【正文】 發(fā)不宜有山不宜有鏡62第一計(jì) 低位介入計(jì) “傻 ”一點(diǎn)，讓顧客更滿足 廣東某市一家具賣(mài)場(chǎng)，相鄰的幾個(gè)家具專(zhuān)賣(mài)店的家具賣(mài)得都不好，唯有一家例外，這家點(diǎn)的老板娘是個(gè)廣東老太太，另外雇了一個(gè)不懂廣東話的山西小姑娘來(lái)做營(yíng)業(yè)員。有一天，有人來(lái)買(mǎi)桌子，女孩問(wèn)老太太多少錢(qián)， “270”, 女孩轉(zhuǎn)身告訴顧客 “210” ，顧客聽(tīng)了以后，連忙掏錢(qián)買(mǎi)走了。以為是賺了很大的便宜，卻不知這正是商家設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售 “ 錦囊 ” 。 故事解讀： 作為一名導(dǎo)購(gòu)，如果我們經(jīng)常表現(xiàn)的比顧客精明，常常會(huì)使顧客產(chǎn)生“ 被人愚弄 ” ，甚至 “ 上當(dāng)受騙 ” 的感覺(jué)。因此，與其表現(xiàn)的自作聰明，倒不如 “低位介入 ” ，把滿足感留給顧客。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，人們?cè)谟淇斓臅r(shí)候更愿意掏腰包。王牌銷(xiāo)售金語(yǔ) ：182?！耙宦?tīng)就知道你是內(nèi)行，比我們賣(mài)一兩年家具的知道的都多。 ”182?！澳难哿φ婧?，您看上的這款家具正是在北京、上海等打城市銷(xiāo)售的最好的一款。 ”182。顧客： “樣品便宜，放在商場(chǎng)這么長(zhǎng)時(shí)間，有害物質(zhì)都排放完了，也更環(huán)保。 ”導(dǎo)購(gòu)： “聽(tīng)您這么一說(shuō)，我都想買(mǎi)樣品了，您這是兩全齊美的好辦法??！ ”63第二計(jì) 田忌賽馬計(jì)“比較優(yōu)勢(shì) ”取勝法，你學(xué)會(huì)了嗎？現(xiàn)實(shí)的家具賣(mài)場(chǎng)中，有些導(dǎo)購(gòu)一提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就隨意貶低，這樣做不但對(duì)自己的行為不負(fù)責(zé)任，也低估了顧客的智商，甚至是一種欺騙顧客的行為，會(huì)破壞顧客對(duì)你的信任感。面對(duì)比較應(yīng)采用 “田忌賽馬 ”的辦法，以優(yōu)勢(shì)比弱勢(shì)，以 “我有 ”比 “人無(wú) ”，加之以情動(dòng)人。（ 顧客在一家板式家具店中轉(zhuǎn)悠）導(dǎo)購(gòu)： “歡迎光臨，您可以隨便看一下。 ”顧客： “嗯，樣子看上去還不錯(cuò)，只是我太太比較喜歡實(shí)木家具，更環(huán)保。 ”導(dǎo)購(gòu)： “您太太的這種想法 ”有道理，現(xiàn)代人都很注重健康消費(fèi)（先部分充分肯定顧客）。在我們這里，環(huán)保性您盡管放心我們的產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)國(guó)家質(zhì)量檢查合合格大品牌，產(chǎn)品全部采用進(jìn)口膠，用量很少但很堅(jiān)固，甲醛含量很低，另外，家具表面不用油漆，還避免了您對(duì)油漆環(huán)保方面的擔(dān)憂呢！我們的家具與實(shí)木家具在環(huán)保性能上不分上下。 ”（說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)，打消顧客對(duì)環(huán)保性的心理顧慮）顧客： “哦，有道理。 ”導(dǎo)購(gòu)： “您可以盡管放心，我們的品牌在同類(lèi)產(chǎn)品中 之所以最受歡迎，就是因?yàn)楦⒅丨h(huán)保。（停頓了一下）而且您也知道，相比于實(shí)木家具，板式家具更時(shí)尚，形式也更多樣化，是深受各個(gè)年齡層喜愛(ài)的產(chǎn)品。我們可以創(chuàng)造出實(shí)木家具所沒(méi)有的多種款式，更能滿足顧客的多重需求。 ”（用自己的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的劣勢(shì)作比較，贏得顧客的好感）顧客： “好的，那我就在這多看看吧。 ”（露出微笑）64第四計(jì) 顧客拍板計(jì)“上帝 ”的決定才是真的決定每個(gè)人都喜歡把自己當(dāng)作決定的人，而對(duì)被動(dòng)接受他人的建議或多或少的都有一些抵觸心理。顧客如果感覺(jué)到購(gòu)買(mǎi)的決定是自己做出的，就會(huì)毫無(wú)顧慮的欣然的接受；而若感覺(jué)到購(gòu)買(mǎi)欲望是導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)加給的，就會(huì)找出種種借口予以拒絕，最終導(dǎo)致交易失敗。所以我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，就要使顧客多一些認(rèn)同感，多說(shuō) “是的 ”，只有顧客發(fā)自內(nèi)心的決定才是最有希望成交的決定，這是每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)都應(yīng)牢記的 “金牌法則 ”。65第五計(jì) 重拳出擊顧客徘徊 “一聲吼 ”，該出口時(shí)就出口俗稱(chēng) “花招大王 ”的美國(guó)成功推銷(xiāo)員喬 ?格蘭德?tīng)柍３＠酶魇礁鳂拥幕ㄑ郧烧Z(yǔ)使顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣：“先生，您可知道世界上最懶的東西是什么？ ”顧客搖搖頭，表示不知道?！熬褪悄詹仄饋?lái)不花的錢(qián)，他們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)家具讓您的生活舒適而時(shí)尚。 ”格蘭德?tīng)栒f(shuō)。他就這樣制造了懸念，引起對(duì)方的好奇，然后再順?biāo)浦鄣慕榻B商品，這種方法在顧客不想買(mǎi)的時(shí)候詩(shī)歌好辦法，但讓顧客提起興趣，需要平時(shí)的積累。主動(dòng)出擊是一種勇氣，一種智慧，一種膽量。a、顧客在門(mén)口猶豫徘徊的時(shí)候，一熱情的話語(yǔ)將顧客引入，配以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和預(yù)先準(zhǔn)備好的 “殺手锏 ”迅速打動(dòng)顧客。b、當(dāng)出現(xiàn)冷場(chǎng)的時(shí)候，向顧客大膽提問(wèn)化解尷尬。c、當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品頻頻點(diǎn)頭時(shí)，說(shuō)明顧客已經(jīng)和導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生了共鳴，大膽點(diǎn)燃顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 66第六計(jì) 借勢(shì)推銷(xiāo)計(jì) 波音 747，你聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎某營(yíng)業(yè)員在介紹自己所賣(mài)的大轉(zhuǎn)椅的輪 子時(shí)對(duì)顧客說(shuō)： “我們所使用的輪子，是德 國(guó)的 XX公司生產(chǎn)的，這家公司您知道嗎？”顧客說(shuō)不知道。 “那波音 747客機(jī)您知道嗎？ ”顧客說(shuō)當(dāng)然知道。營(yíng)業(yè)員說(shuō)： “我們的輪子就是生產(chǎn) 747客機(jī)的這家工廠生產(chǎn)的。 ”大家都知道飛機(jī)的輪子是要有高質(zhì)量保障的，那么，這家工廠生產(chǎn)的大轉(zhuǎn)椅的輪子的質(zhì)量自然也不會(huì)差。導(dǎo)購(gòu)就是靈活運(yùn)用這樣的對(duì)比，使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有信任感覺(jué)。借勢(shì)推銷(xiāo)計(jì)： 就是將自己銷(xiāo)售的家具產(chǎn)品，與顧客所熟悉的、公認(rèn)的東西聯(lián)系起來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量深信不疑。（與大品牌聯(lián)系、與高層成功人士聯(lián)系） 67謝 謝一月 2110:58:2710:5810:58一月 21一月 2110:58 10:5810:58:27一月 21一月2110:58:272023/1/2410:58:27? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Sunday,January24,2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 10:58:2710:58:2710:581/24/202310:58:27AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 一月 2110:58:2710:58Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 10:58:2710:58:2710:58Sunday,January24,2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 一月 21一月 2110:58:2710:58:27January24,2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 24一月 202310:58:27上午 10:58:27一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2110:58上午 一月 2110:58January24,2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/2410:58:2710:58:2724January2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 10:58:27上午 10:58上午 10:58:27一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Sunday,January24,2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 10:58:2710:58:2710:581/24/202310:58:27AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2110:58:2710:58Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 10:58:2710:58:2710:58Sunday,January24,2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2110:58:2710:58:27January24,2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24一月 202310:58:27上午 10:58:27一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 。 一月 2110:58上午 一月 2110:58January24,2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/2410:58:2710:58:2724January2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 10:58:27上午 10:58上午 10:58:27一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Sunday,January24,2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 10:58:2710:58:2710:581/24/202310:58:27AM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2110:58:2710:58Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 10:58:2710:58:2710:58Sunday,January24,2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2110:58:2710:58:27January24,2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24一月 202310:58:27上午 10:58:27一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 一月 2110:58上午 一月 2110:58January24,2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/2410:58:2710:58:2724January2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 10:58:27上午 10:58上午 10:58:27一月 21MOMODA POWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告