企業(yè)管理咨詢(xún)與診斷講義課件-資料下載頁(yè)
2025-02-06 21:23本頁(yè)面
【正文】 的興趣 興趣的含義 興趣指人們積極地探究某種事物或愛(ài)好某種活動(dòng)的一種認(rèn)識(shí)的傾向，是個(gè)性發(fā)展的潛在動(dòng)力。 興趣的產(chǎn)生和發(fā)展 消費(fèi)者的興趣 消費(fèi)者興趣的特點(diǎn) 消費(fèi)者興趣的類(lèi)型 傾向性、持久性、 差別性效果性 偏好型、固定型、 廣泛型、隨意型 興趣對(duì)消費(fèi)者行為的影響 興趣有助于消費(fèi)者積極地認(rèn)識(shí)商品，為未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)做準(zhǔn)備，從而促發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 。 興趣能使消費(fèi)者較快地作出購(gòu)買(mǎi)的決策并且盡快地付諸實(shí)施。 興趣可以刺激消費(fèi)者對(duì)某種商品的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或長(zhǎng)期地使用。 一、能力的概念 能力是直接影響活動(dòng)效率，使活動(dòng)得以順利完成的個(gè)性心理特征。 。能力的高低直接影響人的活動(dòng)效果。 ， 而不是順利完成某項(xiàng)活動(dòng)的全部心理?xiàng)l件。 二、能力的分類(lèi) ，可分為一般能力和特殊能力 ，可分為模仿能力和創(chuàng)造能力 ，可分為認(rèn)知能力、操作能力和社交能力 三、能力在購(gòu)買(mǎi)中的應(yīng)用 （ 1）感知辨別商品的能力 （ 2）分析評(píng)價(jià)商品的能力 （ 3）購(gòu)買(mǎi)決策能力 （ 4）想象力和記憶力 特殊消費(fèi)能力是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和使用某些專(zhuān)業(yè)性商品 所具有的能力，常常表現(xiàn)為以專(zhuān)業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)的消費(fèi)技能。 第四節(jié) 消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī) 一、消費(fèi)者需要 二、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)行為 一、消費(fèi)者需要 （一）消費(fèi)者需要的概念和特性 消費(fèi)者需要是指消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到 缺少些什么，從而形成與周?chē)h(huán)境之間的某種不平衡狀態(tài)。 （二）消費(fèi)者需要的分類(lèi) ，可分為：生理需要、安全需要、 愛(ài)和歸屬需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。 ，可分為：物質(zhì)需要和精神需要。 ，可分為：生理需要和心理需要。 ，可分為：生存、享受和發(fā)展需要。 （三）消費(fèi)者需要的具體內(nèi)容 。 。 。 。 。 （四）需要層次理論 （ Physiological Need）。 (Safety Need)。 (Love and Belongingness)。 (Self Esteem)。 (Self Actualization)。 二、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) （一）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的概念 動(dòng)機(jī)是 “引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使 活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用 ”。即動(dòng)機(jī)是引起 行為的動(dòng)力。 （二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的作用 。 。 。 。 。 （三）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型 。 。 。 。 。 。 。 。 三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)行為 （一）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策概述 “消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策 ”是指消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評(píng)價(jià)某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的 屬性并進(jìn)行選擇、購(gòu)買(mǎi)能滿(mǎn)足某一特定需要的產(chǎn)品的過(guò)程。 （ 1）預(yù)期滿(mǎn)意原則 （ 2）相對(duì)滿(mǎn)意原則 （ 3）最大滿(mǎn)意原則 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容 （ 1）購(gòu)買(mǎi)原因決策 （ 2）購(gòu)買(mǎi)目的決策 （ 3）購(gòu)買(mǎi)時(shí)間決策 （ 4）購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)決策 （ 5）購(gòu)買(mǎi)方式?jīng)Q策 （ 6）購(gòu)買(mǎi)數(shù)量決策 （ 1）社會(huì)決策 （ 2）家庭決策 （ 3）個(gè)人決策 、尋求解決方案 （二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為概述 狹義的購(gòu)買(mǎi)行為是指消費(fèi)者為滿(mǎn)足個(gè)人或家庭 生活而發(fā)生的購(gòu)買(mǎi)商品、獲得商品使用權(quán)的過(guò)程； 廣義的購(gòu)買(mǎi)行為是指購(gòu)買(mǎi)決策形成以后，商品 從銷(xiāo)售者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。 (1)目的性 (2)差異性 (3)連續(xù)性 (4)周期性 (5)可控性 （ 1）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)態(tài)度與要求劃分 （ 2）按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的選定程度劃分 本章小結(jié) ? 本章研究的重點(diǎn)是消費(fèi)者的氣質(zhì)、性格、能力的概念；不同消費(fèi)者在氣質(zhì)、性格、能力方面的差異；消費(fèi)者需要?jiǎng)訖C(jī)和行為的定義及其規(guī)律。 ? 分析了消費(fèi)者的個(gè)性心理特征，它包括氣質(zhì)、性格和能力三個(gè)方面。營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)學(xué)會(huì)分析消費(fèi)者的氣質(zhì)特征，這樣才能更好的理解消費(fèi)者行為和活動(dòng)的特點(diǎn)；營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)學(xué)會(huì)分析消費(fèi)者性格類(lèi)型及其特征，有針對(duì)性的制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略；營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)學(xué)會(huì)分析消費(fèi)者的能力結(jié)構(gòu)，全面將消費(fèi)者能力因素導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程。 ? 還分析了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素是需要和動(dòng)機(jī)，介紹了消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)和行為三者之間的關(guān)系，并指出消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，就是為了實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)最佳方案做出決定的過(guò)程；消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)是直接去世消費(fèi)者進(jìn)行某種活動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。 [復(fù)習(xí)思考題 ] ? ？氣質(zhì)在消費(fèi)領(lǐng)域中的實(shí)踐意義是什么？ ? ？ ? ？能力有哪些類(lèi)型？在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，消費(fèi)者的能力是如何體現(xiàn)的？ ? ？需要對(duì)消費(fèi)有何意義？ ? ？影響消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的因素有哪些？ ? ？它包括哪幾個(gè)階段？ ? ？它包括哪些類(lèi)型？
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