【正文】 樹 金牛 明星 瘦狗 淘汰 *增加行銷投入 *提高市場占有率 *銷售人員增加 推薦和推廣 *爭取橫向移動 *榨取利潤 *減低投入 *維持市場 占有率 *最大行銷支持 *提高市場占有率 *追求長遠(yuǎn)利潤 最大化 銷售隊(duì)伍評估 Sales Force Evaluation 業(yè)務(wù)員贏利分析 Sales Force Profits Analysis 銷售額 Total sales 250， 000 100% 利潤 Gross margin 50， 000 促銷費(fèi) Promotional expenses 26,000 毛利 Gross profit 24,000 工資 Basic salary 3,000 公積金 /保險 EPF/Insurance 450 固定津貼 Fixed allowance 800 傭金 Commission 600 其他工作費(fèi)用 Monthly reimbursement 500 培訓(xùn) /花紅 Training /Bonus 500 其他 Other fees 200 個人成本計算 Cost of sales force 6,050 凈利 /損失 Net profit(loss) 17,950 業(yè)務(wù)員贏利分析 Sales Force Profits Analysis 銷售人員銷量損益平衡點(diǎn)計算 *每月個人成本 %5,000 *全年總工作天數(shù) 216DAYS *每天拜訪客戶數(shù) 25 0UTLETS *業(yè)務(wù)員利潤率 8% 問題 : 每月拜訪次數(shù) = 每次拜訪成本 = 每次拜訪的損益平衡點(diǎn) = 每個月銷量的損益平衡點(diǎn) = 案例分析 :分析某業(yè)務(wù)員行動績效 ,如何改進(jìn) ? 客戶數(shù) 銷售額 百分比 拜訪次數(shù) 拜訪次數(shù) 百分比 面談次數(shù) 獲得定單 次數(shù) A 8 20% 24 % 12 4 B 27 35% 80 % 60 35 C 39 40% 120 % 97 40 D 26 5% 53 % 35 12 小計 100 100% 277 100% 204 91 *該業(yè)務(wù)員的成功拜訪率 = *該業(yè)務(wù)員的成功銷售率 = *該業(yè)務(wù)員的拜訪指數(shù)的問題是？如何改善？ 考核業(yè)務(wù)員業(yè)績指標(biāo)和考核方法 評估項(xiàng)目 權(quán)重 優(yōu)秀 中上 中等 中下 差 攻擊目標(biāo)達(dá)成率 40% 110分以上 100110 90100 8090 80分以下 銷售量增長率 15% 100%以上 90100% 8090% 7080% 70%以下 回款率 15% 100% 98100% 9598% 9395% 93%以下 新客戶開發(fā)成功率 10% 100% 95100% 9095% 8090% 80%以下 客情關(guān)系 5% 杰出 好 良 一般 差 報表和客戶檔案 5% 完整及準(zhǔn)確 完整及較準(zhǔn)確 完整、不太準(zhǔn)確 較完整 不完整、不準(zhǔn)確 反饋信息 5% 主動、及時 及時、較主動 及時 較及時 不及時、不主動 培訓(xùn)成績 5% 100分 90100分 8090分 7080分 70分以下 總評估 100% 定量指標(biāo) 定性指標(biāo) 課程思考 題 ? 您企業(yè)的重度使用者客戶是哪一類客戶？他們的特點(diǎn)和購買習(xí)慣是什么？他們對您公司產(chǎn)品的要求是什么？產(chǎn)品購買的決策者、影響者、使用者、購買者是誰？您公司分別采用了 哪些傳播手段向他們傳播信息？ 課程思考題 ? 您準(zhǔn)備回到公司后提出哪些建議針對重度使用者采取手段提高他們的滿意度和忠誠度？ 課程思考題 ? 學(xué)習(xí)的內(nèi)容哪些是以前您已經(jīng)在實(shí)踐的？哪些是以前不確定而未實(shí)踐的？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 21:48:2521:48:2521:482/25/2023 9:48:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :48:2521:48Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 21:48:2521:48:2521:48Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :48:2521:48:25February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 25日星期六 下午 9時 48分 25秒 21:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 9時 48分 :48February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 25日星期六 9時 48分 25秒 21:48:2525 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 9時 48分 25秒 下午 9時 48分 21:48: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21:48:2521:48:2521:482/25/2023 9:48:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :48:2521:48Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 21:48:2521:48:2521:48Saturday, February 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :48:2521:48:25February 25, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 下午 9時 48分 25秒 21:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 9時 48分 :48February 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 25日星期六 9時 48分 25秒 21:48:2525 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 9時 48分 25秒 下午 9時 48分 21:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 21:48:2521:48:2521:482/25/2023 9:48:25 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :48:2521:48Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 21:48:2521:48:2521:48Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :48:2521:48:25February 25, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 下午 9時 48分 25秒 21:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 9時 48分 :48February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 25日星期六 9時 48分 25秒 21:48:2525 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 9時 48分 25秒 下午 9時 48分 21:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴