【正文】 配套系數(shù) 100/100 100/100 99/100 100/100 園林景觀系數(shù) 100/100 95/100 100/100 100/100 周邊環(huán)境 99/100 99/100 98/100 99/100 發(fā)展商及項(xiàng)目品牌系數(shù) 100/100 100/100 99/100 100/100 比較價(jià)格 銷售率 % % % % 權(quán)重 建議價(jià)格 7287元 /平米五、價(jià)格定位 類別墅 (院落別墅、雙拼 ) 產(chǎn)品價(jià)格系數(shù)表 ——系數(shù) 無(wú)雙 香江別墅 保利壟上 渡上 均價(jià) 9000 8500 7700 8500　地下部分系數(shù) 100/100 100/100 100/100 100/100 位置系數(shù) 99/100 100/100 95/100 99/100 規(guī)模系數(shù) 100/100 100/100 99/100 100/100 交通系數(shù) 100/100 100/100 98/100 100/100 規(guī)劃設(shè)計(jì)系數(shù) 100/100 100/100 100/100 100/100 產(chǎn)品類型系數(shù) 80/100 83/100 83/100 80/100 裝修標(biāo)準(zhǔn)系數(shù) 100/100 100/100 100/100 100/100 配套系數(shù) 100/100 100/100 99/100 100/100 園林景觀系數(shù) 100/100 95/100 100/100 100/100 周邊環(huán)境 99/100 99/100 98/100 99/100 發(fā)展商及項(xiàng)目品牌系數(shù) 100/100 100/100 99/100 100/100 比較價(jià)格 銷售率 % % % % 權(quán)重 建議價(jià)格 6455元 /平米五、價(jià)格定位市場(chǎng)比較法產(chǎn)品價(jià)格計(jì)算說(shuō)明 —— 100，通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的比較做出系數(shù)評(píng)定，從而得出初步比較價(jià)格。，將各對(duì)比項(xiàng)目賦予不同的權(quán)重值。，最后得出本案的市場(chǎng)比較價(jià)格。由以上分析比較可得： 獨(dú)棟產(chǎn)品的市場(chǎng)比較價(jià)格為： 7300元 /平米 。 類獨(dú)棟產(chǎn)品的市場(chǎng)比較價(jià)格為： 6500元 /平米 。五、價(jià)格定位 通過(guò) BEP分析項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)需求變化適應(yīng)能力，建立在如下三個(gè)假設(shè)之上： （ 1）產(chǎn)品的產(chǎn)量就是產(chǎn)品的銷售量。 （ 2）不同產(chǎn)量所發(fā)生的固定成本相等。 （ 3）變動(dòng)成本與產(chǎn)品產(chǎn)量成正比變化。 此外，對(duì)項(xiàng)目成本進(jìn)行前期的估算，假設(shè)項(xiàng)目采用框架結(jié)構(gòu)，土地成本4500萬(wàn)，建安成本 1800元 /平米，容積率為 ，建筑面積為 36000平米，管理費(fèi)用按照銷售收入的 4%216。 盈虧平衡分析五、價(jià)格定位按設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力，盈虧平衡銷售價(jià)格： PO =V+F/QC=4980元 /平米 計(jì)算結(jié)果表明，該項(xiàng)目的銷售價(jià)格達(dá)到 4980元 /平米 ，項(xiàng)目就不致于虧本SFVE產(chǎn)量A金額0五、價(jià)格定位 變動(dòng)項(xiàng)目方案的各種數(shù)據(jù)，對(duì)方案的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率作淡因素敏感性分析。找出項(xiàng)目收益指標(biāo)影響較大的敏感因素，財(cái)務(wù)基準(zhǔn)收益率為 12%。216。 敏感性分析20% 10% 0 +10% +20%銷售價(jià) 銷售周期 成本 變動(dòng)幅度敏感因素FIRR %五、價(jià)格定位 由所示敏感性分析圖可以看出，該項(xiàng)目對(duì)銷售價(jià)格及銷售周期的變動(dòng)是相當(dāng)敏感的，當(dāng)銷售周期超過(guò) 13個(gè)月或售價(jià)降低 12%，內(nèi)部收益率都將低于基準(zhǔn)收益率，將項(xiàng)目抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力較差。20%0 10%10%20%51012FIRR（ %） 售價(jià)銷售周期成本五、價(jià)格定位? 根據(jù)與區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)分析比較，結(jié)合本案自身特點(diǎn)與產(chǎn)品定位，此外通過(guò)不確定性分析驗(yàn)證，綜合考慮到降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、最大實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，建議本案產(chǎn)品的價(jià)格為：? 獨(dú)棟產(chǎn)品整體市場(chǎng)定價(jià)： 8600元 /平米 （地下贈(zèng)送）? 類獨(dú)棟產(chǎn)品整體市場(chǎng)定價(jià)： 6800元 /平米五、價(jià)格定位七、利潤(rùn)評(píng)估 “ 經(jīng)濟(jì)效益 ” 是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所取得的效果和從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的消耗之比。投資活動(dòng)的直接目的，就是依靠投入的資源和勞動(dòng)，來(lái)?yè)Q取未來(lái)的收益，投資效益的高低，便成為評(píng)價(jià)項(xiàng)目投資成敗的關(guān)鍵，成為衡量投資方案好壞的重要依據(jù)。 根據(jù)項(xiàng)目的初步估算，整個(gè)項(xiàng)目的 “ 開(kāi)發(fā)成本 ” 平均單價(jià)在 4500元 /平方米 ，未來(lái)的 “ 銷售價(jià)格 ” 在會(huì)達(dá)到 7088/平方米，單位面積的收益平均應(yīng)該在 2588元 /平米 左右，項(xiàng)目總體收益會(huì)在 1億元 左右。第三部分 營(yíng)銷篇營(yíng)銷理念一、營(yíng)銷理念品牌營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷合作營(yíng)銷誠(chéng)信營(yíng)銷文化營(yíng)銷特色營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷216。 確 保 速 度合理運(yùn)用價(jià)格策略，結(jié)合市場(chǎng)契機(jī)，確保項(xiàng)目銷售速度的基礎(chǔ)上，確保項(xiàng)目收益以確保銷售速度，快速回款和高收益并重高效的市場(chǎng)戰(zhàn)略在手續(xù)、銷售物料準(zhǔn)備齊全的前提下， 06年銷售實(shí)現(xiàn) 2個(gè)億的銷售額以低總價(jià)院落別墅熱銷帶動(dòng)小獨(dú)棟推廣，引爆項(xiàng)目整體市場(chǎng)運(yùn)作216。 快 速 回 款216。 確 保 品 牌216。 確 保 收 益打造品牌項(xiàng)目及地產(chǎn)品牌開(kāi)發(fā)商形象 ，項(xiàng)目整體實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)一、營(yíng)銷理念 房地產(chǎn)市場(chǎng)猶如一個(gè)龐大而激烈的戰(zhàn)場(chǎng)，在每一場(chǎng)戰(zhàn)役中，若想贏得最終的勝利，必須是周全得當(dāng)?shù)谋ㄅc驍勇善戰(zhàn)的將士二者俱備。在地產(chǎn)營(yíng)銷中，如果把策劃力比作兵法謀略，那銷售力就是在一線打拼的勇士?？梢哉f(shuō)，策劃力奠定項(xiàng)目的基礎(chǔ)，而銷售力則直接成就一個(gè)成功的樓盤。二、銷售執(zhí)行力策劃產(chǎn)品生產(chǎn)者銷售資金消費(fèi)者銷售是核心競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)接受層面做初步探尋，在這個(gè)階段需要我們完成以下工作步驟：216。 確立整盤營(yíng)銷方案及企劃方案的細(xì)部?jī)?nèi)容，制定廣告計(jì)劃。216。 完成置業(yè)顧問(wèn)案前培訓(xùn)。216。 完成案名設(shè)定及 VI視覺(jué)系統(tǒng)設(shè)計(jì)。216。 完成銷售部表格化、數(shù)據(jù)化、管理化的設(shè)計(jì)系統(tǒng)。216。 掌握公司既有客戶資料作先期預(yù)定，上門客戶的登記及預(yù)定統(tǒng)計(jì)。216。 完成現(xiàn)場(chǎng)接待中心設(shè)計(jì)、建造及布置。二、銷售執(zhí)行力市場(chǎng)目標(biāo)試銷階段 公開(kāi)銷售階段 強(qiáng)銷階段 穩(wěn)步階段 續(xù)銷階段通過(guò)各類宣傳途徑讓人們接觸、了解本案，引起目標(biāo)客戶的注意，喚起目標(biāo)客戶群的興趣。聚集人氣，以此產(chǎn)生 “ 羊群效應(yīng) ” ：。集成掌握來(lái)客來(lái)電的分析及控制。根據(jù)試銷、公開(kāi)兩階段的銷售情況，作出相應(yīng)修正方案。在適量的平面媒體并配合 SP促銷活動(dòng)之下，人員銷售全面展開(kāi)（現(xiàn)場(chǎng)促銷、人員拜訪、電話追蹤、直接郵遞）。充分掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤的詳細(xì)背景資料。該階段已取得部分市場(chǎng)份額，及市場(chǎng)接受度，是屬鞏固 “ 陣地 ” 擴(kuò)大 “戰(zhàn)果 ” 的時(shí)段，因此力求在該階段采取以下措施及完成銷售目標(biāo)。完成銷售總量的 60%。擴(kuò)大宣傳面，采取立體組合廣告攻勢(shì)；充分掌握本案在市場(chǎng)上的影響力，建立本案在市場(chǎng)上的品牌效應(yīng)。預(yù)測(cè)可能發(fā)生的受阻態(tài)勢(shì)，制定好應(yīng)對(duì)措施。對(duì)已成交客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、溝通，形成堅(jiān)實(shí)的口碑傳播層。對(duì)本案已在市場(chǎng)上建立的熱效應(yīng)，通過(guò)品牌的深化提升，確立本案牢不可破的形象，該階段主要工作策略如下：著重推出 “TCS” （客戶滿意）戰(zhàn)略。強(qiáng)化宣傳本案的物業(yè)管理。針對(duì)剩余樓層推出適當(dāng)優(yōu)惠方案。加強(qiáng)與成交客戶的聯(lián)誼活動(dòng)，擴(kuò)大口碑宣傳。加強(qiáng)對(duì)來(lái)訪、來(lái)電客戶的追蹤、過(guò)濾。此時(shí)此階段逐步進(jìn)入現(xiàn)房階段，是產(chǎn)品接受市場(chǎng)考驗(yàn)的重要階段，將有可能出現(xiàn)新一輪的波浪。因此我們要把握好以下幾點(diǎn)：針對(duì)老客戶介紹新客戶，采取獎(jiǎng)勵(lì)措施?；I備起草業(yè)主委員會(huì)章程及細(xì)則。對(duì)已購(gòu)房客戶進(jìn)行親情慰問(wèn)。完成剩余樓層的銷售工作，及總均價(jià)的控制。二、銷售執(zhí)行力市場(chǎng)目標(biāo)　　　　本項(xiàng)目分為四個(gè)銷售階段，項(xiàng)目的銷售階段是根據(jù)北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)每年的冷暖季節(jié)和漾福居的實(shí)際情況劃分的，各階段之間沒(méi)有嚴(yán)格的界限，但我們?cè)谕茝V方式和相對(duì)應(yīng)的銷售目標(biāo)上會(huì)有所差異?！　　　∮捎谒脑轮醒?5月底是一年銷售第一個(gè)旺季，本項(xiàng)目估計(jì) 8月上旬開(kāi)始認(rèn)購(gòu)， 8月下旬才能公開(kāi)發(fā)售，接下來(lái)的 9月至 1０月是又一銷售旺季，本階段是本案銷售關(guān)鍵時(shí)期，會(huì)掀起新一輪銷售高峰，至春節(jié)前應(yīng)達(dá)到80%的銷售率，隨后進(jìn)入尾盤銷售?！　　　〈汗?jié)前后一般是房地產(chǎn)銷售淡季，所以在這一階段主要是銷售收尾期，采取適當(dāng)促銷方法爭(zhēng)取利用春節(jié)時(shí)機(jī)完成最后的 20%，使住宅達(dá)到100%銷售。二、銷售執(zhí)行力市場(chǎng)目標(biāo)３ .銷售部整體構(gòu)架“３＋３ ”構(gòu)架模式銷售領(lǐng)導(dǎo)小組現(xiàn)場(chǎng)銷售隊(duì)伍銷售部秘書組ＦＳＦＳＬＴＳＳＧ品牌銷售模式計(jì)劃與評(píng)估體系銷售部操作系統(tǒng)ＴＳＤＳＯＳ ＰＡＥ二、銷售執(zhí)行力市場(chǎng)目標(biāo) ４ .銷售現(xiàn)場(chǎng)管理框架銷售經(jīng)理開(kāi)發(fā)商置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷計(jì)劃制訂調(diào)整并報(bào)批批準(zhǔn)后的營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效果反饋及銷售統(tǒng)計(jì)執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃跟蹤執(zhí)行過(guò)程督察及核實(shí)現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn)反饋傳達(dá)營(yíng)銷指令銷售信息、現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)上報(bào)現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn)反饋策劃組三、中廣信核心競(jìng)爭(zhēng)力 北京第一個(gè)Townhouse社區(qū)，1998年 10月 1日開(kāi)盤， 11月就全部售罄。鹿鳴苑　 1998年 12月 22日開(kāi)盤，在開(kāi)盤后不到三個(gè)月時(shí)間內(nèi)銷售超過(guò)95%。聽(tīng)濤雅苑 璽萌苑 1999年 11月 16日一期開(kāi)盤，僅 3個(gè)月時(shí)間完成銷售額 95%。 3年內(nèi)一至四期全部售磬。麓鳴花園 2023年 6月 14日開(kāi)盤，一期認(rèn)購(gòu)短短 3個(gè)月內(nèi)完成，回籠資金 8000多萬(wàn)元大雄城市花園接手前代理商業(yè)績(jī)一直不高， 2023年 1月、 2月僅 100200萬(wàn)的銷售額。 2023年 3月 15日進(jìn)入，一年時(shí)間實(shí)現(xiàn) 2個(gè)多億的銷售額。三、中廣信核心競(jìng)爭(zhēng)力