【正文】 管理咨詢營銷能力：市場開拓缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，造成資源浪費銷售一科 銷售二科 銷售三科 銷售四科山西煤機市場缺乏統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)?重復(fù)市場開拓，公司資源浪費?公司內(nèi)部競爭?不利于客戶管理和渠道維護?客戶集中地區(qū)和遠距離地區(qū)沒有分銷機構(gòu)（代理商或辦事處）市場信息反饋慢、售后服務(wù)不及時辦事處企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢營銷能力：市場推廣職能未受到重視職能 任務(wù) 現(xiàn)狀產(chǎn)品宣傳企業(yè)形象宣傳協(xié)作交流相關(guān)部門公關(guān)通過廣告、參加展覽會等手段提高產(chǎn)品知名度或推出新產(chǎn)品通過規(guī)范銷售行為、積極參與公共事務(wù)等技巧樹立公眾形象包括內(nèi)部交流、競爭對手交流、合作企業(yè)交流和客戶交流，促進客戶對企業(yè)和產(chǎn)品的了解與客戶、潛在客戶或購買產(chǎn)品的相關(guān)決策者保持良好的關(guān)系職能缺失、無專人負責職能缺失、無專人負責職能缺失，無專人負責公關(guān)力量一般企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢營銷能力：目前的銷售人員專業(yè)技能、素質(zhì)制約了市場開拓；績效考核也不利于這兩方面的提高銷售人員技能、素質(zhì)?較少通過系統(tǒng)的產(chǎn)品應(yīng)用培訓(xùn)?學(xué)歷以高中、中專為主?不能滿足專家型購買的要求?客戶對售后服務(wù)的需求?學(xué)習(xí)能力相對不足?難以與高端客戶溝通績效考核工作技能?專業(yè)技能?基本素質(zhì)工作業(yè)績?銷售額?回款率?新客戶開發(fā)工作態(tài)度?工作積極性?客戶拜訪率?不利于長期激勵銷售人員?不利于銷售隊伍的建立、培養(yǎng)、提高企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢生產(chǎn)能力：相對較強，但生產(chǎn)反應(yīng)能力相對較弱，而且分散采購的方式使集團采購的優(yōu)勢發(fā)揮不出來成本管理?公司實行 成本倒算 的管理方式，使生產(chǎn)成本得到嚴格控制質(zhì)量管理?公司推行 ISO9002標準，使公司的產(chǎn)品質(zhì)量處于同行業(yè)的上乘生產(chǎn)能力產(chǎn)品 ?性價比具有競爭優(yōu)勢?質(zhì)量穩(wěn)定?交貨及時庫存管理與采購管理?由于公司的成本管理到位和實行 內(nèi)部銀行結(jié)算 制度，使該部分的管理問題較少?由分廠控制的分散采購，使集團采購優(yōu)勢發(fā)揮不出來受生產(chǎn)裝備、人員素質(zhì)等因素的影響，生產(chǎn)反應(yīng)能力較弱企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢組織結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)，許多職能部門缺位或應(yīng)當調(diào)整以生產(chǎn)為中心生產(chǎn)質(zhì)管人事成本管理物資與計劃 銷售技術(shù)管理從部門設(shè)立的數(shù)量比較看，主要與產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)，而市場營銷職能、戰(zhàn)略規(guī)劃、研發(fā)、人力資源管理等現(xiàn)代企業(yè)管理職能在部門設(shè)立中沒有體現(xiàn)企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢內(nèi)部管理幅度 24人組織結(jié)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)局部管理跨度不均，工藝分類、產(chǎn)品分類混雜，存在整合的可能；計劃經(jīng)濟色彩重總經(jīng)理經(jīng)營副經(jīng)理生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)理 政工副書記 總會計師刮板機分廠技術(shù)科 設(shè)備科 質(zhì)檢科 計量室企管科 支柱分廠熱鍛分廠 鉚焊分廠 圓環(huán)鏈分廠建材機械分廠維修分廠 銷售一科 銷售二科 銷售三科 銷售四科 清欠辦 辦公室 政工科 保衛(wèi)科 服務(wù)公司 財務(wù)科 審計科管理幅度 12人工藝劃分產(chǎn)品劃分存在整合的可能企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢組織結(jié)構(gòu)：隸屬于政工科的人事管理，相應(yīng)的人力資源管理職能發(fā)揮不充分政工副書記政工科招聘 檔案管理 績效考核 職業(yè)生涯設(shè)計薪酬設(shè)計人力資源規(guī)劃 培訓(xùn)職能缺少或發(fā)揮不充分隸屬等級不利于公司人力資源長期建設(shè)職能部門的薪酬設(shè)計與績效考核結(jié)合不緊密，缺乏激勵作用企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢管理制度：部門職責不完善和崗位說明的缺失，使部門間和部門內(nèi)部出現(xiàn) “扯皮 ”現(xiàn)象，責、權(quán)、利不對等推委地帶職責明確 職責明確推委地帶職責明確質(zhì)檢銷售 分廠由于公司近年來銷售權(quán)、采購權(quán)、質(zhì)檢權(quán)的變化，相應(yīng)的部門職責和部門內(nèi)部的崗位分工沒有及時調(diào)整，使目前的工作協(xié)調(diào)出現(xiàn)推委現(xiàn)象如：分廠與質(zhì)檢之間的產(chǎn)品質(zhì)量問題 銷售與分廠之間的交貨問題等整個公司的市場意識不強，沒有樹立 “一切為了訂單，一切為了市場 ”的思想。僅僅靠爭吵或上級協(xié)調(diào)來解決問題是不夠的，必須有完善的管理機制來解決企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢管理能力：相對較弱，主要體現(xiàn)在沒能建立符合現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)營理念昌樂礦山機械總廠的管理能力相對較弱管理人員缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理理念和運做經(jīng)驗人力資源管理能力很弱，績效考核不利于企業(yè)長期發(fā)展組織結(jié)構(gòu)設(shè)計主要停留在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上；職能部門管理職能尚未充分發(fā)揮；信息系統(tǒng)建設(shè)落后主要領(lǐng)導(dǎo)有追求企業(yè)發(fā)展的良好愿望，對市場機會把握較好重大決策問題的可行性研究工作不夠細致，決策缺乏科學(xué)性有效的成本管理模式企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢生產(chǎn)銷售計劃供應(yīng)財務(wù) 質(zhì)管研發(fā)經(jīng)營觀念處于生產(chǎn)觀念和銷售觀念的過渡階段，對現(xiàn)代營銷觀念認識不足銷售生產(chǎn)計劃供應(yīng)財務(wù) 質(zhì)管研發(fā)市場生產(chǎn)計劃供應(yīng)財務(wù) 質(zhì)管研發(fā)生產(chǎn)階段即追求產(chǎn)量，一般認為有好的產(chǎn)品和低的價格就能有好的業(yè)績。銷售階段指不但要有好的產(chǎn)品還要進行適當?shù)耐其N。市場階段指以尋找并滿足消費者需求為理念，以拉動策略為主，與客戶實現(xiàn)雙贏目前企業(yè)處于生產(chǎn)導(dǎo)向型向銷售導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)型期市場導(dǎo)向還是生產(chǎn)導(dǎo)向是根據(jù)外部環(huán)境的要求來決定的。在短缺經(jīng)濟時代企業(yè)主要是生產(chǎn)導(dǎo)向，在市場供大于求的時代企業(yè)一般采用市場導(dǎo)向企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢?nèi)肆Y源管理能力人力資源管理職能不健全規(guī)劃 招聘培訓(xùn)考評薪酬晉升溝通流動率P1:基本無整體人力資源管理規(guī)劃P2:缺乏規(guī)劃，效果不佳P3:缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)和職業(yè)生涯設(shè)計P4:考評指標不全面，考核結(jié)果不反饋P7:層級之間 /部門之間溝通缺乏P5:職能部門的薪酬與考核關(guān)聯(lián)小P8:員工流動率低P6:通路少企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢績效考核方法，使部分中高層管理人員過多關(guān)注于利潤指標，而忽略影響企業(yè)長期發(fā)展的其他重要指標投資回報率現(xiàn)金流問題的根源在于對業(yè)績指標的判斷標準：歷史上實行嚴格的 “成本倒逼 ”和 “風(fēng)險抵押承包 ”方式，而沒有其他業(yè)績評判標準戰(zhàn)略性指標財務(wù)性指標新產(chǎn)品 企業(yè)文化 銷售額培養(yǎng)人才企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢財務(wù)管理能力：相對較強，其中的會計職能發(fā)揮充分，而預(yù)算、投資功能較弱財務(wù)管理職能 財務(wù)管理各職能具備的職責 企業(yè)經(jīng)營運作財務(wù)審計稅務(wù)會計投資預(yù)算宏觀經(jīng)濟預(yù)測金融市場預(yù)測公司資金供需預(yù)測 調(diào)度資金 …...資金籌措計劃成本計劃資金需要量計劃利潤計劃 …...費用計劃調(diào)查投資環(huán)境制定投資報告分析投資效益投資事項處理參與投資意見匯總報表 計帳職能 對帳職能 考核經(jīng)濟效益 …...稅法分析掌握 交稅納稅稅務(wù)效益分析 稅務(wù)事項處理 …...股權(quán)審計預(yù)算審計投資審計會計審計稅務(wù)審計注： 表示財務(wù)部門現(xiàn)有職責對分支機構(gòu)的財務(wù)檢查企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢昌樂礦山機械總廠的主要能力綜合評價?相對較強的生產(chǎn)管理和財務(wù)能力說明公司具有良好的管理基礎(chǔ)?偏弱的研發(fā)、市場營銷和管理能力，尤其是缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理理念和復(fù)合型人才，將嚴重制約公司的未來發(fā)展企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢導(dǎo) 讀工作介紹戰(zhàn)略問題的提出概述 外部環(huán)境 分析 內(nèi)部條件分析 企業(yè)戰(zhàn)略 描述 后續(xù)工作 戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略描述企業(yè)資源 分析企業(yè)能力 分析煤炭行業(yè)分析煤機行業(yè)分析紡織行業(yè)分析墻體材料分析 戰(zhàn)略實施企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢昌樂礦山機械總廠優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅分析優(yōu)勢劣勢?部分中高層管理人員開拓創(chuàng)新意識比較薄弱，思想相對保守?市場意識薄弱，現(xiàn)代企業(yè)管理經(jīng)驗相對欠缺?公司人才結(jié)構(gòu)相對單一，缺少人才引進與培養(yǎng)機制；員工整體素質(zhì)偏低?高層管理人員缺乏梯隊建設(shè)?管理部門職能未充分發(fā)揮?生產(chǎn)設(shè)備比較陳舊，自動化程度低，勞動效率難以提高，不適應(yīng)規(guī)模化生產(chǎn)的要求?目前還沒有形成良好的企業(yè)文化?新產(chǎn)品選擇缺乏有效的運作機制，決策缺乏科學(xué)性?產(chǎn)權(quán)明晰?團隊合作精神和較強的凝聚力?產(chǎn)品成本控制比較嚴格，在市場競爭中有一定的價格優(yōu)勢?吃苦耐勞、善于學(xué)習(xí)的精神和企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)魅力?產(chǎn)業(yè)多元化局勢已經(jīng)形成，抵御市場風(fēng)險的能力較強?加工設(shè)備比較全面且大都為通用機加工設(shè)備，轉(zhuǎn)移性比較強?煤機產(chǎn)品具有較高的性價比，有一定的市場競爭能力企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢昌樂礦山機械總廠優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅分析（續(xù)）?行業(yè)前景較好?加入 WTO，有利于引進先進技術(shù)和管理?國家政策的支持?國家整頓治理小煤礦?國家鼓勵新型環(huán)保墻體材料的研發(fā)和應(yīng)用?行業(yè)集中度低，企業(yè)規(guī)模相對較小?市場競爭激烈?產(chǎn)品技術(shù)含量低，企業(yè)創(chuàng)新能力弱?加入 WTO，國外企業(yè)采用合資等多種方式，進入我國市場，實行本土化生產(chǎn)，對高端產(chǎn)品市場形成較大威脅?產(chǎn)品供大于求?紡織業(yè)受國際經(jīng)濟因素影響大機會威脅企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢昌樂礦山機械總廠長遠發(fā)展，做大做強，需要擁有三層面的業(yè)務(wù)價值時間第一層面核心業(yè)務(wù)第二層面新興業(yè)務(wù)第三層面未來業(yè)務(wù)衡量標準 ?利潤?投資資本回報?銷售收入?凈現(xiàn)值?選擇方向的價值關(guān)鍵成功因素 ?集中于業(yè)績 ?營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?未來業(yè)務(wù)中的地位員工 ?業(yè)務(wù)維持者 ?建立業(yè)務(wù)者 ?思考者與探索者能力 ?自身擁有完整的能力基礎(chǔ)?可以整合或自己發(fā)展需要的能力?能力要求可能不十分清楚激勵理念 ?以財務(wù)方面為主 ?以里程碑為主 ?以行為和具體工作為主企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢?nèi)龑用鏄I(yè)務(wù)的核心是在確保第一層面業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇第二層面業(yè)務(wù)，使其迅速發(fā)展為第一層面，同時為未來發(fā)展埋下第三層面業(yè)務(wù)的種子第一層面拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運作，產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤第二層面發(fā)展壯大新興業(yè)務(wù)第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)機會，埋下業(yè)務(wù)種子企業(yè)的發(fā)展時間 價值牢牢抓住現(xiàn)有業(yè)務(wù)積極開展新興業(yè)務(wù)時刻關(guān)注未來業(yè)務(wù)對于不能轉(zhuǎn)化為上一層面的業(yè)務(wù)，應(yīng)當放棄企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢昌樂礦山機械總廠應(yīng)當立足于發(fā)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)我們認為，根據(jù)現(xiàn)有資源和能力，昌樂礦山機械總廠應(yīng)當立足于發(fā)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，提高企業(yè)實力，為將來的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。同時要關(guān)注與機械制造相關(guān)的業(yè)務(wù)發(fā)展狀況，培育企業(yè)未來的業(yè)務(wù)銷售收入比例 現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢可以用行業(yè)吸引力和競爭力矩陣來考慮業(yè)務(wù)組合低低 高競爭能力行業(yè)細分市場的吸引力建筑圓環(huán)鏈條皮帶機煤礦機械鋼模專門化，采取購并策略盡量擴大投資謀求主導(dǎo)地位專門化，謀求小塊市場份額選擇細分市場專門化放棄 維持地位高選擇細分市場加大投入減少投資市場細分以追求主導(dǎo)地位化纖、織布制磚機企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢?yōu)榱藢崿F(xiàn)企業(yè)長期發(fā)展，昌樂礦山機械總廠必須建立相應(yīng)的三層面業(yè)務(wù)成長階梯第一層面核心業(yè)務(wù)擴張第二層面發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)機會時間 煤礦機械價值建材機械、圓環(huán)鏈化纖、織布相關(guān)機械制造2023年以前，昌樂礦山機械總廠不再進入與機械制造無關(guān)的領(lǐng)域企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢導(dǎo) 讀工作介紹戰(zhàn)略問題的提出概述 外部環(huán)境 分析 內(nèi)部條件分析 企業(yè)戰(zhàn)略 描述 后續(xù)工作 戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略描述企業(yè)資源 分析企業(yè)能力 分析煤炭行業(yè)分析煤機行業(yè)分析紡織行業(yè)分析墻體材料分析 戰(zhàn)略實施企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢昌樂礦山機械總廠有限公司宗旨客戶滿意 員工滿意股東滿意 社會滿意把昌樂礦山機械總廠有限公司建設(shè)為一流的機械制造企業(yè)是我們實現(xiàn)理想與價值，促進社會進步，報效國家的最佳途徑企業(yè)長久的成功基礎(chǔ)來源于我們給股東不斷的回報。不斷創(chuàng)造更好的回報是我們實現(xiàn)企業(yè)使命的重要基礎(chǔ)企業(yè)的發(fā)展，個人的成功來源于我們對客戶提供一流的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是我們無止境的追求每一個員工都是企業(yè)最重要的財富 , 企業(yè)成功的重要目的即是為員工提供發(fā)展與成長的機會企合委投融資中心 — 盛勤管理咨詢昌樂礦山機械總廠使命及戰(zhàn)略目標描述企業(yè)使命體制創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新相結(jié)合，充分發(fā)揮比較優(yōu)勢，探索出建立中國新一代機械制造企業(yè)的管理、發(fā)展與競爭模式，做中國最優(yōu)秀的機械制造商。戰(zhàn)略描述