【正文】 ： 不用客戶對(duì)產(chǎn)品 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對(duì)性，避免失誤。 ★ 客戶優(yōu)先需求 ： 客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 2） 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 ◆ 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明 對(duì)公司要忠誠(chéng) ◆ 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 ◆ 牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 ◆ 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售 借旁案來例證 ◆ 講述 加盟商 的故事，起到榜樣效應(yīng) ◆ 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己 ◆ 得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 3） 判斷客戶成交時(shí)機(jī) ◆ 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)。 ◆ 客戶不再提問題、進(jìn)行思考時(shí)。 ◆ 客戶話題集中在某一套產(chǎn)品時(shí)。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。 ◆ 客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向。 ◆ 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 機(jī)會(huì)稍縱即逝 客戶的購(gòu)買情緒 大多只維持 30秒 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 4） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要” ◆ 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。 —— 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。 不可再介紹其它 器型 ！ ◆ 不要給客戶太多的思考時(shí)間。 —— 客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。 此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！ ◆ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 —— 一旦感覺到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng) 隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 5） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)： ◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處； ◆ 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期； ◆ 強(qiáng)調(diào) 目前我們的加盟商不是很多，以后當(dāng)大家都知道的時(shí)候，隨著加盟商的增加，就沒多少機(jī)會(huì)了 ； ◆ 強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 接待第一次 參觀客戶 ，不急于說產(chǎn)品本身或直接 廠房 ，而是讓其了解湖田窯文化 、公司經(jīng)營(yíng)理念、售后服務(wù)等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。為后面談具體 加盟 事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。 引領(lǐng)造勢(shì)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)客戶有明確的 加盟 意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出 “志在必得 ”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏 ，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白 “ 條件不夠，不強(qiáng)求成交 ” 。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。 欲擒故縱法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，銷售顧問不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面 委婉地（一定要把握尺度） 用某種語言和語氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交 。 激將促銷法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的產(chǎn)品要漲價(jià)，或有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購(gòu)買 。 機(jī)會(huì)不再法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。 （集中時(shí)間安排更多客戶 看廠 或簽約） 從眾關(guān)聯(lián)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造 一區(qū) 雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。 ★ 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套產(chǎn)品 “ 什么？ 四川的陳總要來簽合同 ！有沒有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！ ” 銷售顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了 …… 雙龍搶珠法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ”的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 結(jié)果提示法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)買商品能給他們帶來的好處，從而打動(dòng)客戶的心。 ★ 利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合產(chǎn)品促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。 曉之以利法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、 業(yè)務(wù)不成交朋友 的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足 ， 促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。 動(dòng)之以情法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果客戶認(rèn)同銷售顧問，可以 積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買產(chǎn)品的利弊 。用 坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買決定。 反客為主法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 ★ 需注意，這是一種 強(qiáng)勢(shì)行銷方法 ！提問時(shí)，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。 1叮嚀確認(rèn)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 ★ 需注意，這是一種 強(qiáng)勢(shì)行銷方法 ！提問時(shí)，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。 1叮嚀確認(rèn)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。 1擒賊擒王法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果公司所賣產(chǎn)品價(jià)格定得比周邊其它同類產(chǎn)品貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類產(chǎn)品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購(gòu)買，但能得到更多利益 。 1差異戰(zhàn)術(shù)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 面對(duì)看過多個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的客戶，要針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（ 不要怕自己產(chǎn)品的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。 1坦誠(chéng)比較法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 很多時(shí)候，當(dāng)銷售顧問把客戶等下去和立即購(gòu)買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法：請(qǐng)客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而銷售顧問則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對(duì)比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。 1等待無益法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見時(shí)，搶在他提出之前，有針對(duì)性地進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)，從而有效地化解成交的潛在障礙。 1以攻為守法 技巧 ： 第四部分 應(yīng)對(duì)客戶折扣要求 銷售話術(shù) 總原則：堅(jiān)定拒絕、禮貌表達(dá)、委婉轉(zhuǎn)移 客戶問1 ■ “對(duì)不起，我們公司的產(chǎn)品都是統(tǒng)一定價(jià)銷售，也希望得 到您的支持，非常感謝。 “我現(xiàn)在買你們的產(chǎn)品，能優(yōu)惠多少？” ■ “對(duì)不起，公司沒有這方面的先例，請(qǐng)您理解，好嗎？” ■ “對(duì)不起，優(yōu)惠的事我無法答復(fù)您，請(qǐng)您理解，好嗎？” √ √ 等于暗示客戶 ： 也許還有優(yōu)惠，這個(gè)業(yè)務(wù)員暫時(shí)不想說或無權(quán)優(yōu)惠 ■ “不是我有沒有這個(gè)權(quán)利，而是定價(jià)銷售是我公司的制 度，除了公司統(tǒng)一搞促銷，任何人都無權(quán)。請(qǐng)您支持 我的工作，我也會(huì)用最好的服務(wù)來回報(bào)您，好嗎？ ” 技巧 ： 應(yīng)對(duì)客戶折扣要求 銷售話術(shù) 客戶問2 ■ “不是我有沒有這個(gè)權(quán)利，而是定價(jià)銷售是我公司的制 度，請(qǐng)您理解并支持我的工作，我也會(huì)用最好的服務(wù) 來回報(bào)您，好嗎？ ” “你是不是無權(quán)優(yōu)惠？那我就去找你們經(jīng)理或老總?！? √ √ 提醒 ： 容易節(jié)外生枝，導(dǎo)致客戶緩簽約，為了優(yōu)惠而等待促銷 ■ “如果您一定希望得到折扣，是否也希望我們?cè)诠こ藤|(zhì) 量上給您同樣的折扣呢，肯定不是，那何不如讓我們 用最好的工程質(zhì)量，一流的售后服務(wù)，最漂亮的社區(qū) 環(huán)境來讓您得到最大的實(shí)惠呢？” 技巧 ： 應(yīng)對(duì)客戶折扣要求 銷售話術(shù) 客戶問3 ■ “ 對(duì)不起，公司采用定價(jià)銷售制，對(duì)每一位客戶都是公 平的，這樣您也會(huì)住得放心！您不用擔(dān)心有人 拿到比你 還低的折扣 ，對(duì)吧？ ” “你是不是騙我？我可聽說別的客戶買到了優(yōu)惠價(jià)?！? √ 轉(zhuǎn)移 話題 警示 ： 這往往是客戶虛招，是詐業(yè)務(wù)員的，必須沉得住氣！ 第五部分：練習(xí)篇 一、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信 二、勤學(xué)苦練、提高自己的口才 三、《銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表》 四、本次銷售培訓(xùn)課程的作業(yè) 51：突破障礙，培養(yǎng)自己的自信 練習(xí)篇 ： 第一節(jié) 一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（ 1） 突破銷售的最大障礙 我們?yōu)槭裁磿?huì)害怕？ 怕被拒絕，怕客戶嘲笑自己 破解害怕的方法之一 做一個(gè)對(duì)陌生人感興趣的人 破解害怕的方法之二 做一個(gè)對(duì)自己充滿自信的人 害怕和恐懼 一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（ 2） 牢記：自信則人信之 成功的銷售者，首先是善于把自己推銷給客戶 培養(yǎng)堅(jiān)定的自信心，是我們邁向成功的第一步 相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己勝任銷售工作 一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（ 3） 如何培養(yǎng)自信心？ 注意“揚(yáng)長(zhǎng)避短” 客觀、全面地評(píng)價(jià)自己，發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 克服“畏難情緒” 樂觀，正確對(duì)待自卑感和畏懼心理 堅(jiān)持“心理訓(xùn)練” 充滿激情、自我對(duì)話、自我激勵(lì) 52：勤學(xué)苦練，提高自己的口才 練習(xí)篇 ： 第二節(jié) 二、勤學(xué)苦練，提高自己的口才（ 1） 如何讓自己的講話有震撼力？ 收集素材 ★ 注意收集一些有價(jià)值的素材：俚語、 警句、格言、笑話、新聞 …… ★ 平時(shí)多看書、多看報(bào)、多學(xué)習(xí)； ★ 掌握相關(guān)行業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息； ★ 了解客戶感興趣的各類知識(shí)、素材。 二、勤學(xué)苦練，提高自己的口才（ 2） 如何讓自己的講話有震撼力？ 總結(jié)提煉 實(shí)用小技巧 把自己想說的話寫下來，開始也許有近千字，提煉壓縮，變成幾百字，再壓縮，變成幾十個(gè)字。堅(jiān)持聯(lián)系，每一次改變，你都會(huì)得到新的收獲 …… 話不是隨意說的，只有經(jīng)過系統(tǒng)組織、整理，才會(huì)產(chǎn)生震撼力！ 所有學(xué)員準(zhǔn)備 10分鐘，用最簡(jiǎn) 捷、最精彩的話做自我介紹。 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 看誰的話最有震撼力？！ 課堂練習(xí)： 53：《銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表》 練習(xí)篇 ： 第三節(jié) 三、銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表（ 1） 一、拜訪（接待）前的準(zhǔn)備 三、銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表（ 2） 二、拜訪、業(yè)務(wù)洽談方面 三、銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表（ 3） 三、客戶追蹤、簽約和服務(wù) 三、銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表（ 4） 四、銷售員日常作業(yè)方面