營銷策略與項(xiàng)目管理-資料下載頁
2025-01-27 02:54本頁面
【正文】 人與人之間的關(guān)系 ， 是一種與大客戶建立互信關(guān)系的好辦法 。 贈品不需要太貴重 ， 但會讓受贈者感到對方的體貼 。 給大客戶帶些小禮品 ， 一方面可以表達(dá)營銷代表對大客戶的感謝 ， 另一方面也可以表現(xiàn)出對大客戶的關(guān)切 ， 非常容易拉近人與人之間的距離 。 送禮品不要只送貴重的 ， 而要投其所好 ， 送一種可以表達(dá)對大客戶感謝的小禮品 ， 這樣會取得很好的效果 。 如果要想送體貼的禮品 ， 就需要對大客戶進(jìn)行觀察 。 當(dāng)然 ， 只有深入觀察大客戶 、 了解大客戶的時(shí)候 ， 才知道什么樣的贈品可以增進(jìn)營銷代表與大客戶的互信關(guān)系 。 51 商務(wù)活動 商務(wù)活動有很多種類型 ， 吃飯和卡拉 OK是最初級的 。 商務(wù)活動的目的就是接近大客戶 ， 與大客戶建立互信 ， 并與之建立聯(lián)系 。 有些營銷代表已經(jīng)開始與大客戶培養(yǎng)一些共同的愛好和興趣 ， 比如一起打打球 ， 一起做做健身運(yùn)動 ， 開展聯(lián)誼活動 。 現(xiàn)在大客戶更重要的是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值 。 營銷代表不需要走一些旁門左道 ， 就能夠在商務(wù)活動中建立互信 ， 并體現(xiàn)出對大客戶個(gè)人及大客戶機(jī)構(gòu)的價(jià)值 ， 這樣 ， 營銷代表與大客戶一起培養(yǎng)起來的關(guān)系才會更持久 。 52 參觀考察 有沒有這樣一種銷售方法 ， 營銷代表只要做到了 ， 80%的大客戶就會采用他的產(chǎn)品 ？ 有 ， 這就是參觀考察 。 參觀考察是非常強(qiáng)有力的 ， 而且是能夠解決多種問題的銷售活動 。 大客戶的內(nèi)部醞釀階段是非常關(guān)鍵的 ， 尤其是決策者要來拍板的時(shí)候 。 所以 ， 要在大客戶內(nèi)部醞釀的階段 ， 還沒有做系統(tǒng)分析 、 發(fā)出標(biāo)書的時(shí)候 ， 就請大客戶的高層來參觀考察 。 為什么呢 ？ 因?yàn)槿绻麪I銷代表在這個(gè)階段能夠跟大客戶的高層建立互信的關(guān)系 ， 而且說服他的話 ， 那么后面的銷售就是一馬平川 ，非常容易了 。 如果把決策層的大客戶請到公司內(nèi)部 ， 營銷代表就會有很多的機(jī)會來進(jìn)行銷售 ， 為什么呢 ？ 因?yàn)闋I銷代表掌握了大客戶的時(shí)間表 ， 掌握了他的行程安排 ， 就可以安排非常好的活動內(nèi)容給大客戶 ， 所以一下可以達(dá)到多種目的 ，包括建立互信 、 挖掘需求 、 介紹和宣傳產(chǎn)品 。 通過參觀考察 ， 可以有力地說服大客戶 ， 效果超過展會和技術(shù)交流 。 在公司里 ， 營銷代表可以請到最適當(dāng)?shù)慕榻B人員 ， 公司專門安排的環(huán)境也非常適合向大客戶作全面介紹 ， 大客戶可以親眼看到公司的全面情況 。 眼見為實(shí) ，大客戶會對營銷代表的公司和產(chǎn)品更加信服 。 53 電話銷售 電話銷售是一種非常有效的 ， 而且是營銷代表都離不開的一種銷售方法 。 一天至少可以聯(lián)系到 10到 20個(gè)大客戶 ， 而上門拜訪只能見到 3到 4個(gè)大客戶 ， 電話的傳送速度比四肢快得更多 ， 傳得更遠(yuǎn) ， 所以 ， 電話銷售可以覆蓋更多的大客戶 。 而且 ， 電話銷售也可以建立互信 、 挖掘需求 ， 介紹產(chǎn)品 。 在電話銷售的過程中，營銷代表有很多可以調(diào)整的地方，包括聲音、語氣、心情，電話一條線上會把這種心情傳達(dá)給大客戶。 電話銷售能增加溝通頻率節(jié)省不必要的開支，能對我們的銷售起到很好的輔助效果。 54 五、保證大客戶銷售策略的實(shí)施 態(tài)度決定一切 態(tài)度 永不放棄 決定銷售業(yè)績的因素有兩個(gè)： 態(tài)度決定跟客戶在一起的時(shí)間多少 能力決定了和客戶接觸的效果 55 技能決定銷售效果 ● 一對一銷售技巧 ● 一對多銷售技巧 ● 處理異議 ● 談判 客戶覆蓋指標(biāo) ● 客戶接觸次數(shù) ● 覆蓋比例 56 第二部分 大客戶營銷實(shí)踐操作流程 一 、 省級醫(yī)院公關(guān)流程 二 、 地區(qū)級醫(yī)院公關(guān)流程 三 、 縣級醫(yī)院招投標(biāo)流程 四 、 項(xiàng)目招投標(biāo)流程 五 、 立項(xiàng)管理流程 六 、 費(fèi)用管理流程 57 第三部分 大客戶營銷相關(guān)管理制度 一、 客戶代表管理辦法 二、 立項(xiàng)管理辦法 三、 堡壘客戶管理辦法 四、 重點(diǎn)項(xiàng)目管理辦法 五、管理辦法 58 第四部分 具體客戶情況 一、 5
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