【正文】 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。 下一步工作計劃： 第二次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我見到唐軍 ， 知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 X公司的人才素質(zhì)測評軟件 ， 唐軍希望能找到價格更合理 、 服務(wù)更快捷的公司 。 下一步工作計劃： 第三次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的計劃書給了唐軍 ， 他說： ? 看起來不錯 ? ， 他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的 ， 他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的 。 下一步工作計劃： 舉例：分析項目的階段 ,掌握客戶的進展 目前：項目階段處在 階段，成交可能性處在 階段。 背景介紹 我們公司： ABC公司 — 銷售顧問張華 我們客戶：日本佳能公司 — 辦公室主任唐軍 日期 客戶記錄與進展情況分析 2月 10日 給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。 2月 16日 我見到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用 X公司的日本神戶鋼鐵，唐軍希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。他說 X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，鋼板的模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版 ,甚至很煩在遇到問題時，會被要求無盡地等候，而留下口信又沒人回。? 唐軍說三年前日本佳能公司的財務(wù)總監(jiān)選擇了 X公司鋼鐵，他不知道為什么會選擇這家公司。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點再見面，他同意了。 3月 2日 我把我的報價計劃書給了唐軍，他說：?看起來不錯?，他會和財務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。 3月 17日 給唐軍打電話，他說財務(wù)總監(jiān)希望做一個送樣品來技術(shù)測定再決定，我們承諾下周去做技術(shù)測定。 達成的效果 2分析項目的進展 客戶規(guī)劃 電話邀約 上門拜訪 提交初步方案 技術(shù)交流 框架性需 求調(diào)研與 方案確認 項目評估 商務(wù)談判 成交 G （ 10%） E （ 25%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B （ 75%） D （ 30%） 3 F （ 20%） 比率 階段 階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 進度 10% 電話 邀約 已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK 對方至少是經(jīng)手人士 OK 已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等 OK 20% 客戶 拜訪 找對合格的經(jīng)手人士 OK 推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢 OK 建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK 25% 提交初步方案 至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進行訪談 OK 利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 OK 發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ SPY），深入并擴大其他人的客戶關(guān)系 OK 30% 技術(shù) 交流 明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題 (特別是項目負責(zé)人） 提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動 利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法 達成的效果 3 項目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn) （平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情） 達成的效果 4— 項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪，初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計 項目評估 簽約成交，移交實施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項目立項，組建采購小組 建立采購標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 客戶內(nèi)部采 購流程 項目性銷售 流程 銷售輔助工具 項目 銷售 成交 系統(tǒng) 3 唯有專業(yè)，才能成功！ 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:45:4307:45:4307:452/24/2023 7:45:43 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :45:4307:45Feb2324Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:45:4307:45:4307:45Friday, February 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :45:4307:45:43February 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 24日星期五 上午 7時 45分 43秒 07:45: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 7時 45分 :45February 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 24日星期五 7時 45分 43秒 07:45:4324 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 7時 45分 43秒 上午 7時 45分 07:45: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:45:4307:45:4307:452/24/2023 7:45:43 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :45:4307:45Feb2324Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:45:4307:45:4307:45Friday, February 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :45:4307:45:43February 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 24日星期五 上午 7時 45分 43秒 07:45: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 7時 45分 :45February 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 24日星期五 7時 45分 43秒 07:45:4324 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時 45分 43秒 上午 7時 45分 07:45: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:45:4307:45:4307:452/24/2023 7:45:43 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :45:4307:45Feb2324Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 07:45:4307:45:4307:45Friday, February 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :45:4307:45:43February 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 24日星期五 上午 7時 45分 43秒 07:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 7時 45分 :45February 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 24日星期五 7時 45分 43秒 07:45:4324 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 7時 45分 43秒 上午 7時 45分 07:45: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴