【正文】 ?意外 ?投資 /儲(chǔ)蓄 ?健康 ?重大疾病 ?投資 /儲(chǔ)蓄 ?健康 重大疾病 ?意外 ?子女 教育資金 健康意外 ?投資 /儲(chǔ)蓄 ?自身保障 ?養(yǎng)老 ?穩(wěn)健型投資 ?健康 一般疾病 重大疾病 住院醫(yī)療費(fèi) ?意外 ?保本儲(chǔ)蓄 /投資 ?健康 ?孫輩教育 平均收入水平 高教育程度 ?意外 ?健康 ?重大疾病 ?父母醫(yī)療保險(xiǎn) ?健康 ?重大疾病 ?意外 ?儲(chǔ)蓄 ?自身保障 ?子女 健康意外 教育資金 ?健康 一般疾病 重大疾病 住院醫(yī)療費(fèi) ?儲(chǔ)蓄 ?意外 ?保本儲(chǔ)蓄 /投資 ?孫輩教育 ?健康 ?意外 平均收入水平 普通教育程度 ?意外 ?健康 ?重大疾病 ?健康 重大疾病 ?意外 ?儲(chǔ)蓄 ?子女 教育資金 健康意外 ?自身保障 ?儲(chǔ)蓄 ?健康 一般疾病 重大疾病 住院醫(yī)療費(fèi) ?保本儲(chǔ)蓄 /投資 37 中國人壽的現(xiàn)有市場和期望之間有一定差距，中國人壽必須提高自身的目標(biāo)市場定位 生命周期 收入 /教育 單身 兩人世界 三口之家 成熟家庭 退休生活 高收入 高教育程度 高收入 普通教育程度 平均收入水平 高教育程度 平均收入水平 普通教育程度 最想接觸的客戶 其次想找的客戶 其次想 找的客戶 有培養(yǎng)潛力的客戶 最無價(jià) 值的客戶 38 保險(xiǎn)銷售人員是消費(fèi)者認(rèn)知保險(xiǎn)公司、接觸保險(xiǎn)信息和品牌傳播的最主要的渠道 消費(fèi)者對壽險(xiǎn)公司的認(rèn)知渠道（ %） 基數(shù)：所有成功現(xiàn)有用戶 80605242331313887保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員介紹 親戚、朋友介紹 報(bào)紙 電視 戶外廣告 雜志 壽險(xiǎn)公司營業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 廣播 保險(xiǎn)公司舉辦的活動(dòng) 互聯(lián)網(wǎng) 8167564640121488780484534221410987一級競爭城市 N=1349 二級競爭城市 N=1579 總體 N=2928 數(shù)據(jù)來源：中國 20城市壽險(xiǎn)品牌研究 市場口碑、報(bào)紙、電視及戶外廣告對消費(fèi)者認(rèn)知壽險(xiǎn)公司也起著非常大的作用 39 主要內(nèi)容 ? 壽險(xiǎn)市場的細(xì)分 ? 各細(xì)分市場的客戶需求特征 ? 各細(xì)分市場的優(yōu)先保險(xiǎn)需求 ? 保險(xiǎn)五大需求理念運(yùn)用 40 幸福 =家庭 +事業(yè) +健康 充分條件 必要條件 家庭 事業(yè) 健康 消遣 自我開發(fā) 服務(wù)社會(huì) 信仰 41 幸福的家庭都面臨相似的家庭責(zé)任 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅰ Ⅱ 父母 我 子女 25 60 25 60 25 我的責(zé)任： ?幫助父母的 Ⅲ 期 ?準(zhǔn)備我的 Ⅲ 期 ?負(fù)責(zé)孩子的 Ⅰ 期 千斤重?fù)?dān) Ⅱ 期挑 ！ 有多少人不能完整的走完 Ⅱ 期呢？ 42 家庭責(zé)任用多少錢能夠衡量？ 在北京， 35歲的父母，帶一名孩子，一直到 80歲終老，需要多少生活費(fèi)用？ 生活開支項(xiàng)目 費(fèi)用 費(fèi)用 開支方式 年期 單項(xiàng)額度 生活費(fèi)用 4000 月 25 1202300 養(yǎng)老費(fèi)用 2023 月 20 480000 父母贍養(yǎng)費(fèi) 400500 500 月 20 120230 子女撫育費(fèi) 3120萬 800000 全部 800000 住房 50150萬 800000 全部 800000 60歲前疾病 50000 全部 50000 60歲后疾病 5001000 500 月 (60歲后 ) 20 120230 送終 50000 全部 50000 合計(jì) 3,620,000 43 溝通輔助工具 ?紙質(zhì)工具 ?電子工具 44 45 溝通輔助工具舉例（ 1/3） 引入思考 建立危機(jī) 解決方案 需求溝通三步驟 46 溝通輔助工具舉例（ 2/3） 引入思考 建立危機(jī) 解決方案 47 溝通輔助工具舉例（ 3/3） 引入思考 建立危機(jī) 解決方案 48 49 50 51 52 53 內(nèi)容總結(jié) ? 人的保險(xiǎn)需求不外乎五種，只是因客戶所處的年齡段、受教育程度和收入不同，對保險(xiǎn)需求的優(yōu)先順序和需求程度有所差異。 ? 而我們的工作就是找準(zhǔn)和挖掘客戶最優(yōu)先的保險(xiǎn)需求及需求程度，并設(shè)計(jì)科學(xué)的、令客戶滿意的解決方案。 54 恭祝北分直屬團(tuán)隊(duì) 人員鼎盛 業(yè)績輝煌 共同打造中國人壽的近衛(wèi)軍！ 55 謝謝！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:10:4920:10:4920:102/14/2023 8:10:49 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :10:4920:10Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 20:10:4920:10:4920:10Tuesday, February 14, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :10:4920:10:49February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 10分 49秒 20:10: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 8時(shí) 10分 :10February 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 10分 49秒 20:10:4914 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 8時(shí) 10分 49秒 下午 8時(shí) 10分 20:10: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:10:4920:10:4920:102/14/2023 8:10:49 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :10:4920:10Feb2314Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:10:4920:10:4920:10Tuesday, February 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :10:4920:10:49February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 10分 49秒 20:10: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 8時(shí) 10分 :10February 14, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 10分 49秒 20:10:4914 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時(shí) 10分 49秒 下午 8時(shí) 10分 20:10: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:10:4920:10:4920:102/14/2023 8:10:49 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :10:4920:10Feb2314Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:10:4920:10:4920:10Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :10:4920:10:49February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 10分 49秒 20:10: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 8時(shí) 10分 :10February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 10分 49秒 20:10:4914 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時(shí) 10分 49秒 下午 8時(shí) 10分 20:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴