【導(dǎo)讀】最近將推一個暑期促銷課，以折扣的形式。今天開會同事又提了一個新的方法，打折會降低每一課的利潤，返贈的方式會好一些。每次活動時仍然家家爆滿，引得購物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。來說，有人喜歡返券有人喜歡直接打折，各有所愛。使用返券的手段。因為這樣能使顧客在店里停留更多時間，間接帶來銷售增長。有的學(xué)生報名，特會坎價，把課時費壓的很低。后是否要強硬起來，即使失去這個學(xué)生，也不降價。購買及口碑傳播。據(jù)經(jīng)銷商講，這次活動為達(dá)到預(yù)期目的做了積極準(zhǔn)備，促銷結(jié)。3月12日、14日分別在當(dāng)?shù)亍?amp;#215;×日報》作促銷活動宣傳。在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺，從3月10日―15日開始發(fā)布促銷活動廣告?，F(xiàn)場只來了50名咨詢的顧客，其中32人當(dāng)場購買產(chǎn)品，合計銷售八十盒。后統(tǒng)計70%買三盒，15%買四盒，10%買二盒。《××日報》在報刊銷售點難覓其蹤跡。

　　

【正文】 對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。 第八：利用團(tuán)隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊，保持團(tuán)隊的穩(wěn)定性。 第九：時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù) 節(jié)日促銷注意事項 從這事可以看出，考官需要人才，但是對于你還不是很信任，所以給你這個任務(wù)，你得抓住機會。 首先，計劃書要做得漂亮。漂亮有兩點，一是格式嚴(yán)整，不要是小學(xué)生寫作文一樣，東拉西扯。二是，干脆利落，最好有新穎的點子，自己一下想不出，可以參考他人的，加以內(nèi)化，你再根據(jù)你所應(yīng)聘的商場的實際情況寫出來。只要做到這兩點，即使不太理想，考官也會錄用你的。 下面給你一些東西，對你有用的就吸收，沒有用的漏過。 適合營銷公司新產(chǎn)品上市的促銷方法及實施要點 （ 1）包裝外贈品 實施難點及注意事項： 必須符合以下原則條件： 贈品是什么，值多少錢，須讓顧客一看便知。 吸引力。 。 。 。 ，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈品。如果所選的贈品相當(dāng)平凡，最好在贈品上印上公司品牌， ***或標(biāo)志圖案，以突出贈品的獨特性。 ，因假如經(jīng)常舉辦附贈品的促銷活動，會誤導(dǎo)消費者該產(chǎn)品只會送東西，而忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點。 （ 2）免費樣品派發(fā) ： DM 信函直接郵寄目標(biāo)消費者。 。 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 。 ：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實購買者的可能性高。 ，變被動接受為主動了解信息。 ： ： ，最好是每個人都可能用到它，且使用頻率高的。此外，有短使用期限的產(chǎn)品不適合使用此促銷方式。 獨立品牌，并有一定的知名度。 ，監(jiān)督派送效果。 。 ，派發(fā)若覆蓋目標(biāo)區(qū)域 80%左右的家庭數(shù)便較為理想。 3 至 5 周，同時零售終端鋪貨率達(dá)到 50%時，才可執(zhí)行免費派送。 ，重派，偷竊，偷賣派送品的現(xiàn)象。 ，通常讓消費者能體驗出商品利益的分量就可以了。包裝應(yīng)以原產(chǎn)品包裝色彩要統(tǒng)一，便于消費者去零售點指定購買。 ，統(tǒng)一標(biāo)識，并培 訓(xùn)以產(chǎn)品知識。 （ 3）折價券 折價券一般分為兩種形式： 。 。在此我們謹(jǐn)講講針對消費者的折價券。主要散發(fā)方式： 。 b.媒體發(fā)放。 。 。 實施要點： ，通常按照紙幣的大小形狀來印制。折價券的信息傳達(dá)應(yīng)清晰， 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 以引人注目。內(nèi)容應(yīng)用簡單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說明文案一一描述。如果能加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵消費者使用，效果更佳。 ，報紙雖然是目前最常 使用的遞送工具，但包裝內(nèi)，包裝上折價券的兌換率卻是報紙的六至十倍。 。消費者對商品的需要度，對品牌認(rèn)知度，品牌忠誠度，品牌的經(jīng)銷能力，折價券的折價條件，使用地區(qū)范圍，競爭品牌的活動內(nèi)容，促銷廣告的設(shè)計與表現(xiàn)等影響兌換率的問題，制定相應(yīng)的措施。 通過大多數(shù)研究獲悉，零售價 10%至 30%的金額是理想的折價券面值，也能獲得最好的兌換率。 。 ?；厥蘸螅辖还窘y(tǒng)一銷毀。 。以免不法份子 偽造獲利。 ，其價值不應(yīng)超過產(chǎn)品本身的價值。 ，務(wù)必讓分銷店易于處理和承兌。 。 （ 4）減價優(yōu)惠 實施要點： 15%至 20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費者的購買。如果是低市場占有率的產(chǎn)品，應(yīng)對領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減價優(yōu)惠，才能增加銷售效果。此外新品牌運用效果要優(yōu)于舊品牌，當(dāng)減價只有 6%至 7%時，只能吸引某些老顧客的注意。 ，要把原價及減價后的現(xiàn)價同時標(biāo)注，形成顯明的對比，標(biāo)示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費者對商品的觀察。 ，否則會有損品牌形象。 “買漲不買落”，要把握時機利用消費者此心理來促銷產(chǎn)品。 （ 5）自助獲贈 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 自助獲贈是指顧客將購買某種商品的證明附上少量的金錢換取贈品的形式。 ： ，全年任何時間都適合，也可根據(jù)各種不同的市場狀況，靈活變化。 ，易處理 。 度。 ： 通常選擇低價品。選擇贈品時必須考慮： ？ 的支持是否充足？ ？ 最理想的兌換贈品付費，應(yīng)是比贈品市面零售價低 30%至 50%，大部分的付費贈品以 10 至 80 元為主要范圍。 。 一般兌換率不會超過此活動的總媒體廣告發(fā)布率的 1%。最主要的影響兌換率的因素在于贈品的好壞，顧客階層，商品的售價和促銷優(yōu)待價值的認(rèn)同等等。 ，關(guān)鍵在于所提供的贈品只能從此次贈送中獲得，決無法從別處 尋到。 （ 6）退款優(yōu)惠 退款優(yōu)惠是指消費者提供了購買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎額退還其購買商品的全部或部分金額。 （ 7）以舊換新 以舊換新是指消費者在購買新商品時，如果能把同類舊商品交給商店，就能折扣一定的價款，舊商品起著折價券的作用；如果消費者沒有舊商品，新產(chǎn)品就只能原價售出。 目的：主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙，免得消費者因為舍不得丟棄尚可使用的舊商品，而不買新產(chǎn)品。 優(yōu)點： 。 。 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () ，但能避免直接降價帶來的副作用。 缺點： 。只適用于促銷高，中檔耐用品消費品。 。 實施要點： 一般考慮以下因素： ，銷售利潤高，舊商品的折價幅度也可高些。，那么折價幅度可高些。反之，可以降低一些。 ，折價幅度可低一些。非名牌，可高一些。 。 ，向消費者公布回收來的舊貨去向。 可能加以利用，以降低促銷成本。 。 ，可將此活動納入社區(qū)推廣活動中。 （ 8）合作廣告 合作廣告是指通過合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷商的好感和支持，促使他們更好地推銷本公司的產(chǎn)品。 （ 9）聯(lián)合促銷 優(yōu)點： ，使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強有力的市場地位。 h 可以搭已被大眾接受的產(chǎn)品 m 的便車，直奔消費者的內(nèi)心和意識之中。 （ 10）針對批零商的促銷之道 主要形式： 提高公司資金周轉(zhuǎn)率，對現(xiàn)期付款的客戶給予的優(yōu) 惠。一般為付款金額的 2%。 需根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的目的下巧用，使商家與公司在市場各個階段，達(dá)到占有率與利潤的一致性。同時也適合市場的變化。主要分為：（ 1）累計性數(shù)量折扣 （ 2）一次性數(shù)量折扣。通常是 2%至 7% 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 是為均衡產(chǎn)品淡旺季利益的方式，最大 30%至 40%，通常只有百分之幾。實施時間以兩個月為宜。時間過長易造成心理慣性，上去下不來。 分為（ 1）針對衰退期的產(chǎn)品的補貼。 （ 2）完成銷售目標(biāo)的折扣。通常為 2%至 5% 根據(jù)通路中的不同功能，給予 不同的折扣。 分為（ 1）陳列展示折扣 （ 2）按指定價格出售 （ 3）開展促銷活動給予支持配合 是指采用現(xiàn)金，實物或旅游獎勵等形式來刺激批零商擴大進(jìn)貨量，加快商品到達(dá)消費者手中的速度。此方法也可對公司業(yè)務(wù)人員的激勵。 是指通過合作或協(xié)助的方式，與經(jīng)銷商合作廣告，向經(jīng)銷商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售人員，幫助經(jīng)銷商建立管理制度，以及協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行店面裝潢設(shè)計等等。 小到一張賀卡，一塊金匾，激勵其 自尊，滿足其更深層的心理需求。 對批零商的促銷活動注意事項： ，往往會受到批零商種種不合作行為的報復(fù)。 ，很難發(fā)揮激勵作用。 ，成為批零商選擇訂貨單位的標(biāo)準(zhǔn) 。 ，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價格空間與促銷手段，為市場調(diào)節(jié)作準(zhǔn)備。 ，最好能用促銷品的方式搭贈，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈，以免變相降價。另外，操作時間一定要短，要有針對性。 。準(zhǔn)確送達(dá) 經(jīng)銷商，防止獎勵流失。 ，就一定要兌現(xiàn)。 對于批零商的促銷活動，一定要根據(jù)自己對公司的理解，對操作對象的理解，對客觀市場的理解，掌握時機與節(jié)奏，把握一個“度”，巧用資源，以成功操作。 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () （ 1）建立促銷目標(biāo) 促銷目標(biāo) 概括來說有兩大類：短線速銷和長期效果。 一般可通過三個途徑達(dá)到此目的。 常用方法： pop 推廣，競賽，減價優(yōu)惠，免費試用等。 常用方法：贈品，折價券，減價優(yōu)惠，酬謝包裝等。 量 常用方法：折價券，減價優(yōu)待，贈品，酬謝包裝等。 常用方法：競賽和贈品。 （ 2）選擇促銷工具 在選擇促銷工具時要考慮以下因素： 特定的促銷目標(biāo)往往對促銷工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，從而規(guī)定著促銷工具選擇的可能范圍。 （消費者，經(jīng)銷商，零售商） （ 3）設(shè)計促銷方案 即采用何種促銷形式 分為兩項內(nèi)容：產(chǎn)品范圍和市場范圍 要對以往的促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)，力求引起最大的銷售反應(yīng)。并結(jié)合新的環(huán)境條件確定適合的刺激程度。 包括：何時促銷，何時宣布，持續(xù)時間及頻率等。 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () （ 4）試驗，實施和控制方案 通過試驗來確定促銷工具的選擇是否適當(dāng)，刺激程度是否理想，現(xiàn)有的途徑是否有效?？刹捎迷儐栂M者，填調(diào)查表。經(jīng)試驗后與預(yù)期相近，便可進(jìn)入實施階段。在實施中要精心注意和監(jiān)測市場反應(yīng)，并及時調(diào)整促銷方案，保持良好的實施 控制，以順利實現(xiàn)預(yù)期的方案和效果。 （ 5）促銷策劃中的注意事項 ，才推出促銷計劃。 ，才能實現(xiàn)目標(biāo)。 。 。 。 。（如廣告，人員推銷，公關(guān)） 。 。 。 。 （ 6）促銷與廣告 的共同作用 （以強弱次序排列） 共同作用強：招待券 樣品 酬謝包裝 競賽 抽獎 印花 贈品 禮品 退款優(yōu)惠 折價券 共同作用弱：特價與折價 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) ()