【正文】 3 中國大陸 LED顯示大屏市場(chǎng)智能卡 /LED屏 /專業(yè)電腦系統(tǒng)集成服務(wù)市場(chǎng)概況億元LED 電子顯示屏 市場(chǎng)壁壘和競爭狀況u 該行業(yè)的低端產(chǎn)品的壁壘很低， 4~5人的小公司亦可進(jìn)入。而且中小競爭者采用各種方法降低成本，從而導(dǎo)致很強(qiáng)的價(jià)格壓力，僅北京一地就有超過 100家的同類企業(yè)，但能從事高端產(chǎn)品業(yè)務(wù)的廠家全國不到 15 家，表明高端 LED 顯示大屏技術(shù)存在相當(dāng)?shù)募夹g(shù)和資金壁壘u LED 顯示屏行業(yè)的競爭集中度很低，前三位的競爭者北京利亞德、南京洛普、深圳京東方的市場(chǎng)占有率總和不到 20%?點(diǎn)陣數(shù)碼屏?條形屏?單純數(shù)碼顯示屏?簡單色 全點(diǎn)陣屏產(chǎn)品檔次?雙基色 全點(diǎn)陣屏?三基色 全點(diǎn)陣屏技術(shù)壁壘低 高中低中高低檔產(chǎn)品，壁壘低中小廠家競爭激烈，成本壓力大中檔和中高檔產(chǎn)品，有一定壁壘，競爭者進(jìn)入亦不困難高檔產(chǎn)品，存在較高技術(shù)壁壘，需要一定技術(shù)實(shí)力評(píng)論智能卡 /LED屏 /專業(yè)電腦系統(tǒng)集成服務(wù)市場(chǎng)概況評(píng)論國內(nèi)系統(tǒng)集成商的客戶行業(yè)分布 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 1 選擇行業(yè)切入點(diǎn)%%% %%金融 郵電 電力 政府 其它系統(tǒng)集成商在行業(yè)的分布u 國內(nèi)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)從簡單的 “工程承包隊(duì) ”模式已越來越多地變?yōu)橛脩籼峁┥钊氲慕鉀Q方案。u 主要的系統(tǒng)集成商的能力集中在電信和郵電行業(yè)u 電力和政府行業(yè)處于系統(tǒng)集成的第二大市場(chǎng)u 京東方應(yīng)在智能卡系統(tǒng)集成的領(lǐng)域里規(guī)劃行業(yè)重點(diǎn)，發(fā)展行業(yè)能力u 京東方的系統(tǒng)合作伙伴應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)選擇行業(yè)內(nèi)發(fā)展比較領(lǐng)先的系統(tǒng)集成商數(shù)據(jù)來源：長城證券研究2023年系統(tǒng)集成商在各行業(yè)的分布評(píng)論全球智能卡逐漸從存儲(chǔ)卡、加密存儲(chǔ)卡過渡到 CPU卡。 在安全需求較高的行業(yè)諸如銀行，電信和交通領(lǐng)域中將會(huì)有越來越廣泛的應(yīng)用全球智能卡的行業(yè)應(yīng)用及未來市場(chǎng)細(xì)分全球 CPU卡市場(chǎng)發(fā)展和細(xì)分 (按行業(yè) )u 京東方應(yīng)加強(qiáng)對(duì)于 CPU卡及相關(guān)應(yīng)用系統(tǒng)的相關(guān)研究建立核心能力u 京東方應(yīng)加強(qiáng)對(duì)于行業(yè)發(fā)展的研究，建立行業(yè)重點(diǎn)u 京東方應(yīng)重點(diǎn)開發(fā)有潛力的銀行、交通等行業(yè)客戶0%20%40%60%80%100%1996 2023其它行政付費(fèi)電視醫(yī)療交通電信銀行USD 156M USD 918M35%29%5%46%18%15%數(shù)據(jù)來源： Dataquest系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 1 選擇行業(yè)切入點(diǎn)政府類 ：工商企業(yè)監(jiān)管系統(tǒng)；稅務(wù)管理系統(tǒng)；公民信息管理系統(tǒng)，暫住人口管理系統(tǒng)，人事組織機(jī)構(gòu)管理系統(tǒng)海關(guān)管理系統(tǒng)金融保險(xiǎn)類 ：銀行電子錢包系統(tǒng)；社會(huì)保險(xiǎn)系統(tǒng)；證券教育管理系統(tǒng)醫(yī)療保險(xiǎn)系統(tǒng)等交通類 ：公交收費(fèi)管理系統(tǒng)高速公里收費(fèi)系統(tǒng)地鐵系統(tǒng)交通規(guī)費(fèi)系統(tǒng)電信 ：GSM/CDMA系統(tǒng)的 SIM及 UIM卡智能卡集成服務(wù)市場(chǎng)具有較強(qiáng)的行業(yè)管理區(qū)域和行業(yè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)管理京東方應(yīng)當(dāng)不斷強(qiáng)化其在政府及相關(guān)行業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)，選擇重點(diǎn)區(qū)域和行業(yè)擴(kuò)展自己的智能卡服務(wù)市場(chǎng)，渠道的發(fā)展應(yīng)當(dāng)適應(yīng)這一行業(yè)特點(diǎn)系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 1 選擇行業(yè)切入點(diǎn)u 建設(shè)部關(guān)于市政一卡通系統(tǒng)集成的資格認(rèn)證u 信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成資質(zhì)考核u 各商業(yè)銀行對(duì)于金融類系統(tǒng)集成商的認(rèn)定u 京東方的北京市政交通一卡通u 大連恒基電子的大連市一卡通u 珠海億達(dá)在華南及華中的公交系統(tǒng)u 華旭金卡在政府的工商和稅務(wù)行業(yè)評(píng)論專業(yè)電腦的特點(diǎn)是集中管理的客戶端設(shè)備可靠，管理維護(hù)省時(shí)省力，安全性好，網(wǎng)絡(luò)升級(jí)簡單，有效解決網(wǎng)絡(luò)阻塞等優(yōu)點(diǎn)，主要應(yīng)用于對(duì)安全性、穩(wěn)定性和可維護(hù)性要求較高的大行業(yè)用戶專業(yè)電腦的國內(nèi)行業(yè)應(yīng)用 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 1 選擇行業(yè)切入點(diǎn)國內(nèi) Windows終端的客戶類型劃分u 京東方曾將 WBT 定位在政府消費(fèi)，但是由于眾所周知的原因，政府部門并非是 WBT 類產(chǎn)品的主要用戶，這點(diǎn)與市場(chǎng)分析的結(jié)果是一致的u 國內(nèi)行業(yè)客戶的分布與美國的情況頗有不同，因此選擇行業(yè)切入時(shí)應(yīng)更重視國內(nèi)市場(chǎng)研究產(chǎn)品組合的一般原則 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 2 選擇產(chǎn)品組合u 客戶接受程度系統(tǒng)集成服務(wù)中選擇產(chǎn)品首先要考慮客戶的接受程度，通常工程甲方有較強(qiáng)的產(chǎn)品選擇偏好。許多既做分銷又做集成業(yè)務(wù)的 IT企業(yè)，兩部分業(yè)務(wù)被設(shè)計(jì)成為獨(dú)立的利潤中心，集成業(yè)務(wù)選擇產(chǎn)品時(shí)不一定優(yōu)先考慮自有品牌產(chǎn)品或代理的產(chǎn)品，而是以客戶需求為導(dǎo)向選擇產(chǎn)品u 硬件毛利不同的供應(yīng)商提供的產(chǎn)品通常毛利不同，許多集成服務(wù)商常常選擇固定的某些品牌，可以通過大額定單獲得較強(qiáng)的討價(jià)能力，提高集成服務(wù)的硬件毛利u 提升自身品牌 /銷售額在滿足上述兩個(gè)條件的情況下，優(yōu)先考慮自身品牌的產(chǎn)品或代理的產(chǎn)品u 產(chǎn)品技術(shù)穩(wěn)定程度及自身對(duì)產(chǎn)品的了解程度u 供應(yīng)商的技術(shù)支持能力產(chǎn)品組合選型的優(yōu)先次序產(chǎn)品組合實(shí)例 智能卡系統(tǒng) /專業(yè)電腦 /LED顯示屏 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 2 選擇產(chǎn)品組合智能卡鐵路售票管理系統(tǒng)終端 PC 網(wǎng)絡(luò) /設(shè)備服務(wù)器軟件IC 機(jī)具來源外購 / 自行提供 (專業(yè)電腦？ )外購 / 工程外包外購 / 工程外包自行提供委托生產(chǎn)LED 顯示 自行提供評(píng)論為行業(yè)客戶定制系統(tǒng)和增值服務(wù) 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 3 提供行業(yè)特殊解決方案資料來源： IBM 公司u IBM 公司提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，系統(tǒng)集成服務(wù)真正的長期穩(wěn)定的利潤來自為客戶提供定制系統(tǒng)u 對(duì)于京東方來說，一卡通服務(wù)、專業(yè)電腦服務(wù) (甚至 LED大屏 ) 能否建立為客戶提供專業(yè)的解決方案的能力是這類服務(wù)的關(guān)鍵成功要素u WBT 業(yè)務(wù)的定位如果在純硬件供應(yīng)商的層面上，很難抵御 PC 的價(jià)格競爭，只有結(jié)合相應(yīng)的軟件，提供行業(yè)特殊的解決方案，才能有效切入市場(chǎng)智能卡業(yè)務(wù)定制增值服務(wù)模型 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 3 提供行業(yè)特殊解決方案操作系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫引擎金融保險(xiǎn)類數(shù)據(jù)庫方案交通類數(shù)據(jù)庫方案公用事業(yè)類數(shù)據(jù)庫方案政府機(jī)關(guān)類數(shù)據(jù)庫方案 ...通訊層軟件方案金融保險(xiǎn)類客戶終端軟件交通類客戶終端軟件公用事業(yè)類客戶終端軟件政府機(jī)關(guān)類客戶終端軟件各類終端機(jī)具各類終端機(jī)具各類終端機(jī)具各類終端機(jī)具增值服務(wù)層增值服務(wù)層網(wǎng)絡(luò)連接 (LAN/WAN/DDN)標(biāo)準(zhǔn)軟件層標(biāo)準(zhǔn)軟件層硬件層 (服務(wù)器 / 通訊路由設(shè)備 / 機(jī)房設(shè)備 等 ) 標(biāo)準(zhǔn)硬件層標(biāo)準(zhǔn)硬件層標(biāo)準(zhǔn)軟件層準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)硬件層......京東方的北京市政交通一卡通的項(xiàng)目的獲得將使京東方進(jìn)一步加強(qiáng)在智能卡系統(tǒng)集成服務(wù)集成領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，并成為京東方進(jìn)入其它領(lǐng)域的良好機(jī)會(huì)京東方市政交通一卡通項(xiàng)目及未來業(yè)務(wù)發(fā)展京東方進(jìn)入市場(chǎng)北京市政交通一卡通項(xiàng)目智能卡系統(tǒng)應(yīng)用集成業(yè)務(wù)智能卡系統(tǒng)硬件系統(tǒng)銷售智能卡制造及銷售政府類和系統(tǒng)安全性需求高的客戶商業(yè)化用戶京東方在交通領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展系統(tǒng)軟硬件集成能力? 政府? 金融? 保險(xiǎn)? 交通? 電信? 旅游 /娛樂? 教育? 公用事業(yè)? 醫(yī)療京東方開拓在更加廣泛的客戶及應(yīng)用的集成能力系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 3 提供行業(yè)特殊解決方案系統(tǒng)維護(hù)項(xiàng)目驗(yàn)收項(xiàng)目實(shí)施工程競標(biāo)系統(tǒng)集成過程是一個(gè)完整的鏈條，其核心能力貫穿了鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)建立全方位的系統(tǒng)集成服務(wù)能力 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 4 培養(yǎng)系統(tǒng)集成的核心能力工程設(shè)計(jì)系統(tǒng)研發(fā) 產(chǎn)品組合能力 核心軟件開發(fā)能力 評(píng)估供應(yīng)商 把握技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 理解客戶需求 定制系統(tǒng) 軟件、硬件選型 完成系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案 日常行業(yè)跟蹤 /范例項(xiàng)目 工程競標(biāo)參與 議定工程報(bào)價(jià) 競爭對(duì)手研究 子項(xiàng)目分包 工程施工督導(dǎo) 集成商培訓(xùn) 現(xiàn)場(chǎng)故障排除 提交系統(tǒng)文檔 系統(tǒng)測(cè)試并完成乙方報(bào)告 協(xié)助第三方測(cè)試 (如果有 ) 系統(tǒng)試運(yùn)行 定期維護(hù)檢查 現(xiàn)場(chǎng)故障排除 培訓(xùn)甲方系統(tǒng)管理員 實(shí)施系統(tǒng)升級(jí)，調(diào)試通過系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的資金回籠周期比較長，對(duì)于大型項(xiàng)目來說資金的支持尤為重要；另外對(duì)于新的系統(tǒng)集成服務(wù)概念 (例如 WBT)， 前期市場(chǎng)開拓、概念普及也需要較大的投入系統(tǒng)集成服務(wù)是長期型、戰(zhàn)略型業(yè)務(wù) 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 5 提供概念推廣 /項(xiàng)目資金支持u 背景： LUCENT 1990 年將結(jié)構(gòu)化布線解決方案引入中國市場(chǎng)；u 1990 ~ 1991 年 LUCENT 投資 300 萬美元推廣其解決方案 SYSTEMAX；u 主要選擇建設(shè)部、各地設(shè)計(jì)院所、大型房地產(chǎn)開發(fā)商、大專院校推廣結(jié)構(gòu)化布線的概念；u 通過高層公關(guān)，在北京樹立人總行、中總行、中糧廣場(chǎng)、外交部新大樓等典型工程案例，通過 ATT CAPITAL 提供資金支持；u 于 1992 年開始大規(guī)模發(fā)展系統(tǒng)集成商體系，至 1995 年僅授證集成商即達(dá) 2023 余家；并與 95 年開始發(fā)展全國產(chǎn)品分銷體系；u 最終于 1997 年達(dá)到市場(chǎng)占有率 55%，年收入高達(dá) 億 RMB朗訊科技智能結(jié)構(gòu)化布線集成方案 SYSTEMAX 在中國的推廣案例WBT 在美國的普及有其獨(dú)特的背景原因 SUN 的 NC 和 MICROSOFT 的 NetPC 的論戰(zhàn)無意中普及了專業(yè)電腦的概念WBT 面臨的現(xiàn)實(shí) 市場(chǎng)先行的成本問題 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 5 提供概念推廣 /項(xiàng)目資金支持京東方作為專業(yè)電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)和機(jī)遇WBT在中國市場(chǎng)開拓的阻力V 機(jī)遇228。 京東方將有先行者的優(yōu)勢(shì) 一旦市場(chǎng)被培育起來，京東方將享有高知名度和高市場(chǎng)份額。 挑戰(zhàn)228。 京東方將面臨 “孤軍奮戰(zhàn) ”的狀況，需要大力地培育市場(chǎng)、推廣概念、為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈 包括軟、硬件廠商、系統(tǒng)集成商、產(chǎn)品代理商和最終商業(yè)用戶作洗腦工作。前期需要大量的人力、物力和財(cái)力的投入228。 一旦市場(chǎng)被培育起來，市場(chǎng)需求提高后，會(huì)有很多競爭對(duì)手進(jìn)入與京東方爭奪市場(chǎng)份額，而京東方的前期的大量投入無形之中為競爭對(duì)手鋪平了道路u 國內(nèi)計(jì)算機(jī)的發(fā)展歷程228。 國內(nèi)幾乎沒有經(jīng)歷 Unix主機(jī)就直接進(jìn)入到 PC機(jī)時(shí)代，用戶對(duì)于 PC的熟悉程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)終端的熟悉，大部分商業(yè)用戶目前主要采用 PC模式u Windows 2023系統(tǒng)不普及228。 目前 Windows 2023在國內(nèi)普及率不高，可應(yīng)用的軟件少，還沒有形成大量應(yīng)用的規(guī)模u TCO觀念滯后228。 TCO主要體現(xiàn)在長遠(yuǎn)效益上，國內(nèi)用戶TCO觀念不強(qiáng)，采購時(shí)往往還是會(huì)選擇硬盤、光驅(qū)、軟驅(qū)齊全的傳統(tǒng) PC228。 從最初投資來看， WBT在國內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)為 45005500元，與功能齊全的低端 PC相 比，在價(jià)格上沒有很大的優(yōu)勢(shì)目前京東方的系統(tǒng)集成服務(wù)類業(yè)務(wù)處在不同的市場(chǎng)發(fā)育時(shí)期典型的系統(tǒng)集成服務(wù)的建立流程 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 6 發(fā)展業(yè)務(wù)體系概念宣傳，前期市場(chǎng)推廣切入相關(guān)行業(yè)建立典型工程案例發(fā)展集成商體系 /渠道體系管理、培訓(xùn)、淘汰渠道和集成商進(jìn)入常規(guī)市場(chǎng)宣傳階段完善大客戶服務(wù)流程概念導(dǎo)入期 市場(chǎng)啟動(dòng)期 市場(chǎng)成長期 市場(chǎng)成熟期WBT/專業(yè)電腦 智能卡系統(tǒng)集成 LED 大屏集成核心活動(dòng)系統(tǒng)集成服務(wù)和分銷平臺(tái)并不存在矛盾，在業(yè)務(wù)量達(dá)到規(guī)模的情況下，完全可以通過分銷平臺(tái)完成跑量出貨的業(yè)務(wù)；渠道體系的選擇依賴于客戶的特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)和業(yè)務(wù)模式典型的系統(tǒng)集成服務(wù)的渠道結(jié)構(gòu) 系統(tǒng)集成服務(wù)與分銷渠道結(jié)合廠 商分銷商金牌集成商普通系統(tǒng)集成商一般客戶重點(diǎn)行業(yè)客戶特殊大客戶智能卡集成LED 大屏WBT/專業(yè)電腦智能卡集成 ?LED 大屏WBT/專業(yè)電腦 ? 小結(jié)u 市場(chǎng)容量和增長均比較大，處于市場(chǎng)啟動(dòng)末期和市場(chǎng)成長的前期u 前端市場(chǎng)已經(jīng)比較飽和，利潤降低，真正的增值服務(wù)在系統(tǒng)集成軟件部分u 競爭地域性強(qiáng)，行業(yè)壟斷性強(qiáng)，競爭市場(chǎng)化程度低u 客戶行業(yè)性非常強(qiáng)，需要專業(yè)解決方案，存在行業(yè)監(jiān)管和進(jìn)入壁壘u 連帶性強(qiáng)，容易連帶其他軟件硬件產(chǎn)品u 由于集成軟件的標(biāo)準(zhǔn)化工作尚不成熟，因此真正的集成商體系還沒有建立起來，多由廠商直接參與競標(biāo)智能卡集成的 市場(chǎng)分析要點(diǎn)包括： 小結(jié)u 專業(yè)電腦在中國處于市場(chǎng)培育階段，由于 PC系統(tǒng)對(duì)專業(yè)電腦存在可替代性，市場(chǎng)需求量和增長依賴于對(duì)專業(yè)電腦概念的推廣程度u 硬件本身存在一定的利潤空間 (20%)， 由于組網(wǎng)集成服務(wù)的已成為標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)，利潤空間在 10% 以下u 本身的競爭性不強(qiáng)，來自 PC的替代性競爭很強(qiáng)，市場(chǎng)概念拓展需要相當(dāng)?shù)耐度耄仨毧紤]到擔(dān)當(dāng)市場(chǎng)領(lǐng)跑者的成本問題u 客戶的行業(yè)特性較強(qiáng)，由于傳統(tǒng)的 C/S結(jié)構(gòu)軟件不能在專業(yè)電腦上運(yùn)行，面向行業(yè)的軟件解決方案是推出專業(yè)電腦的關(guān)鍵，沒有相應(yīng)的行業(yè)軟件包支持，單純推硬件平臺(tái)比較困難u 行業(yè)的連帶性主要體現(xiàn)在軟件和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備方面u 在沒有啟動(dòng)市場(chǎng)概