【正文】 授課現(xiàn)場互動： 看誰的話最有震撼力？！ 課堂練習： 53：《銷售行動自我檢查指導表》 練習篇 ： 第三節(jié) 三、銷售行動自我檢查指導表（ 1） 一、拜訪（接待）前的準備 三、銷售行動自我檢查指導表（ 2） 二、拜訪、業(yè)務洽談方面 三、銷售行動自我檢查指導表（ 3） 三、客戶追蹤、簽約和服務 三、銷售行動自我檢查指導表（ 4） 四、銷售員日常作業(yè)方面 三、。 二、勤學苦練，提高自己的口才（ 2） 如何讓自己的講話有震撼力？ 總結提煉 實用小技巧 把自己想說的話寫下來，開始也許有近千字，提煉壓縮，變成幾百字，再壓縮，變成幾十個字?！? √ √ 提醒 ： 容易節(jié)外生枝，導致客戶緩簽約，為了優(yōu)惠而等待促銷 ■ “如果您一定希望得到折扣，是否也希望我們在工程質(zhì) 量上給您同樣的折扣呢，肯定不是，那何不如讓我們 用最好的工程質(zhì)量，一流的售后服務，最漂亮的社區(qū) 環(huán)境來讓您得到最大的實惠呢？” 技巧 ： 應對客戶折扣要求 銷售話術 客戶問3 ■ “ 對不起，公司采用定價銷售制，對每一位客戶都是公 平的，這樣您也會住得放心！您不用擔心有人 拿到比你 還低的折扣 ，對吧？ ” “你是不是騙我？我可聽說別的客戶買到了優(yōu)惠價。 “我現(xiàn)在買你們的產(chǎn)品，能優(yōu)惠多少？” ■ “對不起，公司沒有這方面的先例，請您理解，好嗎？” ■ “對不起，優(yōu)惠的事我無法答復您，請您理解，好嗎？” √ √ 等于暗示客戶 ： 也許還有優(yōu)惠，這個業(yè)務員暫時不想說或無權優(yōu)惠 ■ “不是我有沒有這個權利，而是定價銷售是我公司的制 度，除了公司統(tǒng)一搞促銷，任何人都無權。 1等待無益法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 在業(yè)務洽談過程中，當估計到客戶有可能提出反對意見時，搶在他提出之前，有針對性地進行闡述，主動發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。 1差異戰(zhàn)術法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 面對看過多個產(chǎn)品項目的客戶，要針對客戶實際需求，客觀評價自己產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品各自的優(yōu)、缺點（ 不要怕自己產(chǎn)品的小缺點，也不要隨便攻擊競爭對手 ），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢所在。 1叮嚀確認法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 當遇到團購，或客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進簽約成交。在最后關鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 ★ 需注意，這是一種 強勢行銷方法 ！提問時，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機不成熟的慎用。 反客為主法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。 動之以情法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 如果客戶認同銷售顧問，可以 積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買產(chǎn)品的利弊 。 曉之以利法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 抱著真心實意、誠心誠意、 業(yè)務不成交朋友 的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問真誠的服務，從心理上先接受人。 結果提示法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。 ★ 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套產(chǎn)品 “ 什么？ 四川的陳總要來簽合同 ！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！ ” 銷售顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了 …… 雙龍搶珠法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。 激將促銷法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結束、公司的產(chǎn)品要漲價，或有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心購買 。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達到簽約目的。為后面談具體 加盟 事宜、成交打下良好的基礎。 六、業(yè)務成交技巧 （ 5） 成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到目標單位，不斷強調(diào)： ◆ 強調(diào)目標單位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處； ◆ 強調(diào)價格可能要上漲，應該抓住當前的優(yōu)惠時期； ◆ 強調(diào) 目前我們的加盟商不是很多，以后當大家都知道的時候，隨著加盟商的增加，就沒多少機會了 ； ◆ 強調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！ ◆ 不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。 —— 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。 —— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。 ◆ 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ◆ 客戶不斷點頭，對銷售銷員的話表示同意時。 ◆ 客戶話題集中在某一套產(chǎn)品時。 六、業(yè)務成交技巧 （ 2） 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 ◆ 循序漸進，逐步加大力度，用事實證明 對公司要忠誠 ◆ 永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 ◆ 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 ◆ 項目獲獎信息及關聯(lián)單位的榮譽促銷售 借旁案來例證 ◆ 講述 加盟商 的故事，起到榜樣效應 ◆ 權威人士、媒體的評價，樹立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己 ◆ 得到客戶認可，個人品格和風度最關鍵 六、業(yè)務成交技巧 （ 3） 判斷客戶成交時機 ◆ 客戶開始關心售后服務問題時。 ★ 注意： 切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣 ，否則容易導致客戶的誤解和厭煩！ 建立檔案 六、業(yè)務成交技巧 （ 1） 準確了解客戶需求 分析需求 ★ 客戶一般需求 ： 即基本購買動機 （項目產(chǎn)品應符合客戶基本需要） ★ 客戶特殊需求 ： 不用客戶對產(chǎn)品 有不同理解和要求，了解這點可 使銷售更具針對性，避免失誤。 ● 陌生恐慌癥。 ● 輕易的對客戶讓步。 ● 隨便答應客戶無法實現(xiàn)或超出自己權限范圍的問題。 ● 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 ● 隨意攻擊他人。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 ● 談話內(nèi)容沒有重點。 ● 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達到聲情并茂的效果。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 不要把自己的思想強加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 仔細聆聽客戶的每一句話。 范例 1 ● “ 您準備今天下午還是明天下午來 我們公司坐坐 ？” ● “ 您買一件還是買兩件產(chǎn)品。 用 提問法 弄清緣由 ● 銷： “ 您為什么覺得這價格高呢？ ” ● 銷：“ 您認為什么價格比較合適？ ” 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 談判是一場策劃 —— 要有計劃、按步驟進行 ★ 談判不能太快 —— 不要將底牌一下全拋出 問題要一個個逐步解決 ★ 談判是一場陷阱游戲 —— 故意設些“善意陷阱” 注意誘導客戶“就范” 步步為營 逐漸引誘 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 尊重客戶 —— 有原則地尊重、得體地尊重 認真聽取客戶的意見和抱怨 ★ 堅持原則 —— 保持公司形象和個人尊嚴 政策性東西不要一步到位 拿不準的事不能擅自做主 原則問題不模糊、認真講解 有禮有節(jié) 不卑不亢 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 善于識別成交機會 —— 時機：語言、表情、姿態(tài) ★ 巧法、妙語促成交 —— 要注意不斷總結成交策略 掌握促進成交的談話技巧 適當造勢強力促業(yè)務成交 （后面專節(jié)詳細展開說明） 把握機會 及時出手 ◎ 客： “ 請問有 1千 左右的 瓷器 嗎？ ” ■ 銷： “ 沒有。所以在集中說明產(chǎn)品賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當?shù)叵蚩蛻艄_項目“利潤”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得銷售顧問為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單 。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了 ……” 我們不會犧牲客戶的利益降低質(zhì)量以求得 價格 低廉 。 當然，僅僅分解價格是不夠的。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用 “ 買不起 ” 或 “ 太貴了 ” 拒絕！ 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解“價格陷阱” 分解價格 集合賣點 在與客戶討論 價格 的時候，要注意把客戶 買瓷器 當作 “ 買 宋代 生活方式 ” 來推銷。 ★ 不要為了完成銷售任務額，主動提出將提成返給客戶。 切記： ★ 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。 35：價格談判技巧 技巧篇 ： 第五節(jié) 五、價格談判技巧 （ 1） 不要掉入“價格陷阱” 何謂“價格陷阱” 客戶 購買瓷器 時，一般開始就會問價格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。 ◆ 勿濫用 陶瓷行業(yè) 專業(yè)術語。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 ◆ 多稱呼客人的姓名 。 小知識 ： 與客戶溝通時的注意事項 ◆ 勿悲觀消極，應樂觀看世界 。 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 姿態(tài)語信號 ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ★ 拿起 產(chǎn)品銷售手冊 或 加盟 合同之類細看； ★ 開始仔細地觀察 器型 、圖片等。 正確示范 理解客戶 加深感情 四、交流溝通技巧 （ 2） 交流溝通時，應掌握的基本原則 看著客戶交流 ◆ 不要自己說個不停，說話時望著客戶 ◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流 經(jīng)常面對笑容 ◆ 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 ◆ 微笑必須運用得當，和交流的內(nèi)容結合 學會用心聆聽 ◆ 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息 ◆ 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流 說話要有變化 ◆ 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) ◆ 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結合姿態(tài)語言 ◆ 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 ◆ 結合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 口頭語信號 當顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 ★ 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關產(chǎn)品的細節(jié)，如售后服務、費用、價格、付款方式等； ★ 詳細了解 產(chǎn)品 及售后服務情況； ★ 對銷售顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚； ★ 詢問 加盟 的優(yōu)惠程度； ★ 對目前自己的產(chǎn)品表示不滿； ★ 接過銷售顧問的介紹提出反問； ★ 對公司或產(chǎn)品提出某些異議。 四、交流溝通技巧 （ 1） 案例 1 ◎ 客： “ 聽說 你們公司 的 可 折扣 4折 ？ ” ● 銷： “ 您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） ■ 銷： “ 是啊，那又怎么樣啊， 那是