【正文】 ?外資公司紛紛在國內(nèi)設(shè)廠，未來成本下降，價(jià)格降低； ?未來對(duì)中國國情更加了解，迅速推出適合中國市場需求的產(chǎn)品； 國外電控加固機(jī)： ?外資廠家主要是：日本的重機(jī)公司、日本兄弟公司、韓國日星公司、德國杜克普公司等； ?外資加固機(jī)的經(jīng)營模式：電控系統(tǒng)都是整機(jī)廠家所有，一般不單獨(dú)出售電控系統(tǒng)； ?電控系統(tǒng)定位在高端產(chǎn)品質(zhì)量好、穩(wěn)定性強(qiáng)； ?售后服務(wù)比較好； ?基本上是同質(zhì)化產(chǎn)品，滿足個(gè)性化定制產(chǎn)品有一定問題； ?已經(jīng)有一定的品牌知名度和美譽(yù)度； ?目前都已經(jīng)在國內(nèi)設(shè)立了獨(dú)資或合資廠生產(chǎn)加固機(jī)等特種機(jī)。 競爭者分析 66 客戶：由于目前加固機(jī)電控系統(tǒng)的客戶基本上都是實(shí)力比較雄厚的平縫機(jī)生產(chǎn)廠家，且國內(nèi)的電控加固機(jī)市場剛剛起步，他們的戰(zhàn)略意圖和要求對(duì)大豪來講影響很大，嚴(yán)重的話會(huì)影響整個(gè)加固機(jī)市場的格局 客戶分析 大豪公司加固機(jī)電控系統(tǒng)的客戶： ?中捷縫紉機(jī)有限公司； ?杰克縫紉機(jī)有限公司； ?寶石公司； ?上海黎明； ?…… 加固機(jī)電控系統(tǒng)的客戶的戰(zhàn)略意圖和要求： ?一：如果作為重要業(yè)務(wù)之一來發(fā)展，投入較多的資源，那么市場很快就會(huì)繁榮起來，對(duì)大豪電控系統(tǒng)的需求會(huì)迅速增加； ?二：如果只作為一種輔助業(yè)務(wù)，任其自然發(fā)展，那么加固機(jī)機(jī)械部分的改進(jìn)和進(jìn)步就會(huì)比較慢，會(huì)制約國內(nèi)整個(gè)電控加固機(jī)行業(yè)的發(fā)展； ?三：生產(chǎn)廠家實(shí)力雄厚，有可能自主研發(fā)電控系統(tǒng)； ?四：由于生產(chǎn)廠家實(shí)力雄厚，會(huì)對(duì)大豪提出類似獨(dú)家供貨的要求，限制大豪向其他廠家供貨，這樣大豪會(huì)受制于生產(chǎn)廠家，非常被動(dòng)，不利于大豪加固機(jī)電控系統(tǒng)的整體發(fā)展； ?五：在達(dá)不成一致意見的清況下，客戶有可能棄大豪，而選擇大豪競爭者進(jìn)行扶持，這對(duì)大豪影響也是非常大的。 在一個(gè)產(chǎn)品／行業(yè)發(fā)展的初期，大豪作為供應(yīng)商，實(shí)力雄厚的客戶的選擇對(duì)大豪是至關(guān)重要的，尤其是在供應(yīng)商還沒有掌控整個(gè)供應(yīng)市場的時(shí)期。 國內(nèi)乃至世界著名的縫制設(shè)備生產(chǎn)廠商 67 經(jīng)分析：同繡花機(jī)電控系統(tǒng)一樣：研發(fā)能力、品質(zhì)管理能力、市場營銷能力、客戶服務(wù)能力、成本控制能力同樣是加固機(jī)電控系統(tǒng)行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，但是內(nèi)含有所不同 研發(fā)能力 品質(zhì)管理能力 市場營銷能力 成本控制能力 客戶服務(wù)能力 ?現(xiàn)在越來越多的公司加入到加固機(jī)電控系統(tǒng)的研發(fā)和生產(chǎn)行列中來，大豪公司只有更快的推出更好的產(chǎn)品才能向繡花機(jī)電控系統(tǒng)產(chǎn)品一樣占領(lǐng)和壟斷市場。 ?包含產(chǎn)品定義、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品檢驗(yàn)等全過程、全系統(tǒng)的質(zhì)量管理能力。品質(zhì)管理能力的高低對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)有直接的關(guān)系。 ?加固機(jī)電控系統(tǒng)屬于新興業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)開始的初期，良好的市場策劃、推廣、定位對(duì)整個(gè)產(chǎn)品后續(xù)的發(fā)展都是至關(guān)重要的，大豪應(yīng)該在起步階段就走在競爭對(duì)手的前邊，樹立良好的產(chǎn)品形象和品牌形象。 ?主要指客戶咨詢的接待、客戶投訴的處理、售后服務(wù)維修能力等。目前國內(nèi)加固機(jī)市場還在起步階段，良好的客戶服務(wù)是各供應(yīng)商必然選擇的一種市場推廣和擴(kuò)展的手段，大豪公司同樣也不例外，必須關(guān)注客戶服務(wù)能力。 ?雖然現(xiàn)在加固機(jī)電控系統(tǒng)的價(jià)格還比較高，但是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)必然經(jīng)過一個(gè)價(jià)格調(diào)整趨于穩(wěn)定的過程，為了獲取一定的利潤空間，必須降低產(chǎn)品成本，提高成本控制能力。 關(guān)鍵成功因素 68 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略導(dǎo)讀 2. 資源能力分析 3. SWOT分析 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃 69 企業(yè)研發(fā)業(yè)務(wù)模型 市場調(diào)研 生產(chǎn)協(xié)同 推廣協(xié)同 設(shè)計(jì)協(xié)同 概念 驗(yàn)證 評(píng)審 研發(fā)管理精要： ?一種輸入－需求輸入 ?六項(xiàng)過程－研發(fā)核心流程 ?一項(xiàng)內(nèi)部控制－質(zhì)量保證 ?四個(gè)外部協(xié)同－產(chǎn)品化控制 技術(shù)協(xié)同 研發(fā)能力 70 大豪存在問題（ 1）－產(chǎn)品研發(fā)輸入不充分 ?需求來源之一：公司領(lǐng)導(dǎo)的需求，這部分根據(jù)公司產(chǎn)品規(guī)劃執(zhí)行的研發(fā)工作，不同程度參考了市場需求信息 ?需求來源之二：客戶的需求，這部分工作一般比較急 ?70％以上的項(xiàng)目立項(xiàng)沒有經(jīng)歷充分市場調(diào)研 ?即使是以個(gè)別客戶的局部需求作為立項(xiàng)前提，也很少執(zhí)行關(guān)聯(lián)客戶群分析工作； ?很多項(xiàng)目來源于客戶 新功能訂單 ，供不應(yīng)求的現(xiàn)象突出； ?對(duì)國際先進(jìn)產(chǎn)品 技術(shù)和功能跟蹤不夠 ?惡性循環(huán)， 質(zhì)量對(duì)售后服務(wù)的依賴弱化了市場部主動(dòng)進(jìn)行市場需求預(yù)測(cè) ，引導(dǎo)客戶未來的需求的能力； 現(xiàn)象 原因 研發(fā)能力 71 大豪存在問題（ 2）－研發(fā)管理過程流程不完善 ?50％以上產(chǎn)品概念定義不清晰，導(dǎo)致研發(fā)后期出現(xiàn)比較大的需求變更，造成物料采購的不便； ?90％的產(chǎn)品軟件文檔不完整，評(píng)審無法深入進(jìn)行，尤其是老型號(hào)產(chǎn)品； ?60％的整機(jī)產(chǎn)品沒有經(jīng)過設(shè)計(jì)驗(yàn)證直接交給客戶試用（驅(qū)動(dòng)器等部件產(chǎn)品部分完成驗(yàn)證）； ?75％項(xiàng)目研發(fā)立項(xiàng)時(shí)沒有研發(fā)費(fèi)用預(yù)算、產(chǎn)品市場定位和市場推廣策略。 ?用戶 需求急迫 ，導(dǎo)致產(chǎn)品沒有細(xì)致考慮定義或者用少部分客戶的需求代表大部分客戶的廣泛需求，以偏蓋全； ?樣機(jī)出來后， 客戶急于使用 ，內(nèi)部沒有明確設(shè)計(jì)驗(yàn)證流程，導(dǎo)致樣機(jī)直接進(jìn)入客戶試用環(huán)節(jié)； ?研發(fā)流程流程不健全或研發(fā)項(xiàng)目時(shí)間短導(dǎo)致軟件文檔不規(guī)范或不完整； ?驗(yàn)證等 研發(fā)關(guān)鍵崗位缺失 也是主要原因之一。 現(xiàn)象 原因 研發(fā)能力 72 大豪存在問題（ 3）－研發(fā)協(xié)同輸出不順暢 ?研發(fā)中心、技術(shù)部門、生產(chǎn)部門銜接不順暢，造成部分產(chǎn)品工藝文件或物料文件不準(zhǔn)確，導(dǎo)致研發(fā)成果不能順利投產(chǎn)； ?90％的產(chǎn)品研發(fā)沒有進(jìn)行部件優(yōu)選，導(dǎo)致產(chǎn)品物料規(guī)格型號(hào)多，不易降低產(chǎn)品制造成本和維修成本； ?90％的產(chǎn)品研發(fā)發(fā)布階段沒有配套的市場推廣計(jì)劃，沒有進(jìn)行針對(duì)性的市場推廣。 ?研發(fā)工作流程不健全或研發(fā)工作量太大，導(dǎo)致流程簡化或不完整，造成后期其他部門工作的混亂。 ?研發(fā)的“牛鞭”效應(yīng)，產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)階段的時(shí)間占整個(gè)開發(fā)周期的 20％，但卻決定了 80％的產(chǎn)品成本和 100%的功能。 ?通過減少 50％的零件種類數(shù)量，可以減少 3％的基本制造成本。 ?通過減少唯一零件，可以減少15％的基本制造成本。 現(xiàn)象 原因 研發(fā)能力 73 大豪存在問題（ 4）－研發(fā)過程技術(shù)管理薄弱 現(xiàn)象 原因 研發(fā)能力 ?研發(fā)過程文檔完成不及時(shí)，多數(shù)情況下需要階段評(píng)審時(shí)，才補(bǔ)交各類文檔。 ?項(xiàng)目文檔水平參差不齊，繁簡不一，雖有一些文檔模板指導(dǎo)，但文檔交付質(zhì)量不樂觀。 ?研發(fā)過程文檔管理要求不完整，有些文檔要求比較詳盡，有些文檔要求比較簡單。 ?研發(fā)人員對(duì)文檔工作意識(shí)上不夠重視，項(xiàng)目時(shí)間充裕，文檔會(huì)完善一些；項(xiàng)目時(shí)間緊張，文檔會(huì)延遲，文檔內(nèi)容也不夠完善。 ?公司各層管理人員對(duì)文檔的重要性認(rèn)識(shí)不一致，造成文檔收集尺度不一。 74 深入分析表明，以下兩個(gè)方面是問題的關(guān)鍵 ?雖有 ISO9000體系指導(dǎo)研發(fā)工作，但是理解 /執(zhí)行不到位，缺乏關(guān)鍵點(diǎn)控制； ?缺少中長期產(chǎn)品規(guī)化和市場需求持續(xù)跟蹤，造成產(chǎn)品需求調(diào)研不充分，產(chǎn)品研發(fā)工作被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)； ?關(guān)鍵職責(zé)缺失，研發(fā)中的設(shè)計(jì)確認(rèn)、設(shè)計(jì)驗(yàn)證很難控制，產(chǎn)品沒有驗(yàn)證就銷售，質(zhì)量沒法保證； ?研發(fā)過程知識(shí)管理，部件可重用性設(shè)計(jì)，優(yōu)選部件庫的建立等職責(zé)缺失； ?研發(fā)人員管理屬于職能管理模式，研發(fā)人員對(duì)直接上級(jí)負(fù)責(zé)，不對(duì)項(xiàng)目組組長負(fù)責(zé)，項(xiàng)目目標(biāo)無法保證； ?項(xiàng)目組組長只對(duì)項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)，項(xiàng)目組成員由管理者直接指定，項(xiàng)目組長沒有人員選擇、調(diào)配、考核權(quán)利，人員風(fēng)險(xiǎn)不易控制； ?公司高層過度重視 /參與，造成基層管理者和項(xiàng)目組長無所適從，有時(shí)高管不經(jīng)過中層管理者，直接找到基層研發(fā)人員布置任務(wù)，造成部分研發(fā)流程失控； 研發(fā)管理流程不完善，缺乏明確的公司級(jí)研發(fā)管理體系 研發(fā)人力資源管理不完善，研發(fā)人員與項(xiàng)目匹配不好 75 市場營銷的內(nèi)涵－ 4P模型 客戶 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 渠道 市場營銷 76 市場營銷的主體－客戶是誰不清晰 ?誰是大豪的客戶？目前界定不清楚： ?繡花廠？－最終用戶 ?繡花機(jī)廠？－直接客戶 ?大豪的各地辦事處？ ?不同類型細(xì)分客戶，提供的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別不大 ?繡花機(jī)電腦 ?加固機(jī)電腦 ?缺乏統(tǒng)一的、完整的客戶信息記錄系統(tǒng)，不利于客戶跟蹤服務(wù)和后期產(chǎn)品促銷 ?大豪，憑借其性價(jià)比從國外品牌廠商搶占了大部分的中低端市場，自此以后，大豪一直被客戶的需求拉動(dòng)發(fā)展，沒有精力進(jìn)行客戶細(xì)分。 ?大豪在企業(yè)發(fā)展過程中，由于產(chǎn)品研發(fā)起步較早： ?早期主要與國外產(chǎn)品競爭，憑借優(yōu)良的性價(jià)比，在市場上占有一席之地； ?近年來國內(nèi)出現(xiàn)了一些競爭對(duì)手，但是在品牌上大豪已經(jīng)積累了一定的優(yōu)勢(shì)，所以國內(nèi)小品牌不足以撼動(dòng)大豪的市場地位 現(xiàn)象 原因 市場營銷 77 市場營銷－產(chǎn)品層次單一、缺乏市場細(xì)分 ?客戶細(xì)分市場分析不足，導(dǎo)致細(xì)分產(chǎn)品規(guī)劃不足： ?幾乎很少考慮什么樣的客戶需要什么樣的產(chǎn)品，這種客戶看重的是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格還是服務(wù)？ ?沒有細(xì)分客戶的分析，無法從事有針對(duì)性的市場推廣、產(chǎn)品促銷活動(dòng) ?同一產(chǎn)品線沒有區(qū)分高、中、低檔，滿足不同層次客戶的需求 ?公司產(chǎn)品產(chǎn)銷兩旺，市場發(fā)展迅速，公司沒有精力考慮不同客戶需求、不同產(chǎn)品檔次的細(xì)分 ?公司處于壟斷地位，大客戶已經(jīng)成長，小客戶的談判能力弱 現(xiàn)象 原因 市場營銷 78 市場營銷－價(jià)格策略不清晰 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品定位 成本構(gòu)成 品牌形象 競爭對(duì)手價(jià)格 ?產(chǎn)品定價(jià)參考因素： ?成本構(gòu)成：目前大豪每種產(chǎn)品的成本構(gòu)成沒有明確規(guī)定，成本構(gòu)成項(xiàng)沒有辦法采集數(shù)據(jù)。 ?競爭對(duì)手價(jià)格：目前國內(nèi)的廠商參考大豪制定產(chǎn)品的價(jià)格，而大豪應(yīng)該根據(jù)國外廠商的產(chǎn)品制定價(jià)格； ?產(chǎn)品定位和品牌形象：大豪在國內(nèi)廠商中品牌一流，在國外廠商中屬于中低端產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品性價(jià)比制定合理的價(jià)格。 市場營銷 79 市場營銷－促銷活動(dòng)缺乏針對(duì)性 繡花廠 大豪 繡花機(jī)廠 服務(wù) 服務(wù) 價(jià)格 培訓(xùn) 返點(diǎn) ?促銷受益的對(duì)象界定不清晰 ?直接客戶：繡花機(jī)廠 ?最終客戶：繡花廠 ?促銷手段單一，無法滿足用戶多層次需求 ?階段返點(diǎn) ?供貨周期 ?人員 ?促銷途徑不明確 ?年度展會(huì) ?新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)？ ?定向市場活動(dòng)？ ?促銷需要考慮不同客戶的實(shí)際情況，制定有效的促銷手段，包括價(jià)格、服務(wù)、培訓(xùn)、 年終返點(diǎn)等形式的綜合利用。 市場營銷 80 市場營銷－渠道管理不明確 大豪總部 辦事處 小客戶 大客戶 ?渠道資源：渠道是指客戶有效獲取產(chǎn)品或服務(wù)的途徑，目前大豪對(duì)大客戶的銷售渠道由總部直接承擔(dān)，對(duì)小客戶的銷售渠道主要由當(dāng)?shù)剞k事處承擔(dān)： ?總部－辦事處－小客戶 ?總部－大客戶 ?渠道管理：目前對(duì)小渠道的管理存在一些漏洞： ?辦事處利用當(dāng)?shù)乇姸嗟男】蛻魠R總的訂單，在總部獲得優(yōu)惠定價(jià)后，直接在客戶間炒貨，造成當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品價(jià)格的混亂 ?總部對(duì)辦事處的管理屬于粗放型的管理，主要以事后審核為主，包括資金回收、庫房發(fā)貨等都存在非常大的風(fēng)險(xiǎn) ?市場信息收集：當(dāng)?shù)厍朗袌鲂畔⒄{(diào)查表剛剛起步在，收集后的分析、提煉工作還需要加強(qiáng)。 市場營銷 81 客戶服務(wù)－層次不清晰 客戶 市場部 /辦事處 公司領(lǐng)導(dǎo) ?主體不明確： ?客戶的主體是繡花廠還是繡花機(jī)廠？ ?不同的客戶服務(wù)的水平如何確定？ ?未來走向國際市場，服務(wù)如何來開展？ ?服務(wù)接口、流程不完整 ?公司目前有一個(gè)統(tǒng)一的服務(wù) /投訴受理窗口，有統(tǒng)一的聯(lián)系電話、郵件、責(zé)任人，但是沒有嚴(yán)格執(zhí)行。 ?服務(wù)流程不清晰，客戶的意見反饋在公司內(nèi)部各個(gè)部門（質(zhì)量、市場、銷售）間推諉，沒有一個(gè)直接崗位 /部門負(fù)責(zé)推進(jìn)解決，給客戶及時(shí)的反饋 ?事實(shí)上把公司高層推倒一個(gè)救火隊(duì)員 /替補(bǔ)隊(duì)員的位置 客戶服務(wù) 82 客戶服務(wù)－未來模式 備件指令 備件庫房 備件 備件指令 專業(yè)研發(fā)工程師 服務(wù)受理工程師 服務(wù)知識(shí)庫 專業(yè)技術(shù)工程師 客戶 查詢 更新 更新 大豪服務(wù)經(jīng)理 信息流 貨物流 管理流 ?統(tǒng)一受理接口 ?三層服務(wù)體系 ?服務(wù)全程監(jiān)控 ?知識(shí)驅(qū)動(dòng)模式 ?流程保障運(yùn)作 83 低成本 從主要業(yè)務(wù)來看，成本控制能力是競爭的基本要求 繡花機(jī)電腦 加固機(jī)電腦 平縫機(jī)電腦 原有市場競爭逐漸加強(qiáng)、新產(chǎn)品市場