【正文】 （ 1） 寫有活動(dòng)主題的大幅橫幅。 公關(guān)聯(lián)絡(luò) 提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。 現(xiàn)場(chǎng)銷售臺(tái)繼續(xù)銷售。歸納起來(lái)，原因有四。切記一招不慎滿盤皆輸。這樣的地點(diǎn)，活動(dòng)還沒(méi)開 始就已埋下失敗的禍根?！边@種手法看似簡(jiǎn)單卻著實(shí)管用。事后統(tǒng)計(jì)僅周五周六二天就銷售了 3600 盒，幾乎等于平時(shí)一個(gè)月的銷量。一些舊招法如能活學(xué)活用，效果同樣驚人。 活動(dòng)結(jié)束擴(kuò)大戰(zhàn)果 不論什么樣的活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束還不能完事大 吉。 二、促銷≠打折 降價(jià) ——— “常見的在店鋪門口掛個(gè)布條，上書‘本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠’，這種就是并沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷，效果一般不理想。郭漢堯強(qiáng)調(diào)，禮物要能夠超出老客戶的預(yù)期，讓客戶記憶深刻。 對(duì)于晉江來(lái)說(shuō)，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費(fèi)的局 限性，客戶的流動(dòng)不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因?yàn)橄M(fèi)者就在相對(duì)小的區(qū)域內(nèi)流動(dòng)。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費(fèi)什么檔次的手機(jī)，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷活動(dòng)中，如何找到利益共同點(diǎn)，搭順風(fēng)車是店老板值得思考的問(wèn)題。人們排起長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營(yíng)業(yè)員了。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會(huì)群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達(dá)到很好的效果。 郭漢堯舉例說(shuō)，有一次他去武夷山講課，當(dāng)天深夜到達(dá)武夷山火車站時(shí)，一位的士司機(jī)以 10 元低價(jià)拉他。殊不知，這種團(tuán)結(jié)是要不得的。更意想不到的是，旁邊的導(dǎo)購(gòu)一起“聲援”：沒(méi)錯(cuò)，我們都是把包裝袋拿掉再拿給顧客的。 舉例來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)?fù)昝嬉粯有枰b，比如統(tǒng)一的制服是很必要的，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)需要讓人感覺專業(yè)，統(tǒng)一的制服讓客戶感覺專業(yè)素養(yǎng)。為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？ 老板你好，打擾一下，我叫 是批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員，地址就在批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，這是我的名片，你這里、都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來(lái)看一下賣的情況。我每周來(lái)一次把你一禮拜要的貨記下來(lái)，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。 開始灌輸好的生動(dòng)化理念 擺貨架，就是刺激本來(lái)沒(méi)打算買的過(guò)路人，來(lái)買其它商品的人，額外買一瓶飲料，貨架擺的好肯定下貨快。賣的好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () ，廠家的貨價(jià)不比別人便宜，但廠家價(jià)穩(wěn)定說(shuō)一不二，除非廠價(jià)變，我們的價(jià)不會(huì)變，你拿貨也放心。比如這一周推出電視上集中打甲的廣告，貼畫就集中貼甲的畫，那這一月甲肯定賣的就快，這些信息總經(jīng)銷最清楚，跟著我們走你就賣的快，比如說(shuō)你這小虎隊(duì)方便面，帶的小贈(zèng)品最早是旋風(fēng)卡，然后是球星卡，球星卡先是法國(guó)隊(duì)然后是巴西隊(duì)，然后是全名星隊(duì)最后又上了個(gè)魔術(shù)卡，你跟我們走，換新品時(shí)就給你說(shuō)：“該上巴西隊(duì)了，你少進(jìn)點(diǎn)法國(guó)隊(duì)”。 ，都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)，試一下能不能賣，不能賣，你進(jìn)的少，也不怕壓貨，一試能賣這不是又多了個(gè)賺錢的路子，你回想一下，那幾個(gè)產(chǎn)品不是剛開始打開市場(chǎng)都很難，最后從不能賣到火起來(lái)。但易拉罐有缺點(diǎn)，拉開后就得喝完，不便攜帶。 2004 年度內(nèi)銷總量達(dá)到 1950 萬(wàn)套，較 20xx 年度增長(zhǎng) *.20xx 年度預(yù)計(jì)可達(dá)到 2500萬(wàn) 3000萬(wàn)套 .根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在 5500萬(wàn)套 6000萬(wàn)套 .中國(guó)市場(chǎng)容量約為 3800 萬(wàn)套 ,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分 ,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為 40 萬(wàn)套左右 ,5 萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的 13*. 目前 **在深圳空調(diào)市場(chǎng) 的占有率約為 *左右 ,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。 二、 工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在 20xx 年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作 : 銷售業(yè)績(jī) 根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。此項(xiàng)工作在 8 月末完成。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。 C、完成 **空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。 第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。只要做到這兩點(diǎn)，即使不太理想，考官也會(huì)錄用你的。如果所選的贈(zèng)品相當(dāng)平凡，最好在贈(zèng)品上印上公司品牌， ***或標(biāo)志圖案，以突出贈(zèng)品的獨(dú)特性。 ，通常讓消費(fèi)者能體驗(yàn)出商品利益的分量就可以了。 。消費(fèi)者對(duì)商品的需要度，對(duì)品牌認(rèn)知度，品牌忠誠(chéng)度，品牌的經(jīng)銷能力，折價(jià)券的折價(jià)條件，使用地區(qū)范圍，競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)內(nèi)容，促銷廣告的設(shè)計(jì)與表現(xiàn)等影響兌換率的問(wèn)題，制定相應(yīng)的措施。 ，務(wù)必讓分銷店易于處理和承兌。 （ 5）自助獲贈(zèng) 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 自助獲贈(zèng)是指顧客將購(gòu)買某種商品的證明附上少量的金錢換取贈(zèng)品的形式。最主要的影響兌換率的因素在于贈(zèng)品的好壞，顧客階層，商品的售價(jià)和促銷優(yōu)待價(jià)值的認(rèn)同等等。 缺點(diǎn)： 。 。 （ 10）針對(duì)批零商的促銷之道 主要形式： 提高公司資金周轉(zhuǎn)率，對(duì)現(xiàn)期付款的客戶給予的優(yōu) 惠。 分為（ 1）針對(duì)衰退期的產(chǎn)品的補(bǔ)貼。 ，很難發(fā)揮激勵(lì)作用。 對(duì)于批零商的促銷活動(dòng)，一定要根據(jù)自己對(duì)公司的理解，對(duì)操作對(duì)象的理解，對(duì)客觀市場(chǎng)的理解，掌握時(shí)機(jī)與節(jié)奏，把握一個(gè)“度”，巧用資源，以成功操作。 （消費(fèi)者，經(jīng)銷商，零售商） （ 3）設(shè)計(jì)促銷方案 即采用何種促銷形式 分為兩項(xiàng)內(nèi)容：產(chǎn)品范圍和市場(chǎng)范圍 要對(duì)以往的促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，力求引起最大的銷售反應(yīng)。 ，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 。 。可采用詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表。 常用方法：贈(zèng)品，折價(jià)券，減價(jià)優(yōu)惠，酬謝包裝等。另外，操作時(shí)間一定要短，要有針對(duì)性。此方法也可對(duì)公司業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)。主要分為：（ 1）累計(jì)性數(shù)量折扣 （ 2）一次性數(shù)量折扣。 ，可將此活動(dòng)納入社區(qū)推廣活動(dòng)中。，那么折價(jià)幅度可高些。 目的：主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙，免得消費(fèi)者因?yàn)樯岵坏脕G棄尚可使用的舊商品，而不買新產(chǎn)品。 ： 通常選擇低價(jià)品。此外新品牌運(yùn)用效果要優(yōu)于舊品牌，當(dāng)減價(jià)只有 6%至 7%時(shí)，只能吸引某些老顧客的注意。回收后，上交公司統(tǒng)一銷毀。內(nèi)容應(yīng)用簡(jiǎn)單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說(shuō)明文案一一描述。 。 。 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 。 。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù) 節(jié)日促銷注意事項(xiàng) 從這事可以看出，考官需要人才，但是對(duì)于你還不是很信任，所以給你這個(gè)任務(wù)，你得抓住機(jī)會(huì)。 第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。如“ * 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () *空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提 高銷售業(yè)績(jī)。日資品牌如松下、三菱等品牌在 20xx 年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。 ，經(jīng)營(yíng)歷史十幾年了，在選擇產(chǎn)品上肯定有自己的方法，沒(méi)點(diǎn)把握的產(chǎn)品我們是不經(jīng)銷的，你看現(xiàn)在市場(chǎng)上、都是我們推的新品，不是都賣起來(lái)了。咱常打交道，我就可以各方面給你參謀，咱們一起商量著把你店里生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一的，我不可能騙你，一次讓你把貨進(jìn)滿，然后你賣不動(dòng)，下次就再不從我這里進(jìn)貨了。也就不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。中文商標(biāo)向外，每個(gè)人都認(rèn)識(shí)。絕不會(huì)有人在家計(jì)劃好，今天我出去起到街要喝一瓶飲料。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎？讓我在你店里貼張畫，可以嗎？（我的店為什么讓你亂貼亂擺）。 另外你進(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來(lái)一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好，擦干 凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。 話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務(wù)人員技能，更可以營(yíng)造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵(lì)士氣，增強(qiáng)員工凝聚力。 店老板最成功的地方在于，其能夠讓員工最大限度地理解、執(zhí)行老板所提出的經(jīng)營(yíng)方法、思想和理念。否定客戶的語(yǔ)言有可能也把生意給“否定”了。郭提出一個(gè)非常正常的要求：從倉(cāng)庫(kù)拿一件新的?！泵鎸?duì)如此“營(yíng)銷”的司機(jī)，郭漢堯欣然接受名片，并在接下來(lái) 3 天里用車都是叫他，共花費(fèi) 700 多元。選擇性節(jié)假日促銷活動(dòng)要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行，如選擇不當(dāng)，效果往往會(huì)適得其反。如果促銷方式新奇，有時(shí)甚至?xí)蔀槭忻窠终勏镒h的話題。 （一）廣告型促銷 隨著市場(chǎng)的變化，促銷除有清除庫(kù)存的性質(zhì)外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見。而做任何促銷活動(dòng)，必須先確認(rèn)目標(biāo)客戶在哪里活動(dòng)，目標(biāo)客戶群能夠看到的廣告才有效果。比如晉江一些品牌企業(yè)，在春節(jié)會(huì)向特殊人群發(fā)放“購(gòu)買專用券”。建立一套游戲規(guī)則，對(duì)想得到優(yōu)惠的目標(biāo)客戶予以優(yōu)惠，一般客戶則不予優(yōu)惠。這樣通過(guò)服務(wù)形成品牌忠誠(chéng)，不但增加回頭購(gòu)買率，而且還能帶動(dòng)相關(guān)配套產(chǎn)品的銷售。 （ 3）搖獎(jiǎng)時(shí) 90 個(gè)號(hào)碼球相繼滾出，滾出一個(gè)服務(wù)員報(bào)一下球的號(hào)碼數(shù)。拼裝說(shuō)明書 上寫著集齊全部四款，才能裝配完整。當(dāng)然要想銷售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。 姍拉娜收腹霜靠著一場(chǎng)場(chǎng)大的促銷活動(dòng)，把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。因此只有周密設(shè)計(jì)牽著消費(fèi)者鼻子走，才會(huì)避免途而廢的情況發(fā)生。 （ 2）倉(cāng)促計(jì)劃 準(zhǔn)備不周 大中型活動(dòng)的準(zhǔn)備期至少 15 天至 30 天，如果為趕一些節(jié)日倉(cāng)促上馬，在活動(dòng)中往往會(huì)有缺東少西的現(xiàn)象。只有不斷的總結(jié)，才能避免走彎路。 掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。 人員安排 （ 1） 安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。 （ 2）電視：電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。 第二、出臺(tái)活動(dòng)方案。通過(guò)活動(dòng)加深目標(biāo)人群對(duì)產(chǎn)品及概念的理解與記憶。成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時(shí)也是銷售能力強(qiáng)大的零售終端。第二，不花錢得來(lái)的東西人們往往不珍惜。眾所周知，來(lái)藥店的人大部分是買藥的，到藥店閑逛的人少之又少。 有人會(huì)說(shuō)：“做電視廣告誰(shuí)不知道！不想做電視廣告的原因是電視費(fèi)用相對(duì)報(bào)紙電臺(tái)高得多！”如果問(wèn)題出在費(fèi)用上，也不難解決?？涩F(xiàn)實(shí)是真正達(dá)到目的促銷真是不多。據(jù)事后統(tǒng)計(jì) 70%買三盒， 15%買四盒， 10%買二盒。 （ 2）在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺(tái)，從 3 月 10 日― 15 日開始發(fā)布促銷活動(dòng)廣告?，F(xiàn)在還要站在外國(guó)人的角度上去想，真是絞盡腦汁啊。因?yàn)檫@樣能使顧客在店里停留更多時(shí)間，間接帶來(lái)銷售增長(zhǎng)。 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道