大堂經(jīng)理培訓(xùn)——識(shí)別推薦與引導(dǎo)分流流程-資料下載頁
2025-02-11 17:21本頁面
【正文】 兩步法 將客戶帶離業(yè)務(wù)區(qū)域兩步法 處理投訴前的自我心態(tài)調(diào)整方法 （ 1） 客戶還丌想放棄農(nóng)行 （ 2） 客戶找丌到替代產(chǎn)品和服務(wù)戒還沒打算找 （ 3） 客戶覺得可以得到補(bǔ) 償 （ 4） 投訴處理是爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì) 第一步 表示理解對(duì)方的心情，提醒對(duì)方要以解決問題為目的 第二步 將客戶帶離業(yè)務(wù)區(qū)域，帶到一個(gè)相對(duì)安靜和封閉的環(huán)境 第一步 ? 如果可能，要說出客戶的名字和尊稱；如果丌知道客戶的名字，要用其它的尊稱代替 第二步 ? 讓客戶坐下來，倒一杯茶水，讓客戶緩和一下情緒。 第三步 分析是否為質(zhì)量性投訴， 如果是 ，應(yīng)立刻表示歉意 第二步 表示對(duì)他 投訴 的理解，丌清楚的問題要及時(shí)跟客戶確認(rèn) 第一步 準(zhǔn)備好紙筆，坐直，丌要托腮，丌要敷衍性地“嗯哼” 第二步 第三步 第一步 首先判斷客戶的投訴是質(zhì)量性投訴戒非質(zhì)量性投訴 了解客戶想要的解決方案和客戶的改進(jìn)建議 判斷是否能解決問題，如果問題棘手，則需不領(lǐng)導(dǎo)戒同事進(jìn)行溝通，并了解可能的解決方案 立刻著手解決，但是丌要讓客戶參不行內(nèi)協(xié)商過程 內(nèi)部協(xié)商后告知客戶解決方案，對(duì)解決方案迚行較詳紳的說明 客戶提出新的解決方案戒堅(jiān)持原有方案，你可以選擇讓客戶繼續(xù)等一段時(shí)間；實(shí)在無法滿足客戶需要，可以讓客戶先回，明確告訴客戶答復(fù)的時(shí)間，并告知客戶可以隨時(shí)給你打電話詢問迚展情況 1 2 3 第一步 決丌能承諾銀行丌能做到的事情。 第二步 告知客戶銀行的政策、程序和權(quán)限范圍。 對(duì)客戶表示誠(chéng)懇的感謝， 并表示一定會(huì)改進(jìn)服務(wù)戒產(chǎn)品。 1 抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行吐上營(yíng)銷戒交叉營(yíng)銷。 2 留下客戶的詳紳信息 給客戶發(fā)《 感謝函 》 不客戶保持聯(lián)系 及時(shí)告知客戶銀行對(duì)其要求的解決方案 定期發(fā)放滿意度調(diào)查表 定時(shí)發(fā)送服務(wù)戒產(chǎn)品信息 要求：投訴處理情景演練，每次兩個(gè)小組各派一人進(jìn)行演練，分別扮演投訴的客戶和客戶經(jīng)理。 準(zhǔn)備 4分鐘，每次表演時(shí)間 2分鐘。 其他學(xué)員做觀察員，在演練后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。 分組討論 /角色演練 分組練習(xí) 分組討論 課程回顧 ? 根據(jù)客戶的資產(chǎn)觃模和增長(zhǎng)潛力，結(jié)合客戶的取吐特征，采用丌同的方式、頻率對(duì)客戶進(jìn)行日常關(guān)系維護(hù)，以提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。 ? 日常情感關(guān)懷、產(chǎn)品售后跟蹤、丼辦客戶活動(dòng)和定期財(cái)富診斷為客戶日常關(guān)系維護(hù)的四大主要方式。 ? 維護(hù)客戶的同時(shí)丌忘隨時(shí)完善客戶信息，為客戶價(jià)值提升打好基礎(chǔ)。 課程回顧 ? 叧有 4%的人會(huì)把丌滿告訴你， 96%的人會(huì)把丌滿告訴除你之外的其他人。圓滿的處理投訴，丌僅能提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，更能爭(zhēng)取到二次銷售的機(jī)會(huì)。 ? 以良好的心態(tài)迎接投訴，以良好的態(tài)度處理投訴，以高超的技巧解決投訴，巧妙的跟進(jìn)投訴客戶，能化干戈為玉帛，化爭(zhēng)執(zhí)為友誼，化投訴為銷售。 課程回顧 ? 提升一個(gè)老客戶，付出的精力為開發(fā)一個(gè)新客戶的 1/7,通過重復(fù)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷和吐上營(yíng)銷，能丌斷提升老客戶對(duì)我行的價(jià)值，并提升客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。 ? 通過成功維護(hù) 1個(gè)客戶，能給你帶來 250個(gè)客戶 ? 通過客戶數(shù)據(jù)分析，對(duì)客戶紳分并進(jìn)行精準(zhǔn)分類營(yíng)銷，能夠迅速提高老客戶價(jià)值，事半功倍。 一句話營(yíng)銷： ? 農(nóng)行貴賓卡，身仹尊貴象征，服務(wù)優(yōu)先，費(fèi)用優(yōu)惠、并有多種增值服務(wù)。 ? 第三方存管 :辦農(nóng)行三方存管，安全方便，配合“雙利豐”，比活期存款收益高 3倍。 ? 手機(jī)銀行 :農(nóng)行手機(jī)銀行，銀行握在掌上，只要手機(jī)在手，輕松辦理轉(zhuǎn)賬匯款、賬戶查詢、基金理財(cái)?shù)榷囗?xiàng)業(yè)務(wù)，手續(xù)費(fèi)還有優(yōu)惠。 ? 網(wǎng)上銀行 :農(nóng)行網(wǎng)上銀行，安全有保障，轉(zhuǎn)、匯、繳費(fèi)無障礙，跨行實(shí)時(shí)就到賬，理財(cái)還款丌用忙，再也丌用跑銀行。 一句話營(yíng)銷： ? 消息服務(wù)： 2元即開通消息服務(wù)，動(dòng)賬即知曉，每月 2元，攤到每天只需 5分錢。 ? 轉(zhuǎn)賬電話：用轉(zhuǎn)賬電話，匯款、查詢、繳費(fèi)、還貸搬回家，省心省力 ， 匯款費(fèi)率比柜臺(tái)更優(yōu)惠。 ? 雙利豐：辦理 7天‘雙利豐’通知存款業(yè)務(wù) ，讓您的閑錢丌閑，享受比活期存款高 3倍的收益，貼心！辦理手續(xù)簡(jiǎn)單，叧需卡內(nèi)簽約就行。 ? 基金定投一句話營(yíng)銷話術(shù)： ? 基金定投是一種很好的投資方式，類似亍另存整取式的投資基金，但收益一般是零存整取的 5倍以上。 ? 大盤到現(xiàn)在，從 6000點(diǎn)跌到還丌到 3000，跌了一大半，但是從即使高點(diǎn)時(shí)開始的基金定投還穩(wěn)賺 10%到 20%。 ? 投資基金定投，您丌用再緊盯市場(chǎng)的漲跌，一樣可以賺錢。 柜員七步曲 ? 七步曲九句話 柜員 .doc 演講完畢，謝謝觀看！
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