【正文】 不規(guī)則銅版紙 1000份 /份 合計 萬 廣告推廣費用分析 廣告品種 總費用（萬元） 占總預(yù)計比率 報紙 26% 戶外 18% 車體 6% 印刷品 2% 現(xiàn)場包裝 10 8% 公關(guān)促銷活動 15% 產(chǎn)品推介會 5 4% 小眾傳播 15 13% 不可預(yù)知費用 6% 合計 120 100% 階段性推廣費用預(yù)算 營銷推廣階段 費用比例 費用金額（萬元） 市場預(yù)熱期（ 5/16/1） 20% 24 內(nèi)部認購期（ 6/19/1） 15% 18 公開發(fā)售期（ 9/111/1） 25% 30 強勢銷售期 （ 11/12023/1/31） 20% 24 持續(xù)銷售期（ 2/13/31） 15% 18 二次強銷期（ 4/16/1） 5% 6 合 計 100% 120 LOGO設(shè)計要素 ? 設(shè)計風(fēng)格：清新、溫馨、能體現(xiàn)高尚尊貴的現(xiàn)代生活格調(diào) VI應(yīng)用 ? —— 名片 ? —— 信封、信紙、便簽紙 ? —— 指示牌 ? —— 手提袋 ? —— 飲水杯 ? —— 圍墻 宣傳包裝策略 VI設(shè)計及應(yīng)用 ? 美觀、大方、新穎、實用、體現(xiàn)樓盤特色。 ? 晴雨傘 ? 拼圖（樓盤效果圖、園林效果圖、客戶聯(lián)誼活動實景照片等） ? 風(fēng)衣或 T恤 ? 暢銷書 ? 公關(guān)活動或抽獎的獎品可考慮：手提電腦、相機、 MP4機、旅行用品（如旅行背囊、旅行帳篷、瑞士軍刀等）、運動用品（如網(wǎng)球拍、羽毛球拍等）、酒吧（西餐廳、咖啡館等餐飲娛樂場所）消費券或優(yōu)惠券等。 公關(guān)禮品 宣傳包裝策略 建議： ? 打破目前在售樓盤圍墻普遍采用的油漆或單一噴繪的慣常作法，以參與式、立體造型為主，吸引客戶視線。此創(chuàng)意圍墻包裝不僅具有較強的視覺沖擊力，更重要的是一改圍墻與大眾的隔離感，以外圍形象突顯項目的與眾不同，在項目面市初期就以新奇的效果使人駐足，引發(fā)市場話題。 包裝主題： 天造一半，人造一半 高享品位，格調(diào)生活 圍墻包裝 宣傳包裝策略 ? 隨著主體工程進度的推進，具備懸掛條件時，即可在樓體的不同方向以系列主題的條幅或噴畫形式吸引視線。 ? 包裝形式：都市立體海報 ? 包裝內(nèi)容：條幅的宣傳內(nèi)容應(yīng)配合銷售進度及時調(diào)整，并根據(jù)客戶定位欣賞取向懸掛不同的內(nèi)容。 建筑主體包裝 宣傳包裝策略 ? 售樓中心是直接面向客戶的場所，也是客戶評判發(fā)展商及項目質(zhì)素的重要考量因素。建議本售樓中心摒棄一般樓盤慣常設(shè)計，將現(xiàn)場設(shè)計成為開封市 “ 國際化高層格調(diào)生活社區(qū) ”領(lǐng)導(dǎo)者。 ? 同時建議售樓中心包裝突出項目的形象定位，以堅毅、硬朗、品質(zhì)、大氣的現(xiàn)代化國際形象呈現(xiàn)在現(xiàn)場觀眾面前。 宣傳包裝策略 售樓中心包裝 售樓中心包裝（示例） 門頭 售樓中心包裝（示例） 售樓大廳 ? 本項目在樣板房的設(shè)計思路上要突出鮮明的個性群體特征，突出與周邊樓盤的差異化。在樣板房的空間布局和氛圍營造中要考慮客戶所關(guān)注的空間細節(jié)。 宣傳包裝策略 樣板房包裝（示例） 樣板房包裝 （示例） 樣板房包裝 （示例） 價格策略的制定是一個動態(tài)的過程，應(yīng)體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢。項目法律手續(xù)、 工程進度、成交量、銷售季節(jié)等因素均是價格調(diào)整的參考因素。工程進度方面， 在每棟樓工程至177。 0、結(jié)構(gòu)完工、外裝修完、入住前 2個月等時間點，均給予價格 的上調(diào)。在銷售進度方面，完成銷售的 30%、 50%、 60%均作為調(diào)價點。調(diào)價的關(guān) 鍵在于控制漲幅和頻率，要做到既可以刺激銷售，又能夠減少漲價的負面效應(yīng)。 建議本項目土建出地面之前價格基本保持不動，工程形象進度改變后相應(yīng)上調(diào)。 其出發(fā)點一是利于談判，避免在談判過程中出現(xiàn)漲價的情況；二是利于前期大型 客戶介入；三是利于建立品牌。在封頂之后，可以根據(jù)市場反映做大幅度調(diào) 價（ 5%10%）。以刺激市場。當(dāng)然這還需要根據(jù)市場反饋才能最終決定。 價格策略 ? 價格控制原則 ? 房地產(chǎn)營銷最實質(zhì)的內(nèi)容就是價格控制，價格控制策略作為一項重要營銷手段，在樓盤的整個銷售進程，特別是在開盤時期具有重要的作用。 ? 價格控制基本原則： 逐步漸近提高和留有升值空間 價格策略 ? 價格控制上要嚴格避免三種情況 ? 免價格下調(diào)：房價在樓盤開盤以后，基本原則為只升不跌，一旦樓盤明顯下調(diào)、不僅會嚴重挫傷已購房者的積極性，帶來市場負面效應(yīng)，更使準客戶采取觀望態(tài)度，影響銷售速度，進而會使樓盤市場信譽度下降而影響樓盤銷售。 價格策略 ? 價格控制上要嚴格避免三種情況 ? 免價格做空。不能為了人為地制造人氣，在即使市場實際接受力較差的情況下，依舊提高市場銷售價，而在實際銷售中，又隨意地給客戶還價、打折，出現(xiàn)價格做空現(xiàn)象。 價格策略 ? 價格控制上要嚴格避免三種情況 ? 避免缺少價格升值空間。銷售過程中一旦發(fā)現(xiàn)樓盤市場出現(xiàn)業(yè)績，便誤認為上市價格太低，過快或過大地上調(diào)房價，致使市場應(yīng)預(yù)留的空間失去，盡管從外表形式上看非常榮耀，但往往會因此失去市場。 價格策略 ? 價格控制實施 ? 開高走：為迅速占有市場份額，形成市場熱點，建議本物業(yè)低價入市，逐步提高價格，樹立升值物業(yè)形象。要切實做到低開高走，兩個難點在于：一是調(diào)價頻率；二是調(diào)價幅度。必須做到調(diào)幅要“小”、調(diào)頻要“頻”。 價格策略 ? 價格控制實施 ? 各階段定價措施 內(nèi)部認購 ：價格較低，才能吸引客戶。真正做到高尚的物業(yè)、平實的價格。 現(xiàn)樓銷售 ：價格逐漸升高，因為物業(yè)的整體形象展現(xiàn)會對客戶有較強的吸引力。 尾盤銷售 ：為了加快銷售速度，盡量保持價格，避免價格調(diào)整的太高。 價格策略 ? 朝向差： 1012% ? 樓層差： % ? 付款差： 5% ，一次性付款與分期付款相差 5% ? 付款方式 35% ? 即時調(diào)價 23% 價格策略 ? 定價原則和開盤均價測算 ? 由于本項目入市較晚，項目周邊競爭樓盤在市場上具有較大影響力，并得到市場認同，因此本案開盤定價的出發(fā)點是保持對周邊知名項目的競爭力，具體定價按照市場比較定價法、并結(jié)合成本情況確定，因為市價反映了房地產(chǎn)行業(yè)的集體智慧，該價格既帶來合理的利潤，又不會破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。 ? 由成本分析和市場情況，本案住宅部分的最終售價可在 26002700元 /平方米之間，需要強調(diào)的是這一價格是提供開發(fā)商認可的心理價位，我們的關(guān)注點在起步平均價。因為這是一個價格基礎(chǔ)，有了這方面的準確定位才能夠取得市場認可，才能夠在多變的市場中運用調(diào)價的手段作出市場反應(yīng)，進行銷售的操作。 ? 根據(jù)本案主要競爭對手的價格情況，測算出本案的開盤均價可定為： 2675元 /平方米。 價格策略 價格定位 比較項目 參照樓盤名稱 本項目 榮勛花園二期 碧麗國都 金明?；▓@ 地區(qū)級差 20 19 19 19 交通通達度 20 19 18 19 繁華程度 20 19 21 21 公共設(shè)施 20 18 18 20 臨街狀況 20 19 19 19 合計 100 94 95 98 區(qū) 域 因 素 價格定位 比較項目 參照樓盤名稱 本項目 榮勛花園二期 碧麗國都 金明?；▓@ 裝修、配套 20 20 20 19 朝向、環(huán)境 20 19 19 22 戶型結(jié)構(gòu) 20 20 21 20 戶型創(chuàng)新 20 20 19 19 市場接受能力 20 20 18 20 合計 100 99 97 100 個 別 因 素 價格定位 比 較 權(quán) 重 本項目 榮勛花園二期 碧麗國都 金明?；▓@ 比較權(quán)重 1 價格定位 各 因 素 修 正 榮勛花園二期 碧麗國都 金明?；▓@ 折后均價 2800元 /㎡ 2700元 /㎡ 2700元 /㎡ (估算 ) 區(qū)域因素修正 94 95 98 個別因素修正 99 97 100 修正價格 2695元 /㎡ 2608元 /㎡ 2673元 /㎡ ? 價格制定策略采用“低開高走” ，分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。 ? 樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。 ? 以時間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進度等進行時間控制，確定與之對應(yīng)的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，分時間段進行不同階段的重點控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。 價格定位 “低開高走”價格制定策略的銷售控制 價格定位 ? 銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)。 ? 價格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。 “低開高走”價格制定策略的銷售控制 價格定位 ? 根據(jù)上述“低開高走”策略與本片區(qū)和周邊片區(qū)典型物業(yè)的價格比較，本單位評估可實現(xiàn)折后均價： ? Σ （各比較物業(yè)修正價格 ?比較權(quán)重） = /㎡ ? 我司認為：若再充分考慮項目品質(zhì)及附加值，加上科學(xué)操盤手段及營銷策略的運用，本項目的實現(xiàn)的價格溢價空間應(yīng)在 100元左右，即本項目的價格空間在： ? 2700元 /㎡ —— 2950元 /㎡之間 銷售價格控制 ? 本著 快速切入市場，快速回籠資金，項目價值最大化及市場發(fā)展 的原 則我方建議 分六階段 制定銷售保底價： ? 第一階段：一期項目的前 30%預(yù)計實現(xiàn)銷售均價 2700元 /平方米 ? 第二階段：一期項目后 30%預(yù)計實現(xiàn)銷售均價 2750元 /平方米 ? 第三階段：一期項目剩余 40%預(yù)計實現(xiàn)銷售均價 2800元 /平方米 ? 第四階段：二期項目前 30%預(yù)計實現(xiàn)銷售均價 2850元 /平方米 ? 第五階段：二期項目后 30%預(yù)計實現(xiàn)銷售均價 2900元 /平方米 ? 第六階段：二期項目剩余 40%預(yù)計實現(xiàn)銷售均價 2950元 /平方米 ? 保底銷售均價： 2850元 /平方米 ? 保底銷售總金額： 23688萬元 入市策略 時間 項目進展情況 銷售工作進展 規(guī)劃設(shè)計 — 與設(shè)計院配合 ,確定設(shè)計方案 擴初設(shè)計 — 前期準備 樁 基 — 正式蓄水 基 礎(chǔ) — 內(nèi)部認購 工程主體啟動 開盤強銷 工程 2/3主體 售樓中心裝修與啟用 樣板房裝修與啟用 工程主體封頂 預(yù)售許可證辦理完畢 根據(jù)目前項目現(xiàn)狀，根據(jù)我司對項目開發(fā)進程的預(yù)測，在保持正常工程狀況 下，擬定于 2023年 5月開始運作，整體進展預(yù)計分以下幾個時段： 根據(jù)我司多年操作經(jīng)驗 ,結(jié)合項目工程進度，以及政府對高層項目預(yù)售的規(guī)定，本項目將面臨較長時間的銷售準備期。 根據(jù)以上分析，我司建議本項目在 2023年 6月份開始進行市場預(yù)熱， 9月份內(nèi)部認購， 11月份開始正式發(fā)售。 入市時機綜合評述 營銷目標 全市關(guān)注 ? 全市關(guān)注，才能最大限度地提升開發(fā)商品牌，樹立項目形象，確立本案名盤和特色盤的地位。 目標針對 ? 通過廣告和各種直銷活動，主動出擊，分析目標客戶的特征和偏好，吃透心理，鎖定客戶。 去化迅速 ? 利益吸引，口碑激發(fā)，公關(guān)造勢，波動攻擊，迅速實現(xiàn)銷售房源去化。 全市關(guān)注 / 目標針對 / 去化迅速 項目一期預(yù)期銷售目標 ? 開盤后兩月內(nèi)：銷售目標為推出房源的 40%50% ? 封頂后兩月內(nèi)：銷售目標為推出房源的 70% ? 交房后兩月內(nèi)：銷售目標為推出房源的 90% 項目二期預(yù)期銷售目標 ? 開盤后兩月內(nèi)：銷售目標為推出房源的 40%50% ? 封頂后兩月內(nèi)：銷售目標為推出房源的 70% ? 交房后兩月內(nèi)：銷售目標為推出房源的 90% 預(yù)期銷售目標 ? 為了有計劃有步驟的進行項目的銷售推廣，本項目商業(yè)與住宅應(yīng)分步進行銷售推廣，住宅總體推售節(jié)奏總體分二次進行推出。 ? 第一次推出單位： 3 、 5樓靠路部分及內(nèi)部庭院部分單位 ? 第二次推出單位： 9樓單位，以及第一次的控制單