【正文】 下午 8時 10分 49秒 下午 8時 10分 20:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 8時 10分 :10February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :10:4920:10:49February 14, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 20:10:4920:10:4920:10Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。 20:10:4920:10:4920:102/14/2023 8:10:49 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時 10分 49秒 下午 8時 10分 20:10: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 8時 10分 :10February 14, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時 10分 49秒 20:10: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:10:4920:10:4920:10Tuesday, February 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:10:4920:10:4920:102/14/2023 8:10:49 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 8時 10分 49秒 下午 8時 10分 20:10: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 8時 10分 :10February 14, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時 10分 49秒 20:10: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:10:4920:10:4920:10Tuesday, February 14, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:10:4920:10:4920:102/14/2023 8:10:49 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 54 恭祝北分直屬團(tuán)隊 人員鼎盛 業(yè)績輝煌 共同打造中國人壽的近衛(wèi)軍！ 55 謝謝！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。市場細(xì)分與壽險五大需求 金鼎工程項目組 2 主要內(nèi)容 ? 壽險市場的細(xì)分 ? 各細(xì)分市場的客戶需求特征 ? 各細(xì)分市場的優(yōu)先保險需求 ? 保險五大需求理念運用 3 以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式是中國壽險市場發(fā)展的必然要求 推銷 產(chǎn)品 /服務(wù) 客戶 ? 市場日漸飽和 ? 客戶需求多樣化 ? 渠道多樣化 ? 專業(yè)營銷人才的涌現(xiàn) 銷售側(cè)重 ? 需求不斷擴(kuò)大 ? 公司的迅速擴(kuò)張 ? 專業(yè)推銷人員的崛起 ? 市場競爭的加劇 ? 產(chǎn)品多樣化 ? 服務(wù)要求的多樣化 ? 產(chǎn)品 /服務(wù)專門人員的出現(xiàn) 4 對消費者的深入了解是成功實施以 客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式的關(guān)鍵 ? 需求 ? 態(tài)度、愿望 ? 行為 ? 社會人口背景 ?絕大多數(shù)銷售工作的成敗不是在其后期，而是在其初期 (需求的識別和開發(fā)期 )決定的，要想提高效能，就必須使銷售過程和客戶的購買過程保持一致 ?僅僅向客戶陳述產(chǎn)品的種種好處并不會有顯著的效果，我們需要將產(chǎn)品或服務(wù)的特點和客戶需求，也就是客戶真正關(guān)心的利益結(jié)合起來，力求為客戶帶來的真正價值，才能從根本上促成銷售 5 市場細(xì)分方法的運用能為了解消費者奠定基礎(chǔ) 實施難 易程度 ? 這些是推動獨特的產(chǎn)品和服務(wù)的獨特客戶需求么？ –客戶需要 /想要什么服務(wù)？ –他們愿意為之支付多少錢？ –目標(biāo)客戶希望怎樣的接觸方式？ ? 是否存在通過新的產(chǎn)品服務(wù)和令人激動的產(chǎn)品服務(wù)能夠獲得的獨特目標(biāo)客戶細(xì)分？ –產(chǎn)品服務(wù)使用情況和不同客戶的盈利性怎樣？ ? 有沒有獨特的客戶群可以確認(rèn)其人口學(xué)特征？ –外部可以觀察到的 /確定的不同客戶的特點是什么？ ? 客戶的物理地點在哪里？ –客戶的使用模式是否隨地點變化而變化？ 競爭優(yōu)勢 /區(qū)分 需求 /態(tài)度 產(chǎn)品 /服務(wù)的使用 人口學(xué) 地理 收入 /價值 ? 誰是最有價值的客戶？ –如何區(qū)分他們？ –他們是否具有某些獨特的使用、人口、地域特點可以刺激產(chǎn)生更好地為之服務(wù)的觀點 /新產(chǎn)品開發(fā)的觀點？ 6 市場考驗 ?細(xì)分是獨特的 –在細(xì)分內(nèi)部成員間強(qiáng)烈、普遍的需求、障礙、行為、態(tài)度等 –不同細(xì)分成員之間不同的需求、障礙、行為、態(tài)度等 –我們對不同細(xì)分可能提供不同的服務(wù) ?細(xì)分是可以實施的 –細(xì)分容易理解，細(xì)分用戶容易辨認(rèn) –可以通過溝通和銷售隊伍來找到這些細(xì)分用戶 –對細(xì)分用戶有益的行動明確可行 業(yè)務(wù)檢驗 ?細(xì)分提供潛在的盈利機(jī)會 –空間已經(jīng)很大 –可提供巨大的增長機(jī)會 ?細(xì)分提供潛在的競爭優(yōu)勢 –提高細(xì)分的價值適合當(dāng)前和潛在的技能 /好處 –如果提高了價值則細(xì)分是有防御性的（例如：領(lǐng)先的好處、競爭對手難以模仿、對競爭者不透明、一致實施難以取得等） 好的市場細(xì)分能夠通過市場和營銷的雙重考驗 7 一般來說，國內(nèi)外壽險公司按照生命周期的方法進(jìn)行市場細(xì)分 單身期 20歲 30歲 40歲 50歲 兩人世界期 三口之家期 空巢期 退休期 ? 經(jīng)濟(jì)獨立 ? 未結(jié)婚 ? 結(jié)婚 ? 尚無子女 ? 有子女 ? 子女經(jīng)濟(jì)未獨立 ? 有子女 ? 子女經(jīng)濟(jì)獨立 ? 失去穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)來源 60歲 ? 基于生命周期的市場細(xì)分方式是被國內(nèi)外壽險公司廣泛采用的市場細(xì)分方式，對代理人的銷售起到了有效的指導(dǎo)作用 ? 然而，處在同一生命周期的人群仍然可能因其職業(yè)類型、性格、收入、教育程度的不同而具有截然不同的壽險需求 ? 這一情況在中國由于壽險的低滲透度而表現(xiàn)得尤為突出 8 經(jīng)過多次測試與評估，中國的個人壽險市場可以劃分為五個獨特的細(xì)分市場 3 3 . 83 3 . 11 2 . 76 . 51 3 . 9100% = 7,161 低收入高齡客戶群 富?？蛻羧? 高素質(zhì)中青年客戶群 年輕工薪 客戶群 傳統(tǒng)中年客戶群 資料來源： DRC壽險市場調(diào)查（ 2023年，中國 10大城市） 9 這 5個細(xì)分客戶群收入水平，平均年齡和教育程度差異都很大 細(xì)分客戶群 富裕客戶群 年輕高素質(zhì)中青年客戶群 年輕工薪客戶群 傳統(tǒng)中年客戶群 高齡低收入客戶群 收入 ? 所有家庭的月收入都在5000人民幣以上 ? 67％的家庭月收入在20235000人民幣之間 ? 41％的家庭月收入在20235000人民幣之間 ? 43％的家庭月收入在20235000人民幣之間 ? 90％的家庭月收入在2023人民幣以下 年齡 ? 63％的人在 40歲以上 ? 27％的人在 40歲以上 ? 49％的人在 30歲以上 ? 79％的人在 40歲以上 ? 所有人都在 40歲以上 教育程度 ? 64％的人有高中以上文化程度 ? 所有人都有大專以上文化程度 ? 所有人都有高中或中專學(xué)歷 ? 84％的人教育水平低于中專 ? 無人受過高中以上教育 10 這 5個細(xì)分客戶群收入水平，平均年齡和教育程度差異都很大 細(xì)分客戶群 富?？蛻羧? 年輕高素質(zhì)中青年客戶群 年輕工薪客戶群 傳統(tǒng)中年客戶群 高齡低收入客戶群 收入 ? 所有家庭的月收入都在5000人民幣以上 ? 67％的家庭月收入在20235000人民幣之間 ? 41％的家庭月收入在20235000人民幣之間 ? 43％的家庭月收入在20235000人民幣之間 ? 90％的家庭月收入在2023人民幣以下 年齡 ? 63％的人在 40歲以上 ? 27％的人在 40歲以上 ? 49％的人在 30歲以上 ? 79％的人在 40歲以上 ? 所有人都在 40歲以上 教育程度 ? 64％的人有高中以上文化程度 ? 所有人都有大專以上文化程度 ? 所有人都有高中或中專學(xué)歷 ? 84％的人教育水平低于中專 ? 無人受