【正文】 讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。 “賺頭 ”這個(gè)題目因?yàn)?“魔鬼避開十字架 ”。，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。還價(jià)。 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 ”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。，他越不了解情況，他越相信我們。，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。，問(wèn)這個(gè)銷售人員 “你在那做了什么？ ”并要求同樣的條件。： “我賣我買，但我不總買我賣的。 ”，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員 。結(jié)束KA市場(chǎng)的運(yùn)作方向了解客戶 了解競(jìng)爭(zhēng)者 SALES了解采購(gòu) 了解產(chǎn)品了解你的客戶n 公司的定位、商品策略n 客戶的組織架構(gòu)（中央集權(quán)、地方分權(quán)、混合）n 客戶最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n 各級(jí)的工作職掌（采購(gòu)，陳列，營(yíng)運(yùn)）真正的KEY MANn 公司如何評(píng)估其績(jī)效n 客戶如何區(qū)分品類？n 對(duì)制造商的評(píng)價(jià)n 總業(yè)績(jī)、客戶層、來(lái)客數(shù)、品項(xiàng)數(shù)等銷售咨訊了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n 我的主要競(jìng)爭(zhēng)廠商、品牌？n 競(jìng)爭(zhēng)品牌中有那些 SKU在同一品類中？n 競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售狀況，在客戶心目中的定位n 那一家產(chǎn)品在該品類中排名第一n 主要競(jìng)爭(zhēng)廠商的促銷、陳列、及其他策略如何？n 主要競(jìng)爭(zhēng)廠商的優(yōu)劣勢(shì)n 認(rèn)識(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)廠商的 KA（聯(lián)合、競(jìng)爭(zhēng) ）了解采購(gòu) /現(xiàn)場(chǎng)n 了解采購(gòu)需求，需求可突顯交易機(jī)會(huì)n 事業(yè)需求 個(gè)人需求n 現(xiàn)場(chǎng) /采購(gòu)的壓力（ TG/MARGIN/贊助 /欠品）n 知其職掌、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，尋找真正 KEY MANn 塑造 Problem solving形象 — 聽(tīng)我的準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)n 區(qū)域管理、各有所?。ㄆ胶?、和協(xié)）n 與公司的關(guān)系n 建立親密關(guān)系、非關(guān)男女了解自己的產(chǎn)品n 自己產(chǎn)品的定位于屬何品類？業(yè)績(jī)創(chuàng)造？利潤(rùn)創(chuàng)造？n 業(yè)績(jī)來(lái)自那些產(chǎn)品 —只進(jìn)不出n 何種促銷效果為佳？有沒(méi)有做？還是負(fù)毛利？n 促銷幅度？n 哪些產(chǎn)品會(huì)缺貨？或經(jīng)銷商不愿配合促銷？不愿送貨？n 產(chǎn)品有多少陳列面？合理與否？n 陳列面由誰(shuí)決定？多久更換？常見(jiàn)的價(jià)格控管問(wèn)題 ——參訓(xùn)人員共同羅列同傳統(tǒng)通路的沖突（沖貨）同一系列口味別不同零售價(jià)格不同不同客戶零售價(jià)格不同多包入價(jià)格高于單支產(chǎn)品價(jià)格同類產(chǎn)品不同包裝規(guī)格零售價(jià)格差異不大同一區(qū)域不同客戶無(wú)統(tǒng)一出貨價(jià)格同一客戶不同區(qū)域無(wú)統(tǒng)一出貨價(jià)格公司內(nèi)部時(shí)常調(diào)整價(jià)格造成價(jià)格混亂零售商內(nèi)部問(wèn)題造成價(jià)格異常不按要求私自低于事先協(xié)議的限價(jià)銷售（ DM）1開業(yè)超特價(jià)困擾…….商場(chǎng)價(jià)格管理報(bào)價(jià)與售價(jià)的關(guān)系n 毛利率 =（售價(jià) 報(bào)價(jià)） /售價(jià)n 報(bào)價(jià) =建議售價(jià) *（ 1毛利率）n 售價(jià) =報(bào)價(jià) / （ 1毛利率）你不可不知的計(jì)算公式：你不可不知的計(jì)算公式：商場(chǎng)價(jià)格管理報(bào)價(jià)原則n 制定統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)n 產(chǎn)品特性 /目標(biāo)消費(fèi)群n 依客戶形態(tài)；n 競(jìng)爭(zhēng)品牌；n 商場(chǎng)任何時(shí)間的（零售價(jià) *規(guī)格）必須大于批發(fā)價(jià)；n 預(yù)留促銷空間；n 同一系列口味別不同，報(bào)價(jià)和售價(jià)相同；n 任何時(shí)間，多包入價(jià)格低于單支產(chǎn)品價(jià)格；n 依當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)調(diào)整區(qū)域報(bào)價(jià)n 依客戶合約，預(yù)留合約費(fèi)用空間；（逐步淘汰）n 依同一客戶不同區(qū)域的歷史報(bào)價(jià)調(diào)整；商場(chǎng)價(jià)格管理經(jīng)銷價(jià) /批發(fā)價(jià) /士多價(jià) /商場(chǎng)價(jià) /KA價(jià)（大賣場(chǎng) /超市 /CVS） /餐飲價(jià)進(jìn)價(jià) /零售價(jià) /促銷價(jià) /最低限價(jià)商場(chǎng)促銷定價(jià)原則n 提升競(jìng)爭(zhēng)力n 提升消費(fèi)者關(guān)注度n 提升銷量n 費(fèi)用合理n 不沖傳統(tǒng)市場(chǎng)n 不引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)商場(chǎng)價(jià)格管理往往需要輔助 “價(jià)格牌、 DM、 TG、 POP、導(dǎo)購(gòu) ”商場(chǎng)促銷價(jià)格的類型n 常規(guī)特價(jià)n 多包入特價(jià)n 印花價(jià)n 換購(gòu)價(jià)n 驚爆價(jià)n 附贈(zèng)品的產(chǎn)品促銷價(jià)商場(chǎng)價(jià)格管理價(jià)格調(diào)整注意事項(xiàng)n 升價(jià)：n 按合約要求，提前 天書面通知客戶；n 降價(jià)：n 先執(zhí)行一段時(shí)間價(jià)格促銷，商場(chǎng)原高成本進(jìn)貨的庫(kù)存清空后再立即降價(jià)n 區(qū)域價(jià)格整合商場(chǎng)價(jià)格管理價(jià)格戰(zhàn)解決辦法n 協(xié)調(diào)n 停貨n 買貨商場(chǎng)價(jià)格管理KA新店開張 作業(yè)流程 提供總部相關(guān) KA資料了解客戶背景 報(bào)價(jià)和合約談判 了解分店環(huán)境 首單送貨 新店開張巡場(chǎng)和促銷執(zhí)行廣告 /陳列機(jī)會(huì)爭(zhēng)取 了解送貨結(jié)款細(xì)則和各級(jí)工作執(zhí)掌 制訂 /談判新店開張SP計(jì)劃如何撰寫季 （年度） 檢討n 上季度狀況分析n 業(yè)績(jī)回顧n 整體、各分店銷售對(duì)比 /成長(zhǎng)性n 客戶 市場(chǎng)n 客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n 品類表現(xiàn) sale/quantity 產(chǎn)品別結(jié)構(gòu)比n 上季度 SP績(jī)效分析 :n profit lose分析n SP成效分析 SP結(jié)果 /費(fèi)用n 上季度優(yōu)缺點(diǎn)分析n 做得好 (不好 )的地方 /原因客戶季檢討會(huì)議算給客戶看的！ 對(duì)象為客戶 ！季度（年度）檢討n 下季度合作規(guī)劃n 下季度目標(biāo)n 業(yè)績(jī) /(利潤(rùn) )n 改善作業(yè)n 下季度計(jì)劃方案n 產(chǎn)品策略（新品入場(chǎng)）n SP計(jì)劃 /活動(dòng)n 陳列計(jì)劃n 其他n 問(wèn)題討論與建議客戶季檢討會(huì)議n 2023年前 30家連鎖企業(yè)中，便利店的銷售額增長(zhǎng) ％，居各業(yè)態(tài)之首。 超市也進(jìn)入成長(zhǎng)期。超市（包括大型超市和倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店）的銷售額增長(zhǎng) ％，占 30家企業(yè)總銷售額的 ％，店鋪數(shù)增長(zhǎng) ％，說(shuō)明超市已被我國(guó)零售業(yè)廣泛采用，成為主力業(yè)態(tài)。專業(yè)店得到持續(xù)發(fā)展。專業(yè)店的銷售額占 30家企業(yè)總銷售額的％，銷售額的增長(zhǎng)幅度和店鋪數(shù)的增幅分別達(dá)到 ％和 ％《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》n 商務(wù)部的消息， 10月底出臺(tái)的 《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》和《零售商促銷行為管理辦法》 將掃除中國(guó)零售業(yè)的灰色地帶 n 《辦法 》共 38條，首次對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、賬期、定價(jià)權(quán)、商品質(zhì)量責(zé)任等敏感問(wèn)題作了明確規(guī)定，還要求，零售商向供應(yīng)商收取促銷服務(wù)費(fèi)的，應(yīng)當(dāng)事先征得供應(yīng)商的同意； n 辦法還明確規(guī)定了 11種零售商不得向供應(yīng)商收取或變相收取的費(fèi)用 ，這其中包括廣為人知的“ 店內(nèi)碼費(fèi) ” 、 “ 店鋪裝修費(fèi) ” 、 “ 節(jié)慶費(fèi) ”、 “ 店慶費(fèi) ” 、 “ 新店開業(yè)費(fèi) ” 等等 。 演講完畢，謝謝觀看！