市場(chǎng)營(yíng)銷渠道決策與協(xié)調(diào)課件(ppt39)-資料下載頁
2025-01-27 05:25本頁面
【正文】 契約約束機(jī)制 目標(biāo)協(xié)調(diào)機(jī)制 溝通機(jī)制 沖突的解決機(jī)制： 30 增加或減少批發(fā)商的數(shù)目 拓展或消減某些渠道形式 渠道的總體調(diào)整 渠道調(diào)整的三種方式 渠道調(diào)整 31 案例：戴爾變革 直銷曾是戴爾公司的代名詞。但自從 2023年戴爾本人發(fā)出“直銷不是一種信仰”后，一切都發(fā)生了變化。如今，戴爾已相繼進(jìn)入幾乎所有分銷形態(tài)。 最初，戴爾僅在海內(nèi)外設(shè)立不具銷售功能的體驗(yàn)中心，之后全面進(jìn)入了沃爾瑪、家樂福、國(guó)美、蘇寧以及其他眾多連鎖渠道。與此同時(shí)， 2023年 4月，戴爾宣布了一系列分銷伙伴計(jì)劃，全面向分銷領(lǐng)域過渡。截至 8月，戴爾中國(guó)門店數(shù)已超過 1800家，至 2023年底，將達(dá) 3000家。此外，分銷區(qū)域的覆蓋范圍，也將從 90多個(gè)城市達(dá)到 1000個(gè)， 2023年的目標(biāo)則是1200個(gè)。 32 小 結(jié) 2 渠道功能與類型 影響渠道設(shè)計(jì)的因素 渠道結(jié)構(gòu) 中間商類型 5 4 3 1 渠道管理 6 渠道沖突 33 基本概念 渠道 直接渠道 間接渠道 獨(dú)家分銷 密集分銷 選擇分銷 直營(yíng) 代理 加盟 渠道長(zhǎng)度 渠道寬度 零售商 批發(fā)商 經(jīng)銷商 經(jīng)紀(jì)商 代理商 專業(yè)商店 專賣店 超級(jí)市場(chǎng) 倉儲(chǔ)俱樂部 百貨公司 便利店 無店鋪零售 渠道沖突 34 思 考 1 尋找一家采用獨(dú)家分銷的企業(yè)，并分析該企業(yè)為什么不采用其它方式？ 2 3 4 你是怎樣認(rèn)識(shí)“渠道是廠商之間的博弈”這一論斷的？ 請(qǐng)分析超級(jí)市場(chǎng)、便利店、百貨公司、專業(yè)商店這四種店鋪零售組織在服務(wù)提供上的差別？ 面對(duì)較低的渠道忠誠(chéng)度，你認(rèn)為應(yīng)該通過怎樣的渠道管理可以解決這一問題？ 35 1 隨機(jī)調(diào)查你身邊的十個(gè)人，問他們最近一個(gè)星期購買了哪些商品，分別是在哪種類型的零售組織購買的？花了多少錢？做一個(gè)簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)分析。 2 經(jīng)常有人說，直銷、無店鋪的銷售成本要比間接銷售和店鋪銷售的成本低，售價(jià)也低。然而事實(shí)是，在消費(fèi)品領(lǐng)域，直銷、無店鋪銷售或傳銷始終沒有獲得大的發(fā)展，也沒有成為某類產(chǎn)品的主導(dǎo)銷售方式。說說你的看法。 應(yīng) 用 36 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用 37 閱讀與討論 1．零售業(yè)態(tài)眾多，但隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展與顧客需求的變化，不同的零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出不同的發(fā)展趨勢(shì)，有的趨于落寞，有的活力四射。在現(xiàn)今環(huán)境中，如何明確自身的發(fā)展戰(zhàn)略以適應(yīng)環(huán)境，是每個(gè)零售業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)者必須思考的問題。請(qǐng)閱讀郎咸平的 《 模式：零售連鎖業(yè)戰(zhàn)略思維和發(fā)展模式 》 ，體會(huì)零售連鎖業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及發(fā)展趨勢(shì)。 38 閱讀與討論 2．對(duì)于營(yíng)銷者而言，如何解決渠道沖突是找不到系統(tǒng)、全面的理論指導(dǎo)的。 《 渠道沖突 》 一書中通過丁顧問、問經(jīng)理兩個(gè)形象的塑造，以問話對(duì)答形式，剖析了 21個(gè)最新的渠道沖突案例。閱讀該書后，請(qǐng)歸納梳理出解決渠道沖突的幾種方法。 39
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