【正文】 近主消費(fèi)市場(chǎng)，但還有 660公里距離，因此其主要生產(chǎn)滅菌液體奶。 ?參與公司原料、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)?600多量車輛，為公司收購原奶的 500多個(gè)奶站及配套設(shè)施，近 10平方的員工宿舍，合起來總價(jià)值 5億多，公司未投入一分錢，而是通過組織社會(huì)資源來實(shí)現(xiàn)。 蒙牛的年銷售額 說明 46 D’LONG Strategic Management Dept. 93511781501507894988207181360012750新疆企業(yè) 完達(dá)山制造費(fèi)用 工資福利 燃料動(dòng)力 包裝材料 原材料16144 單位：元 /噸 15294 （假設(shè)新疆企業(yè)原奶收購價(jià)格 /公斤，到廠的收購價(jià)為 /公斤） 主要奶粉企業(yè)全脂奶粉制造成本 資料來源：項(xiàng)目小組實(shí)地訪談，小組分析 我們?cè)俜治瞿谭凼袌?chǎng)，新疆企業(yè)若以新疆為基地生產(chǎn)奶粉，擁有生產(chǎn)成本上有優(yōu)勢(shì) （ 83%） （ 84%） 原奶的成本占奶粉的比例非常大 47 D’LONG Strategic Management Dept. 1802171416144152941600013000150001700019000新疆企業(yè) 完達(dá)山 新西蘭單位：元 /噸 備注：新疆企業(yè)以原奶到廠收購價(jià)1500元 /噸及日生產(chǎn)能力 200噸為計(jì)算依據(jù)，運(yùn)輸方式為鐵路運(yùn)輸，新西蘭奶粉的價(jià)格是CIF價(jià)格 17096 17858 主要奶粉企業(yè)在北京市場(chǎng)到位成本與市場(chǎng)價(jià)格比較 制造成本 三項(xiàng)費(fèi)用及運(yùn)費(fèi) 16000 （不含稅） 新西蘭奶粉對(duì)中國(guó)奶粉市場(chǎng)價(jià)格 若參與北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，則牛奶的到廠價(jià)格低于 元 /公斤，在新疆加工奶粉才能與新西蘭進(jìn)口奶粉競(jìng)爭(zhēng)；在其他沿海市場(chǎng)則需要更低的牛奶到廠價(jià)格 若新疆企業(yè)要達(dá)到 16000元 /噸，則牛奶到廠價(jià)格應(yīng)該為 /公斤（原奶收購價(jià)為 /公斤） 資料來源：項(xiàng)目小組實(shí)地訪談，小組分析 48 D’LONG Strategic Management Dept. 同樣遠(yuǎn)離主消費(fèi)市場(chǎng)，完達(dá)山的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很值得新疆乳品企業(yè)借鑒，其全年平均的原奶到廠收購價(jià)格為 /公斤，成本 擁有優(yōu)勢(shì) 完達(dá)山（噸） 2023 2023 銷售額（萬元） 98506 利潤(rùn)（萬元） 4520 7890 鮮牛奶收購量 92458 168383 原奶到廠收購價(jià)格（元 /公斤） 乳制品 全脂奶粉 1031 3546 全脂加糖奶粉 5068 4212 脫脂奶粉 嬰兒配方奶粉 1 6396 6191 嬰兒配方奶粉 2 8612 11593 其他奶粉 4493 7833 液體奶 巴氏殺菌奶 滅菌奶 12250 16690 酸牛奶 乳飲料 發(fā)酵乳飲料 配置型乳飲料 說明 ?由于遠(yuǎn)離主消費(fèi)市場(chǎng)，完達(dá)山選擇主要生產(chǎn)奶粉； ?而考慮到成本因素，基本不生產(chǎn)脫脂奶粉，主要生產(chǎn)配方奶粉。 政府投資 無息或低息貸款 資金 價(jià)格補(bǔ)貼 最低價(jià)格保護(hù) 價(jià)格 政府收儲(chǔ) 進(jìn)出口 學(xué)生奶行動(dòng) 下游企業(yè)政策 調(diào)節(jié)需求 調(diào)節(jié)供求 國(guó)家政策 免稅 60 D’LONG Strategic Management Dept. 目前國(guó)內(nèi)乳品行業(yè)企業(yè)的主要有五種經(jīng)營(yíng)模式 1. “公司 +農(nóng)戶”模式。 5. “品牌 +市場(chǎng)”模式。 企業(yè) 提供服務(wù) 農(nóng)戶 養(yǎng)殖的主力、養(yǎng)殖業(yè)的投資主體 加工＋市場(chǎng) 政府 提供資金扶持和政策優(yōu)惠 企業(yè)完全的市場(chǎng)化的發(fā)展，社會(huì)資源得到充分利用，政府為企業(yè)發(fā)展提供了必要的扶持 企業(yè) 市場(chǎng)導(dǎo)向、專業(yè)協(xié)作、加工規(guī)模適量 特點(diǎn) 62 D’LONG Strategic Management Dept. “公司＋基地＋農(nóng)戶”模式：奶源建設(shè)以企業(yè)為中心，農(nóng)戶在此模式處在從屬的地位，企業(yè)的發(fā)展受到基地的制約 乳品企業(yè) 農(nóng)戶 基地 牛奶 投資 牛奶 牛奶收購款直接支付給農(nóng)戶 以“北京三元”為代表 擠奶站 /奶牛小區(qū) 牛 資料來源：專家訪談、項(xiàng)目小組分析 奶源建設(shè) 政府 提供資金扶持和政策優(yōu)惠 企業(yè)負(fù)責(zé)奶源建設(shè)和發(fā)展，奶源發(fā)展速度有限，農(nóng)戶在乳業(yè)發(fā)展中處在從屬的地位、獲得的支持有限。但農(nóng)戶實(shí)力有限，這制約了奶源建設(shè)和企業(yè)的發(fā)展速度 企業(yè) 提供服務(wù)、組織奶源建設(shè) 農(nóng)戶 養(yǎng)殖的主力、養(yǎng)殖業(yè)投資的主體 加工＋市場(chǎng) 政府 提供資金扶持和政策優(yōu)惠 企業(yè)的加工能力與奶源配套，政府為企業(yè)發(fā)展提供了必要的扶持 企業(yè) 加工規(guī)模適量 特點(diǎn) 65 D’LONG Strategic Management Dept. “品牌 +市場(chǎng)”模式：完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向來發(fā)展乳業(yè)，政府和企業(yè)共同組織奶源的建設(shè)和發(fā)展；農(nóng)戶能真正獲得實(shí)惠 以“光明乳業(yè)”為代表 乳品企業(yè) 各地乳品企業(yè) 各地乳品企業(yè) 并購 并購 品牌 市場(chǎng) 建設(shè) 運(yùn)作 適合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ? 適合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ? 資料來源：專家訪談、項(xiàng)目小組分析 奶源建設(shè) 政府 提供資金扶持和政策優(yōu)惠、組織農(nóng)戶進(jìn)行奶源建設(shè) 政府和企業(yè)共同組織奶源的建設(shè)和發(fā)展，奶源發(fā)展速度快、農(nóng)戶真正從乳業(yè)發(fā)展中獲得實(shí)惠。 單產(chǎn)： 6000公斤 資料來源 : 專家訪談、項(xiàng)目小組實(shí)地訪談、項(xiàng)目小組分析 74 D’LONG Strategic Management Dept. 服務(wù)公司通過集中采購，能夠降低農(nóng)戶的飼養(yǎng)成本，讓每頭牛每年節(jié)省精飼料成本 600元 飼料廠 飼料廠 飼料廠 飼料廠 ?新疆奶牛飼料目前沒有成為各飼料廠的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，目前奶牛飼料售價(jià)在 /kg（平均 /kg） , 而飼料成本基本為 /kg。 ?在華北地區(qū)利用匯源通道直接占領(lǐng)市場(chǎng)。組建服務(wù)公司，發(fā)展和管理新疆的奶源，建設(shè)適量超前的乳品加工企業(yè) 新疆事業(yè)部 服務(wù)公司 加工企業(yè) 瑪納斯服務(wù)公司 伊犁服務(wù)公司 …… 瑪納斯乳品廠 伊犁乳品廠 石河子乳品廠 。 ?共用屯河、匯源以及各地并購的乳業(yè)企業(yè)的配送網(wǎng)絡(luò)，降低運(yùn)輸成本 ?利用匯源和各地并購的乳業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷體系，降低營(yíng)銷費(fèi)用 ?德隆擁有全國(guó)知名的品牌－－匯源 ?并購全國(guó)地方性知名品牌 ?借助匯源和各地并購的乳業(yè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)迅速把產(chǎn)品銷往全國(guó)市場(chǎng) 85 D’LONG Strategic Management Dept. 匯源的國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)和行業(yè)影響力是德隆乳業(yè)成功的保障 匯源公司或分公司 匯源在飲料行業(yè)的影響力，使德隆乳業(yè)在原材料供應(yīng)商的談判能力非常強(qiáng)，而且配送成本可以與匯源共同承擔(dān)。 ?服務(wù)公司通過集中招標(biāo)采購的方式使飼料的采購價(jià)格為 /kg。 企業(yè) 提供服務(wù)、以市場(chǎng)為導(dǎo)向來指導(dǎo)奶源建設(shè) 農(nóng)戶 養(yǎng)殖的主力、養(yǎng)殖業(yè)的投資主體 加工＋市場(chǎng) 政府 提供資金扶持和政策優(yōu)惠 企業(yè)完全的市場(chǎng)化的發(fā)展，政府為企業(yè)發(fā)展提供了必要的扶持 企業(yè) 市場(chǎng)導(dǎo)向，加工規(guī)模適量 特點(diǎn) 66 D’LONG Strategic Management Dept. 通過橫向比較國(guó)內(nèi)乳業(yè)發(fā)展模式分析得出各自在哪些領(lǐng)域具有優(yōu)勢(shì)，為新疆乳業(yè)的發(fā)展模式借鑒 奶源建設(shè)發(fā)展速度 對(duì)農(nóng)戶的支持 公司＋農(nóng)戶 公司＋基地＋農(nóng)戶 一條龍＋農(nóng)戶 奶農(nóng)技術(shù)協(xié)會(huì)＋農(nóng)戶 強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 農(nóng)戶獲得的實(shí)惠 政策 品牌＋市場(chǎng) 資料來源：項(xiàng)目小組分析 政府扶持是共同點(diǎn) 67 D’LONG Strategic Management Dept. 對(duì)國(guó)內(nèi)乳業(yè)發(fā)展模式進(jìn)行總結(jié)，為新疆乳業(yè)制訂發(fā)展模式 奶源 加工 市場(chǎng) ?政府組織 ?政府扶持 ?農(nóng)戶養(yǎng)殖 ?企業(yè)服務(wù) ?市場(chǎng)導(dǎo)向 ?政府扶持 ?企業(yè)為主 ?規(guī)模適量 ?企業(yè)為主 ?先建市場(chǎng) ?后建工廠 ?專業(yè)協(xié)作 特點(diǎn) 68 D’LONG Strategic Management Dept. 新疆奶源發(fā)展的模式設(shè)想：政府、企業(yè)和農(nóng)戶的定位和分工 政府 企業(yè) 組織 政策 服務(wù) ?各地政府銀行成立專項(xiàng)資金 ?為企業(yè)和農(nóng)戶提供扶持發(fā)展的政策 ?組織和推動(dòng)農(nóng)戶發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)，保障企業(yè)加工的奶源 新疆奶源 農(nóng)戶 養(yǎng)殖 推動(dòng) 投資 管理 特點(diǎn) 內(nèi)容 ?農(nóng)戶是養(yǎng)殖業(yè)的貸款主體和投資主體 ?農(nóng)戶主要負(fù)責(zé)養(yǎng)殖 為農(nóng)戶提供除養(yǎng)殖以外的服務(wù)： ?原料統(tǒng)一采供 ?產(chǎn)品統(tǒng)一收購 ?養(yǎng)殖統(tǒng)一管理 服務(wù)公司 69 D’LONG Strategic Management Dept. 參考國(guó)內(nèi)外成熟的經(jīng)驗(yàn)，通過建立一個(gè)服務(wù)公司能夠有效地解決奶源的管理問題 農(nóng)產(chǎn)品加工公司 地方銀行 農(nóng)戶 服務(wù)公 司 農(nóng)產(chǎn)品收購合同 農(nóng)產(chǎn)品收購額的 Y%直接支付給農(nóng)戶 農(nóng)產(chǎn)品收購額的 X%支付融資的本金和利息 貸款 /貸物 農(nóng)戶融資回款擔(dān)保 貸款 企業(yè) 資料來源：荷蘭合作銀行、專家訪談 這是目前荷蘭非常成熟的畜牧養(yǎng)殖業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn) 服務(wù)公司的貸款能力問題 農(nóng)戶的信用擔(dān)保問題 投資主體 需要政府解決農(nóng)戶和服務(wù)公司的貸款擔(dān)保問題 70 D’LONG Strategic Management Dept. 服務(wù)公司通過三大職能對(duì)農(nóng)戶養(yǎng)殖的支持，降低農(nóng)戶養(yǎng)殖成本：只有農(nóng)戶的低成本，才有企業(yè)的低成本 服務(wù)公司 統(tǒng)一采供 統(tǒng)一管理 統(tǒng)一收購 飼料 牛 牛奶 技術(shù) 防疫 良種改良 病害治療 草料 71 D’LONG Strategic Management Dept. 服務(wù)公司的統(tǒng)一采供職能－－通過有償服務(wù)和調(diào)動(dòng)社會(huì)資源來有效服務(wù)于奶源建設(shè)，降低牛奶收購成本 飼料 草料 配種 畜醫(yī) 防疫 技術(shù)服務(wù) 鮮奶收購協(xié)議 …… 農(nóng)戶 乳品加工廠 飼料廠 防疫站 畜醫(yī)站 農(nóng)戶 供應(yīng) 服務(wù)公司服務(wù)內(nèi)容 調(diào)動(dòng)社會(huì)資源 運(yùn)輸 擠奶站 資料來源：專家訪談、項(xiàng)目小組分析 社會(huì)資源 72 D’LONG Strategic Management Dept. 費(fèi)用名稱 費(fèi)用金額 (元 ) 百分比(%) 人工費(fèi)用 制造費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 管理費(fèi)用 原材料費(fèi)用 1500 原材料貯運(yùn)費(fèi) 200 動(dòng)力 \燃料費(fèi)用 包材 材料 1300 運(yùn)輸成本 350 我們選擇原奶成本對(duì)其影響最小的產(chǎn)品（純牛奶）進(jìn)行分析－－奶價(jià)是影響乳品價(jià)格的關(guān)鍵因素 ? 原材料費(fèi)用占牛奶加工成本的 %， 說明降低加工成本，應(yīng)首先從降低原奶收購價(jià)入手。 企業(yè) 養(yǎng)殖的主力、提供服務(wù)、組織奶源建設(shè)、基地奶源優(yōu)先供應(yīng) 農(nóng)戶 與基地奶源并重 加工＋市場(chǎng) 政府 提供資金扶持和政策優(yōu)惠 企業(yè)的加工能力與奶源配套，政府為企業(yè)發(fā)展提供了必要的扶持 企業(yè) 加工規(guī)模適量 特點(diǎn) 64 D’LONG Strategic Management Dept. “奶農(nóng)技術(shù)協(xié)會(huì) (或奶農(nóng)合作社 )+農(nóng)戶” 模式：農(nóng)戶是乳業(yè)發(fā)展的主體；但由于自身實(shí)力有限，制約了奶源的建設(shè)和企業(yè)的發(fā)展速度 乳品企業(yè) 農(nóng)戶 奶農(nóng)合作社 農(nóng)戶 參加 參加 投資 以“西安銀橋”為代表 資料來源：專家訪談、項(xiàng)目小組分析 奶源建設(shè) 政府 提供資金扶持和政策優(yōu)惠 農(nóng)戶能自主發(fā)展乳業(yè)，能制訂收奶價(jià)格；企業(yè)負(fù)責(zé)奶源建設(shè)和發(fā)展。 資料來源：專家訪談、項(xiàng)目小組分析 奶源建設(shè) 政府 提供資金扶持和政策優(yōu)惠、組織農(nóng)戶進(jìn)行奶源建設(shè) 分工明確、政府控制奶源的發(fā)展，奶源發(fā)展速度快、農(nóng)戶真正從乳業(yè)發(fā)展中獲得實(shí)惠、企業(yè)在奶源建設(shè)上是輕資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。 3. “一條龍 +農(nóng)戶”模式。 2. 金融體系從各方面深入介入畜牧業(yè)，為畜牧業(yè)的快速平穩(wěn)的發(fā)展發(fā)揮了最重要的作用 育種 飼料 加工 收奶 防疫 農(nóng)用資料 金融服務(wù) 政策 技術(shù)服務(wù) 流通 產(chǎn)業(yè)鏈 政府 社會(huì) 59 D’LONG Strategic Management Dept. 世界各國(guó)對(duì)發(fā)展乳業(yè)采取各種形式的優(yōu)惠政策 ? 在印度，對(duì)新建奶牛場(chǎng)，政府通過農(nóng)協(xié)無償投資 50％，其余 50％由銀行給予低息貸款。 ?公司完全是輕資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，企業(yè)只投資奶罐裝核心設(shè)備，并把部分配套設(shè)備的應(yīng)付款轉(zhuǎn)化為股權(quán)投資。