【正文】 板材、燈具、裝飾品等216。 商戶主要以浙江（溫州、杭州）、福建（福州為主）、廣東和非武漢湖北構(gòu)成（ 80％以上）216。 多數(shù) 5年后生意穩(wěn)定有積累將家人（多數(shù)不帶父母）帶至武漢，子女多為小學(xué) 5年級左右或以上（借讀費(fèi)用 1500元 /學(xué)期）漢江北岸商業(yè)片區(qū)客戶研究漢西建材漢正街漢西建材場81本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調(diào)研 ) 2)漢正街市場216。 總戶數(shù)約 15000戶216。 經(jīng)營種類服裝、鞋、副食品、五金等216。 商戶主要非武漢湖北人、以浙江（溫州、杭州）、福建（福州為主）和廣東構(gòu)成（約 90％）。說明： 20232023年漢正街商戶增加約 20％，計(jì)算正常商業(yè)淘汰率 2030％，即至少有超過一半商戶是經(jīng)營 5年以上客戶收入216。 漢西街收入：平均純收入約 10萬元 /年（扣除所有費(fèi)用）216。 漢正街收入：平均純收入約 10－ 15萬元 /年（扣除所有費(fèi)用）漢江北岸商業(yè)片區(qū)客戶研究漢西建材漢正街漢西建材場82本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調(diào)研 ) 現(xiàn)居住狀況、購買力216。 多周邊租賃居住，時(shí)間長的商戶購買周邊兩房單位，但需要二次置業(yè)216。 按揭貸款月還款，按揭 1520年 兩房－ 15002023元 /月 三房－ 3000以上元 /月 四房和以上－ 40005000平方米 戶型越大對月供款敏感度低 住宅置業(yè)多采用按揭貸款，并且盡可能多貸款， 1520年，有資 金的時(shí)候即可還清貸款，商鋪置業(yè)多一次性付款較多漢江北岸商業(yè)片區(qū)客戶研究漢西建材漢正街83本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調(diào)研 ) 客戶置業(yè)特征置業(yè)要素：n 多 5年以后開始置業(yè)，并將家人帶到武漢n 78年后開始注重居住環(huán)境和需求大面積單位 n 置業(yè)特別關(guān)注交通條件n 和日常生活環(huán)境相關(guān)對鐵道的敏感度明顯低于武漢籍商戶本項(xiàng)目契合度n 對片區(qū)抗性小，本項(xiàng)目解決對客戶引導(dǎo)性空間大n 通過大規(guī)模樓盤環(huán)境和產(chǎn)品打造加大漢江北岸產(chǎn)品（規(guī)模?。┑牟町恘 但必須解決項(xiàng)目和客戶工作之間的公共交通問題。漢江北岸商業(yè)片區(qū)客戶研究漢西建材漢正街84本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調(diào)研 ) 項(xiàng)目片區(qū)印象 ： 漢陽適合居住，離城區(qū)也比較近 ，公交系統(tǒng)弱客戶基本情況寶豐商圈中高收入人群，如協(xié)和同濟(jì)醫(yī)院的醫(yī)生和周邊學(xué)校的老師等本項(xiàng)目契合度216。 客戶購買力較強(qiáng)，但相對于漢口中心物業(yè)價(jià)格接受有壓力，本項(xiàng)目具有性價(jià)比優(yōu)勢216。 本項(xiàng)目與月湖橋延伸區(qū)物業(yè)保持 300400元價(jià)差具有較大吸引力，漢口中心區(qū)客戶性價(jià)比空間要求更高216。 項(xiàng)目需要解決公共系統(tǒng)降低阻力216。 提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)競爭力216。 對鐵道具有一定抗性寶豐商圈和中心區(qū)客戶研究月湖橋延伸片區(qū)85本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻粞芯靠偨Y(jié) (客戶訪談、樓盤調(diào)研 ) 研究片區(qū) 可引導(dǎo)性 項(xiàng)目引導(dǎo)消除 障礙點(diǎn) 物業(yè)需求 (平方米 ) 價(jià)格承受（萬）漢江北商業(yè)片區(qū)漢西街－環(huán)境不錯(cuò)，比較近，公交少漢正街－適宜居住，隨著靠近晴川橋?qū)嚯x產(chǎn)生一定抗性可引導(dǎo) n公交系統(tǒng)2房 90\90100 2房 3545萬3房 4房 120130150180 3房 55萬以上寶豐商圈 漢陽適合居住，離城區(qū)也比較近 ，公交系統(tǒng)弱 可引導(dǎo)n公交系統(tǒng)n產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)2房 90 2房 3540左右3房 110130 3房 4555鐘家村片區(qū)對項(xiàng)目片區(qū)印象：地塊是漢陽目前居住適宜區(qū)域 可引導(dǎo)n產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì) 2房 90100 2房 35453房 4房 120130150180 3房 5080王家灣片區(qū)對項(xiàng)目片區(qū)印象：具有好的居住環(huán)境，公交系統(tǒng)和基本生活配套不 足，但片區(qū)前景看好可引導(dǎo) n產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)2房 80100 2房 30403房 110130 3房 4055沌口片區(qū) 武漢人－環(huán)境還可以 非武漢人－大多不太熟悉本片區(qū) 引導(dǎo)性差 不作分析2房 8090 2房 30403房 120130 3房 455586本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。客戶圈層劃分n 客戶總量n 整體購買力－中高檔物業(yè) n 對片區(qū)的抗性大小第一圈層客戶鐘家村片區(qū)、漢江北岸商業(yè)片區(qū)客戶第二圈層客戶王家灣片區(qū)、寶豐商圈客戶第三圈層客戶漢口中心區(qū)片區(qū)客戶 87本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。二、客戶訪談置業(yè)特征分析88本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻糁脴I(yè)特征總結(jié)u產(chǎn)品創(chuàng)新敏感度大，需求不同對不同創(chuàng)新的敏感不同u優(yōu)質(zhì)園林設(shè)計(jì)認(rèn)可、愿意買單u非常注重交通條件u注重購買實(shí)惠u接受外界新鮮事物的能力很強(qiáng) u時(shí)尚，害怕落伍，跟隨時(shí)代潮流；u喜歡跟風(fēng) ，可引導(dǎo)u有區(qū)域情節(jié) ；消費(fèi)者置業(yè)特征定位階段參考營銷階段參考89本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。客戶價(jià)值敏感性測試總結(jié)216?？蛻魧τ趹粜蛣?chuàng)新的價(jià)值認(rèn)同最為敏感；216。園林景觀對于訪談客戶也具有很大的吸引力；216。戶型創(chuàng)新和園林景觀能提升客戶心理價(jià)位預(yù)期；216。規(guī)模、立面、配套、會所只能從一定的程度上影響客戶，有錦上添花的作用；客戶敏感度高中低90本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。市場范圍內(nèi)目標(biāo)人群的現(xiàn)狀分析，確定中高端消費(fèi)者需求總量和所占比例目標(biāo)人群 高端物業(yè)比例 中高端比例經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)從業(yè)人員 5~10% 10~20%黃埔區(qū) 現(xiàn)有職工人數(shù) 17萬人 5~10% 10~20%增城市 現(xiàn)有職工人數(shù) ， 5~10% 10~20%新塘鎮(zhèn) 戶籍人口 22萬人， 戶；15~20%（另有3000中小企業(yè)）30%東莞 戶籍人口 159萬人， 31萬戶，預(yù)計(jì) 20%購買率10~15% 20~30%資料來源： 《 廣州統(tǒng)計(jì)年鑒 》 、 《 東莞統(tǒng)計(jì)公報(bào) 》 、世聯(lián)東莞專家訪談，世聯(lián)基礎(chǔ)資料分析u 分析統(tǒng)計(jì)資料和市場調(diào)研資料，對現(xiàn)狀人群購買能力進(jìn)行評估；u 最小比例估計(jì)，高端消費(fèi)約有 際需求單位，中高端消費(fèi)約 位。附：客戶定量分析－－金地增城項(xiàng)目91本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?；趶V州、東莞市歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，進(jìn)行市場范圍內(nèi)未來目標(biāo)人群的需求總量預(yù)測資料來源： 《 廣州統(tǒng)計(jì)年鑒 》 、 《 東莞統(tǒng)計(jì)公報(bào) 》 、世聯(lián)東莞專家訪談，世聯(lián)基礎(chǔ)資料分析單位：萬人 1999年 2023年 2023~2023年 2023年廣州市戶籍人口 685 701 … 807 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)從業(yè)人員 6 6 … 12 增城市職工人數(shù) ___ ___ … 11 黃埔區(qū)職工人數(shù) ___ ___ … 19 新塘鎮(zhèn)戶籍人口另有中小企業(yè) 3300 ___ ___ … 24東莞市戶籍人口預(yù)計(jì) 20%的購買率 151 153 … 176 廣州市： 1999~2023年戶籍人口年平均增長率 %，東莞市： 1999~2023年戶籍人口平均增長率 %。u 基于現(xiàn)狀發(fā)展和城市規(guī)劃進(jìn)行預(yù)測，不考慮重大事件所產(chǎn)生的外來影響；u 最小比例估計(jì)，高端消費(fèi)約有 位，中高端消費(fèi)約。92本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。通過定量分析，做盡容積率開發(fā)物業(yè)占區(qū)域內(nèi)中高端累積需求 8~%，未來的市場前景良好u 按獨(dú)立別墅 300m2/套，聯(lián)排、洋房等中高檔復(fù)合型物業(yè)200m2/套計(jì)算；u 預(yù)計(jì)現(xiàn)時(shí)的中高端物業(yè)需求約為 1,990萬 m2，至 2023年中高端累積需求總量約為 2,200萬 m2；u 本項(xiàng)目可開發(fā)的物業(yè)總量（按 率計(jì)）約為 170萬m2，占中高端物業(yè)需求總量 8~%。資料來源： 《 廣州統(tǒng)計(jì)年鑒 》 、 《 東莞統(tǒng)計(jì)公報(bào) 》 、世聯(lián)基礎(chǔ)資料分析93本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目競爭機(jī)會分析本項(xiàng)目前期客戶置業(yè)選擇區(qū)域?qū)Ρ确治?，尋找?xiàng)目競爭機(jī)會點(diǎn)94本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。中高檔置業(yè)競爭區(qū)域分析漢口中心板塊古田板塊鐘家村板塊王家灣板塊寶豐商圈板塊 漢正街板塊四新板塊沌口板塊216。板塊競爭項(xiàng)目選擇原則：同價(jià)格樓盤同檔次樓盤同規(guī)模樓盤95本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。漢口中心板塊典型項(xiàng)目分析 　西北湖鳳凰城位置 北湖西路 6號 基本情況占地面積 平方米 ，建筑面積 平方米 容積率 5..223棟高層 2 2 26F； 421套戶型及創(chuàng)新點(diǎn)面積從 112—169 平方米 ，以 150平方米大戶型為主項(xiàng)目價(jià)值要素價(jià)格及銷售情況450011000元 /平方米，均價(jià) 5300元 /平方米 05年 10月 1日開始銷售，銷售率 75%東西湖景觀；城市核心地段；客戶來源范圍較廣，銀行、公務(wù)員、醫(yī)生等專業(yè)人士居多96本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。樓盤特征 規(guī)模 項(xiàng)目規(guī)模較小，容積率高物業(yè)類型 高層建筑為主產(chǎn)品創(chuàng)新 沒有創(chuàng)新價(jià)格 擁有城市和自然雙重資源項(xiàng)目（湖景）均價(jià)5500元 /平方米以上，一般 4500元 /平方米以上價(jià)值要素城市價(jià)值（地段、市政配套、交通、生活配套）；自然資源（東西湖）；少量精裝修、采用高品質(zhì)建材；板塊劣勢價(jià)格高（需要較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力）；后續(xù)供應(yīng)量較少；項(xiàng)目規(guī)模小，產(chǎn)品品質(zhì)一般；漢口中心板塊樓盤特征 　97本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。漢正街板塊典型項(xiàng)目金城世家位置 硚口區(qū)友誼路與民意上街交匯處 基本情況占地面積 3744平方米，建筑面積23879平方米，容積率 2棟高層， 1棟 18F， 1棟 22F；規(guī)劃 298戶戶型及創(chuàng)新點(diǎn)102平方米 72套， 110118平方米 124套， 120130平方米 84套， 146平方米18套； 項(xiàng)目價(jià)值要素價(jià)格及銷售情況均價(jià) 4200元 /平方米05年 6月 8日開盤，現(xiàn)已經(jīng)售完（商圈）地段客戶 本地客戶 50%，其他區(qū)域 50%98本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。樓盤特征 規(guī)模 項(xiàng)目規(guī)模較小，容積率高物業(yè)類型 高層建筑為主產(chǎn)品創(chuàng)新 價(jià)格 均價(jià) 4200元 /平方米以上，創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)格比均價(jià)高 400元 /平方米，而且銷售速度快價(jià)值要素城市價(jià)值（商圈地段、市政配套、交通、生活配套）；少量產(chǎn)品創(chuàng)新（挑高產(chǎn)品） —— 個(gè)案板塊劣勢項(xiàng)目規(guī)模普遍較小，社區(qū)內(nèi)環(huán)境不佳；產(chǎn)品品質(zhì)一般；漢正街板塊樓盤特征99本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。板塊價(jià)值要素總結(jié)板塊 漢口中心 漢正街 寶豐商圈 古田 鐘家村 王家灣 四新 沌口價(jià)值要素城市價(jià)值；自然資源；少量精裝修；城市價(jià)值少量產(chǎn)品創(chuàng)新（挑高產(chǎn)品）城市價(jià)值配套完善；交通便利，大盤項(xiàng)目品牌開發(fā)商；交通便利景觀優(yōu)勢漢陽商圈性價(jià)比高；升值潛力大；道路發(fā)達(dá)自然價(jià)值產(chǎn)品自然價(jià)值產(chǎn)品；小區(qū)品質(zhì)板塊劣勢價(jià)格高供應(yīng)量較小；項(xiàng)目規(guī)模小，品質(zhì)一般供應(yīng)量?。灰?guī)模小品質(zhì)一般；供應(yīng)量小；規(guī)模?。黄焚|(zhì)差供應(yīng)量大配套不完善；區(qū)域環(huán)境較差價(jià)格高，區(qū)域購買力不能支撐；環(huán)境改善需要時(shí)間交通不便利；缺乏相應(yīng)的配套；區(qū)域印象不佳項(xiàng)目品質(zhì)一般遠(yuǎn)郊；片區(qū)供應(yīng)量大，競爭激烈；社區(qū)不夠成熟，配套不足，便利性差；遠(yuǎn)郊；片區(qū)供應(yīng)量大，競爭激烈；社區(qū)不夠成熟，配套不足，便利性差；100本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。板塊要素分析市場空缺點(diǎn)：216。物業(yè)類型216。戶型設(shè)計(jì)216。園林216。配套高中低101本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。通過對比競爭分析找到項(xiàng)目突破的方向項(xiàng)目優(yōu)劣勢總結(jié)：屬于先天性，后天較難改變p城市自然：處于劣勢p自然資源：一般，不突出p規(guī)模 ：離漢口中心最近的大盤 項(xiàng)目可以有突破方向：?物業(yè)類型?戶型設(shè)計(jì)?園林?項(xiàng)目配套高中低102本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。價(jià)值突破方向分析 —— 戶型設(shè)計(jì)板塊 漢口中心 漢正街 寶豐商圈 古田 鐘家村 王家灣 四新 沌口代表樓盤 華立新時(shí)代 摩登公館 集賢書香苑 漢口春天 金橋鳳凰華庭 碧水晴天 南國明珠 金色港灣戶型設(shè)計(jì) 一般產(chǎn)品高產(chǎn)品 一般產(chǎn)品 一般產(chǎn)品品 一般產(chǎn)品 一般產(chǎn)品 一般產(chǎn)品評價(jià) 一般 較好 一般 一般 較好 一般 一般 一般結(jié)合客戶訪談情況：216?？蛻魧Ξa(chǎn)品創(chuàng)新敏感性大；p 創(chuàng)新產(chǎn)品銷售價(jià)格