【正文】 購品 、 高檔品和生產(chǎn)資料中的大多數(shù)產(chǎn)品 ， 適用于采用選擇性分銷策略 。 因?yàn)榉咒N商數(shù)目少 ， 便于控制 ，分銷效率高；分銷商與制造商的關(guān)系相對(duì)固定 ， 聯(lián)系密切 ， 更容易合作和配合；分銷商的銷售服務(wù)好 ， 競爭能力強(qiáng) 。 四、分銷渠道策略的選擇 四、分銷渠道策略的選擇 獨(dú)家分銷策略 獨(dú)家分銷策略是指一個(gè)地區(qū)市場或一個(gè)細(xì)分市場 ， 只選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品 。 獨(dú)家分銷需要通過協(xié)議規(guī)定雙方的專買或?qū)Ｙu權(quán) ， 即規(guī)定在一個(gè)地區(qū)制造商只能向獨(dú)家分銷商供貨 ， 獨(dú)家分銷商也不能經(jīng)營其它制造商與本企業(yè)相競爭的產(chǎn)品 。 適用于特殊品 ， 尤其是顧客對(duì)品牌特別看重 ， 需要提供特殊服務(wù)的產(chǎn)品 。 其缺點(diǎn)是市場面窄 ， 風(fēng)險(xiǎn)大 。 第七 節(jié) 促 銷 策略 ? 促銷的概念和作用 ? 促銷方式 ? 促銷的基本策略 ? 促銷組合的選擇 一、促銷概念 和作用 促銷 是指企業(yè)通過運(yùn)用各種有效的手段 ， 向消費(fèi)者提供某種商品或勞務(wù)的存在 、 性能和特征等信息 ， 幫助和誘導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品和勞務(wù) ， 從而促進(jìn)和影響消費(fèi)者的購買行為和消費(fèi)方式 ， 擴(kuò)大商品銷售的活動(dòng) 。 促銷的本質(zhì) 是信息溝通活動(dòng) 。 促銷包括三個(gè)方面的因素： 促銷主體 ：銷售者 。 物質(zhì)載體 ：促銷所借助的物質(zhì) 。 促銷客體 ：消費(fèi)者 。 促銷的 作用 ：傳遞信息 、 誘導(dǎo)需求 、 突出特點(diǎn) 、 穩(wěn)定銷售 。 二、促銷方式 人員推銷 是指企業(yè)通過推銷人員 ， 直接向消費(fèi)者或用戶推銷商品或勞務(wù) ， 以促成購買行為實(shí)現(xiàn)的一種促銷方式 。 即推銷人員通過自己的聲音 、形象 、 動(dòng)作 、 表情 ， 借助于樣品或圖片 ， 直接向消費(fèi)者或用戶 ， 展示 、 介紹 、說明和操作 ， 讓消費(fèi)者或用戶了解商品或勞務(wù) ， 吸引 、 誘導(dǎo)和勸說顧客實(shí)現(xiàn)購買行為 。 營業(yè)推廣 是指為了刺激需求而采取的 ， 能夠迅速激勵(lì)購買行為的特種推銷方式 。 其特點(diǎn)是：收效迅速 、 短期效應(yīng) 。 廣告宣傳 是指由特定的廣告主 ， 有償?shù)厥褂靡欢ǖ拿襟w ， 把企業(yè)商品或勞務(wù)等信息傳播給消費(fèi)者 ， 達(dá)到誘導(dǎo)公眾購買或影響輿論的目的 。 公共關(guān)系 是指以樹立良好的組織形象為目標(biāo) ， 有計(jì)劃地通過宣傳媒介進(jìn)行雙向溝通 ， 堅(jiān)持不懈地發(fā)展組織與各類相關(guān)公眾的互利關(guān)系 。 三、促銷的基本策略 推動(dòng)策略 。 企業(yè)以中間商為主要促銷對(duì)象 ， 通過人員推銷的方式 ， 把產(chǎn)品推進(jìn)分銷渠道 ， 推上目標(biāo)市場 ， 最終推向消費(fèi)者 。 其適用條件是企業(yè)和中間商雙方對(duì)商品的前景一致看好 ， 雙方愿意合作 。 拉引策略 。 企業(yè)以最終消費(fèi)者為主要促銷對(duì)象 ， 通過廣告 、 營業(yè)推廣和公共關(guān)系的促銷手段 ， 吸引消費(fèi)者 ，使其產(chǎn)生購買興趣和欲望 ， 從而推動(dòng)中間商向企業(yè)訂貨 。 四、促銷組合的選擇 促銷組合是指把人員推銷 、 廣告宣傳 、 營業(yè)推廣和公共關(guān)系四種不同的促銷形式 ， 有目的 、 有計(jì)劃地結(jié)合起來綜合運(yùn)用 ， 以達(dá)到特定的促銷目標(biāo) 。 確定促銷組合應(yīng)該考慮的因素 促銷目標(biāo) 。 企業(yè)促銷活動(dòng)要達(dá)到的直接目的 。 企業(yè)的促銷目標(biāo)主要包括：提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度；傳遞產(chǎn)品信息；擴(kuò)大銷售提高市場占有率等 。 促銷目標(biāo)不同 ， 促銷組合是不同的 。 產(chǎn)品性質(zhì) 。 一般來說 ， 生產(chǎn)資料的購買者希望在掌握大量信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行選擇 ， 人員推銷可以更好地滿足這方面的要求；消費(fèi)品的購買者更注重產(chǎn)品的品牌和知名度 ， 廣告促銷效果比較明顯 。 四、促銷組合的選擇 確定促銷組合應(yīng)該考慮的因素 產(chǎn)品壽命周期 。 在不同的產(chǎn)品壽命周期階段 ， 各種促銷手段的成本效應(yīng)是不同的 ， 從而影響著促銷組合的內(nèi)容 。 目標(biāo)市場性質(zhì) 。 首先是目標(biāo)市場地理位置和規(guī)模大小；其次是目標(biāo)市場類型 （ 消費(fèi)者或用戶 ） ；第三是不同類型潛在顧客數(shù)量 。 促銷預(yù)算 。 不同促銷手段所需促銷費(fèi)用是不同的 ， 廣告和人員推銷的費(fèi)用較高 ， 營業(yè)推廣的費(fèi)用相對(duì)較低 。 促銷預(yù)算的高低直接影響促銷組合的內(nèi)容 。 人員推銷 營業(yè)推廣 廣告 公共關(guān)系 消費(fèi)品 生產(chǎn)資料 投入 成長 成熟 衰退 促銷成本效益 營業(yè)推廣 廣告 人員推銷 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:15:5317:15:5317:152/26/2023 5:15:53 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :15:5317:15Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:15:5317:15:5317:15Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :15:5317:15:53February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 下午 5時(shí) 15分 53秒 17:15: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 5時(shí) 15分 :15February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 26日星期日 5時(shí) 15分 53秒 17:15:5326 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 15分 53秒 下午 5時(shí) 15分 17:15: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:15:5317:15:5317:152/26/2023 5:15:53 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :15:5317:15Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:15:5317:15:5317:15Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :15:5317:15:53February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 下午 5時(shí) 15分 53秒 17:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 5時(shí) 15分 :15February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 26日星期日 5時(shí) 15分 53秒 17:15:5326 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 5時(shí) 15分 53秒 下午 5時(shí) 15分 17:15: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 17:15:5317:15:5317:152/26/2023 5:15:53 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :15:5317:15Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 17:15:5317:15:5317:15Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :15:5317:15:53February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 下午 5時(shí) 15分 53秒 17:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 5時(shí) 15分 :15February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 26日星期日 5時(shí) 15分 53秒 17:15:5326 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 5時(shí) 15分 53秒 下午 5時(shí) 15分 17:15: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴