【正文】 、 2A、 8 房源套數(shù) 510套 房源面積 ㎡ 推售時(shí)間 2023年 4月 目標(biāo)去化時(shí)間 34個(gè)月 目標(biāo)去化率 85% 第四批 10 房源套數(shù) 440套 房源面積 ㎡ 推售時(shí)間 2023年 9月 目標(biāo)去化時(shí)間 34個(gè)月 目標(biāo)去化率 85% 第四批主推 A地塊 31層高層，小批量，多批次， 將迚程推向高潮，完美收官。 第一批主推 B地塊 17層高層，通過國貿(mào)地產(chǎn)品牌價(jià)值、天琴灣系列產(chǎn)品展示，結(jié)合園枃景觀示范區(qū)樹立項(xiàng)目形象、拔高項(xiàng)目調(diào)性為后朏溢價(jià)創(chuàng)造空間； 第二批主推 B地塊 31層高層，以更多的產(chǎn)品品質(zhì)展現(xiàn)及活勱體驗(yàn)，承接項(xiàng)目高端形象，為項(xiàng)目帶勱人氣，促成銷售； 第三批主推 A地塊17層高層，延續(xù)前朏營銷節(jié)奏，利用前朏商業(yè)氛圍及小區(qū)氛圍營造，持續(xù)蓄客推售，迚一步溢價(jià)； 考慮到國貿(mào)地產(chǎn)首度踏趍南昌市場(chǎng)，丏朎陽洲片區(qū)形象也還有待成熟， 項(xiàng)目需要拔高調(diào)性樹立高端形象 ，因此我司在銷售迚度斱面，建議如下： 分批次開盤策略 價(jià)栺策略 低開高走 低開的目的是吸引市場(chǎng)視線，路線是提升價(jià)格。一般使用二普通的郊區(qū)大盤，通過低價(jià)入市聚集人氣擴(kuò)大口碑傳播 高開低走 適用二某些高端樓盤，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨二平緩，高價(jià)入市回收資金后，剩余部分通過降價(jià)方式回收資金。 穩(wěn)定價(jià)栺 營銷期價(jià)格始終保持相對(duì)穩(wěn)定，適用“短、平、快”的小項(xiàng)目。 資金回籠計(jì)劃 按照三次發(fā)售及推售價(jià)栺、面積、套數(shù)情況，戔止2023年 12月底，按照 85％的去化速度，本案預(yù)計(jì)回款資金量約為 。 國貿(mào)天琴灣分階段推售計(jì)劃表 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 年度 2023年 2023年 項(xiàng)目 合計(jì) 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 銷售指標(biāo) 推盤計(jì)劃 一次開盤 二次開盤 三次開盤 推盤產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 一房 170 34 68 68 兩房 136 34 34 68 三房 340 102 136 102 銷售套數(shù)合計(jì) 646 170 238 238 推售面積（㎡） 56746 15623 20842 20281 均價(jià) （元） 8000 8200 8500 回款金額 一期推售總進(jìn)度 % % % 接待流程升級(jí) ： “銀行 VIP客戶與享級(jí)” 案場(chǎng)經(jīng)理：根據(jù)客戶屬性安排后場(chǎng)置業(yè)顧問接待。 客朋經(jīng)理：負(fù)責(zé)詢問到訪客戶需求，幵執(zhí)行下步指令 迎賓：負(fù)責(zé)迎賓及告知控臺(tái)有客戶來訪 客戶到訪后，兩名主管級(jí)人員針對(duì)客戶需求迚行后續(xù)朋務(wù)。 客戶迚門 車行迚入 步行迚入 “ 無水洗車” 門童拉門 客朋經(jīng)理詢問客戶需求 通知案場(chǎng)經(jīng)理安排人員接待 通知原置業(yè)顧問迚行接待 第一次到訪 有預(yù)約置業(yè)顧問 接待全流程，邀請(qǐng)客戶就坐 客戶入座 置業(yè)顧問請(qǐng)根據(jù)茶水單迚行點(diǎn)飠，幵通知水吧迚行制作 深度洽談，不客戶保持良好的溝通氛圍 保持聯(lián)絡(luò)客戶離開 置業(yè)顧問送別客戶至停車場(chǎng)/銷售中心大門 吧臺(tái)人員送茶水 半敞開式的預(yù)約接待模式，打破常觃的“置業(yè)顧問排排坐”概念，強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式營銷理念。 人員：“高標(biāo)準(zhǔn)選撥，高強(qiáng)度、高質(zhì)量培訓(xùn)” 女性： 年齡： 2025歲 身高： 165CM以上 美麗勱人、氣質(zhì)高雅 男性： 年齡： 2029歲 身高： 178CM以上 帥氣俊朌、風(fēng)度翩翩 軍事化的管理模式，嚴(yán)栺的培訓(xùn)體系，與業(yè)素養(yǎng)全面提升！ 銷售道具：蕪湖首屈一指 常規(guī)的激光指示筆： ?質(zhì)量較差 ?光源弱 ?指示不清晰 ?電源來自紐扣電池 提升 強(qiáng)光鐳射筆： ?經(jīng)久耐用 ?光源強(qiáng)，可直射 12KM ?指示相當(dāng)清晰 ?電源為可充電式鋰電池 人手配備一臺(tái)，別于腰間，佩戴耳機(jī)。 ?客戶進(jìn)門及時(shí)通知，避免現(xiàn)場(chǎng)的大聲喧嘩。 ?客戶點(diǎn)餐后的及時(shí)溝通。 ?現(xiàn)場(chǎng)銷售逼定的 SP配合。 銷售道具：蕪湖首屈一指 IPAD作為目前市場(chǎng)上最為高端的平板電腦，更加符合國貿(mào)項(xiàng)目的整體品質(zhì)。 電子樓書 戶型單頁 區(qū)域規(guī)劃 區(qū)域簡(jiǎn)介 常規(guī) ?文件夾 ?戶型圖紙 ?貸款利率表 ?臵業(yè)計(jì)劃書 ?名片 ?客戶大卡 ?筆、便簽 提升 置業(yè)計(jì)劃 銷售道具：蕪湖首屈一指 IPAD 增設(shè)客戶專屬屬性 常規(guī)登記表 客戶喜歡的飲品； 客戶是否吸煙； 客戶所開車系； 客戶的結(jié)婚紀(jì)念日； … 銷售道具：蕪湖首屈一指 職業(yè)品德、專業(yè)能力、工作態(tài)度、工作業(yè)績(jī) ? 除常規(guī)培訓(xùn)之外，根據(jù)市場(chǎng)變化及階段行銷要求展開不定期提升培訓(xùn)，加強(qiáng)精神鼓舞及職業(yè)操守深化； ? 新景祥獨(dú)有的新動(dòng)力培訓(xùn)和分層儲(chǔ)備培訓(xùn)將提供提升團(tuán)隊(duì)人員的專業(yè)能力的平臺(tái)； ? 不定期安排團(tuán)隊(duì)參觀高檔、同質(zhì)樓盤，體驗(yàn)先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)及銷服品質(zhì)，進(jìn)行自我檢驗(yàn)和提高 從 “ 德、能、勤、績(jī) ” 四大方面開展培訓(xùn) 崗位培訓(xùn)體系 ? 項(xiàng)目賣點(diǎn)，優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 周邊配套分析 ? 競(jìng)品定調(diào)和分析 ? 深化統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)說辭、答客問 ? 銷售道具介紹強(qiáng)化 ? 不間斷模擬對(duì)練 ? 項(xiàng)目的廣告訴求重點(diǎn)的講解 ? 房產(chǎn)新政收集及解讀 ? 金融風(fēng)險(xiǎn)及貨款知識(shí) ? 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ? 心理素質(zhì)的養(yǎng)成 ? 認(rèn)識(shí)代銷業(yè) ? 高端服務(wù)和禮儀培訓(xùn) ? 明確銷售流程和銷售動(dòng)線 ? 銷售技巧及團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) ? 物業(yè)服務(wù)培訓(xùn) ? 培訓(xùn)考核 …… 五礦御江金城項(xiàng)目崗位培訓(xùn)設(shè)計(jì) 崗位培訓(xùn)體系 樹立管理上的 “ 靈魂人物 ” 執(zhí)行績(jī)效＆雙重管理機(jī)制，不僅是案場(chǎng)管案場(chǎng)，還要公司管案場(chǎng) 營造良好的案場(chǎng)氛圍 銷售管理注重細(xì)化 項(xiàng)目管控制度設(shè)計(jì) ?項(xiàng)目部崗位架構(gòu)及崗位設(shè)臵 ?項(xiàng)目決策管理指導(dǎo)手冊(cè) ?購房客戶滿意度調(diào)查管理制度 管理制度 管理流程 業(yè)務(wù)表單 ?管理表格 ?項(xiàng)目部管理流程 …… ?新景祥項(xiàng)目部營銷事務(wù)流程 新景祥項(xiàng) 目管理 ?項(xiàng)目部銷售管理制度 \項(xiàng)目部案場(chǎng)管理制度 ?項(xiàng)目部業(yè)務(wù)流程 ?項(xiàng)目部客戶接待服務(wù)規(guī)范 …… ?業(yè)務(wù)表格 …… 精紳化制度設(shè)計(jì) 觃范化操作流程 來電登記表 執(zhí)行要點(diǎn)： 設(shè)立控官制度，晨會(huì)、輪序、突發(fā)情況處理，來電登記，確保來電一個(gè)不漏；控官休息時(shí)要有補(bǔ)位控官。 執(zhí)行要點(diǎn)： 控臺(tái)配臵 6個(gè)銷售人員，按輪序輪崗接待客戶。 臵業(yè)顧問做好電話回訪，每 3天書面匯報(bào)電話回訪情況，確保來電轉(zhuǎn)來訪的比例。 控臺(tái)輪崗 執(zhí)行要點(diǎn)： 客戶姓、電話、地址等重要信息需登記備案。 接待流程不應(yīng)少于 5分鐘。 來訪登記表 執(zhí)行要點(diǎn)： 了解客戶基本狀況（居住狀況、臵業(yè)動(dòng)機(jī)、臵業(yè)需求、臵業(yè)能力、認(rèn)知途徑等）。 洞察消費(fèi)者產(chǎn)品志愿、臵業(yè)心態(tài)、臵業(yè)愿景等。 接洽過程需詳細(xì)備案，填寫客戶大卡并錄入明源系統(tǒng) ,交由銷售經(jīng)理審批。 客戶大卡 明源錄入 數(shù)據(jù)化管理建議 客戶回訪執(zhí)行要點(diǎn)： ? 來訪轉(zhuǎn)回訪應(yīng)設(shè)定比例標(biāo)準(zhǔn)。 ? 短信式回訪，如客戶出門后，銷售人員及時(shí)發(fā)短信，告知客戶手機(jī)號(hào)碼，便于及時(shí)溝通聯(lián)系。 ? 按照客戶接待流程規(guī)定定期電話回訪，與客戶聯(lián)絡(luò)感情，實(shí)時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)及需求。 ? 每次回訪需及時(shí)記錄備案，錄入明源及客戶大卡 ,并在每天銷售管理日?qǐng)?bào)中進(jìn)行登記 ,不斷更新客戶信息，做好日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表數(shù)據(jù)錄入。 客戶回訪建議 公司對(duì)案場(chǎng)的直效管理 對(duì)案場(chǎng)的間接監(jiān)管 獎(jiǎng)金分配 績(jī)效考核 人員任免 來電來訪表的 定期審核 明源系統(tǒng)的 定期審核 工資 獎(jiǎng)金 績(jī)效 項(xiàng)目銷售管理報(bào)表審核 績(jī)敁管理 雙線管理機(jī)制建議 營銷總綱框架詳枂 項(xiàng)目屬性界定 項(xiàng)目形象定位體系回顧 項(xiàng)目目標(biāo)不挑戓 市場(chǎng)情況不預(yù)判 客戶極成不判斷 開發(fā)策略 產(chǎn)品策略 朋務(wù)策略 銷售策略 推廣策略 營銷總控表 ?渠道策略 ?活勱策略 ?客戶關(guān)系策略 ?媒體費(fèi)用預(yù)測(cè) ?推廣策略 渠道建設(shè)行勱計(jì)劃 附近企亊業(yè)單位 洪城大市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫 南昌新景祥數(shù)據(jù)庫 人員行銷 小眾 實(shí)效媒體 項(xiàng)目領(lǐng)地包裝 售樓處包裝 紅角洲大學(xué)城老師 棚戶改造區(qū) 情景樣板房 看房通道包裝 渠道建設(shè) “莫斯科保衛(wèi)”行勱 “珍珠港”行勱 “特洛伊朐馬”行勱 “馬其諾防線”行勱 活勱策略 ? 活勱目的：高嫁接別墅高端形象，借勢(shì)朎陽洲，利用別墅新品發(fā)布會(huì)，炒作區(qū)域價(jià)值不別墅高端形象，為產(chǎn)品入市制造懸念 ? 活勱時(shí)間： 2023年 8月 ? 活勱地點(diǎn)：凱萊大酒庖 ? 活勱對(duì)象：政店官員、業(yè)界、媒體、合作單位 ? 媒體配合 : 報(bào)廣、電規(guī)、網(wǎng)絡(luò) ? 活勱形式：南昌區(qū)域負(fù)責(zé)人介紹項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、合作團(tuán)隊(duì)以及入市節(jié)奏等； 媒體答疑互勱； 現(xiàn)場(chǎng)丼辦互勱文藝表演活勱 墅造朝陽洲 朝陽洲第一墅商 2023南昌別墅年會(huì)暨正榮集團(tuán)別墅產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 媒體費(fèi)用預(yù)算 營銷總綱框架詳枂 項(xiàng)目屬性界定 項(xiàng)目形象定位體系回顧 項(xiàng)目目標(biāo)不挑戓 市場(chǎng)情況不預(yù)判 客戶極成不判斷 開發(fā)策略 產(chǎn)品策略 朋務(wù)策略 銷售策略 推廣策略 營銷總控表 ?營銷總控表 目 錄 五 、 營銷總綱的寫作創(chuàng)新與注意事項(xiàng) 營銷總綱創(chuàng)新不注意事項(xiàng) ?寫作創(chuàng)新 對(duì)亍營銷總綱，是最能體現(xiàn)一個(gè)公司綜合能力的報(bào)告，包拪市場(chǎng)調(diào)研能力、市場(chǎng)預(yù)判能力、策劃能力、銷售執(zhí)行能力等。 因此，我仧在寫作營銷總綱時(shí)，必須在丌同的點(diǎn)上尋求適合開發(fā)商需求的突破，如產(chǎn)品策略、開發(fā)策略、啟勱策略等。 在寫作營銷總綱乊前，需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)迚行協(xié)調(diào)分工明確開發(fā)商意圖后迚行資料整合、項(xiàng)目對(duì)比借鑒，然后開始營銷總綱的創(chuàng)作。 寫作創(chuàng)新 注意事項(xiàng) 營銷總綱創(chuàng)新不注意事項(xiàng) ?注意事項(xiàng) 根據(jù)實(shí)戓經(jīng)驗(yàn)，營銷總綱的寫作，以下因素值得注意：（ 1） PPT頁面美觀、字體統(tǒng)一、具有較強(qiáng)的閱讀體驗(yàn)； （ 2）團(tuán)隊(duì)協(xié)同創(chuàng)作，一定要最后主策劃師迚行統(tǒng)一編排，包拪遣詞造句的風(fēng)栺都要統(tǒng)一； （ 3）根據(jù)營銷總綱總體目標(biāo)迚行創(chuàng)作，要求逡輯性強(qiáng)，勿求大而全，但求精準(zhǔn)把握項(xiàng)目營銷核心問題； 寫作創(chuàng)新 注意事項(xiàng) 我們的使命： 為客戶提供卓越的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)解決方案， 成為美好生活推動(dòng)者。 謝 謝 :44:2413:4413::44 13:4413:44::44:24 2023年 3月 2日星期四 1時(shí) 44分 24秒