【正文】 各企業(yè)的采購價(jià)差異不大 ? 受國產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進(jìn)入受地域限制 ? 在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)能變化 ? 煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多 ? 各企業(yè)不斷增大庫容，以緩解采購價(jià)的波動(dòng) ? 國際大型貿(mào)易商進(jìn)入中國 縱向整合 ? 不斷向下游環(huán)節(jié)延伸 ? 一級(jí)市場(chǎng)目前的利潤水平較高 ? 利潤受國際價(jià)格波動(dòng)、企業(yè)的庫容影響極大 ? 附加值較低，每個(gè)環(huán)節(jié)靠買賣價(jià)差盈利，利潤的支撐不足 企業(yè)行為 C 62 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 行業(yè)分析：戰(zhàn)略三角形（ 3C） 客戶 供應(yīng)商 分銷商 競(jìng)爭(zhēng)者 企業(yè) 客戶分析 ? 理解客戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和購買流程 ? 理解客戶的行業(yè)結(jié)構(gòu)和運(yùn)動(dòng)規(guī)律 ? 分別對(duì)客戶總體和各類客戶進(jìn)行收益 /價(jià)格分析 ? 確定最佳細(xì)分市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)者分析 ? 識(shí)別現(xiàn)存 /可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)系統(tǒng) ? 分析為客戶所提供的價(jià)值 供應(yīng)商分析 ? 理解供應(yīng)商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和成本結(jié)構(gòu) ? 理解客戶的行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 評(píng)價(jià)供應(yīng)商對(duì)企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的議價(jià)能力和動(dòng)機(jī) 企業(yè)（內(nèi)部）分析 ? 按照細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估價(jià)值號(hào)召力 ? 深入理解自身業(yè)務(wù)系統(tǒng)，明確各個(gè)階段的成本和增值狀況 ? 理解產(chǎn)品 /服務(wù)在技術(shù)、流程等方面所受的限制 ? 評(píng)價(jià)核心技能 ? 評(píng)價(jià)進(jìn)行變革的就緒程度，包括總體上的和針對(duì)關(guān)鍵領(lǐng)域的確定最佳細(xì)分市場(chǎng) 客戶分析 ? 理解分銷商的業(yè)務(wù)系統(tǒng) ? 理解分銷商的行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 理解供應(yīng)商對(duì)分銷商以及分銷商對(duì)客戶的議價(jià)能力和動(dòng)機(jī) 63 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 內(nèi)部診斷 7S框架 技能 戰(zhàn)略 價(jià)值觀 組織架構(gòu) 人力資源 運(yùn)營系統(tǒng) 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 組織作為整體所具有的技能，有別于組織中個(gè)人的技能。某些組織通過普通的個(gè)人取得了優(yōu)秀的業(yè)績 組織共享的價(jià)值觀，通常反映組織中大多數(shù)人的價(jià)值觀。價(jià)值觀說明哪些事情是對(duì)的、哪些結(jié)果是組織所期望的 一系列一致的、聯(lián)貫的的行動(dòng)，旨在取得可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 組織架構(gòu)反映了部門設(shè)置情況、報(bào)告關(guān)系、以及工作如何劃分和整合 日常業(yè)務(wù)流程與程序 領(lǐng)導(dǎo)層整體的行為方式，包括分權(quán) /集權(quán)、象征性行動(dòng)、時(shí)間和注意力的分配 組織中的人員構(gòu)成情況 64 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 內(nèi)部診斷：戰(zhàn)略管理診斷 預(yù)算計(jì)劃 基于預(yù)測(cè) 的計(jì)劃 面向外部 的計(jì)劃 戰(zhàn)略管理 戰(zhàn)略決策 的有效性 階段 價(jià)值體系 第一階段 平衡預(yù)算與進(jìn)度 ? 年度預(yù)算 ? 注重功能 第二階段 預(yù)測(cè)未來 ? 多年度預(yù)算 ? 差距分析 ? 靜態(tài)資源分配 第三階段 戰(zhàn)略性思考 ? 情景分析與競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估 ? 評(píng)價(jià)備選戰(zhàn)略 ? 動(dòng)態(tài)資源分配 第四階段 創(chuàng)造未來 ? 良好的戰(zhàn)略框架 ? 戰(zhàn)略性的關(guān)注組織 ? 普遍的戰(zhàn)略思考能力 ? 強(qiáng)有力的管理流程 ? 支持性的價(jià)值體系和氛圍 65 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 技術(shù) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 制造 營銷 分銷 服務(wù) ? 來源 ? 成熟度 ? 專利 ? 產(chǎn)品 /流程 選擇 ? 功能 ? 實(shí)體特性 ? 美學(xué)特性 ? 質(zhì)量 ? 集成 ? 原材料 ? 產(chǎn)能 ? 布局 ? 采購 ? 零部件生產(chǎn) ? 組裝 ? 價(jià)格 ? 廣告 /促銷 ? 銷售人員 ? 包裝 ? 品牌 ? 渠道 ? 整合度 ? 庫存 ? 倉儲(chǔ) ? 運(yùn)輸 ? 質(zhì)保 ? 速度 ? 提供者 ? 價(jià)格 66 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：致勝三角形 運(yùn)營 戰(zhàn)略 組織 使命 遠(yuǎn)景 目標(biāo) ? 三年目標(biāo) ? 業(yè)務(wù)組合 ? 競(jìng)爭(zhēng)要素 ? 核心技能 ? 資本運(yùn)作 ? ROI分析 ? 監(jiān)控體系 ? 運(yùn)作計(jì)劃 ? 管理體系及流程 ? 人員考核與激勵(lì) ? 技術(shù)管理 ? 營銷管理 ? 生產(chǎn)管理 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 采購管理 ? 項(xiàng)目管理 ? 組織構(gòu)架 ? 權(quán)責(zé)描述 ? 人員招聘及培養(yǎng) ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 67 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：遠(yuǎn)景規(guī)劃 競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 資源需求 競(jìng)爭(zhēng)角色 可持續(xù) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 階段 1 階段 2 階段 3 階段 4 遠(yuǎn)景 68 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：戰(zhàn)略三維模型 何時(shí) 競(jìng)爭(zhēng) ? 行業(yè) ? 細(xì)分市場(chǎng) ? 區(qū)域市場(chǎng) ? 戰(zhàn)略的時(shí)間展開 ? 業(yè)務(wù)組合 ? 競(jìng)爭(zhēng)要素 ? 核心能力 ? 控制手段 建立 /追求獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 做得更多更好 重新細(xì)分市場(chǎng) 在整個(gè)行業(yè)范圍 發(fā)掘獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 69 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：不確定下的戰(zhàn)略 1 2 3 可了解到什么 分析手段 前景清晰明顯 有幾種可能的前景 前景有一定變化范圍 前景不明確 ? 對(duì)確定戰(zhàn)略足夠精確的單一預(yù)測(cè) ? 全套傳統(tǒng)戰(zhàn)略手段 ? 一些明確的未來的離散結(jié)果 ? 決策分析 ? 選項(xiàng)評(píng)估模型 ? 博弈論 ? 一系列可能的結(jié)果，但不是自然的未來情景 ? 潛在需求調(diào)查 ? 技術(shù)預(yù)測(cè) ? 未來情景規(guī)劃 ? 沒有預(yù)測(cè)前景的基礎(chǔ) ? 類似和類型確認(rèn) ? 非線性動(dòng)態(tài)模型 不確定性 低 高 70 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：三層面戰(zhàn)略 時(shí)間 利潤 第三層面 . 第三層面是對(duì)明天業(yè)務(wù)的研究 、 少量嘗試 、 市場(chǎng)試點(diǎn)或聯(lián)盟 ， 失敗的概率較高 ， 但只有通過不斷的嘗試 ， 才能為企業(yè)持續(xù)發(fā)展找到合適的增長點(diǎn) 第一層面 . 第一層面的業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)近期業(yè)績影響重大，但其增長潛能將逐步衰退。應(yīng)努力維持其競(jìng)爭(zhēng)地位并發(fā)掘出核心業(yè)務(wù)中所有的潛能 第二層面 . 第二層面的業(yè)務(wù)帶有快速發(fā)展和創(chuàng)業(yè)性特質(zhì)，表現(xiàn)為追求增加收入和市場(chǎng)份額，需要不斷追加投資以推動(dòng)其發(fā)展，并逐步成為核心業(yè)務(wù) 71 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：戰(zhàn)略選擇矩陣 ? 全球 /全國獨(dú)家銷售權(quán) ? 建立合資企業(yè) ? 少量參股 ? 自建工廠與分銷渠道 ? 收購競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 收購工廠與分銷渠道 ? 數(shù)家公司取得當(dāng)?shù)氐莫?dú)家銷售權(quán) ? 數(shù)家公司取得不同渠道的獨(dú)家銷售權(quán) ? 在不同地區(qū)與不同公司建立合資企業(yè) ? 眾多公司取得銷售權(quán) 獨(dú)家 多家 行業(yè) 標(biāo)準(zhǔn) 范 圍 合同 伙伴 獨(dú)行 形 式 大蛋糕中的小塊 小蛋糕中的大塊 72 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 多元化分析總體模型 ? 市場(chǎng)容量 ? 行業(yè)整體發(fā)展?fàn)顩r ? 消費(fèi)者偏好 ? 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度 ? 業(yè)內(nèi)上市公司盈利水平分析 ? 進(jìn)入此領(lǐng)域的建議和應(yīng)注意問題 ? 多元化業(yè)務(wù)選擇模型 ? 模型建立 ? 多元化行業(yè)成功關(guān)鍵因素 ? 創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì) ? 匹配性評(píng)估打分 ? 創(chuàng)造價(jià)值可能性評(píng)估打分 ? 目標(biāo)項(xiàng)目銷售收入預(yù)測(cè) ? 目標(biāo)項(xiàng)目成本費(fèi)用預(yù)測(cè) ? 目標(biāo)企業(yè)利潤總額計(jì)算 ? 目標(biāo)項(xiàng)目凈利潤計(jì)算 ? 確定凈現(xiàn)值和內(nèi)部收益率 ? 確定投資項(xiàng)目的投資額范圍 回答以下三個(gè)問題 : ?應(yīng)該進(jìn)軍哪個(gè)行業(yè) ?向此行業(yè)發(fā)展需要具備哪些條件 (關(guān)鍵成功因素 ) ?如果沒有具備這些條件 ,如何創(chuàng)造這些條件 市場(chǎng)分析 企業(yè)資源分析 投資項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析 73 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 投資成功關(guān)鍵因素 KSF模型 ? 企業(yè)要保持可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)自身擁有高素質(zhì)人才將是至關(guān)重要的 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更多的是表現(xiàn)在對(duì)人才吸引、培訓(xùn)、使用、激勵(lì)上 研發(fā)能力 營銷 企業(yè)管理 人力資源 ? 研究開發(fā)能力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力， 企業(yè)要有自己名牌產(chǎn)品 ? 高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)具備較強(qiáng)的企業(yè)戰(zhàn)略管理能力 ,能把握住行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì) ,為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展指明方向 . ? 需要良好的企業(yè)文化 ,以形成強(qiáng)有力的凝聚力 . 生產(chǎn)管理 ? 加強(qiáng)對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝進(jìn)行現(xiàn)代化改造，由粗放型向集約型發(fā)展 ? 加強(qiáng)生產(chǎn)管理，提高質(zhì)量，降低成本，增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ? 細(xì)分市場(chǎng)選擇 ? 產(chǎn)品與服務(wù)定位 ? 價(jià)格 ? 渠道 ? 促銷 74 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 人力資源設(shè)計(jì) 為各崗位設(shè)計(jì)清晰的職責(zé)目標(biāo)，確保人力資源的發(fā)展與公司的發(fā)展相配合 清晰的選拔與招聘計(jì)劃和流程，確保各部門的合作，以吸引發(fā)掘和招聘到所需人才 全面評(píng)估，挑選出高素質(zhì)的人才，并為獎(jiǎng)勵(lì) /淘汰提供主要事實(shí)依據(jù) 公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機(jī)制。三者并重可提高員工的整體水平 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)幫助下屬定出個(gè)人發(fā)展和培訓(xùn)計(jì)劃 。 在充分發(fā)揮其潛力的條件下 ， 為他們提供有針對(duì)性的工作實(shí)踐機(jī)會(huì)和培訓(xùn)可能 人才選拔與招聘 人員配置 人員發(fā)展 績效評(píng)估與報(bào)酬 組織及崗位設(shè)計(jì) 75 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 人力資源管理能夠提高集團(tuán)效率的最直接工作是績效考核，而績效考核的核心工作是由集團(tuán)自上而下分解目標(biāo)與部門自下而上確立目標(biāo) 收集歷史現(xiàn)狀資料 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 外部 ……… 內(nèi)部資源審計(jì) 內(nèi)部 ……… 分析報(bào)告 ?歷史分析 ?內(nèi)外部環(huán)境 分析 差距分析 資料匯總 自上而下分解目標(biāo) 發(fā)展戰(zhàn)略 組織構(gòu)架 管理流程 歷史狀況集團(tuán)現(xiàn)狀差距原因 設(shè)定目標(biāo) 初步分解目標(biāo) 部門自下而上確立目標(biāo) 部門現(xiàn)狀 歷史業(yè)績 現(xiàn)狀分析 發(fā)展目標(biāo) 確定方案 差距 質(zhì)詢 資料收集及分析 同 步 進(jìn) 行 業(yè)務(wù)目標(biāo)與行動(dòng)方案 人力資源 76 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 績效考評(píng)的下一步即對(duì)人員的直接業(yè)務(wù)活動(dòng)的完成情況進(jìn)行嚴(yán)格考查和審慎評(píng)估 二 一 部門一 部門二 部門三 流程 組織的績效指標(biāo) 市場(chǎng) 產(chǎn)品 服務(wù) 部門績效評(píng)估 流程績效評(píng)估 個(gè)人績效評(píng)估 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 77 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 演講完畢，謝謝觀看！