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2025-02-06 21:04本頁面
【正文】 興趣 興趣的含義 興趣指人們積極地探究某種事物或愛好某種活動的一種認(rèn)識的傾向，是個性發(fā)展的潛在動力。 興趣的產(chǎn)生和發(fā)展 消費者的興趣 消費者興趣的特點 消費者興趣的類型 傾向性、持久性、 差別性效果性 偏好型、固定型、 廣泛型、隨意型 興趣對消費者行為的影響 興趣有助于消費者積極地認(rèn)識商品，為未來的購買活動做準(zhǔn)備，從而促發(fā)其購買動機 。 興趣能使消費者較快地作出購買的決策并且盡快地付諸實施。 興趣可以刺激消費者對某種商品的重復(fù)購買或長期地使用。 一、能力的概念 能力是直接影響活動效率，使活動得以順利完成的個性心理特征。 。能力的高低直接影響人的活動效果。 ， 而不是順利完成某項活動的全部心理條件。 二、能力的分類 ，可分為一般能力和特殊能力 ，可分為模仿能力和創(chuàng)造能力 ，可分為認(rèn)知能力、操作能力和社交能力 三、能力在購買中的應(yīng)用 （ 1）感知辨別商品的能力 （ 2）分析評價商品的能力 （ 3）購買決策能力 （ 4）想象力和記憶力 特殊消費能力是指消費者購買和使用某些專業(yè)性商品 所具有的能力，常常表現(xiàn)為以專業(yè)知識為基礎(chǔ)的消費技能。 第四節(jié) 消費者的需要與動機 一、消費者需要 二、消費者的購買動機 三、消費者購買決策與購買行為 一、消費者需要 （一）消費者需要的概念和特性 消費者需要是指消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到 缺少些什么，從而形成與周圍環(huán)境之間的某種不平衡狀態(tài)。 （二）消費者需要的分類 ，可分為：生理需要、安全需要、 愛和歸屬需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要。 ，可分為：物質(zhì)需要和精神需要。 ，可分為：生理需要和心理需要。 ，可分為：生存、享受和發(fā)展需要。 （三）消費者需要的具體內(nèi)容 。 。 。 。 。 （四）需要層次理論 （ Physiological Need）。 (Safety Need)。 (Love and Belongingness)。 (Self Esteem)。 (Self Actualization)。 二、消費者的購買動機 （一）消費者購買動機的概念 動機是“引起個體活動，維持已引起的活動，并促使 活動朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用”。即動機是引起 行為的動力。 （二）消費者購買動機的作用 。 。 。 。 。 （三）消費者購買動機的類型 。 。 。 。 。 。 。 。 三、消費者購買決策與購買行為 （一）消費者購買決策概述 “消費者購買決策”是指消費者謹(jǐn)慎地評價某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的 屬性并進(jìn)行選擇、購買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程。 （ 1）預(yù)期滿意原則 （ 2）相對滿意原則 （ 3）最大滿意原則 消費者購買決策的內(nèi)容 （ 1）購買原因決策 （ 2）購買目的決策 （ 3）購買時間決策 （ 4）購買地點決策 （ 5）購買方式?jīng)Q策 （ 6）購買數(shù)量決策 （ 1）社會決策 （ 2）家庭決策 （ 3）個人決策 、尋求解決方案 （二）消費者購買行為概述 狹義的購買行為是指消費者為滿足個人或家庭 生活而發(fā)生的購買商品、獲得商品使用權(quán)的過程； 廣義的購買行為是指購買決策形成以后，商品 從銷售者轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程。 (1)目的性 (2)差異性 (3)連續(xù)性 (4)周期性 (5)可控性 （ 1）消費者購買態(tài)度與要求劃分 （ 2）按消費者購買目標(biāo)的選定程度劃分 本章小結(jié) ? 本章研究的重點是消費者的氣質(zhì)、性格、能力的概念；不同消費者在氣質(zhì)、性格、能力方面的差異；消費者需要動機和行為的定義及其規(guī)律。 ? 分析了消費者的個性心理特征，它包括氣質(zhì)、性格和能力三個方面。營銷者應(yīng)學(xué)會分析消費者的氣質(zhì)特征，這樣才能更好的理解消費者行為和活動的特點；營銷者應(yīng)學(xué)會分析消費者性格類型及其特征，有針對性的制定不同的營銷策略；營銷者應(yīng)學(xué)會分析消費者的能力結(jié)構(gòu)，全面將消費者能力因素導(dǎo)入營銷全過程。 ? 還分析了消費者的購買行為的心理因素是需要和動機，介紹了消費者的需要、動機和行為三者之間的關(guān)系，并指出消費者的購買決策，就是為了實現(xiàn)購買目標(biāo)，對購買最佳方案做出決定的過程；消費者的動機是直接去世消費者進(jìn)行某種活動的內(nèi)在驅(qū)動力。 [復(fù)習(xí)思考題 ] ? ？氣質(zhì)在消費領(lǐng)域中的實踐意義是什么？ ? ？ ? ？能力有哪些類型？在購買活動中，消費者的能力是如何體現(xiàn)的？ ? ？需要對消費有何意義？ ? ？影響消費者動機的因素有哪些？ ? ？它包括哪幾個階段？ ? ？它包括哪些類型？
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