【正文】 地＋農(nóng)戶 一條龍＋農(nóng)戶 奶農(nóng)技術(shù)協(xié)會＋農(nóng)戶 強項 弱項 市場競爭優(yōu)勢 農(nóng)戶獲得的實惠 政策 品牌＋市場 資料來源：項目小組分析 政府扶持是共同點 67 D’LONG Strategic Management Dept. 對國內(nèi)乳業(yè)發(fā)展模式進行總結(jié)，為新疆乳業(yè)制訂發(fā)展模式 奶源 加工 市場 ?政府組織 ?政府扶持 ?農(nóng)戶養(yǎng)殖 ?企業(yè)服務 ?市場導向 ?政府扶持 ?企業(yè)為主 ?規(guī)模適量 ?企業(yè)為主 ?先建市場 ?后建工廠 ?專業(yè)協(xié)作 特點 68 D’LONG Strategic Management Dept. 新疆奶源發(fā)展的模式設想：政府、企業(yè)和農(nóng)戶的定位和分工 政府 企業(yè) 組織 政策 服務 ?各地政府銀行成立專項資金 ?為企業(yè)和農(nóng)戶提供扶持發(fā)展的政策 ?組織和推動農(nóng)戶發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)，保障企業(yè)加工的奶源 新疆奶源 農(nóng)戶 養(yǎng)殖 推動 投資 管理 特點 內(nèi)容 ?農(nóng)戶是養(yǎng)殖業(yè)的貸款主體和投資主體 ?農(nóng)戶主要負責養(yǎng)殖 為農(nóng)戶提供除養(yǎng)殖以外的服務： ?原料統(tǒng)一采供 ?產(chǎn)品統(tǒng)一收購 ?養(yǎng)殖統(tǒng)一管理 服務公司 69 D’LONG Strategic Management Dept. 參考國內(nèi)外成熟的經(jīng)驗，通過建立一個服務公司能夠有效地解決奶源的管理問題 農(nóng)產(chǎn)品加工公司 地方銀行 農(nóng)戶 服務公 司 農(nóng)產(chǎn)品收購合同 農(nóng)產(chǎn)品收購額的 Y%直接支付給農(nóng)戶 農(nóng)產(chǎn)品收購額的 X%支付融資的本金和利息 貸款 /貸物 農(nóng)戶融資回款擔保 貸款 企業(yè) 資料來源：荷蘭合作銀行、專家訪談 這是目前荷蘭非常成熟的畜牧養(yǎng)殖業(yè)管理的經(jīng)驗 服務公司的貸款能力問題 農(nóng)戶的信用擔保問題 投資主體 需要政府解決農(nóng)戶和服務公司的貸款擔保問題 70 D’LONG Strategic Management Dept. 服務公司通過三大職能對農(nóng)戶養(yǎng)殖的支持，降低農(nóng)戶養(yǎng)殖成本：只有農(nóng)戶的低成本，才有企業(yè)的低成本 服務公司 統(tǒng)一采供 統(tǒng)一管理 統(tǒng)一收購 飼料 牛 牛奶 技術(shù) 防疫 良種改良 病害治療 草料 71 D’LONG Strategic Management Dept. 服務公司的統(tǒng)一采供職能－－通過有償服務和調(diào)動社會資源來有效服務于奶源建設，降低牛奶收購成本 飼料 草料 配種 畜醫(yī) 防疫 技術(shù)服務 鮮奶收購協(xié)議 …… 農(nóng)戶 乳品加工廠 飼料廠 防疫站 畜醫(yī)站 農(nóng)戶 供應 服務公司服務內(nèi)容 調(diào)動社會資源 運輸 擠奶站 資料來源：專家訪談、項目小組分析 社會資源 72 D’LONG Strategic Management Dept. 費用名稱 費用金額 (元 ) 百分比(%) 人工費用 制造費用 財務費用 管理費用 原材料費用 1500 原材料貯運費 200 動力 \燃料費用 包材 材料 1300 運輸成本 350 我們選擇原奶成本對其影響最小的產(chǎn)品（純牛奶）進行分析－－奶價是影響乳品價格的關(guān)鍵因素 ? 原材料費用占牛奶加工成本的 %， 說明降低加工成本，應首先從降低原奶收購價入手。 制造費用7%包材\ 輔料29%財務費用3%管理費用2%人工費用2%原材料貯運費5%動力\ 燃料費用10%原材料費用34%運輸費8%資料來源 : 專家訪談、項目小組實地訪談、項目小組分析 每噸 255ml利樂裝純牛奶的成本 73 D’LONG Strategic Management Dept. 而在散戶奶牛養(yǎng)殖中飼料和牛價占總成本的 %，大戶為%，控制這兩大因素，是控制奶價的關(guān)鍵因素 1 1 . 9 0 %1 5 . 7 1 %1 9 . 1 0 %7 7 . 4 0 %7 6 . 4 0 %7 1 . 9 0 %5 . 4 0 %1 . 9 0 %1 . 2 0 %0 . 6 0 %0 . 8 0 %0 . 8 0 %1 . 6 0 %1 . 9 0 %1 . 5 0 %0 . 6 0 %0 . 8 0 %6 . 7 0 %3 . 1 0 %1 . 0 0 %企業(yè)養(yǎng)殖 大戶養(yǎng)殖 散戶養(yǎng)殖牛折舊管理費固定資產(chǎn)折舊防疫費配種費水電費人工費飼料費由于飼料費和牛的折舊過高，降低成本應從降低飼料費和降低購買牛的價格入手。 單產(chǎn)： 6000公斤 資料來源 : 專家訪談、項目小組實地訪談、項目小組分析 74 D’LONG Strategic Management Dept. 服務公司通過集中采購，能夠降低農(nóng)戶的飼養(yǎng)成本，讓每頭牛每年節(jié)省精飼料成本 600元 飼料廠 飼料廠 飼料廠 飼料廠 ?新疆奶牛飼料目前沒有成為各飼料廠的重點業(yè)務，目前奶牛飼料售價在 /kg（平均 /kg） , 而飼料成本基本為 /kg。按每頭牛每年 3000kg的采食量計算。 ?服務公司通過集中招標采購的方式使飼料的采購價格為 /kg。 養(yǎng)殖小區(qū) 擠奶站服務的養(yǎng)殖戶 自建牛場 說明 若服務公司為 202300頭牛服務，飼料采購數(shù)量： 202300 3＝ 600000噸 可以在飼料的集中采購中 每年 為農(nóng)戶節(jié)省的成本為： 202300 3 200＝ 平均每頭牛每年節(jié)省 600元 服務公司 資料來源 : 專家訪談、項目小組實地訪談、項目小組分析 75 D’LONG Strategic Management Dept. 通過建立服務公司，節(jié)省養(yǎng)殖成本，將可以讓每個養(yǎng)殖戶平均每年節(jié)省 4210元的開支 飼料 草料 購牛 品種改良 技術(shù)服務 養(yǎng)殖戶 服務公司 3000元 300元 60元 790元 60元 4210元 服務 20萬頭的規(guī)模、每戶 5頭牛 76 D’LONG Strategic Management Dept. 乳業(yè)發(fā)展模式小結(jié) ? 政府支持 ? 分散養(yǎng)殖 ? 集中服務 ? 協(xié)同采購 ? 以市場帶動生產(chǎn) ? 以生產(chǎn)促進養(yǎng)殖 77 D’LONG Strategic Management Dept. 報告內(nèi)容 ? 新疆發(fā)展乳業(yè)的綜述 ? 市場分析 ? 競爭分析 ? 乳業(yè)行業(yè)發(fā)展模式 ? 德隆乳業(yè)的戰(zhàn)略 78 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)的戰(zhàn)略構(gòu)想：用新疆的資源做全國的市場 說明 ? 利用新疆的資源做全國的市場。 ?在華北地區(qū)利用匯源通道直接占領市場。 ?并購南京衛(wèi)崗，可以進入國內(nèi)需求最大的市場，快速擴張 ?廣東缺乏奶源，當?shù)啬虄r很高，可以通過并購深圳光明畜牧和廣州燕塘，占領廣東市場，進而占領香港市場 新疆 南京 廣東 香港 資源控制目標 市場份額目標 市場份額目標 市場份額目標 北京 79 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)在 2023年將銷售 360萬噸牛奶，新疆將成為國內(nèi)第二大的奶源基地 5085170240300360165197 71513090452773 0501001502002503003504002023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023銷售量（萬噸）銷售額（億元）稅利（億元）80 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)在 2023年將成為國內(nèi)乳品行業(yè)的領先企業(yè) 2023 2023 2023 2023 2023 戰(zhàn)略遠景 完成 50萬噸牛奶的銷售 行業(yè)領先 新疆 建立服務公司，協(xié)助政府建立天山北坡的乳業(yè)基地 協(xié)助政府建立伊犁乳業(yè)基地；開始整合新疆乳業(yè)市場 協(xié)助政府建立庫爾勒牦牛養(yǎng)殖基地 完成新疆乳業(yè)行業(yè)的整合 70%的市場份額 華北 并購山西古城 并購西安銀橋 20%的市場份額 華東 并購南京衛(wèi)崗 15%的市場份額 華南 并購廣東燕塘 并購深圳光明 40%的市場份額 投入資金 7億 資金組成 ， 6億貸款 2億自籌， 5億貸款 2億自籌， 億貸款 81 D’LONG Strategic Management Dept. 在德隆實現(xiàn)其乳業(yè)戰(zhàn)略的過程中， 2023年是關(guān)鍵，2023年是重點， 2023年是里程碑 2023年項目 資金 2023年項目 資金 2023年項目 資金 建立服務公司 1億 并購西安銀橋 整合新疆企業(yè) 進口 2023頭優(yōu)質(zhì)奶牛 建伊犁乳品廠 建立技術(shù)中心和培訓中心 建設瑪納斯乳品廠 并購深圳光明 3億 建伊犁屠宰廠 建石河子乳品廠 并購新疆企業(yè) 1億 并購華東乳品企業(yè) 3億 并購南京衛(wèi)崗 并購山西古城 2億 并購廣東燕塘 82 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)發(fā)展策略：通過服務公司來聯(lián)合建設新疆的奶源基地，以匯源的銷售網(wǎng)絡為基礎，并購地方性品牌，進入華東、華北市場，整合華南市場影響港澳市場 德隆乳業(yè)集團 華北市場 華東市場 華南市場 區(qū)域強勢品牌策略 區(qū)域強勢品牌策略 低成本高份額整合廣 東和控制香港策略 以匯源為平臺強勢介入華北市場，并購山西古城和西安銀橋 通過并購南京衛(wèi)崗，介入華東市場 通過并購廣州燕塘和深圳光明整合華南市場，同時達成控制一定比例的港澳市場 20% 15% 40% 新疆市場 低成本高份額控制和市場資源策略 通過整合新疆市場的企業(yè)進入大眾消費市場，同時建立適度規(guī)模的奶粉基地 70% 奶源基地 主攻奶市場 份額 策略 內(nèi)容 83 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)發(fā)展的定位：德隆應該首先成立服務公司發(fā)展奶源，再利用其市場優(yōu)勢開拓國內(nèi)市場，利用社會資源來建設與奶源相適應的加工企業(yè) 金融 飼料 技術(shù) 農(nóng)資 服務公司 養(yǎng)殖 飼草種植 中間商 擠奶站 運輸 區(qū)內(nèi)產(chǎn)品加工廠 區(qū)外產(chǎn)品加工廠 配送中心 運輸 區(qū)域配送中心 直銷 經(jīng)銷 運輸 德隆的優(yōu)勢 德隆的劣勢 市場 整合和管理社會資源來發(fā)展養(yǎng)殖業(yè) 整合和聯(lián)合國內(nèi)外其他企業(yè)或投資商來發(fā)展加工業(yè) 利用現(xiàn)有的資源和整合國內(nèi)優(yōu)乳業(yè)企業(yè)來控制國內(nèi)乳業(yè)市場 資料來源：項目小組分析，專家訪談 養(yǎng)殖業(yè) 加工業(yè) 市場 84 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)通過逐步建立的核心競爭力，有步驟的實施其乳業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 奶源 成本 品牌 網(wǎng)絡 ?建立服務公司，擴大奶源規(guī)模，和降低原奶收購價格 ?利用匯源和各地并購的乳業(yè)企業(yè)的協(xié)同效應，降低包裝材料成本。 ?共用屯河、匯源以及各地并購的乳業(yè)企業(yè)的配送網(wǎng)絡，降低運輸成本 ?利用匯源和各地并購的乳業(yè)企業(yè)的營銷體系，降低營銷費用 ?德隆擁有全國知名的品牌－－匯源 ?并購全國地方性知名品牌 ?借助匯源和各地并購的乳業(yè)企業(yè)的網(wǎng)絡迅速把產(chǎn)品銷往全國市場 85 D’LONG Strategic Management Dept. 匯源的國內(nèi)網(wǎng)絡和行業(yè)影響力是德隆乳業(yè)成功的保障 匯源公司或分公司 匯源在飲料行業(yè)的影響力，使德隆乳業(yè)在原材料供應商的談判能力非常強，而且配送成本可以與匯源共同承擔。 86 D’LONG Strategic Management Dept. 新疆事業(yè)部的戰(zhàn)略設想：政府扶持，兵地融合。組建服務公司，發(fā)展和管理新疆的奶源，建設適量超前的乳品加工企業(yè) 新疆事業(yè)部 服務公司 加工企業(yè) 瑪納斯服務公司 伊犁服務公司 …… 瑪納斯乳品廠 伊犁乳品廠 石河子乳品廠