 21 21 218。第四步 分析客戶對公司的利潤貢獻(xiàn)v 積極性v 經(jīng)營能力 經(jīng)營手段的靈活性 分銷能力的大小 資金是否雄厚 手中暢銷品牌的數(shù)量 倉儲能力和車輛、人員的多少。v 信譽(yù)：要用發(fā)展的和長遠(yuǎn)的眼光對其進(jìn)行考查。v 社會關(guān)系：一方面是家庭關(guān)系，另一方面是指社會地位。v 此外，還常有銷售管理水平、銷售網(wǎng)絡(luò)、促銷能力、售后服務(wù)能力、與本公司的關(guān)系等方面，可對客戶進(jìn)行評價(jià)。137利用客戶檔案資料案例分析：聯(lián)想公司的 CRM系統(tǒng) 實(shí)踐練習(xí)138一、擅用信用調(diào)查客戶信用調(diào)查就是選擇客戶，把不合格的客戶排除掉。1．客戶信用調(diào)查的時機(jī)v與新客戶進(jìn)行第一次交易時。預(yù)防勝過治療v流傳客戶經(jīng)營形勢不好時，v客戶大量傾銷或銷售與其業(yè)務(wù)不甚相關(guān)的產(chǎn)品v客戶的定單驟增或驟減時v客戶要求授信時或客戶改變交易付款方式與時間v客戶企業(yè)員工出現(xiàn)較大規(guī)模的人員變動（員工離職、高層調(diào)整等）。v其他影響企業(yè)信用的異常情況。1392．客戶信用調(diào)查的內(nèi)容3.客戶信用調(diào)查表格140二、客戶信用評價(jià)采用《信用客戶等級評定表》《信用調(diào)查判斷標(biāo)準(zhǔn)》等工具，對客戶的信用進(jìn)行評價(jià)，并完成下面兩個表格的內(nèi)容填寫。141142信用判斷143三、利用信用等級對客戶進(jìn)行管理1．設(shè)定客戶信用額度信用額度就是企業(yè)樂于讓客戶欠多少錢。其包括的含義有：v對某一位客戶，唯有在確定金額限度內(nèi)的信貸才是安全的；v也只有在這一范圍內(nèi)的信貸才能保證客戶業(yè)務(wù)活動的正常進(jìn)行；v確定信用額度的基準(zhǔn)是客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)額之和。1442.設(shè)定信用額度的方法 信用額度的設(shè)定包括賒銷金額和還款寬限期限。 3.管理策略145v 對 A級客戶，在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定的困難、或旺季進(jìn)貨量大、資金不足時，可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過一次進(jìn)貨量為限，回款寬限期可根據(jù)實(shí)際情況確定。v 對 B級客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但在處理現(xiàn)款現(xiàn)貨時，應(yīng)該講究藝術(shù)性，不要過分機(jī)械，不要讓顧客難堪。應(yīng)該在摸清客戶確實(shí)準(zhǔn)備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨。v 對 C級客戶，一般要求先款后貨；對其中一些有問題的客戶，堅(jiān)決要求先款后貨，絲毫不退讓，并且要想好一旦這個客戶破產(chǎn)倒閉后在該區(qū)域市場的補(bǔ)救措施。 C級客戶不應(yīng)列為公司的主要客戶，應(yīng)逐步以信用良好、經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)的客戶取而代之。v 對 D級客戶，堅(jiān)決要求先款后貸，并在追回貸款的情況下逐步淘汰此類客戶。1464.進(jìn)行客戶合同管理v合同是在客戶管理中最有約束力的法律文件，是管理的法律依據(jù)。v公司首先需要建立規(guī)章制度，要求所有有業(yè)務(wù)往來的客戶都簽署合同，v其次，公司應(yīng)該建立標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的合同文本。147五、完善企業(yè)信用政策，總結(jié)高風(fēng)險(xiǎn)客戶的防范方法。，根本的防范方法是實(shí)行嚴(yán)格的客戶資信管理制度 3.企業(yè)信用制度樣例見 92頁，分析信用制度包括的基本內(nèi)容。148v本項(xiàng)目結(jié)束謝謝各位！謝謝各位！149v 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Thursday,January21,2023v 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 05:47:1905:47:1905:471/21/20235:47:19AMv 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 一月 2105:47:1905:47Jan2121Jan21v 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 05:47:1905:47:1905:47Thursday,January21,2023v 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 21一月 2105:47:1905:47:19January21,2023v 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 21一月 20235:47:19上午 05:47:19一月 21v 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 215:47上午 一月 2105:47January21,2023v 1行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/215:47:1905:47:1921January2023v 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 5:47:19上午 5:47上午 05:47:19一月 21v 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 21一月 21Thursday,January21,2023v 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 05:47:1905:47:1905:471/21/20235:47:19AMv 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2105:47:1905:47Jan2121Jan21v 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 05:47:1905:47:1905:47Thursday,January21,2023v 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2105:47:1905:47:19January21,2023v 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 21一月 20235:47:19上午 05:47:19一月 21v 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 一月 215:47上午 一月 2105:47January21,2023v 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/215:47:1905:47:1921January2023v 1空山新雨后，天氣晚來秋。 5:47:19上午 5:47上午 05:47:19一月 21v 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Thursday,January21,2023v 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 05:47:1905:47:1905:471/21/20235:47:19AMv 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2105:47:1905:47Jan2121Jan21v 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 05:47:1905:47:1905:47Thursday,January21,2023v 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2105:47:1905:47:19January21,2023v 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 21一月 20235:47:19上午 05:47:19一月 21v 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 215:47上午 一月 2105:47January21,2023v 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/215:47:1905:47:1921January2023v 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 5:47:19上午 5:47上午 05:47:19一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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