【導(dǎo)讀】本策劃根據(jù)雙方口頭協(xié)議，于20xx年4月3日開(kāi)。始，至20xx年4月28日結(jié)束?，F(xiàn)提交初步策劃方案。策劃，現(xiàn)場(chǎng)銷售策劃，項(xiàng)目宣傳推廣策略，廣告階段策略，現(xiàn)場(chǎng)包裝策略，媒介組合策略等附錄組成部分。本項(xiàng)目方位或全程方面的合作。如果貴公司未采納此方案，希望能夠尊重我方的勞動(dòng)，不在項(xiàng)目活動(dòng)中直接或間接的使用本方案全部或部分內(nèi)容。墾殖場(chǎng)，面積2793平方公里，人口約38萬(wàn)。安福資源豐富，物產(chǎn)豐饒。達(dá)114萬(wàn)畝，縣境西北林海蔥蔥，森林覆蓋率達(dá)%。陳山紅心杉聞名全國(guó)。江西境內(nèi)最高峰之一。絡(luò)日漸形成，程控電話網(wǎng)覆蓋全縣，移動(dòng)通訊鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率達(dá)100%。該縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)良好，先后被列為全國(guó)第一批商品糧基地縣，南方六大商品材基地縣，江西商品牛生產(chǎn)基地縣，江西省重點(diǎn)林業(yè)縣。力量，空間格局的分區(qū)控制功能還有待于合理分化和漸式提高。另外，目前尚有約40%的店面未租賃出去。銷推廣手法單一，開(kāi)發(fā)商普遍競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，物業(yè)管理水平低下。

　　

【正文】 投資，增強(qiáng)項(xiàng)目的適用性。 ◎ 在功能性上體現(xiàn)出 SOHO的商務(wù)功能，為外來(lái)企業(yè)小型辦公提供良好的平臺(tái)。 ◎ 配套加入水系大堂，體現(xiàn)出項(xiàng)目的江南特色、品位檔次。 ◎ 酒店配臵園林綠化景觀、空中花園、花園式餐廳、會(huì)員式服務(wù)，使入住的業(yè)主體會(huì)項(xiàng)目的尊貴與品位。 ◎銷售采用單戶產(chǎn)權(quán)式出讓，加快酒店資金回籠。組建金岸大酒店股東大會(huì)，由投資者控制，保證個(gè)戶的投資回報(bào)率，從而形成“產(chǎn)權(quán)式酒店”的經(jīng)營(yíng)特色，在資金流向體系上突顯項(xiàng)目二次營(yíng)銷利潤(rùn)窨擴(kuò)大和管理成本的降低。 十五、 項(xiàng)目整體組合營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)報(bào)告 （一） 項(xiàng)目總體整合營(yíng) 銷思路 商住結(jié)合、功能分區(qū)、配套先行、高起點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)類比賣點(diǎn)突出主推 以產(chǎn)權(quán)式酒店做為熱點(diǎn)推廣，引導(dǎo)安福商住物業(yè)都市新生活概念。 （二） 總體操盤計(jì)劃、步驟 按照最優(yōu)組合，順序如下： 第一階段：商業(yè)部分 ◎ “整商零售”，整體商鋪在這部分中，帶租約一起銷售，賣點(diǎn)就是非常穩(wěn)定的投資回報(bào)率，可以考慮最先運(yùn)作； ◎ 安?？h金岸 .購(gòu)物休閑廣場(chǎng) 獨(dú)立商鋪由于既可自營(yíng)又可投資，適用性比較強(qiáng)，可考慮放在第二步，為的是避免投資型客戶與整商沖突的矛盾； ◎ 絕版拍賣：選出商鋪中的絕版位臵進(jìn)行拍賣，既可以將一個(gè)項(xiàng)目的人氣炒到最旺，同時(shí)可以 利用此次拍賣的新聞性將宣傳效果最大化，并且很容易控制成本。所以從大的思路上來(lái)說(shuō)，拍賣既可以放在最前面哄抬人氣，又可以放在最后面提升價(jià)格。 第二階段：住宅 說(shuō)明：點(diǎn)式樓的操作重點(diǎn)在于“橫賣”與“豎賣”。 “橫賣”指的是在同一樓層當(dāng)中賣戶型；“豎賣”指的是同一戶型中賣樓層。其中的主要操作因素是價(jià)格。我們可以先推出 1/3的樓層來(lái)試盤，如發(fā)現(xiàn)哪一戶型賣得特別好，就迅速提價(jià)；相對(duì)滯銷的戶型就快速調(diào)整。 ◎ 一開(kāi)始就以操作中小戶型，建立鮮明的個(gè)性形象。以中小戶型為主體，使項(xiàng)目快速熱銷實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠； ◎ 項(xiàng) 目進(jìn)展到中期，銷售針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)一步實(shí)施促銷策略，在項(xiàng)目已奠定個(gè)性的形象后，轉(zhuǎn)入進(jìn)行實(shí)效的賣點(diǎn)訴求，如提升產(chǎn)品附加值，在保證均價(jià)前提下加快銷售速度，成功拓寬客戶渠道； ◎ 然后仔細(xì)研究客戶心理，有效進(jìn)行房號(hào)管理。實(shí)現(xiàn)均衡銷售，而不靠降價(jià)來(lái)消化尾盤。 第三階段：產(chǎn)權(quán)式酒店 說(shuō)明：產(chǎn)權(quán)式酒店在本案中的優(yōu)勢(shì)較大，對(duì)項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)有“錦上添花”和外層推進(jìn)及喧染之功效。適用的目標(biāo)客戶群體很多，放到第 三階段銷售可以避免與住宅客戶發(fā)生沖突，同時(shí)，銷售商鋪和住宅的過(guò)程中就可以積累到大量客戶。 十六、 開(kāi)盤前期營(yíng)銷推廣策略 設(shè)計(jì)報(bào)告 （一）項(xiàng)目營(yíng)銷推廣主題的確定： 主題：新消費(fèi)主義與新經(jīng)營(yíng)主義 （二）項(xiàng)目營(yíng)銷推廣主題的內(nèi)涵 1．核心價(jià)值描述。 以新消費(fèi)主義革命為核心，同時(shí)啟動(dòng)新經(jīng)營(yíng)主義革命和新都市主義革命，并從本質(zhì)上提升本案標(biāo)志性綜合商業(yè)物業(yè)的形象。 開(kāi)發(fā)出安?？h真正將購(gòu)物、商務(wù)、休閑、娛樂(lè)、餐飲融于一體的具有旗艦地位的標(biāo)志性綜合商業(yè)中心。 2．核心價(jià)值詮釋。 新消費(fèi)主義革命 超常規(guī)性價(jià)值體系 新都市主義革命 本案核心價(jià)值 投資價(jià)值及體系 商場(chǎng)物業(yè)升值空間 公寓物業(yè)升值空間 2． 1超常規(guī)性價(jià)值 體系 本案核心價(jià)值體系的中心將落于本案的部分商鋪及住宅樓物業(yè)，重點(diǎn)考慮經(jīng)營(yíng)定位發(fā)揮其最大的價(jià)值潛能，以帶動(dòng)休閑娛樂(lè)物業(yè)形成超常規(guī)性、超強(qiáng)輻射性、高投資附加值的效果。 基于本案的現(xiàn)狀及自身特點(diǎn)我們提出新消費(fèi)主義革命、新經(jīng)營(yíng)主義革命，以求以本案 2 個(gè)類型的物業(yè)作為 2個(gè)平臺(tái)，分別引入和倡導(dǎo)上述 2大主義的革命，使得本案在同類物業(yè)中樹(shù)立一個(gè)繼往開(kāi)來(lái)新模式的領(lǐng)導(dǎo)者角色，完善和超越現(xiàn)實(shí)同類物業(yè)，填補(bǔ)安?？h的一個(gè)市場(chǎng)空白，同時(shí)也作為城中一個(gè)重要的商務(wù)推進(jìn)系統(tǒng)。 A、新消費(fèi)主義革命 本案引領(lǐng)一種打破傳 統(tǒng)“消費(fèi) =購(gòu)物”模式的新消費(fèi)模式，轉(zhuǎn)換到一種工作之余的精神放松與物質(zhì)消遣，即“消費(fèi) =娛樂(lè) +美食 +購(gòu)物 +休閑”的新消費(fèi)主義革命。因?yàn)檫@種觀念早已存在于大眾消費(fèi)者心中，尤其是年輕一族，只是沒(méi)有相應(yīng)的配套空間將其激發(fā)出來(lái)。而且，安福的商業(yè)物業(yè)，特別是中心一帶，這是一個(gè)市場(chǎng)弱點(diǎn)，而本案的項(xiàng)目物業(yè)所能夠提供的是一個(gè)安福前所未有的，新穎的休閑消費(fèi)方式的整合資源的平臺(tái)。扮演一個(gè)激發(fā)普通消費(fèi)者內(nèi)心向往和提供滿足這種向往的場(chǎng)地空間商業(yè)物業(yè)，而再引入一種全新的心情消費(fèi)照顧系統(tǒng)，使到來(lái)的消費(fèi)者感受到一種方方面面都能被照顧的氛圍， 這個(gè)系統(tǒng)可以從各方面考慮，例如可提供酒吧、茶秀、咖啡屋、沙龍等娛樂(lè)休閑設(shè)施。 B、新都市主義革命 引入酒店式生活環(huán)境： 層次一：個(gè)性 +共性 層次二：便利 +智能 提倡高檔次的生活文化空間，人性化的商務(wù)設(shè)施，倡導(dǎo)以人性化的全方位系統(tǒng)為基礎(chǔ)的專業(yè)化商住物業(yè)革命。 上述從而引出本案特有時(shí)間消費(fèi)及精神消費(fèi)的革命模式，即人流到達(dá) 安?？h金岸〃購(gòu)物休閑娛樂(lè)廣場(chǎng) 即便未購(gòu)物，亦可得到一種精神上的享受，在這一段時(shí)間，享受本案的休閑、娛樂(lè)設(shè)施及表演、做秀等活動(dòng)及現(xiàn)代化的人氣聚集商業(yè)氛圍。 2投資價(jià)值體系 針對(duì)本 案的投資者客戶群的考慮，我們提出核心價(jià)值的第二個(gè)組成部分 — 投資價(jià)值體系。 本案營(yíng)造了新消費(fèi)主義革命、新經(jīng)營(yíng)主義革命，由此引出一個(gè) 超常規(guī)性的大型綜合性商業(yè)物業(yè)，因此就帶動(dòng)了其投資價(jià)值，使本案物業(yè)具備了較大的升值空間。其基本脈絡(luò)是由商鋪的升值空間帶動(dòng)住宅樓物業(yè)的升值空間。 本案商鋪目標(biāo)客戶群的消費(fèi)心理研判及需求分析 1隱性消費(fèi)目標(biāo)客戶群的消費(fèi)心理研判 通過(guò)對(duì)隱性客戶群的定位描述，得出其消費(fèi)心理有如下特征： 消費(fèi)行為注重實(shí)惠，但追求質(zhì)量與時(shí)尚 消費(fèi)習(xí)慣傾向于大型的商業(yè)氛圍濃厚的 商圈 消費(fèi)理念開(kāi)始轉(zhuǎn)變，開(kāi)始提倡享受消費(fèi)的主動(dòng)消費(fèi)，開(kāi)始接受假日消費(fèi)理念，認(rèn)同消費(fèi)不單只購(gòu)物，而是娛樂(lè)、購(gòu)物、享受、休閑的精神、時(shí)間以及物質(zhì)消費(fèi)的觀念。 對(duì)其消費(fèi)心理的預(yù)測(cè)，他們?cè)絹?lái)越將消費(fèi)行為，當(dāng)作是日常享受的一部分。 消費(fèi)行為上將會(huì)追求質(zhì)量與時(shí)尚及個(gè)性的消費(fèi)。 消費(fèi)習(xí)慣上將傾向于豐富的貨品，集吃喝玩樂(lè)于一身的場(chǎng)所。 消費(fèi)理念將變?yōu)橹鲃?dòng)消費(fèi)和休閑消費(fèi)為主要模式。 2顯性目標(biāo)客戶群的消費(fèi)心理研判 其消費(fèi)心理如下特征： 其消費(fèi)行為由于投資額相對(duì)較大，因此較為謹(jǐn)慎，對(duì)價(jià)格性能比要求 較高。但由于物業(yè)品牌的支撐加上宣傳廣告的影響必然能夠拉動(dòng)銷售的火爆。 目標(biāo)客戶群的需求分析 1隱性目標(biāo)客戶群的需求分析 本案對(duì)隱性目標(biāo)客戶群的吸引力的前景是本案銷售順利與否的一個(gè)前提與基礎(chǔ)，本案產(chǎn)品設(shè)計(jì)主要是為了照顧和貼近滿足基本消費(fèi)者的需求，其需求分析如下： 其所需求的是一個(gè)大型的，新穎的集購(gòu)物休閑娛樂(lè)為一體的大型場(chǎng)所，除購(gòu)物外，能進(jìn)行各種的休閑娛樂(lè)活動(dòng)。 其需求也形成一種文化氛圍，可以感受現(xiàn)代的消費(fèi)文化和濃厚的時(shí)尚特色。 2顯性目標(biāo)客戶群的需求分析 經(jīng)分析，其需求預(yù)測(cè)如下： 一個(gè)易聚集人氣，各項(xiàng)功能完善檔次較高的物業(yè) 一個(gè)價(jià)格性能比比較優(yōu)秀的物業(yè) 一個(gè)超常規(guī)的新穎的物業(yè) 一個(gè)可以看得到升值空間的物業(yè) 十七、 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣模式（保守策略） 可整層銷售也可分塊銷售，必要時(shí)可以租待售（租金以后可抵房租）；如果客戶意向“整層或半層”租賃的情況下，我們可以采取“先租后售”，可以先“熱場(chǎng)” —— “哄場(chǎng)”，讓整棟樓火起來(lái)，又可以讓客戶充分體驗(yàn)了“投資回報(bào)”。售樓員可以挖掘一些老客戶。 采取“贈(zèng)送”活動(dòng)。贈(zèng)送商鋪店位的裝修及品牌的引進(jìn)介紹、品牌培訓(xùn)，同時(shí)相應(yīng)的 銷售價(jià)格比例提高或贈(zèng)送“租期 品牌效應(yīng)”的期限。 采取“ 5年后回購(gòu)”政策。給老客戶一定的信心，給新客戶更多的回報(bào)。作好金岸的品牌！ 在物業(yè)收費(fèi)上也可以采取送“一定期限的商業(yè)管理費(fèi)用”等優(yōu)惠政策。 根據(jù)定位可以采取開(kāi)設(shè)“拍賣政策 制造宣傳氣氛，加大力度”。 即根據(jù)定位每層在確定的階段進(jìn)行“銷售拍賣活動(dòng)”；給新老客戶增添信心及回報(bào)的期望值。 十八、 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案 （附件一） 安?？h金岸〃購(gòu)物休閑娛樂(lè)廣場(chǎng) 樓書(shū)方案 主題：商業(yè)百年 理念：資本〃運(yùn)作〃財(cái)富〃擴(kuò)張 背景：以中 國(guó)和世界商業(yè)模式的發(fā)展的全過(guò)程為大背景，安?？h金岸〃購(gòu)物休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)為小背景 思考：從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)明 ,可以把我們的項(xiàng)目講的很透 ,同時(shí)還能夠傳達(dá)商業(yè)文化的精神與內(nèi)涵 ,這才是一個(gè)高度。商業(yè)百年重點(diǎn)體現(xiàn)的是一種商業(yè)文化和商業(yè)精神，而絕不是簡(jiǎn)單意義上的投資與賺錢。商業(yè)百年是我們對(duì)商業(yè)文化的高度概括。 線索：商業(yè)開(kāi)始 商業(yè)模式的形成和發(fā)展 商業(yè)創(chuàng)新帶來(lái)的進(jìn)步 目前與未來(lái)新的商業(yè)模式展望 本項(xiàng)目對(duì)于新的商業(yè)模式的應(yīng)用 故事：開(kāi)始時(shí)從解放前的“徽商”“晉商”談起，講述創(chuàng)業(yè)史，接著講述建國(guó)后到文革時(shí)期的市場(chǎng) 狀況和 80 年代改革開(kāi)放產(chǎn)生的巨變，從 90 年代開(kāi)始的各種商業(yè)模式“百貨商場(chǎng)”“批發(fā)市場(chǎng)”“便利店”以及優(yōu)劣勢(shì)，重點(diǎn)講述改革開(kāi)放后涌現(xiàn)的溫州人、浙江人、客家人以及國(guó)外的各種商業(yè)發(fā)展模式進(jìn)入到中國(guó)產(chǎn)生的反響，最后講述本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)實(shí)際是上述各種商業(yè)模式的最優(yōu)類型。 物業(yè)：物業(yè)管理以專業(yè)理財(cái)、投資顧問(wèn)作為專業(yè)優(yōu)勢(shì)，主打資本、運(yùn)作、經(jīng)濟(jì)、回報(bào)。 分支篇章：下面以分支篇章闡述項(xiàng)目特色及優(yōu)點(diǎn)（略） ◎ 區(qū)域決定價(jià)值 ◎ 商業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值 ◎ 環(huán)境體現(xiàn)價(jià)值 ◎ 機(jī)遇創(chuàng)造價(jià)值 ◎ 品質(zhì)保證價(jià)值 ◎ 品牌成就價(jià)值 ◎ 文化象征價(jià)值 （附件二） 安?？h金岸〃購(gòu)物休閑娛樂(lè)廣場(chǎng) 圍墻策劃方案 總框架：分為三個(gè)部分，與樓書(shū)“商業(yè)百年”緊密相連，絲絲入扣。 第一部分：體現(xiàn)金岸房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司經(jīng)營(yíng)理念 第二部分：體現(xiàn)安?？h金岸〃購(gòu)物休閑娛樂(lè)廣場(chǎng) 主題性、綜合性 第三部分：以版畫(huà)的形式描述商業(yè)發(fā)展的各種階段 宣傳口號(hào)： ，玩錢才是境界！ ，明日寸土寸金！ 豐澤百世 4. 資本〃運(yùn)作〃財(cái)富〃擴(kuò)張