【正文】 分析 評估產(chǎn)品的市場 /競爭機(jī)會 制定市場、競爭分析報告 營銷副總 審核市場分析報告并通報有關(guān)部門 明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素 針對關(guān)鍵指標(biāo)，對 A企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品作比較 1 2 3 4 5 6 7 8 根據(jù)市場計劃的需要 產(chǎn)品銷售渠道分析 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：市場 /競爭分析流程說明 流程編號： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1 執(zhí)行市場 /競爭對手信息收集流程 2 得到市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報告 市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報告 3 產(chǎn)品市場分析 – 產(chǎn)品市場規(guī)模 – 未來市場增長預(yù)測 – 需求驅(qū)動因素 – 產(chǎn)品銷售渠道分析 – 客戶需求和滿意程度 – 細(xì)分市場和產(chǎn)品的成熟度 – 競爭激烈程度 市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報告 產(chǎn)品的市場分析結(jié)果 (市場吸引力 ) 4 產(chǎn)品競爭性分析 – 明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素 – 針對關(guān)鍵指標(biāo)，對 A企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品作比較 – A企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢分析 產(chǎn)品的市場分析結(jié)果 產(chǎn)品的競爭力分析結(jié)果(競爭能力 ) 5 評估產(chǎn)品的市場 /競爭機(jī)會 市場 /競爭分析結(jié)果 6 制定市場、競爭分析報告 市場 /競爭分析評估 市場、競爭分析報告 7 評估市場分析報告 8 審核市場分析報告并通報有關(guān)部門 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：價格制定流程 流程編號： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 時間 公司決策層 銷售總監(jiān) 營銷副總 市場總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 財務(wù) 大區(qū)經(jīng)理 開始 年度銷售目標(biāo)，銷售計劃和預(yù)算編制的制定 提出產(chǎn)品定價的需求 進(jìn)行財務(wù)分析（建議出廠價 ,零售價 ,批發(fā)價的草案） 對建議零售價格方案的調(diào)整意見 市場 /競爭分析 提供競爭對手的渠道信息 對建議渠道價格方案的調(diào)整意見 召集價格協(xié)調(diào)會，調(diào)整 /確定價格方案 對擬議中的產(chǎn)品定價進(jìn)行投資收益分析 審核 審核 審核 產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案 (目標(biāo)利潤率，渠道利潤空間 ) A 不通過 通過 不通過 通過 不通過 通過 根據(jù)需要 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：價格制定流程（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 時間 營銷副總 產(chǎn)品經(jīng)理 財務(wù) 銷售人員 結(jié)束 將新的產(chǎn)品價目表下發(fā)到市場部及各銷售大區(qū) 根據(jù)新的定價擬定新的價目表 跟蹤并評價客戶和競爭對手對新產(chǎn)品定價的反饋 A 跟蹤價格執(zhí)行情況及市場反饋 執(zhí)行價格 銷售行政 12 13 14 15 16 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：價格制定流程說明 流程編號： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 年度營銷計劃規(guī)定的產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案 (目標(biāo)利潤率，渠道利潤空間 ) 年度營銷計劃 產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案(目標(biāo)利潤率，渠道利潤空間 ) 2. 產(chǎn)品經(jīng)理提出產(chǎn)品定價的需求 產(chǎn)品定價的需求 3. 財務(wù)部根據(jù)產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案進(jìn)行財務(wù)分析（建議出廠價 ,零售價 ,批發(fā)價的草案） 產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案 產(chǎn)品定價的需求 建議出廠價 ,零售價 ,批發(fā)價的草案 4. 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)市場 /競爭分析的結(jié)果提出對建議零售價格方案的調(diào)整意見 市場 /競爭分析的結(jié)果 建議出廠價 ,零售價 ,批發(fā)價的草案 對建議零售價格方案的調(diào)整意見 5. 大區(qū)經(jīng)理提供競爭對手的渠道信息 競爭對手的渠道信息 6. 銷售總監(jiān)提出對建議渠道價格方案的調(diào)整意見 對建議渠道價格方案的調(diào)整意見 7. 市場總監(jiān)召集價格協(xié)調(diào)會，調(diào)整 /確定價格方案 對建議零售價格方案的調(diào)整意見 對建議渠道價格方案的調(diào)整意見 確定的價格方案 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：價格制定流程說明 流程編號： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 8. 對擬議中的產(chǎn)品定價進(jìn)行投資收益分析 確定的價格方案 收益分析報告 9. 市場總監(jiān)審核 價格方案 收益分析報告 審批結(jié)果 10. 營銷副總審核 價格方案 收益分析報告 審批結(jié)果 11. 總經(jīng)理審核 價格方案 收益分析報告 審批結(jié)果 12. 財務(wù)部根據(jù)新的定價擬定新的價目表 審批結(jié)果 價目表 13. 財務(wù)部將新的產(chǎn)品價目表下發(fā)到市場部及各銷售大區(qū) 14. 銷售行政執(zhí)行價格 15. 產(chǎn)品經(jīng)理跟蹤價格執(zhí)行情況及市場反饋 價格執(zhí)行情況及市場反饋 16. 銷售人員跟蹤并評價客戶和競爭對手對新產(chǎn)品定價的反饋 對新產(chǎn)品定價的反饋 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：市場活動流程 流程編號： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 時間 市場總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 開始 營銷副總 大區(qū)經(jīng)理 擬定市場活動計劃草案 年度市場計劃 財務(wù) 年度銷售目標(biāo)，銷售計劃和預(yù)算編制的制定 制定 /調(diào)整 /申請地區(qū)性市場活動 審批地區(qū)性市場活動計劃 財務(wù)評估報告 /預(yù)算審核 制定 /調(diào)整市場活動計劃 審批市場活動計劃 A 審批市場活動計劃 不通過 通過 不通過 通過 不通過 通過 1 2 3 4 5 6 7 8 根據(jù)市場計劃 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：市場活動流程（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 時間 市場總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售拓展 大區(qū)經(jīng)理 擬定既定活動的市場執(zhí)行計劃 詳細(xì)的渠道配合計劃 召開市場活動部署會議 財務(wù) 審批費用 指導(dǎo)渠道配合計劃的開展 費用報銷，預(yù)算控制 結(jié)束 A 詳細(xì)的地區(qū)配合計劃 市場活動有效性跟蹤流程 領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行地區(qū)配合計劃 營銷副總 領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督整體市場活動 市場項目管理 匯總報銷費用 9 10 11 12 14 15 16 17 18 20 21 22 審批費用 19 下?lián)芑顒宇A(yù)支費用 13 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：市場活動流程說明 流程編號： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 市場總監(jiān)提供年度市場計劃 市場計劃 2. 產(chǎn)品經(jīng)理擬定市場活動計劃草案 市場計劃 市場活動計劃草案 3. 大區(qū)經(jīng)理制定 /調(diào)整 /申請地區(qū)性市場活動 地區(qū)性活動申請 4. 產(chǎn)品經(jīng)理審批地區(qū)性市場活動計劃 地區(qū)性活動申請 申請審批 5. 財務(wù)部制定財務(wù)評估報告 /預(yù)算審核 財務(wù)評估報告 6. 產(chǎn)品經(jīng)理制定 /調(diào)整市場活動計劃 市場活動計劃 7. 市場總監(jiān)審批市場活動計劃 市場活動計劃 審批結(jié)果 8. 營銷副總審批市場活動計劃 市場活動計劃 審批結(jié)果 9. 產(chǎn)品經(jīng)理擬定既定活動的市場執(zhí)行計劃 市場活動計劃 市場執(zhí)行計劃 10. 銷售拓展經(jīng)理制定詳細(xì)的渠道配合計劃 市場執(zhí)行計劃 渠道配合計劃 11. 大區(qū)經(jīng)理制定詳細(xì)的地區(qū)配合計劃 市場活動計劃 地區(qū)配合計劃 12. 市場總監(jiān)召開市場活動部署會議 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：市場活動流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 13. 活動組織人員向財務(wù)申領(lǐng)備用金，財務(wù)根據(jù)批準(zhǔn)的市場活動計劃中規(guī)定的備用金金額發(fā)放 14. 市場總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督整體市場活動 15. 產(chǎn)品經(jīng)理實施市場項目管理 16. 銷售拓展經(jīng)理指導(dǎo)渠道配合計劃的開展 17. 領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行地區(qū)配合計劃 18. 產(chǎn)品經(jīng)理匯總報銷費用 19. 市場總監(jiān)審核費用 費用審核結(jié)果 20. 營銷副總對費用進(jìn)行審核 費用審核結(jié)果 21. 財務(wù)部費用報銷，預(yù)算控制 22. 執(zhí)行市場活動有效性跟蹤流程 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：廣告媒體活動流程 流程編號： 流程擁有者：媒體 時間 市場總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷副總 媒體 財務(wù) 決策層 開始 未批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 超過審批權(quán)限 未批準(zhǔn) 不需要 A 需要 制定具體廣告活動計劃和費用預(yù)算 審核費用預(yù)算 審核費用預(yù)算 評價廣告同其他市場活動之間的潛在協(xié)同效應(yīng) 協(xié)調(diào)廣告和其他市場／促銷活動 需要開展額外的市場活動？ 設(shè)定廣告媒體工作目標(biāo)，細(xì)化活動目標(biāo)和工作計劃草案 2 4 7 5 6 8 9 10 年度銷售目標(biāo)，銷售計劃和預(yù)算編制的制定 未批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 審核費用預(yù)算 1 選擇廣告媒介 3 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：廣告媒體活動流程（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：媒體 時間 市場總監(jiān) 大區(qū)經(jīng)理 / 各渠道經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 媒體 財務(wù) A 制作廣告和其他市場相關(guān)材料 通知招投標(biāo)流程選定的廣告公司 管理廣告公司和廣告設(shè)計者進(jìn)行實施 監(jiān)督廣告播放和間接效果 下?lián)軉淤M用 評估廣告效果 評估廣告效果并提出進(jìn)一步改進(jìn)意見 對廣告戰(zhàn)略進(jìn)行必要調(diào)整 結(jié)束 根據(jù)需求提供必要支持 11 12 13 14 15 17 19 21 23 監(jiān)察 監(jiān)督廣告播放和間接效果 16 付款。預(yù)算控制 市場項目管理 22 參與廣告效果評估 18 20 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：廣告媒體活動流程說明 流程編號： 流程擁有者：媒體 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 執(zhí)行年度的營銷目標(biāo)，計劃及預(yù)算制定流程 廣告媒體工作目標(biāo) 市場計劃 2. 根據(jù)年度市場計劃和廣告媒體工作目標(biāo)，制定廣告媒體工作的目標(biāo)，并初步細(xì)化廣告工作計劃和目標(biāo) 廣告媒體工作目標(biāo) 市場計劃 廣告媒體工作的目標(biāo) 經(jīng)過初步細(xì)化的目標(biāo)和計劃 3. 廣告媒體部門根據(jù)細(xì)化的廣告工作計劃和目標(biāo)，選擇廣告媒介 經(jīng)過初步細(xì)化的廣告工作計劃和目標(biāo) 4. 廣告媒體部門制定具體的工作計劃和相應(yīng)于費用預(yù)算 經(jīng)過初步細(xì)化的廣告工作計劃和目標(biāo) 廣告活動計劃和費用預(yù)算 廣告費用預(yù)算 5. 市場總監(jiān)根據(jù)授權(quán)范圍審核廣告工作計劃和費用預(yù)算，并提出審核意見 廣告活動計劃和費用預(yù)算 反饋、審核意見 6. 營銷副總根據(jù)授權(quán)范圍審核廣告工作計劃和費用預(yù)算，并提出審核意見 廣告活動計劃和費用預(yù)算 反饋、審核意見 7. 財務(wù)部審核預(yù)算 廣告活動計劃和費用預(yù)算 8. 產(chǎn)品經(jīng)理在上述工作基礎(chǔ)上，評估是否存在潛在的，可以有效配合廣告活動的其他市場活動機(jī)會（促銷，公關(guān)等） 工作計劃，媒體，預(yù)期效果等 潛在營銷機(jī)遇的評估 9. 協(xié)調(diào)廣告工作和現(xiàn)有正在運作的市場活動，獲得合力效應(yīng) 廣告工作計劃；其他市場活動 10. 在上述評估的基礎(chǔ)上，判斷是否需要提出新的市場活動申請 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：廣告媒體活動流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：媒體 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 11. 財務(wù)部門根據(jù)批準(zhǔn)后的廣告工作計劃和預(yù)算，下?lián)軉淤M用 廣告工作計劃和預(yù)算 12. 媒體部門著手制作必需的廣告和市場材料 13. 購買經(jīng)過選擇的媒體（通過中介代理或者直接從媒體采購） 14. 管理廣告公司／廣告設(shè)計者的工作，對其工作進(jìn)展和效果進(jìn)行監(jiān)督 15. 在廣告播放過程中，監(jiān)督廣告播放和其播放效果 16. 在廣告播放過程中，監(jiān)督廣告播放和其播放效果 17. 銷售部門根據(jù)市場部門提出的要求提供必要的支持和協(xié)助 18. 產(chǎn)品經(jīng)理對整個廣告媒體活動的實施進(jìn)行項目管理控制 19. 產(chǎn)品經(jīng)理評估廣告媒體活動的整體效果并提交工作總結(jié)報告 廣告計劃，實際完成情況和效果 廣告工作總結(jié) 20. 大區(qū)經(jīng)理及銷售人員參與廣告投放效果