【正文】 ? 回答提問 ? 與同事的配合 ＋＄ 26% 人類最怕的 10件事 I. 在眾人面前講話 II. 恐高 III. 蜘蛛和蛇 IV. 財(cái)政危機(jī) V. 溺水 VI. 不治之癥 VII. 死亡 VIII. 空中飛翔 IX. 孤獨(dú) X. 狗 如何消除緊張？ ? 有點(diǎn)緊張很正常 ? 讓你自己在控制中 ? 早到 ? 檢查房間 /設(shè)備 ? 迎接評委 ? 事先的溝通 ? 排練 ? 小道具 ? 深呼吸 … 如何迅速抓住評委的注意力 ? 盡可能多地聽前面講標(biāo)者的演講 ? 提前與評委溝通 ? 辨認(rèn)評委的身體語言 ? 尋找興趣的信號 ? 向評委提問，吸引他們 語言表達(dá)技巧 ?音量 ?語速 ?語調(diào) ?停頓 ?口音問題 產(chǎn)品介紹中的肢體語言 ?身體的姿勢與移動 ?手勢 (窗口效果 ) ?目光 ?表情 為什么使用視覺材料 13％ 75％ 12％ 人的大腦是如何處理信息的？ 10％ 50％ 70％ 100％ 12hr 24hr ＋ 關(guān)于記憶 使用視覺輔助設(shè)備 ?視覺輔助設(shè)備可用來闡明、圖解、并能簡化簡報(bào) ?電腦多媒體 ?膠片投影儀 ?白板 ?活動掛圖 ?翻紙板 ?您的小卡片 ?提示卡片 說服模型 該模型幫助你組織你的材料 ? 需求 表征，原因 ? 建議 大體框架及細(xì)節(jié) ? 好處 滿足需求 ? 行動 目前及后續(xù)行動 如何回答評委的問題 ? 等一下 ? 查看問題的含義 ? “這是一個非常好的問題” ? 從容易的問題入手 ? 簡短，明了 如果提出的問題無法回答 ? 請其他人回答 ? 之后回答（緩兵之計(jì)） ? 坦率，資料沒有收集完備，回頭給 當(dāng)評委表示厭倦 ?確保你的內(nèi)容切題，否則砍掉 ?要有激情 , 抑揚(yáng)頓挫 ?與評委保持目光交流 如果有人對您產(chǎn)生異議 ?耐心地傾聽 ?找出共同之處 ?不要立刻反對 ?平靜、從容地說 如果有人故意挑釁 ?不要向他挑戰(zhàn)?。。? ?先看著他的眼睛 ?傾聽 ?鎮(zhèn)靜、輕松的做出反應(yīng) ?最終的目光不要給他 ?? 謙恭有禮 ?? 認(rèn)可他們 ?? 得到大多數(shù)評委的支撐 ?? 保持鎮(zhèn)靜 ? ?? 忽略他們 ?? 懷有敵意 ?? 教訓(xùn)與威脅 ?? 批評和嘲諷 切記 切勿 ? 如何“攻擊”競爭對手 ?不要直接進(jìn)行攻擊 ?不要提對手的名字（公開場合） ?了解對手的弱點(diǎn) /客戶關(guān)注點(diǎn) ?用數(shù)據(jù)證實(shí)對手的弱點(diǎn) ?以己之長攻彼之短 ?自問自答，或 第三者角度講對方的失敗的例子、證據(jù) ?“雖然 … 但是 …” 的委婉表達(dá) 配合 ?分工 ?約定默契的暗號 ?棘手問題由誰應(yīng)付 ?給伙伴充分的準(zhǔn)備時間 如何進(jìn)行強(qiáng)勢的總結(jié) ? 確保你在預(yù)定的時間里結(jié)束 ? 給出總結(jié)的信號 ? 告訴評委 , 你要他們帶走多少觀點(diǎn) ? 確定可以刪除的觀點(diǎn) ? 保證你留下最好的印象 ? 避免使用武斷的口氣做總結(jié) ? 先回答問題，再做總結(jié)，之間停頓 ? 走到你的視覺工具前面 ? 將演講壓縮到 12句話 ? 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞 ? 表示感謝 講標(biāo)練習(xí) ? 一個簡短的講標(biāo)練習(xí) ? 15分鐘準(zhǔn)備， 8分鐘演講 ? 內(nèi)容：開場、需求、建議、結(jié)束 ? 運(yùn)用所有你學(xué)到的東西 ? 其他學(xué)員扮演評委提問 ? 每組準(zhǔn)備，派一人發(fā)表 Company LOGO 五、合同談判與簽署 定標(biāo) 招標(biāo)人自確定中標(biāo)人之日起十五天內(nèi)，向有關(guān)行政監(jiān)督部門提交招標(biāo)投標(biāo)情況的書面報(bào)告 定 標(biāo) 招標(biāo)人根據(jù)評標(biāo)委員會提出的書面評標(biāo)報(bào)告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人 招標(biāo)人也可授權(quán)評標(biāo)委員會直接確定中標(biāo)人 中標(biāo)公示 《 招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例 》 ?第五十四條 依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自收到評標(biāo)報(bào)告之日起 3日內(nèi)公示中標(biāo)候選人，公示期不得少于 3日。 投標(biāo)人或者其他利害關(guān)系人對依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目的評標(biāo)結(jié)果有異議的，應(yīng)當(dāng)在中標(biāo)候選人公示期間提出。招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自收到異議之日起 3日內(nèi)作出答復(fù)；作出答復(fù)前，應(yīng)當(dāng)暫停招標(biāo)投標(biāo)活動。 中標(biāo)人的確定 《 招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例 》 ?第五十五條 國有資金占控股或者主導(dǎo)地位的依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)確定排名第一的中標(biāo)候選人為中標(biāo)人。排名第一的中標(biāo)候選人放棄中標(biāo)、因不可抗力不能履行合同、不按照招標(biāo)文件要求提交履約保證金，或者被查實(shí)存在影響中標(biāo)結(jié)果的違法行為等情形，不符合中標(biāo)條件的，招標(biāo)人可以按照評標(biāo)委員會提出的中標(biāo)候選人名單排序依次確定其他中標(biāo)候選人為中標(biāo)人，也可以重新招標(biāo)。 中標(biāo)通知 ?在招標(biāo)人規(guī)定的投標(biāo)文件有效期滿之前 ，以書面方式通知中標(biāo)的投標(biāo)人 ， 說明其投標(biāo) （ 包括投標(biāo)報(bào)價 ） 已被接受 。 ? 從發(fā)出中標(biāo)通知書之日起 ， 中標(biāo)通知書對招標(biāo)人和投標(biāo)人具有法律效力 ， 承擔(dān)法律責(zé)任 。 中標(biāo)后合同的簽署 第五十七條 招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)依照招標(biāo)投標(biāo)法和本條例的規(guī)定簽訂書面合同，合同的標(biāo)的、價款、質(zhì)量、履行期限等主要條款應(yīng)當(dāng)與招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件的內(nèi)容一致。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。 招標(biāo)人最遲應(yīng)當(dāng)在書面合同簽訂后 5日內(nèi)向中標(biāo)人和未中標(biāo)的投標(biāo)人退還投標(biāo)保證金及銀行同期存款利息。 第五十八條 招標(biāo)文件要求中標(biāo)人提交履約保證金的，中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的要求提交。履約保證金不得超過中標(biāo)合同金額的 10%。 中標(biāo)后簽合同的規(guī)定 第七十四條 中標(biāo)人無正當(dāng)理由不與招標(biāo)人訂立合同，在簽訂合同時向招標(biāo)人提出附加條件，或者不按照招標(biāo)文件要求提交履約保證金的，取消其中標(biāo)資格，投標(biāo)保證金不予退還。對依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目的中標(biāo)人，由有關(guān)行政監(jiān)督部門責(zé)令改正，可以處中標(biāo)項(xiàng)目金額 10‰ 以下的罰款。 第七十五條 招標(biāo)人和中標(biāo)人不按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立合同，合同的主要條款與招標(biāo)文件、中標(biāo)人的投標(biāo)文件的內(nèi)容不一致，或者招標(biāo)人、中標(biāo)人訂立背離合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的協(xié)議的，由有關(guān)行政監(jiān)督部門責(zé)令改正，可以處中標(biāo)項(xiàng)目金額 5‰ 以上 10‰ 以下的罰款。 合同簽署 合同 標(biāo)的 當(dāng)事人 要約與承諾 招標(biāo)合同類型 綜合 合同 成本 加酬金 合同 可調(diào) 價格 合同 固定 總價 合同 固定 單價 合同 合同條款的風(fēng)險控制 ?分析該項(xiàng)目的各種風(fēng)險特征，嚴(yán)密劃分招標(biāo)方與投標(biāo)方的責(zé)任及風(fēng)險 ?設(shè)置保險條款轉(zhuǎn)移一部分風(fēng)險 ?設(shè)置法規(guī)政策調(diào)整條款改變所引起的價格風(fēng)險 ?設(shè)置技術(shù)（工程）變更和市場價格波動條款合理分擔(dān)技術(shù)和市場風(fēng)險 固定總價合同案例 固定總價合同 知道你的 BATNA 關(guān)注利益，而非立場 創(chuàng)造最大的機(jī)會互利 堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn) 將問題和人分開來看 談判技巧 經(jīng)典哈佛談判案例：一家旅館的遷移 ?雙方的 BATNA和上下限 ?雙贏區(qū)域 ?雙方的開價及最后成交價 ?雙方的討價還價過程 ?談判五項(xiàng)基本原則的運(yùn)用情況 讓步模式 第一次讓步 第二次讓步 第三次讓步 第四次讓步 一 0 0 0 60 二 15 15 15 15 三 8 13 17 22 四 22 17 13 8 五 26 20 12 2 六 59 0 0 1 七 50 10 1 1 八 60 0 0 0 讓步模式 （以總幅度 60為例） 控標(biāo)技巧 應(yīng)標(biāo)技巧 講標(biāo)技巧 合同簽署 法規(guī)基礎(chǔ) 課程回顧 必須招標(biāo)制度的規(guī)定 ?《 招標(biāo)投標(biāo)法 》 ?《 工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)范圍和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定 》(國家發(fā)展計(jì)劃委令第 3號 ) ?《 招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例 》 建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)方案核準(zhǔn)制度 ?《 國務(wù)院辦公廳印發(fā)國務(wù)院有關(guān)部門實(shí)施招標(biāo)投標(biāo)活動行政監(jiān)督的職責(zé)分工意見的通知 》 （國務(wù)院辦公廳 34號文） ?《 工程建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告增加招標(biāo)內(nèi)容和核準(zhǔn)招標(biāo)事項(xiàng)暫行規(guī)定 》 (國家發(fā)展計(jì)劃委令第 9號 ) ?《 工程建設(shè)項(xiàng)目自行招標(biāo)試行辦法 》 (國家發(fā)展計(jì)劃委令第 5號 ) ?《 關(guān)于我委辦理工程建設(shè)項(xiàng)目審批 (核準(zhǔn) )時核準(zhǔn)招標(biāo)內(nèi)容的意見的通知 》 (發(fā)改辦法規(guī) 〔 2023〕 824號 )。規(guī)定需要核準(zhǔn)招標(biāo)方案的項(xiàng)目范圍包括：中央投資項(xiàng)目；申請中央投資補(bǔ)助、轉(zhuǎn)貸或者貸款貼息 500萬元以上的地方政府投資項(xiàng)目或企業(yè)投資項(xiàng)目；需報(bào)國家發(fā)展改革委核準(zhǔn)或國務(wù)院核準(zhǔn)的國家重點(diǎn)項(xiàng)目。 招標(biāo)公告發(fā)布制度 ?《 招標(biāo)公告發(fā)布制度暫行辦法 》 (國家發(fā)展計(jì)劃委令第 4號 ) ?《 關(guān)于指定發(fā)布依法必須招標(biāo)項(xiàng)目招標(biāo)公告的媒介的通知 》 (計(jì)政策 〔 2023〕 868號 ) ?《 政府采購信息公告管理辦法 》 (財(cái)政部令第 19號 ) 評標(biāo)及評標(biāo)專家管理的規(guī)定 ?《 評標(biāo)委員會和評標(biāo)方法暫行規(guī)定 》 發(fā)改委牽頭 7部委 12號令 ?《 評標(biāo)專家和評標(biāo)專家?guī)旃芾頃盒修k法 》 (國家發(fā)展計(jì)劃委令第 29號 ) ?《 政府采購評審專家管理辦法 》 (財(cái)庫 〔 2023〕 119號 ) ?《 關(guān)于加強(qiáng)政府采購貨物和服務(wù)項(xiàng)目價格評審管理的通知 》 (財(cái)庫 〔 2023〕 2號 ) 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資格管理的規(guī)定 1) 工程建設(shè)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資格，由建設(shè)部按照 《 工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資格認(rèn)定辦法 》 (建設(shè)部第 154號令 )和 《 工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資格認(rèn)定辦法實(shí)施意見 》 (建市 〔 2023〕 230號 )負(fù)責(zé)認(rèn)定。 2) 中央投資項(xiàng)目招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資格，由國家發(fā)展改革委按照2023年 《 中央投資項(xiàng)目招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資格認(rèn)定管理辦法 》 (國家發(fā)展改革委令第 13號令 )負(fù)責(zé)認(rèn)定。 3) 機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)機(jī)構(gòu)資格，由商務(wù)部按照 2023年 《 機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)機(jī)構(gòu)資格管理辦法 》 (商務(wù)部令第 3號 )負(fù)責(zé)認(rèn)定。 4) 政府采購代理機(jī)構(gòu)資格，由財(cái)政部按照 2023年 《 政府采購代理機(jī)構(gòu)資格認(rèn)定辦法 》 (財(cái)政部令第 61號 )和 《 關(guān)于認(rèn)真做好政府采購代理機(jī)構(gòu)資格認(rèn)定工作的通知 》 (財(cái)庫 〔 2023〕 133號 )負(fù)責(zé)認(rèn)定。 5) 通信建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資質(zhì)，由工信部按照 2023年《 工業(yè)和信息化部行政許可實(shí)施辦法 》 (工信部令第 2號 )負(fù)責(zé)認(rèn)定。 招標(biāo)投標(biāo)代理服務(wù)收費(fèi)的規(guī)定 ?《 招標(biāo)代理服務(wù)收費(fèi)管理暫行辦法 》 (計(jì)價格 〔 2023〕 1980號 ) ?《 關(guān)于招標(biāo)代理服務(wù)收費(fèi)有關(guān)問題的通知 》 (發(fā)改辦價格 〔 2023〕 857號 ) ?《 國家發(fā)改委關(guān)于降低部分建設(shè)項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范收費(fèi)行為等有關(guān)問題的通知 》 (發(fā)改價格 〔 2023〕 534號 ) 招標(biāo)投標(biāo)行政監(jiān)督的規(guī)定 ?《 招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例 》 ?《 國務(wù)院辦公廳印發(fā)國務(wù)院有關(guān)部門實(shí)施招標(biāo)投標(biāo)活動行政監(jiān)督的職責(zé)分工意見的通知 》 （國務(wù)院辦公廳 34號文） ?《 工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)活動投訴處理辦法 》 (國家發(fā)展改革委令第 11號 ) ?《 政府采購供應(yīng)商投訴處理辦法 》 (財(cái)政部令第 20號 ) ?《 國家重大建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)監(jiān)督暫行辦法 》 (國家發(fā)展計(jì)劃委令第 18號 ) ?《 招標(biāo)投標(biāo)違法行為記錄公告暫行辦法 》 (發(fā)改法規(guī)〔 2023〕 1531號 ) ?《 關(guān)于進(jìn)一步貫徹落實(shí)招標(biāo)投標(biāo)